1、中高檔水果營 養搭配專賣店 創業計劃書創業組成員: 2011/11/19目錄一產品定位2二 . 市場調研2（一）市場分析2.（二）市場幾競爭分析2.三組織概況33.士匕ZK日3.3.4.4.4（一）運營策略5.（二）服務策略5.（三）商圈策略6.（四）鋪面規劃策略7.（五）進貨渠道策略9. 風險評估9. 組織各種成本預算9.、未來收益預算 1.0.存在風險1.0.風險預防辦法 1.0.一.產品定位中高檔營養搭配水果專賣店二.市場調研（一）市場分析中國的水果市場巨大，與國外人均年消費水果相比，國內人均的消費才剛到 其一半。通過對南寧市區的人群對水果消費情況的調查， 75%勺人群每月的消費 水果的

2、金額在30元以上，15%勺人群消費水果在20-30元之間，有10%勺人群消 費水果在20元以下。隨著生活水平的挺高，人們對水果的消費需求呈增長趨勢。我國目前人均果 品占有量為45gk,與健康標準的要求（70kg）還有不笑的差距，與發達國家人 均消費水果（80gk）的水平相比差距更大。考慮現在我國的人口增長迅速，按照 健康標準計算，全國的水果消費量比往年要高出80%目前人們的生活水平不單單只是追求溫飽，而是更進一步的關注營養和健康， 所以，營養搭配的水果的市 場是非常巨大的。水果的零售，作為一個興旺的業態，在各個城市迅速的擴容、改造、許多的 水果零售店，在人群聚集的地方，鋪天蓋地。水果專賣店具有

3、投資少，技術含量 低，易操作，利潤大和回報快的優點。所以水果行業發展才如此迅速，如何在這 個行業建立自己的特色，就成了生存的唯一方式。（二）市場幾競爭分析1 .消費群體的分析水果，這種大眾消費品已逐漸轉變為生活必需品， 是大眾消費的一個重要組 成部分。目前，大眾消費群體的水果消費途徑是由以下兩種方式組成： 集市水果 攤、大型超市。而水果消費的方式也有兩種：批發和零售。目前，消費者主要的水果消費途徑是集市水果攤 （菜市場、街道流動小販）， 他們往往選擇時令水果作為主要消費對象， 對非時令水果、進口水果等中高檔水 果的選購相對較少，他們也會在去大型百貨超市集中采購的過程中選購水果。此類消費群體以中

4、老年消費者居多，他們時間充裕，能夠很有耐心的挑選水果品質、 權衡價格希望能夠得到最大的實惠。他們的消費特點是：要求便利、要求低價、 對比選購性強。對于中高檔消費群體而言，水果消費的主要途徑是來源于大型百貨超市和社 區便利店。這部分人群以中青年為主。他們每日忙碌于工作和交際，日常消費品 的采購一般是在周末或節假日，在大型百貨超市進行一站式購齊。而這部分消費 者更看中水果的品質和種類。他們往往會對新鮮、新奇的水果種類顯現出喜好和 偏向。這些地方的水果銷售都是零售，消費者喜歡吃什么水果就買什么水果， 更多 的是根據自己的興趣愛好，而對水果中所含的維生素等營養， 一概不知，更不說 營養搭配。2 .市場

5、前景分析現在的中國，各行各業發展的都很飽滿，加上互聯網的神速發展，人們對事 物的認識也迅速的加快。對于一些有長時間保質期有易于零售和運輸的產品， 如： 服裝、電子產品、數碼產品、家具用品、生活用品和極少部分的包裝食品等，互 聯網銷售一網打盡，而且物美價廉，所以互聯網這種渠道的營銷給現有的營銷渠 道帶來了沉重的打擊。加上，現在的物流達代了前所未有的水平， 就連需要新鮮 度極高的水果蔬菜，也能在網上進行銷售。水果的營養搭配，滿足了現在消費者 單單消費物質的不足，而且現在對這營養搭配的銷售方法， 還是很少人嘗試，所 以，在未來的至少兩年內，是水果行業的巨大的發展空間。3 .競爭分析（1）消費者觀念的

6、轉變：消費者能否接收這種新鮮的水果營養配套購買方 式，由于其它購買水果的傳統場所在消費者心中已經形成了習慣，所以要在短時間內改變消費者的購物觀念，讓其接受這種商業形態。（2）對于追隨者：由于店面布置和銷售方法都是可以復制的，所以相信現 在在水果店引起消費者重視的時候，會有一些追隨者出現，但只要我們把資源（采 購、物流）整合起來，相信我們的價格和服務是別人無法追趕的。并且我們對于 追隨者可以權其加盟我們。三.組織概況（一）名稱：特色水果（二）宗旨：誠信經營 以質量求生存 以信譽謀發展（三）成立的目的：1 .行業是需要：中國缺少有特色，尤其是這種營養搭配銷售的水果銷售經 銷商2 .創業者的需要：進

