1、營銷專業任職資格標準目錄【銷售類第一級】第一部分行為第一單元：市場公關活動一、公關計劃：二、公關活動：第二單元：項目任務執行一、項目計劃二、計劃執行三、技術、商務談判四、訂單流程的執行第三單元 公司介紹任職資格標準1、應知要求：2、應會要求：第二部分：知識第一單元 營銷業務綜合知識應知要求1、訂單流程管理業務知識2、貨款回收與融資業務知識3、辦事處運作常識4、優秀客戶經理模型5、變革項目基本知識6、應知知識的運用要求：第二單元應知產品知識標準一、核心產品（交換接入、傳輸、數據、移動）的應知知識：二、非核心產品（新業務、新產品、無線）的應知知識：三、應會要求：第三部分 經驗一、某公司市場部經驗：

2、二、某公司其他部門經驗三、某公司外營銷經驗 【銷售類第二級】第一部分行為第一單元：市場策劃一、市場策劃：二、策劃方案實施：第二單元：客戶關系建設一、公關策劃：二、公關策劃落實：三、公關效果評估：第三單元：項目運作一、項目策劃：二、項目過程控制：三、技術、商務談判四、訂單流程的執行與監控：五、投標運作：第四單元 公司介紹任職資格標準1、應知要求2、應會要求第二部分知識第一單元 營銷業務綜合知識應知要求1、訂單流程與商務管理業務知識2、貨款回收與融資業務知識3、組織運作常識4、投標業務知識5、變革項目基本知識6、應知知識的運用要求第二單元 應知產品知識標準一、要求考核產品二、應知要求三、T2A產品

3、應會要求第三部分經驗一、某公司市場部經驗二、某公司其他部門經驗三、某公司外營銷經驗 【銷售類第三級】第一部分行為第一單元 市場規劃一、市場規劃二、市場規劃落實與指導三、市場工作總結第二單元 公關規劃一、制定公關規劃二、公關實施與指導三、公關工作總結第三單元 項目運作與監控一、項目運作二、項目監控第四單元 公司介紹任職資格標準1、應知要求2、應會要求第二部分知識第一單元 營銷業務綜合知識應知要求1、訂單流程與商務管理業務知識2、貨款回收與融資業務知識3、組織運作常識4、投標業務知識5、變革項目基本知識6、營銷管理理論知識第二單元 產品應知知識標準一、產品二、應知要求三、T3A產品應會要求第三部分

4、經驗一、某公司市場部經驗二、某公司其他部門經驗三、某公司外營銷經驗【銷售類第一級】第一部分行為第一單元：市場公關活動一、公關計劃：1、收集客戶相關信息：主動收集包括客戶個人特點、決策鏈（含采購決策鏈、付款決策鏈）的組成、決策者相互之間的工作關系、歷史付款情況等客戶組織和個人信息，并有意識繼承、學習、消化和完善客戶信息，能準確制作客戶組織結構信息樹圖，建立相應信息檔案，并按公司規范渠道及時進行信息反饋；2、根據整體公關策劃方案和相關信息制訂個人公關工作計劃：明確公關目標、任務要點及時間要求。二、公關活動：1、客戶拜訪與交往：(a) 預先了解客戶個人背景、性格特點、關心的熱點問題等；以確定訪談要點

5、和支援；(b) 拜訪前做好充分的資料、文件、會談內容、儀器設備等的準備；(c) 拜訪中著裝、舉止、語言符合公司要求，體現大公司的風范：按公司著裝規定著裝整潔，拜訪準時，口頭溝通清楚、準確，努力營造輕松愉快的交談氣氛，認真傾聽客戶發言，不貿然打斷客戶講話，保持與客戶意見的交流，在不冒犯客戶的同時控制交談內容不離題，在個人拜訪中不做隨意承諾，拜訪態度不卑不亢，不攻擊競爭對手；(d) 有意識、有禮貌地收集、獲取信息： 主動了解所轄地區我司網上運行情況、競爭對手設備運行情況、項目信息、客戶支付各廠家貨款情況等市場信息；(e) 有意識地就公司產品、技術的發展和突破等信息與客戶溝通，適時進行適當的技術滲透

