1、第一章 網上商品定價技巧學會網店豪華裝修及專業化商品介紹頁面制作后，之后要考慮如何給網上商品定價的問題。由于網絡信息非常透明，顧客可以很容易地得到同一類商品的價格信息。我們在入門篇中知道，顧客來淘寶網上搜索商品，一般都會從最便宜的商品開始看起，因此如果定價過高，而我們的商品又沒有其他明顯的競爭優勢，顧客肯定會流向商品價格低的店鋪；如果定價低，有可能會提高銷售量，但如果長期沒有利潤，網店也不能生存。為了給商品定一個合適的價格，下面我們介紹一些網上商品定價的技巧。m 網上商品定價目標m 網上商品定價策略m 網上商品定價方法網上商品定價目標在實施定價前，先要確定自己的定價目標。定價目標是賣家希望通過

2、制定產品價格要求達到的目的。這個目的，決定了賣家選擇什么樣的定價方法。這套奧運金幣是想用來促銷的，定價應該是淘寶最低價，搜一下同類產品，最低是7000元，我就定6999元。網上商品的定價目標不是單一的，它是一個多元的結合體。下面就是一些常用的定價目標： 以獲得理想利潤為目標。 以獲得適當的投資回報率為目標。 以提高或維持市場占有率為目標。 以穩定價格為目標。 以應付或防止競爭為目標。 以樹立形象為目標。有了目標，下面就要掌握一些定價策略了。網上商品定價策略網上開店的定價是一種藝術，每個人都有可能把這種藝術發揮到極致。下面就是許多網上成功賣家的定價策略。產品組合定價策略把店鋪里一組相互關聯的產品

3、組合起來一起定價，而組合中的產品都是屬于同一個商品大類別。比如男裝，就是一個大類別，每一大類別都有許多品類群。比如男裝可能有西裝、襯衫、領帶和襪子幾個品類群，我們可以把這些商品品類群組合在一起定價。這些品類群商品的成本差異以及顧客對這些產品的不同評價再加上競爭者的產品價格等一系列因素，決定這些產品的組合定價。產品組合定價可以細化分為以下幾個方面： 不同等級的同種產品構成的產品組合定價。這類產品組合，可以根據這些不同等級的產品之間的成本差異，顧客對這些產品不同外觀的評價以及競爭者的產品價格，來決定各個相關產品之間的價格。如果高檔品和低檔品的價格差不多，那我就會買高檔品；如果兩者差額大，我就只能買

4、低檔品了。 連帶產品定價。這類產品定價，要有意識地降低連帶產品中購買次數少、顧客對降價比較敏感的產品價格。提高連帶產品中消耗較大、需要多次重復購買、顧客對它的價格提高反應不太敏感的產品價格。世上只有買錯的，決不會有賣錯！ 系列產品定價。對于既可以單個購買，又能配套購買的系列產品，可實行成套購買價格優惠的做法。由于成套銷售可以節省流通費用，而減價優惠又可以擴大銷售，這樣流通速度和資金周轉大大加快，有利于提高店鋪的經濟效益。很多成功賣家都是采取這種定價法。買一件西服上衣，打九折，買一套帶領帶、背心的西服套裝，打七折，還是買整套裝劃算！ 把同種產品，根據質量和外觀上的差別，分成不同的等級，分別定價。

5、這種定價方法一般都是選其中一種產品作為標準品，其他分為低、中、高三檔，再分別作價。對于低檔產品，可以把它的價格逼近產品成本；對于高檔產品，可使其價格較大幅度地超過產品成本。但要注意一定要和顧客說清楚這些級別的質量是不同的。我買低檔品，就是圖便宜；如果要送人，就要買貴的高檔品了。階段性定價策略階段性定價就是要根據商品所處市場周期的不同階段來定價。 新上市產品定價。這時由于產品剛剛投入市場，許多消費者還不熟悉這個產品，因此銷量低，也沒有競爭者。為了打開新產品的銷路，在定價方面，可以根據不同的情況采用高價定價方法、滲透定價方法和中價定價方法。對于一些市場壽命周期短，花色、款式翻新較快的時尚產品，一般