7、入門坎低，很小的投入就可以經營。3 .水果的購買狀況和消費者的心理需要：現在的水果銷售模式已經滿足不 了現在消費者的需求，消費者現在追求的是綠色、健康和營養。4 .龐大的市場需要：國家計劃在2015年使人均消費水果達到40公斤。2025 年48公斤。2035年53公斤。也就是說要2030年，水果要有2500萬公斤的消 費增長。市場巨大。是現在市場的 40%（四）組織及人員結構注解：因為是剛成立的新店，規模不大，為了減少開支，所以只設了以上 個部門，節約資源的同時，也易于管理。（五）產品及服務1 .產品：主要以大眾水果為主，結合營養學，搭配銷售2 .服務：賓至如歸 客戶至上四.經營策略高檔水果營

8、養搭配的形象塑造：嚴格控制商品的毛利率及各種經驗成本， 開 展一些促銷活動，打造商業形象，如特色水果營養搭配、會員制銷售以及利用 popT告和自有品牌來塑造性象。(一)運營策略1 .特色水果營養搭配特色水果搭配作為銷售的最大特色， 會根據不同客戶的需求，為其搭配適合 客戶需要的水果，也會根據客戶營養所缺少的營養，為客戶量身定制。把顧客的 注意轉移到產品的特色上，而不是關注產品的價格。買價格終會有衰退的一天， 而買產品的理念和及格，不僅建立了產品的形象，也不易唄模仿，唄取代。2 .會員制銷售會員制銷售最能體現長期效果的一種促銷方式，能把一批忠實的顧客牢牢吸 引在身邊，縮小競爭對手的消費群體。(1

9、)實行累計積分制即購物時出示會員卡，收銀員通過POSM記錄會員消費情況，并將會員的消 費金額換算成積分，再根據積分進行抽獎，贈品等活動。(2)對會員實行一定折扣的會員價它即可以對整個商場的商品實行相同或不同的價格折扣，也可以僅僅對標有會員價的部分商品實行折扣。(3)獲得門店的各種優惠服務可享受會員價商品，可參加優良會員大比拼活動，可參加會員消費積分大派 送活動，也可以在生日當天送免費果籃和賀卡等。注：采取會員制度不單單只是為了用一些優惠長期捆綁客戶， 更深一層目的 是根據系統統計數據對客戶進行詳細的數據分析，為下一步精細化營銷和深度營 銷提供可靠的數據依據。3.POP廣告POFT告即為銷售點廣

10、告，是指在商品購買場所零售商店的周圍，人口，內 部以及有商品的地方設置的廣告。包括商店的招牌 .門面裝潢.櫥窗設計.商店裝 飾。它的作用在于向消費者傳達明確的商品信息， 包括商品的位置.價格.特價時 限等，吸引刺激消費者進行購買，提高超市的銷售額營造整個超市的銷售氣氛。(二)服務策略零售業最重要的就是要遵守顧客第一的宗旨，因為顧客的價值不在于他 一次購買的金額而是他一生能帶來的總額， 其中包括他自己和親朋好友的口碑效 應，同時，顧客的滿意也與企業利潤之間存在正向相關的聯系。實踐表明，有 9 0現上的利?閏來源，1/10由一般顧客帶來，3/10由滿意顧客帶來，6/10由忠誠 顧客帶來。而作為水果

11、零售行業，我們所銷售的產品和競爭對手沒有較大差別，所以我們就要改變觀念，在保證水果質量和價格的基礎上我們的重要營銷工作應向銷售 的附加值服務上轉移，以此區別與其他競爭對手，穩固自己的生存空間。1 .穩定定價格買產品特色原則產品的發展前期靠低價打市場，而這中現象會引起別的商家的更低價銷售， 而導致越賣越低，進而虧本。發現后想改變，而消費者已經習慣了低價消費，導 致產品不被接受，至使虧損，甚至倒閉。所以，一開始就要避免價格戰，保持價 格，以賣理念、特色建立自己的消費群體。2 .比滿意更滿意的服務原則我們賣的不是水果，而是服務。讓我們成為顧客最好的朋友，微笑著歡迎有 心光顧本店的所有顧客，提供我們所