6、；(f) 主動以誠懇、認真的態度調查、收集客戶對公司服務的意見，對客戶所反映的問題進行記錄，有意識地體現良好的服務；(g) 拜訪后及時匯總整理信息和客戶問題、意見，根據公司規范形成書面檔案，并按流程向相關部門上報和反饋，同時對客戶的問題進行跟蹤解決，及時答復客戶；(h) 能與客戶建立信任與合作的人際關系（包括協助市場財經人員對客戶財務口的拜訪和建立合作的人際關系）；(i) 根據個人拜訪的實際效果，及時總結匯總，并就工作進展及時進行匯報，在他人的指導下調整計劃和方法，遵循PDCA原則，努力完成公關計劃，達到預定目標。 2、組織技術交流與推廣：(a) 了解、分析客戶的真實需求，明確客戶所關心的關鍵

7、技術和其他問題；(b) 根據事先的策劃方案，明確技術交流與推廣的內容、目標、程式、交流方式與成本預算等，并且與技術推廣人員達成共識；(c) 明確時間與地點，按規范禮儀發出邀請函，并與相關人員積極合作，以拜訪等形式邀請和爭取客戶相關人員的參加，以獲得客戶對公司產品的認同；(d) 做好相關資料準備，并確保會議的場地條件、器材符合要求；(e) 交流與研討中有意識地收集、記錄客戶的意見、看法和建議。(f) 積極總結和及時反饋客戶的問題和意見，跟蹤解決進展，并及時答復客戶。(g) 根據技術交流與推廣的實際效果，即使總結和匯報，在他人指導下調整和開展相應的后續工作，遵循PDCA原則，努力完成預定技術推廣與

8、交流的目標。第二單元：項目任務執行一、項目計劃1、收集項目信息和競爭對手信息，與項目組共同對客戶的網絡結構、網絡容量、業務類型及發展需求、歷史付款情況、客戶資信等進行分析，尋找機會點和問題點；2、根據項目總體策劃方案，制訂個人項目實施計劃，明確個人的任務要點、工作步驟及時間要求等；3、按公司的規范要求上交工作計劃，并通過上級主管認定，及時歸入項目檔案。二、計劃執行1、協助組織相關資源，對局方進行技術、產品交流，并做好相應記錄。2、把握客戶信息和競爭信息，及時跟蹤項目進展情況，按公司規范做好記錄并及時進行匯報。3、協助組織并參與項目分析會，進行匯報、分析，以調整和保證工作方向；三、技術、商務談判

9、1、了解局方參加技術、商務談判的人員組成及其在談判中的作用和對競爭對手的態度等信息，及時匯總和匯報，協助制定談判策劃方案；2、在參與談判的過程中言談舉止規范、得體，對談判過程進行記錄；3、在談判中與相關人員保持溝通，匯報談判進展情況；4、按公司規范簽定合同。四、訂單流程的執行1、填寫相關文檔及表格，及時通知客戶代表，按期完成現場勘測；2、跟蹤公司合同處理、生產、發貨狀況，與客戶及時溝通，做好應對措施；3、協助組織召開工程協調會，協調局方與用服，及時進行設備安裝；4、關注設備安裝及運行情況，協調局方與用服，及時進行設備初驗和終驗；5、跟蹤客戶支付貨款情況，及時協調解決因我司原因產生的回款障礙，配

10、合市場財經人員進行相關工作，督促客戶按時支付貨款。第三單元 公司介紹任職資格標準C1級（適用申請營銷專業銷售類一級人員）1、應知要求：熟悉公司機構分布情況熟悉公司人員結構熟悉公司的經營、銷售情況熟悉公司主要技術進步和典型市場應用了解某公司產品發展戰略了解某公司固定網、移動網和數據網的解決方案了解某公司iNET、Honet接入網、移動網和傳輸網、智能網、呼叫中心發展路標2、應會要求：儀容儀表好語言條理性較好口齒清晰表達準確、完整講解熟練宣講效果較好第二部分：知識第一單元 營銷業務綜合知識應知要求1、訂單流程管理業務知識 了解流程、合同評審流程 了解合同簽定工作的操作過程 清晰合同項目的各接口關系