6、可以采用高價定價。在網上消費者中，有一些收入較高的白領，他們對新產品有特別的偏好，愿意出高價購買全新的產品。對于一些有較大潛力的市場，能夠從多銷中獲得利潤的產品，可以采用滲透定價方法。這種方法是有意把新產品的價格定得很低，必要時甚至可以虧本出售，以多銷產品達到滲透市場、迅速擴大市場占有率的目的。對一些經營較穩定的大賣家可以選擇中價定價。這種辦法是以價格穩定和預期銷售額的穩定增長為目標，力求將價格定在一個適中的水平上。 產品成長期定價。產品進入成長期后，店鋪生產能力和銷售能力不斷擴大，表現在銷售量迅速增長，利潤也隨之大大增加。這時候的定價策略應該是選擇合適的競爭條件，能保證店鋪實現目標利潤或目標

7、回報率的目標定價策略。 產品成熟期定價。產品進入成熟期后，市場需求已經日趨飽和，銷售量也達到頂點，并有開始下降的趨勢，表現在市場上就是競爭日趨尖銳激烈，仿制品和替代品日益增多，利潤達到頂點。在這個階段，一般采用將產品價格定得低于同類產品的策略，以排斥競爭者，維持銷售額的穩定或進一步增大。哈哈！終于等到減價時候了啦！趕快行動哦！這時，正確掌握降價的依據和降價幅度是非常重要的。一般應該根據具體情況來慎重考慮。如果你的產品有明顯的特色，有一批忠誠的顧客，這時就可以維持原價；如果你的產品沒有什么特色，就要用降價方法保持競爭力了。降價時要千萬小心，以免引起價格戰，最終導致店鋪虧損。那可就劃不來了！ 產品

8、衰退期定價。在產品衰退期，產品的市場需求和銷售量開始大幅度下降，市場已發現了新的替代品，利潤也日益縮減。這個時期常采用的定價方法有維持價格和驅逐價格方法。如果你希望處于衰退期的產品繼續在顧客心中留下好的印象，或是希望能繼續獲得利潤，就要選擇維持價格。維持性定價策略能否成功，關鍵要看新的替代品的供給狀況。如果新的替代品滿足不了需求，那么你還可以維持一定的市場；如果替代品供應充足，顧客肯定會轉向替代品，這樣一定會加速老產品退出市場的速度，這時即使你想維持，市場也不會買你的賬了。對于一些非必需的奢侈品，它們雖然已經處于衰退期，但它的需求彈性大，這時你可以把價格降低到無利可圖的水平，將其他競爭者驅逐出

9、市場，盡量擴大商品的市場占有率，以保證銷量、回收投資。驅逐價格一般只在成本水平上定價，有時還可以低于成本。薄利多銷和折扣定價策略網上顧客一般都在各個購物網站查驗過同樣產品的價格，所以價格是否便宜是顧客下單的重要因素。怎樣定出既有利可圖，又有競爭力的價格呢？ 薄利多銷定價。對于一些社會需求量大、資源有保證的商品，適合采用薄利多銷的定價方法。這時你要有意識地壓低單位利潤水平，以相對低廉的價格，增大和提高市場占有率，爭取長時間內實現利潤目標。 數量折扣定價。數量折扣是對購買商品數量達到一定數額的顧客給予折扣，購買的數量越大，折扣也就越多。采用數量折扣定價可以降低產品的單位成本，加速資金周轉。數量折扣

10、有累積數量折扣和一次性數量折扣兩種形式。累積數量折扣是指在一定時期內購買的累計總額達到一定數量時，按總量給予的一定折扣，比如我們常說的會員價格；一次性折扣是指按一次購買數量的多少而給予的折扣。要決定最佳的、最合理的折扣率很困難，店鋪應根據自身情況來酌情制定。 心理性折扣定價。當某類商品的牌子、性能、壽命不為顧客所了解，商品市場接受程度較低的時候，或者商品庫存增加、銷路又不太好的時候，采用心理性折扣，一般都會收到較好的效果。因為消費者都有喜歡折價、優惠價和處理價的心理，你只要采取降價促銷手段，這些商品就有可能在眾多的商品中脫穎而出，吸引住消費者的眼球，大大提高成交的機會。當然這種心理性折扣，必須