12、能給予的幫助(一定的范圍內免費送貨上 門)，不斷改進服務，給予他們更好的服務。3 .招呼原則只要顧客出現在你面前，員工必須放下手中的事，立即微笑的打招呼。并詢 問有什么要幫助的。4.日清原則指的是工作必須在當日下班之前完成，對于顧客的服務要求在當天予以滿 足，作到日清日結，決不延誤，而不顧客戶是窮人還是富人。(三)商圈策略1、商圈概述商圈的劃定是一個非常復雜的工作， 在決定經營業態的基礎上，要分析商圈 內的消費群的購買能力、生活狀況、年齡階層、消費傾向等因素。最重要的是要 了解一級商圈內的家庭戶數，家庭戶數越多，購買頻次就越多。另外，周邊是否 存在競爭對手，雙方的商圈是否重疊，也是很重要的因素

13、。如何利用地理位置等 因素吸引更多的消費者，是商圈選擇的重要環節。由此可見，商圈的確立是至關重要的環節，水果連鎖超市的商圈選擇應該有 以下結論：結論：中高檔水果搭配專賣店的商圈選擇(選址)原則一一在家庭戶數不少于3000戶的居民區附近選址開店。(1) .在居民區的出入路口選址開店。(2) .店鋪選址選址要素：(3) 未來幾年的持續經營能力；(4) .進出通暢的道路；(5) .店鋪面積的合理確定。詳解(1) .未來幾年的持續經營能力：是選擇店址的重要因素。選擇經營性的水 果超市應該說是一項長遠的投資，應該抱著發展的眼光衡量一個店址。對周邊人 口密度的市調及消費水平的市調后，再根據切實的地理位置、

14、消費者出行習慣、 道路特點、店鋪門口朝向等等諸多因素予以綜合考慮，并結合相關的市政規劃， 來考慮是否可以作為最佳位置。(2) .進出通常的道路：優良店址的另一個必備條件就是進出暢通的道路。 道路的暢通不僅影響商品的安全性， 而且影響商品的運達時間和運輸費用。 一般 來說，要求與店鋪有關的街道交通方便、道路寬闊、車輛進出自由，且店鋪附近 最好有車站。因為網點設在幾個車站的交匯點附近， 往往能吸引大量顧客前往進 行購物。(3) .店鋪面積的合理確定：店鋪面積的確定直接影響到店內最大客戶承載 量，這直接關系著銷售額的多少。選擇店鋪時應更多的考慮實用面積和空間分割 規劃，盡量做到消費者方便到達各個角落

15、，并能夠作到按需分流。當然，處于成 本的考慮，店鋪面積也不是越大越好。結論：中高檔水果搭配專賣店選址原則一一要具有前瞻性的眼光衡量區域經 營能力，并保證交通便利、店鋪面積實用率高等因素。選址的三要點：第一，分析消費群體。水果是居民消費，買主以家庭主婦為多，所以靠近集 貿市場的地段比較好。第二，靠近小區、企事業單位的地段。店子若是開在小區里面，首先要保證 其入住率在70%；上，而很多水果店在小區的入住率只有 10%勺時候就進去了， 等著消費群體入住，這種做法很不科學，不管做什么生意都不是等著賺錢的。第三，大型的購物廣場附近也是非常好的地段， 如沃爾瑪旁邊、火車站附近 等。并非水果店多的地方不能再

16、開店，取勝的要點在于合理的價格、較好的服務 和環境、以及暢通的渠道。(四)鋪面規劃策略1、店面招牌廣告規劃在規劃設計店面廣告時，我們主要遵循以下原則：造型簡練，設計醒目。店 面廣告要想引起消費者以及過路人的注意，必須簡潔的形式新穎的格調，和諧的 色彩突出自己的形象，否則就會被消費者忽視，設計內容包括：1廣告招牌.2門面海報。2、店內規劃(1)店內色調規劃：店內色調應該按照不同區域的功能而實施不同的色調 裝修，針對春、夏季的水果陳列區應當以冷色調的中性色為主，多采用粉藍色、 亮綠色、淺紫色為主；而其他區域應該以暖色調為主。 再配合水果本身不同的顏 色對比，陳列出另人耳目一新的感覺。盡量將色差大的

17、同類水果擺放在一起。(2)人口規劃：根據店的實際情況，將店門設置為人口處，在人口處設置 擺放方便消費者選購的提籃。(3)收銀臺規劃：收銀臺布置在出口處(POS攵銀機、電子秤)，給客戶 以規范化、標準化的感知。同時，收銀臺的數量應以滿足顧客在購物高峰時能夠 迅速結算為出發點，顧客等待結帳時間不能超過3分鐘，否則就會產生煩躁的情 緒。(4)布置規劃：利用藤蔓式、枝節式的裝飾植物進行閑置區的裝飾，避免 給人感覺店內布局輕重不一、形式單一。店內的天頂太高，整個店面將會顯的人 氣不夠，而且天氣熱的情況下，對冷氣的浪費比較大，因此，天花板不能過高和 空洞。在天花板上面懸掛一些綠色的枝葉和假水果，這樣能突出