11、和各任務的責任主體 了解工程指導書 掌握合同的商務計算 了解銷合同指導書 了解供貨期評審標準 了解工程服務評審標準2、貨款回收與融資業務知識 了解回款業務相關的概念； 了解公司可提供的融資方式，并能向客戶介紹宣講焈了解貨款回收業務的政策、制度及流程3、辦事處運作常識 熟悉并理解辦事處組織結構和職責以及辦事處的主要業務內容； 熟悉辦事處各崗位的考核關系。4、優秀客戶經理模型 了解銷售人員使命和市場部文化 全面了解優秀銷售人員所應具備的各項基本條件。5、變革項目基本知識 了解IPD的基本概念及與市場部的關系 了解ISC的基本概念及與市場部的關系6、應知知識的運用要求： 具備初進入崗位時應有的常識，

12、并能據此開展初級營銷工作。第二單元應知產品知識標準考試產品：公司所有產品一、核心產品（交換接入、傳輸、數據、移動）的應知知識：1、了解通信網原理2、熟悉電信網的結構、特點、（電話網、數據網和支撐網）和發展趨勢（初步）3、了解產品的發展趨勢4、了解產品技術原理5、了解產品基本結構6、熟悉產品重要接口和協議7、理解產品技術特點、業務提供能力8、理解產品組網基本原理9、理解典型解決方案的思路10、熟悉典型應用和樣板點11、熟悉競爭對手產品特點二、非核心產品（新業務、新產品、無線）的應知知識：1、熟悉2000年市場空間和機會點2、理解2000年賣點3、理解 產品的引導思路和競爭策略4、熟悉 競爭對手產

13、品的優劣勢5、熟悉 典型應用（樣板點）三、應會要求：核心產品能力：在導師的指導幫助下，初步具備網絡和產品引導的能力和開展網絡營銷、組合銷售的能力，對產品的含金量（賣點）理解深刻。第三部分 經驗一、某公司市場部經驗： 1、從事營銷時間半年以上 2、成功項目經驗二、某公司其他部門經驗 研發/中試/用服工作時間一年以上三、某公司外營銷經驗 從事公司相關產品營銷工作時間1年以上說明：1、以某公司市場部經驗為主，其他經驗作為參考，如果某公司市場部經驗條件合格， 其他兩類經驗沒有或有欠缺，也可達標。2、某公司營銷經驗原則上不能少于上述時間的下限。如果低于下限，在其他二類經驗超出要求的標準的條件下，考評員或

14、者認證小組可根據具體情況確定是否達標。【銷售類第二級】第一部分行為第一單元：市場策劃一、市場策劃：1、信息收集與分析(a) 收集歷史數據，分析客戶需求：及時、準確地獲取局方建設計劃和財務資金現狀、資金流向、資金需求及資信狀況，根據網絡現狀以及業務需求趨勢等，對局方的建設計劃進行評估，進行實際需求分析；(b) 對客戶欠款狀況（金額、帳齡、歷史付款情況等）進行準確掌握及分析，找出存在的問題點和機會點；(c) 競爭對手分析、客戶關系、自身分析、所轄區域市場格局分析：準確地反映客觀現實，指出市場格局形成的主要原因、存在弱點和機會點；2、形成市場策略(a) 確定市場目標：目標明確，立足實際，可操作性強；

15、 (b) 確定相應的市場策略：注重策略的合理性、嚴密性、可行性；(c) 明確目標達成所存在的問題和所需的支持：問題主次分明，將自身解決的問題和需公司解決的問題分別提出；3、制定策劃方案 ：(a) 確定各項具體任務和時間要求，明確每個步驟的效果評估的標準和方法；(b) 設置監控點，確保過程得到有效的控制；(c) 需要相關部門配合的事項要明確目標并與相關人員進行溝通；4、按照公司的規范和要求提交市場策劃報告。二、策劃方案實施：1、按照既定市場策劃的要求，進行目標和任務的分解并采取有效措施組織落實；2、根據監控點，及時檢查與總結工作進展，必要時向相關人員求助；3、根據工作實際情況，及時調整、修正目標

16、和策略，并與相關人員達成共識后實施；實施總結：根據市場工作的結果和過程，對市場策劃與實施進行總結，明確成功與不足之處，并撰寫相應總結報告。第二單元：客戶關系建設一、公關策劃：1、客戶背景分析與把握：收集與分析客戶背景信息，包括決策鏈（采購決策鏈、付款決策鏈）的組成、關鍵決策者的個人特點等，能較全面地把握客戶的組織特點，并明確重點客戶關系；2、關系現狀評估：能全面、客觀地分析評價重要客戶對我司的文化、產品、人員的認同及對主要競爭對手的認同，能大體預測關系的發展趨勢；3、根據分析和評估制訂公關目標，并分析圍繞目標的因素：分清主要因素與次要因素，主要因素全面、細致；4、制定公關策劃方案：注重合理性、

