1、競爭對手分析方案（初步探討）孫子說：“知己知彼，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰必殆?！币朐诩ち业氖袌龈偁幹腥?，把企業做大做強，實現企業的跨越式發展，必須要有“先知”。先知不是根據過去規劃未來，也不是簡單的趨勢分析。它是第一手的洞見和對競爭對手的深刻了解。為提升公司的管理水平和員工隊伍的素質，實現跨越式發展戰略的目標，探索出一條符合巨鼎煤機實業集團實際情況的發展道路，提高企業的創新力、形象力和核心競爭力，營造“企業有生氣、產品有名氣、領導有正氣、員工有士氣”的形象，特制定本實施方案。一、競爭對手分析步驟1、選擇競爭對手2、競爭對手要素分析二、競爭對手的選擇1、選擇目前

2、重要的競爭對手（以煤機業為例，如平煤機、晉煤機、北煤機）2、預測潛在的競爭對手 不在本產業但是可以不費力氣便可克服進入壁壘的公司； 進入本行業便可獲得協同效應的公司； 其戰略的延伸必將導致可加入本行業競爭的公司； 可能前向整合或后向整合的客戶或經銷商。3、被收購的弱小企業。三、競爭對手的辨認1. 品牌競爭：以相似價格向同一顧客提供類似產品或服務的公司品牌競爭；2. 行業競爭：制造相同或同類產品的公司；3. 形式競爭：所有制作提供相同服務產品的公司；4. 一般競爭：為爭取同一筆消費基金而競爭的公司。四、 競爭對手分析內容1.了解競爭對手的背景了解這些內容一方面是為了更了解競爭對手公司，從而判斷他

3、們可能采取的方法策略。另一方面也是為了更好的熟悉行業，增加與客戶及同行的交流資訊。（1） 競爭對手的目標 什么驅使著競爭對手： 競爭對手在做什么和能做什么： 未來目標 現行戰略 存在于各級管理者和多個戰略方面 該企業現在如何競爭 競爭對手反映概貌：競爭對手對目前地位滿意嗎？競爭對手將做什么行動或戰略轉變？競爭對手哪里容易受到攻擊？什么將激起競爭對手最強烈和最有效的報復？假設 能力關于自身和產業 強項和弱項 業務單位的目標 競爭對手公開和未公開的目標是什么？競爭對手如何權衡目標的？ 競爭對手對于風險的態度如何？ 競爭對手的真實的使命與愿景和價值觀是什么？公司傾向什么？ 競爭對手的組織運行規則（結

4、構）是什么？關鍵績效領域是什么？ 競爭對手的激勵機制是什么？他們如何從回報的角度考慮對事件的反應？ 競爭對手的成本費用結構是什么？庫存如何？ 競爭對手的領導階層是什么？傾向及背景如何？權力斗爭情況如何？ 公司商務行為約束是什么？公司市場行為的選擇余地多大？ 業務單位的母公司的目標（當該業務在母子公司體制中時） 母公司競爭情況如何？對該業務短期的經營要求是什么？ 母公司的總目標是什么？母公司要求該業務單位做什么？將業務單位的定位是什么（基礎業務還是邊緣業務）； 母公司為什么要經營這項業務（剩余生產能力、縱向整合需要、開發分銷渠道還是加強銷售力量）； 該業務在業務組合中的地位如何（縱向整合、互相補

5、償、分擔分享研究開發等）； 母公司高層領導持有何種價值觀？ 母公司對該業務的基本戰略是什么？ 母公司對該項業務的限制是什么？（制度、操作程序） 母公司的組織結構體現了該業務在公司何種地位和目標？ 母公司對于該業務的管理政策是什么？（考核激勵、人員任免、法律規范） 母公司是否有高層領導對該業務有特殊聯系。 業務組合分析和競爭對手的目標（當競爭對手是多角化的公司時） 該公司是如何劃分業務體系的？劃分標準是什么？ 哪些業務被看作搖錢樹？哪些業務有可能進一步獲取利潤或被收縮？ 哪些業務以一貫穩定的政策對公司發展起到支撐作用？ 哪些盲點和偏見（自己和產業的假設將決定行為方式和對事物反應的方式），為他人提