18、水果店的自然.綠色.健康的概念。(5)燈光設計規劃：店內的燈光設計，主要突出水果的自然色澤，因此， 選擇高亮度的白光比較好，這樣水果的本色就出現在消費者的眼前， 不會出現色 澤偏差。(6)貨架：貨架的高度在1米左右(以女性的普遍身高為依據、以女性挑 選水果無需彎腰為標準)，貨架材質最好為木質，無棱角，邊框不能過高，以綠 色為主。(7)陳列：針對不同的水果，進行不同的陳列方式，就需要不同的陳列排 擋。一般果類水果以傾斜30度左右的排架陳列，而香蕉、芒果、瓜類以分層式 的排擋陳列。(8)標識：果超市的標識能否清晰地標明價格、等級、產地、品牌，。要 知道，這里面其實有不少奧秘，等級不同、產地不同、品

19、牌不同，價格差距很大。 洋水果產自哪國？是否有入關批文？讓消費者一目了然，不僅便于明明白白消 費，也是商家誠信經營的準則。3、立場的功能性補給規劃(1)第一能吸引人的點：人口一一主打貨區賣場人口，是顧客畢經之路，也是最能吸引人的地方，此處配置的商品主要 是：1 流行水果2 色澤鮮艷，引人注目的水果3 季節性強的水果I (2)第二吸引人的點一一主力貨區1主力水果2購買頻率高的水果3采購力強的水果結論：水果連鎖超市鋪面原則一以原生態、純自然，布置整潔、舒適、人性 化為手段，以吸引客戶并實現舒適購物和提高購物欲望為目的。（五）進貨渠道策略進貨渠果批發市場代道為該項目成功與否的重要部分， 現在普遍的水

20、果銷售 流程是：果農-一級果販（省市級）-二級果販（跨省級）-水理商-水果批發 商-水果販，但現在很多超市都省掉了水果批發商這一環節， 直接從水果代理商 那上貨，有些國外大型連鎖商場則是直接從果農訂貨或是自己承包果園， 聘請果 農按照自己的要求與標準種植水果。只要我們掌握了最短的進貨渠道那我們就掌握了最有利的市場競爭利器，所以初期本地產的水果比如蘋果、 梨、李子、狷猴桃等等我們可以自行在果農處較 大量收購，其余水果主要訂貨途徑還是水果批發商少量多批次。但為了能夠在行 業內部長期發展并做大做強，那我們就必須優化上貨渠道，直接從代理商貨二級 甚至一級果販處上貨（前期沒有分店規模小，我們可以才去商家

21、聯盟等方式集體 米購等方式）。結論：水果連鎖超市進貨原則-進貨渠道要盡可能的短，降低上貨成本， 提高市場競爭力。在縮短渠道的同時也能確保水果的新鮮程度，提高商品質量， 提高利潤空間。四.風險評估（一）.組織各種成本預算投資類型項目單價明細總計初期投資設備POSL 3000 元3000 1工服1000 元1000 n鋪貨5000 元5000裝修10000元10000證件3000 元3000 1貨架10000元10000流動資金30000元30000合計62000元長期投資店租4000元/月48000/年人工1000元/月/人60000/年水電1000元/月12000/年運輸400元/月4800/

22、年1合計186800元、未來收益預算目標為 3000 戶居民的社區。消費水果80 元以上的家庭占80%。消費金額為 19。 2 萬元。消費水果50 元以上的家庭占10%。 按消費65元計算，消費金額為19500元。消費水果50 元以下的家庭占10%。 按消費35元計算，消費金額為10500元。社區人群月消費水果總額：22。 4 萬元以水果店占社區水果消費35%計算，月銷售額為： 8.94 萬元（3） .存在風險1. 成本問題2. 消費者問題3. 讓消費者選擇我們提供的商品的問題4. 爭取更多的資源來贏得更有利的競爭力的問題5. 損耗問題6. 氣候條件（4） .風險預防辦法1. 如何降低成本：（ 1）采購成本：采購成本和銷售量有直接的聯系。但創業開始我們不會有太大的銷售量，如何降低采購成本呢？其實我們只要找到合適的合作伙伴，相信這個問題就迎刃而解了。創業開始，我們可以找一家果汁生產企業投資入股。對其的吸引點是，其不但擁有了公司的股份，還可以擁有公司未來3 年內所開店的店名命名權（如連鎖店命