17、針對性，對效果有全面預測，方案可操作性強；5、制定公關計劃：明確任務、目標、責任人，并設置合理的監控點和監控人；6、按照公司的規范要求撰寫并上交公關策劃報告。二、公關策劃落實：1、組織高層拜訪：1）根據所分析的客戶特點，確定拜訪活動需要達到的目標；2）調動最合適的資源，并提前以聯絡單等規范形式作好資源申請；3）向客戶清楚、準確表達高層拜訪的時間、地點、內容，適當提示拜訪目的， 使客戶有所準備，促進拜訪效果；4）向高層拜訪支援人員詳細介紹客戶個人背景、性格特點、關心的熱點問題及建議答復等信息和需達到的目標；5）在高層拜訪時，能適時調節會談氣氛，并對會談內容做記錄；6）了解拜訪效果，及時總結、反饋

18、，調整和確定下一步工作措施。2、組織考察公司和樣板點：1）能抓住一切機會，邀請客戶決策者到公司和樣板點參觀；2）預先了解公司和樣板點情況，取得相關部門的配合與支持，保證參觀效果；3）參觀、交流內容安排合理、有效，促進客戶對公司及公司文化的認可；4）及時對參觀、考察中客戶提出的問題進行跟蹤解決和反饋。3、組織研討會：(a) 根據客戶對網絡發展、管理進步和財務管理的認識等信息，深層次分析、總結客戶的需求和問題，尋找合適機會，發出技術/管理/財務研討的邀請，或配合市場財經人員進行客戶邀請工作；(b) 以工作聯絡單的形式按流程向公司申請資源；(c) 向客戶明確時間、地點、內容，爭取客戶相關人員都能參加

19、；(d) 與研討會支援人員溝通客戶關注的要點、問題和研討會的目標；(e) 確保研討的資料、場地、器材設備符合要求，引導研討會按計劃有條不紊地進行；(f) 把握研討會的節奏和緊密圍繞客戶關心的問題，推進研討效果，促進客戶與公司利益共同體的建立，引導客戶需求；(g) 匯總、分析客戶的意見、建議和問題，并進行跟蹤解決和反饋。4、適當使用客戶拜訪與交往、組織技術交流與推廣、組織高層拜訪、組織考察公司和樣板點、組織研討會等各種公關手段獲得所轄區域重要客戶的強烈支持和認可。三、公關效果評估：1、考察公關活動的實施程度和有效性，確定下一步調整措施和行動； 2、適時召開分析會，使用公司規范的方法和工具就客戶的

20、重要性、對公司的支持程度評估公關的實際效果進行評估；3、階段性考察公關策劃方案的有效性、合理性，及時發現問題，調整策略和方法，遵循PDCA原則，努力達到公關目標。 第三單元：項目運作一、項目策劃：1、項目背景分析：收集并根據項目信息，分析和確定客戶真實需求；2、制定總目標及分目標：目標合理、明確，具有牽引性； 3、通過對客戶、自身和競爭對手的分析，找出機會點、問題點：分析全面、客觀，對主要競爭對手做全面的調查、分析，客觀估計形勢； 4、制定實施策略：注重合理、嚴密和有針對性，既重眼前，又重長遠。項目付款方式既要確?？蓤绦行裕忠瑫r做好后備措施；5、制定實施計劃： 明確每個人的任務要點、時間要

21、求，明確每個步驟的效果評估安排，并設立監控點和確定監控責任人；6、按照公司的規范要求上交項目策劃報告并建立項目檔案。 二、項目過程控制：1、根據項目信息，調整和把握工作方向： 并能基本了解競爭對手的公關工作進展、技術、商務策略變化，及時了解局方實際需求變化，調整技術、商務策略；2、有意識組織和調用相關資源，加強對局方進行技術、產品交流、財務交流及商務（價格、付款方式等）引導，為項目的良好進展做好鋪墊；3、能把握重點客戶關系，形成部分層面的支持；4、能夠把握客戶需求、產品性能，運用適當的銷售技能和銷售手段，把握競爭策略和操作方法的合理性，獲得客戶的認同； 5、監控客戶信息源和項目進展情況，進行分