6、供了戰略契機？ 哪些是最有前途的領域？（2） 競爭對手的戰略定位 是否存在影響競爭對手對事物認識程度和重視程度的文化性、地區性、國家性的差別？ 是否存在根深蒂固的或影響觀察事物方法的組織價值觀和準則？ 競爭對手對競爭者們的態度如何？是高估還是低估？ 競爭對手對于產業的傳統思路和經驗判斷（信條）是什么？如“各個公司產品必須是齊備的、顧客是內行、公司必須控制產品的原料來源、工廠分散是最有效的生產系統”？公司需要有許多代理商？ 競爭對手的假設反映在現行戰略里并受對戰略的影響，準確性如何？（3） 競爭對手的慣性 與相對近期情況相比，當前競爭對手的財務狀況和市場狀況？推測未來狀況？ 競爭對手歷史情況的分

7、析？失敗和成功的記錄？ 競爭對手的關鍵績效領域？ 競爭對手的行為特點：理性的、感性的、緩慢的、迅速的。 公司領導人的職能背景是判斷經營方向、執行相應目標的關鍵？ 公司領導班子的假設、行為是個人經歷的延續或大型變化？ 高層領導的過去為之服務的產業的競賽規則和戰略方法往往是現在行為的參考。2. 了解競爭對手的品種 在競爭對手的公開言論、領導層和銷售隊伍的宣稱及其暗示中，競爭對手表現出產品、產品質量、技術尖端性及產品的主要方面對相對地位有何種認識？把什么看成優勢/劣勢？ 競爭對手在特定的產品特性和特定職能性方針政策上是否具有很強的歷史感情上的淵源？他們強調哪些方面：產品品種、產品設計方法、產品質量要

8、求、制造場所、分銷渠道？ 每一個細分市場中，用戶眼中的產品地位，產品系列的寬度和深度？ 競爭對手對產品需求和產業趨勢有哪些顯著性的看法？ 競爭對手的主打產品是什么？ 競爭對手的促銷內容？競爭對手為招攬顧客而展示促銷的產品怎么樣？如哪些商品減價，減價幅度如何？ 競爭對手的促銷宣傳。如減價POP廣告好不好？顧客數量？顧客層次？ 競爭對手產品的主要賣點是什么？ 競爭對手產品的質量、性能、特色是什么？ 競爭對手產品的價格如何，與本公司同一類產品的價格有何差別？ 競爭對手有哪些已有產品，有哪些定型的尚未推出的新產品？ 競爭對手店面展示的商品和展示特色？ 競爭對手產品的POP廣告表現怎么樣？導購員的著裝，

9、精神面貌如何？接待顧客的舉止得體與否？對顧客的產品介紹是否有說服力？3. 了解競爭對手的能力（1） 核心能力：l 競爭對手在各個職能領域中的能力如何？最強之處是什么？最弱之處是什么？l 競爭對手在戰略一致性檢測方面表現怎么樣？l 隨著競爭對手的成熟，這些方面的能力是否可能發生變化？隨著時間的延長是增長還是減弱？l 競爭對手是否與母公司其他業務單位共用生產設施、銷售隊伍、或其他設備人員？人員是否受過培訓？（2） 成長能力：l 若競爭對手有所長，其能力是增加還是減少？在哪些領域？l 在人員、技能和工廠能力方面競爭對手發展壯大的能力如何？l 從財務角度，競爭對手在哪些方面能持續增長？會隨著產業的增長