11、要制定合理的折扣率，才能達到銷售的目的。 分析買家的心理，投其所好定價策略消費者的價格心理主要有：以價格區分商品檔次的心理；追求名牌心理；求廉價格心理；買漲不買落心理；追求時尚心理；對價格數字的喜好心理等等。在商品定價過程中，必須要考慮顧客在購買活動中的某種特殊心理，從而激發他們的購買欲望，達到擴大銷售的目的。不要追求暴利，但也不能無利，更不能貼利。利潤是網店生存的根本，也是你生存的基本。網上商品定價方法分割定價法定價如果使用小單位，可以使顧客在心理上有種“揀”到便宜的感覺。價格分割有下面兩種形式：用較小的單位定價。如：每千克1000元的人參，定成每克100元；小麥每噸2000元，定成每千克2

12、元。用較低單位的商品價格比較法，比如：“每天少抽一支煙，每日就可訂一份牛奶”。不要認為買家不會算賬，你要盡量使用小單位，千萬不要玩數字游戲，使買家的利益受損。同價定價法你可以在店鋪中設立10元專區、50元專區、贈品專區等分類，這樣的商品目錄很清晰，便于顧客選擇。我們生活中常見的一元店，采用的就是這種同價定價法。因此，把你網店里的一些價格類似的產品定為同樣的價格銷售。這種方法干脆簡單，省掉了討價還價的麻煩，對一些貨真價實、需求彈性不大的必需品非常有用。數字定價法這種方法屬于心理定價策略。比如“8”和“發”經常被人聯系在一起，所以用“8”來定價，可以滿足顧客想“發”的心理需求，所以一般高檔商品的定

13、價都會帶有8字。另外，經過多次試驗表明，帶有弧形線條的數字，如5、8、0、3、6容易被顧客接受，而1、4、7不帶弧形線條的數字就不太受歡迎。怪不得商場、超市的商品銷售價格中，一般都是帶有8、5數字的定價，基本見不到1、4、7的數字的定價。在定價的數字應用上，要結合我國國情，盡量選用能給人帶來好感的數字。比如很多中國人都喜歡“8”、“9”數字，會認為這些數字能給自己帶來好運，但大部分人都不喜歡4字，因為和“死”同音。我喜歡6字，六六大順！低價安全定價法低價安全定價法屬于薄利多銷的定價策略。網上商品天生就有低價的優勢，試想如果你賣得比超市價格還高，誰還會來買？這種定價方法比較適合快速消費品直接銷售

14、，因為它有很大的數量優勢。低價，可以讓他們的產品很容易被消費者接受，優先在市場取得領先地位，所以如果你能夠做廠家的網絡營銷代理，就可以采用這種安全低價法。那什么是安全的低價呢？成本加上正常利潤加上郵費或快遞費，就應該是安全的低價了。正常利潤一般在成本的三分之一到三分之二之間。運費的制定要合理在定價時，要注意運費的設置要合理。在網上一般賣家承擔運費會讓買家很高興。所以賣家完全可以把郵費算到商品的價格里。比如在商品標題中寫到：“一口價包郵烤面包機僅需35元”。這樣顧客一旦選擇了你的商品就可以清楚地知道自己要付出的價錢。這類定價一般適合小物品，如郵票、書籍、CD等。還有一種常見的定價方法，由買家承擔運費，比如平郵5元，快遞15元。對于服裝、包包、飾品等不太重的寶貝，這種定價是合理的，買家也容易接受。網上顧客最不喜歡的做法是，賣家把商品價格定為一元，但郵費卻定為30元、50元甚至更高。這會使買家有明顯受到愚弄的感覺。做生意要以誠信為本，品牌的積累非常重要！所以大家千萬不要為一時的小利而放棄了以后的“錢途”啊！切記！網上商品定價的基本原則網上商品定價一定要遵從穩定性、目標性和盈利性的原則。穩定性是指同類產品價格不要在很短時間內波動很大，特別是降價。這樣做的結果會使老顧客感覺上當，新顧客又會駐足觀望。目標性是指你要時刻注意你的產品消費群體，因地因時制定價格，不要把低檔品高價賣