22、析并做好記錄，保證對競爭的把握； 6、在項目需要建議或其他支持時，及時召開或申請召開項目分析會，并在項目分析會上匯報項目的進展情況； 7、與項目組成員互相合作，積極聽取他人的意見，配合、支援他人工作。8、按照項目管理的規范過程和要求，作好項目總結。三、技術、商務談判1、分析和把握局方參加技術、商務談判的人員組成、特點、所起作用及對競爭對手的態度，有意識引導談判走向利己方向；2、確定我方談判人員的組成、分工，做到職責分明；3、召開項目分析會，預測局方期望值和競爭對手的競爭策略，確定商務策略、談判技巧與控制方法，將會議記錄歸入項目檔案；4、預先申請商務授權，并將商務授權書存入項目檔案，嚴格按照公司

23、規定，使商務條件符合公司要求；5、預先申請付款方式授權，嚴格按照公司規定，使付款方式符合公司要求，并真實可行；6、在談判中使用規范的語言、舉止，營造良好的談判氣氛；7、合理處理客戶要求，當客戶要求超出權限時，及時向有關部門、人員申請授權和確認；8、談判后，將談判結果和所有商務承諾形成文本，存入項目檔案，以備后查；9、按照公司規范簽定合同；10、如采用買方信貸等融資付款方式時，同時與用戶簽定規范的融資協議。四、訂單流程的執行與監控：1、主動與用服人員及相關資源配合，相互支持，跟蹤監控訂單執行過程， 保證訂單執行的質量；2、主動定期拜訪局方運維及其他相關部門、人員，以周報或其他規范形式向客戶匯報訂

24、單執行進展狀況；3、在設備發貨、安裝、驗收等過程中出現問題時，主動用公關、調用資源等手段協助用服人員妥善解決問題；4、主動以誠懇、認真的態度調查、收集客戶的意見、對產品發展的建議等；5、記錄與分析客戶反映的問題、意見和建議，并及時按流程向相關部門、人員反饋，及時答復客戶；6、主動宣傳服務收費政策、為用服完成服務收費任務創造良好條件；7、定期拜訪客戶財務口相關人員，及時跟蹤客戶支付貨款的情況，主動用公關、調動資源等手段解決回款中出現的問題；8、準確掌握所負責區域（項目）欠款狀況，配合市場財經人員進行老欠款的回收工作；9、配合市場財經人員做好融資相關資料的辦理，及時完成項目劃款。五、投標運作：1、

25、信息收集：全面、準確、及時收集招標信息、客戶信息和競爭對手信息、購買招標書2、信息反饋：能及時提供招標的相關信息給投標項目小組成員3、項目組織：能協助投標項目組工作4、標書制作準備：閱讀招標書、了解技術要求、充分了解商務要求和合同條款、能收集對招標文件的疑問5、組織標前會：組織標書設計人員參加標前會、將標前會的結果反饋給投標項目小組成員6、標書制作： 協助完成單項產品的投標項目商務標書制作、申請標前的合同（投標）評審、完成標書總成、組織標書頁簽和裝訂7、參加開標：組織項目組參加開標、記錄開標結果、組織項目分析（參見投標業務流程）8、組織參與項目的澄清和談判：組織項目組成員參與技術和商務的澄清、

26、談判，作好會議記錄9、標書修改與審批：組織對相關投標文件的修改，協助對修改后的商務條款進行答復，對修改后的商務部分、工程技術部分申請合同評審10、準備中標后的工作：履約保證金的申請、組織合同的簽訂11、項目歸檔：將招標文件、投標文件、項目信息和資料、項目總結等歸檔第四單元 公司介紹任職資格標準C2級（適用申請營銷專業銷售類二、三級人員）1、應知要求非常熟悉公司機構分布情況非常熟悉公司人員結構非常熟悉公司的經營、銷售情況非常熟悉公司主要技術進步和典型市場應用熟悉某公司產品發展戰略熟悉某公司固定網、移動網和數據網的解決方案熟悉某公司iNET、Honet接入網、移動網和傳輸網、智能網、呼叫中心發展路