10、而增長嗎？（3） 快速反應能力：l 競爭對手對其它公司的行動作出反應的能力如何？立即發生進攻的能力如何？這將由下述因素決定：l 自由現金儲備；l 留存現金借貸能力；l 廠房設備的余力：（4） 適應變化的能力：l 競爭對手的固定成本對可變成本的情況如何？尚未使用能力的成本？這些將影響其對變化的可能反應。l 競爭對手適應各個職能領域條件變化和對之做出反應的能力如何？例如，競爭對手：Ø 是否適應成本競爭；Ø 能否管理更復雜的產品系列；Ø 是否增加新產品；Ø 能否適應服務方面的競爭；Ø 能否適應營銷活動方面的升級。l 競爭對手能否對外部事件做出反應，諸

11、如：Ø 持續的通貨膨脹；Ø 技術革命引起對現有廠房設備的淘汰；Ø 經濟衰退；Ø 工資率上升；Ø 最有可能出現的會影響該業務的政府條例。Ø 競爭對手是否面臨退出壁壘？（5） 持久力：l 現金儲備；l 管理人員協調統一；l 財務目標的長遠眼光；l 較少受股票市場的壓力。（6） 競爭對手反擊能力： 攻擊行動：l 競爭對手可能會發起的戰略變革；l 對現有地位的滿意度：將競爭對手目標與現有地位相比較；l 可能采取的行動：競爭對手最有可能做什么樣的變革？l 行動的力度和嚴肅性。 防御能力： 脆弱性：競爭對手在哪些方面容易受內外部的影響； 刺激性行

12、動：競爭對手的痛點是什么？哪些行動最容易使競爭對手開展報復性行動？ 競爭的效果：競爭對手的哪些行動最容易使其它競爭對手的行動受到破壞？（7） 代理/分銷渠道：l 渠道的覆蓋面和質量；渠道關系網絡的實力；為銷售渠道服務的能力。（8） 營銷與銷售：l 營銷組合諸方面要素的技能水平；市場調查與新產品開發的技能；銷售隊伍的培訓及其技能。（9） 運行能力：l 生產成本情況、規模經濟、經驗曲線、設備新舊情況；l 設施及設備的靈活性、先進性；專用技術及成本優勢；生產能力擴充、質量控制、設備安裝的技能；工廠所在地的勞動力情況；原材料情況；l 縱向整合情況；l 專利和版權；l 企業內的研究與開發能力（產品研究、

13、工藝研究、基礎研究、開發、仿造）l 研究與開發人員的創造性、簡化能力、素質、可靠性等方面的技能；l 與外部研究工程的接觸（供方、客戶、承包商）（10） 總成本l 總相對成本；l 與其他業務分擔的成本與活動；l 競爭對手在何處形成規?；蚱渌杀緺顩r的至關重要的因素；（11） 財務實力：l 現金流動l 短期和長期的借貸能力（相對債務/權益比例）l 在可預見的將來獲取新增權益資本的能力l 管理財務的能力：談判、融資、信貸、庫存、應收賬款（12） 組織l 組織中價值觀的統一性和目標的明確性；l 對組織近期要求帶來的負擔；l 組織安排與戰略的一致性。（13） 綜合管理能力l CEO的綜合素質和激勵能力l

14、 協調具體部門的能力l 管理層面所受到的培訓、年齡和職能方向l 管理深度l 管理的靈活性和適應性（14） 公司業務組合：l 公司在財務和其他資源方面對所有業務單位的有計劃變動提供支持的能力；l 公司補充和加強業務單位的能力（15） 其它· 人員流動· 獲取其它資源的途徑· 4. 了解競爭對手的服務l 如何推銷商品或服務l 提供什么樣的額外服務l 5. 其它l 企業坐落在地價昂貴還是便宜的地方、l 是否做廣告l 競爭對手主要決策者的生活方式l 五、競爭對手分析方法 1調查市場（1） 方法： 可以通過經驗推測；信息搜集分析（行業信息）；典型剖析；樣本抽樣驗證；參加展會