27、標2、應會要求儀容儀表好口齒清晰，語言條理性較好表達準確、完整講解比較深入、具體有針對性地組織語言有較好的感染力第二部分知識第一單元 營銷業務綜合知識應知要求1、訂單流程與商務管理業務知識 掌握訂單作業流程、合同評審流程 熟悉合同簽定工作的操作過程 熟悉合同項目的各接口關系和各任務的責任主體 了解工程指導書 熟練掌握合同的商務計算 熟悉購銷合同指導書 熟悉供貨期評審標準 熟悉工程服務評審標準2、貨款回收與融資業務知識 掌握全部與貨款回收業務相關的概念和定義 了解回款業務相關的流程、政策和制度 了解各種貨款回收方式之間的差別、特點和適用范圍 掌握貼息計算方法3、組織運作常識 熟悉并理解辦事處組織

28、結構和職責以及辦事處的主要業務內容； 了解國內營銷部和產品行銷部的組織結構和職責； 清晰掌握辦事處各崗位的考核關系。4、投標業務知識 了解公司各投標業務部門組織結構及職責分工； 掌握投標業務流程； 了解招標投標法知識； 了解項目經理在投標業務中的職責及分工。5、變革項目基本知識 了解IPD的基本概念及與市場部的關系 了解ISC的基本概念及與市場部的關系6、應知知識的運用要求 關注知識性和操作性。要求掌握應知知識的全部內容，清晰定義、概念、流程等，能進行相關業務的計算，并能以應知知識為基礎，提高業務的操作能力。第二單元 應知產品知識標準一、要求考核產品A、交換接入網 B、傳輸C、數據通信D、GS

29、M E、新產品（智能網、STP、BITS）F、無線接入 G、新業務 1、電信系統部T2A人員應重點掌握的產品是_A、B、C、_，一般要求掌握的產品是_E、F、_G_。2、移動系統部T2A應重點掌握的產品是_D、C_， 一般要求掌握的產品是_B、E、G_。3、專網系統部T2A應重點掌握的產品是_A、B、C_，一般要求掌握的產品是_G、E_。4、聯通系統部T2A應重點掌握的產品是_A、B、C、G_，一般要求掌握的產品是_E、D_。5、廣電系統部T2A應重點掌握的產品是_B、C_，一般要求掌握的產品是_A_、G、E_。二、應知要求T2A 應知產品技術要求：1、了解網絡發展演進的思路2、了解產品發展趨

30、勢3、理解產品特點（技術、業務）4、理解產品賣點5、理解產品市場空間與市場機會點6、熟悉產品引導思路和競爭策略7、熟悉典型解決方案的優點（組網思路）8、熟悉樣板點推介9、熟悉競爭對手產品的優劣勢三、T2A產品應會要求開展產品引導，挖掘機會點，推介解決方案，制定產品競爭策略。第三部分經驗一、某公司市場部經驗 1、從事營銷時間1年以上 2、至少有過三個成功項目經驗3、投標項目經驗：2個以上二、某公司其他部門經驗 研發/中試/用服工作時間1年半以上三、某公司外營銷經驗 從事公司相關產品營銷工作時間2年半以上說明：1、以某公司市場部經驗為主，其他經驗作為參考，如果某公司市場部經驗條件合格，其他兩類經驗

31、沒有或有欠缺，也可達標。2、某公司營銷經驗原則上不能少于上述時間的下限。如果低于下限，在其他二類經驗超出要求的標準的條件下，考評員或者認證小組可根據具體情況確定是否達標?！句N售類第三級】第一部分行為第一單元 市場規劃一、市場規劃1、市場分析(a) 宏觀環境與市場潛力分析：全面、準確地掌握區域經濟發展，人口狀況、各客戶群通信能力和業務發展情況、電信運營企業之間的競爭與合作、運營商與金融系統的合作等情況，據此進行市場潛力進行分析與預測；(b) 網絡、資金現狀與市場需求分析：通過市場調查并充分利用現有的歷史數據，全面、準確地分析區域的網絡現狀，客戶資金運作、負債情況，從客戶業務經營和網絡發展的角度，

32、分析客戶的網絡發展方向和業務需求趨勢、資金需求狀況、資金渠道；(c) 市場格局與競爭對手分析：全面、準確地分析市場格局，指出市場格局形成的原因，存在的缺陷，分析競爭對手獲取市場的能力，通過對比分析，找到我司的市場機會點；(d) 客戶（含金融系統）關系分析：全面、客觀地評價客戶決策者對我司與競爭對手的認同程度，分析客戶不認同我司，認同競爭對手的原因；(e) 自身分析與前期工作總結：對前期的市場、銷售、融資、服務和公關工作進行評價，系統總結成績與不足，歸納總結出對后期起主導作用的機會點和問題點；2、確定目標策略(a) 確定市場整體目標（含融資目標）：基于區域市場目前的現狀與格局，根據公司的要求，設

33、定市場整體目標，目標體現牽引性；(b) 確定相應的市場策略：針對機會和問題的分析，圍繞目標的實現提出適合公司能力的市場策略，策略體現指導性；(c) 目標達成的障礙與資源需求分析：問題分析主次分明，分清問題解決的責任主體，明確提出資源需求預測；(d) 確定所使用的融資模式及所涉及的資源調配。3、制定實施計劃：任務要求、時間要求和衡量標準明確，對需要相關部門的配合要明確目標；二、市場規劃落實與指導1、市場規劃落實(a) 根據既定的市場規劃，與相關人員充分討論，對階段性的市場工作進行統籌細化，明確階段性工作目標和實施計劃；(b) 設置合理的監控點，通過各種方式收集市場工作進展信息，發現問題，及時采取

34、有效的解決措施；(c) 根據市場變化，及時調整和修訂市場目標與策略，與相關人員充分溝通并達成共識后實施；2、市場指導(a) 區分重點市場，對重點市場進行分析、指導，調整區域之間關系；(b) 指導與評估相關人員的市場策劃活動，提供具體、可行的指導建議；三、市場工作總結 根據市場工作的結果與過程，對市場規劃與實施進行總結，明確成功與不足之處，撰寫市場工作總結報告。第二單元 公關規劃一、制定公關規劃1、客戶關系（含運營商、金融業客戶）分析與把握：全面準確地分析決策鏈（含采購決策鏈、付款決策鏈、審貸決策鏈）的組成和特點、關鍵決策者的個人特點、相互之間的橫向工作與個人關系等，全面、客觀、準確地評價客戶與

35、我司之間的關系現狀，并能找出存在的問題，預測關系的發展趨勢；2、根據市場規劃和對客戶關系的分析，準確確定市場關系中的支撐點，明確重點公關區域及公關對象，并制定出公關的總目標和具體分目標；4、確定主要公關策略：著眼于滲透與影響客戶決策圈和建立均衡穩固客戶關系；5、策略對應的任務分解與分配：注重均衡性、合理性和針對性，對效果有預測與監控；6、指導相關人員進行目標、策劃方案與計劃的制定和監控執行。7、按照公司的規范要求撰寫并上交公關策劃報告。二、公關實施與指導1、適當使用客戶拜訪與交往、組織技術交流與推廣、組織高層拜訪、組織考察公司和樣板點、組織研討會、融資交流、企業經營運作等各種公關方法建立均衡、

36、穩固和全面的客戶關系，達成客戶對我司產品、服務等各方面的認可，牽引客戶與我司合作和共同發展的意向。2、及時了解公關工作的進展動態，給予相關人員提供及時的指導與幫助，對重點公關活動提供支持；3、指導相關人員在適當時機選擇恰當的公關方法或組合若干種公關方法，實現公關目標；4、指導相關人員客觀、準確地分析與評估客戶關系，預測和發現問題，并針對公關策劃方案的落實情況提出建設性意見，確保市場規劃中重點公關目標的達成；三、公關工作總結1、定期評估公關工作的實際效果，根據市場工作實際，及時調整公關策略與方法，并與相關人員進行溝通并達成共識；2、階段性全面評估公關工作的結果，詳細分析典型公關活動得失，撰寫相應

37、公關規劃落實總結。第三單元 項目運作與監控一、項目運作1、項目策劃：對重點、難點等重大項目的起因、分布、相互作用、可行性、客戶欠款情況及資信狀況等項目背景信息進行透徹分析，合理策劃，注重合理性、嚴密性，確保項目成功的同時，關注項目運作對未來市場的積極影響；2、項目運作與監控(a) 及時組織成立項目組，明確項目小組工作規范、各成員的分工和目標；(b) 及時了解和把握各方信息，適時地調整工作方向和競爭策略；(c) 建立均衡穩定的客戶關系，形成決策層對我司的整體支持；(d) 有效協調組織公司及其他相關資源，加強對客戶進行技術、產品、融資方式及商務引導，力爭在項目前期形成我司技術、產品及品牌優勢，為理