15、；利用圖片找圖片方式（2） 市場調查要做的事： 劃定調查范圍 確定目標市場 直接進入市場 親自搜尋信息 （3） 競爭分析的層次和目標第六步找出誰是競爭對手第五步第四步找出誰是競爭對手第三步找出誰是競爭對手第二步找出誰是競爭對手找出誰是競爭對手第一步找出誰是競爭對手2了解競爭對手的網站（1） 查看域名網上的相關資料表明，除了那些被處罰過的域名，大于2年以上域名的優勢是相當明顯的。（2）看網站的規模比較好的網站，他們在行業內的內頁排名往往都比較好，說明大站內鏈相當重要?？梢杂镁W站查詢工具查詢。（3） 收錄率只有收錄才有排名，當網站的權重以及他的網站結構比較完美的時候，搜索引擎才會考慮是否要大量收錄

16、網站的信息，可以用網站查詢工具查詢。（4） 網站的內外鏈接幾乎所有的公司都注重增加網站外部鏈接的數量，因為未來幾年內的競爭將會是外鏈的競爭，大家拼的是資源。SEO（搜索引擎優化）的競爭不僅僅是人脈的競爭，更是資源的競爭。而對于網站的內部鏈接，假如我們的網站收錄了一篇文章，而我們又能很好的把站內鏈接控制好的話，那么對于我們的網站的首頁或者是其它頁來說，是不是增加了一個鏈接？（5） 網頁地址（URL）的標準化現在互聯網越來越講究規范化，網頁地址的標準化（URL canonicalization）是近兩年來在各大搜索引擎的搜索結果中出現的一個很大的問題。它指的是搜索引擎挑選最好的網頁地址作為真正網址

17、的過程。如下面幾個網頁地址：http:/ http:/ http:/www. 通常來說，以上幾個網頁地址指的是同一個文件或網頁，但是從技術上來講，這幾個網頁地址都是不同的。雖然在絕大部分情況下，這些網址所返回的都是相同的文件，也就是你的主頁。但是從技術上來說，主機完全可以對這幾個網址返回不同的內容。當搜索引擎要規范化網址時，搜索引擎需要從這些選擇當中挑一個最好的代表。一般來說，你的主頁應該是固定的，只有一個。但是有的時候，在很多網站上站長在鏈接回主頁時，所使用的網頁地址并不是唯一的。比如很可能在你的網站上，一會連到網址 http:/www. ，一會兒連到網址 http:/www. 。這些網址都

18、是同一個文件，顯然給訪客不會造成什么麻煩，但是對搜索引擎來說卻是給它造成了困惑，哪一個網址是你真正的主頁呢？如果在你的網站上，不同的版本網址都大量出現，那么這兩個URL可能都會被搜索引擎收錄進數據庫，這時就會造成復制內容網頁。所謂復制內容網頁，指的是兩個或多個網頁的內容是相同或大部分相似的。很多時候，復制網頁有可能是作弊手段。就算不是作弊手段，搜索引擎通常也只會挑出其中一個返回搜索結果，而把其他的復制網頁都排在最后面，以至于根本找不到。（6） 查看對手網站的文章內容為主。一個好的網站，其內容一定精彩，如果你的對手文章寫的很好并且都是原創的話，那么想要超越對手的網站就很難了。若是遇到這種情況，就只能做好強大的內鏈和每天比對手更新更多的原創了。如果遇到很懶的對手，那么恭喜你，只要合理的做搜索引擎優化，就會很容易超越對手。3了解競爭對手的政策如果能了解競爭對手的政策，可以讓我們的政策更有針對性和競爭力。可以參考如下方法：（1）通過對競爭對手的了解而猜測；（2）向客戶了解（這當中可能會有偽信息，我們需要去“偽”存真）；（3）聽對手無意間透露。4了解競爭對手的產品了解競爭對手的產品主要是為了幫助我們更好的熟悉各種產品，有針對性地向客戶介紹我們的產品，從而取得更好的銷售?？梢詮囊韵聨追矫嫒胧郑海?）廠家的培訓（2）聽對手的