38、想的商務奠定基礎；(e) 及時預測、把握和解決問題，抓住機會，形成對項目的有效突破；(f) 跟蹤項目運作，及時在各監控點監控項目進展和工作效果，適時召開項目分析會，做好項目進展分析，推動項目深入發展；3、技術、商務談判：及時了解信息，預測問題，制定策略和方案，明確分工，在談判中營造良好的談判氛圍，有效地控制談判節奏，力爭控制談判過程與談判內容；4、投標運作：1)、信息收集：全面、準確、及時收集招標信息、客戶信息和競爭對手信息、購買招標書2)、信息反饋：及時提供招標的相關信息給投標項目小組成員3)、項目組織：能組織、監控投標項目組的工作4)、標書制作準備：熟讀招標書、了解技術要求、充分了解商務要

39、求和合同條款、能夠及時、全面地收集對招標文件的疑問5)、組織標前會：組織標書設計人員參加標前會、將標前會的結果及時反饋給投標項目小組成員6)、標書制作： 完成單項產品的投標項目商務標書制作、能使用Netstar設計簡單的技術建議書，協助投標項目的設計院工作，申請標前的合同（投標）評審、完成標書總成、組織標書頁簽和裝訂7)、參加開標：組織項目組參加開標、記錄開標結果并組織項目分析（參見投標業務流程）8)、組織參與項目的澄清和談判：組織項目組成員參與技術和商務的澄清、談判，作好會議記錄9)、標書修改與審批：組織對相關投標文件的修改，對修改后的商務條款進行答復，對修改后的商務部分、工程技術部分申請合

40、同評審10)、準備中標后的工作：履約保證金的申請、組織合同的簽訂11)、項目歸檔：將招標文件、投標文件、項目信息和資料、項目總結等歸檔5、項目總結：及時總結項目的成功與失敗之處，解決項目的遺留問題，調整對未來市場或其他項目的策略，以達到積極的影響，項目總結需形成文本歸檔以備后查；二、項目監控1、分析項目狀況和分布，對項目進行合理的分類，確定需要重點監控的項目；2、按照項目運作的階段分別設置恰當的監控點，并及時實施監控，并給予相關人員以及時有效的指導與幫助；3、設置項目管理與運作的評價指標和具體衡量標準，并與相關人員溝通達成共識后實施；4、對項目運作過程中發生緊急情況迅速作出反應，并指導項目組采

41、取有效的應對措施；5、對項目進行中的重大活動給予及時有效的指導、支援與幫助；6、建立典型案例編寫制度，定期組織項目管理案例研討會，提升專業人員項目運作技能；第四單元 公司介紹任職資格標準C2級（適用申請營銷專業銷售類二、三級人員）1、應知要求非常熟悉公司機構分布情況非常熟悉公司人員結構非常熟悉公司的經營、銷售情況非常熟悉公司主要技術進步和典型市場應用熟悉某公司產品發展戰略熟悉某公司固定網、移動網和數據網的解決方案熟悉某公司iNET、Honet接入網、移動網和傳輸網、智能網、呼叫中心發展路標2、應會要求儀容儀表好口齒清晰，語言條理性較好表達準確、完整講解比較深入、具體有針對性地組織語言有較好的感染力第二部分知識第一單元 營銷業務綜合知識應知要求1、訂單流程與商務管理業務知識 熟練掌握訂單作業流程、合同評審流程 熟悉合同簽定的操作過程 熟悉合同項目的各接口關系和各任務的責任主體 較好的溝通協調能力、調動銷售項目各資源的能力 較好的項目計劃和進度控制的能力 熟練掌握合同的商務計算 熟悉公司商務授權和商務政策 熟悉供貨期評審標準 熟悉工程服務評審標準 掌握付款方式和融資評審標準 了解培訓評審標準2、貨款回收與融資業務知識 掌握與貨款回收業務相關的各種概念和定義； 清晰了解公司回款政策和制度 了解回款業務流程并能熟練操作 了解各種貨款回收方式之間的差別、特