1、電銷團(tuán)隊(duì)組建方案第一部分 銷售團(tuán)隊(duì)人員的規(guī)劃及籌備 銷售團(tuán)隊(duì)初期組建人數(shù)不宜過(guò)多，應(yīng)控制在35人之間。其初期基本框架為：團(tuán)隊(duì)主管銷售組長(zhǎng)A電銷專員銷售組長(zhǎng)B電銷專員注：每組電銷專員人數(shù)為12人，組長(zhǎng)隨團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大而視情況增設(shè)。（組長(zhǎng)為榮譽(yù)職位，不提升底薪）銷售團(tuán)隊(duì)劃分小組后，由組長(zhǎng)帶隊(duì)，小組與小組之間在業(yè)務(wù)拓展，銷售成績(jī)中進(jìn)行互相競(jìng)爭(zhēng)、PK，獲勝組將獲得團(tuán)隊(duì)給予的適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，增加團(tuán)隊(duì)對(duì)工作的熱情，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)銷售的動(dòng)力。第二部分 團(tuán)隊(duì)人員任職資格及管理道路電銷人員：任職資格：1）口齒清晰，表達(dá)能力強(qiáng)，具有團(tuán)隊(duì)合作精神，善于溝通，熟練使用常用辦公軟件； 2） 能從容應(yīng)對(duì)工作中的挑戰(zhàn)，吃苦耐勞，工作踏實(shí)，善

2、于總結(jié)學(xué)習(xí)； 3）能面對(duì)較大的壓力，有優(yōu)良的敬業(yè)精神和職業(yè)道德。崗位職責(zé)1）通過(guò)電話進(jìn)行產(chǎn)品銷售，與外部銷售人員合作完成各項(xiàng)銷售指標(biāo)；2）通過(guò)電話跟客戶建立關(guān)系, 尋求銷售機(jī)會(huì)并完成銷售業(yè)績(jī)；3）開發(fā)新客戶，拓展與老客戶的業(yè)務(wù)，建立和維護(hù)客戶檔案； 4）協(xié)調(diào)公司內(nèi)部資源，提高客戶滿意度。電話邀約的時(shí)候，我們盡量要加到客戶的微信或者QQ，對(duì)方態(tài)度好的而又不肯來(lái)參會(huì)的，那就可以進(jìn)行關(guān)系的維護(hù)做法：一定要知道對(duì)方是做什么行業(yè)的，公司是做什么的每天堅(jiān)持在晚上花點(diǎn)時(shí)間去找和客戶行業(yè)相關(guān)的新聞資訊，給他發(fā)到QQ、微信上去，或者直接發(fā)到他得手機(jī)上，持之以恒，總有一天他會(huì)回復(fù)你的，這樣我們每天的電話邀約的時(shí)間

3、設(shè)定在早上10：30到12：00，下午是3:30到5:30。在這兩個(gè)時(shí)間段內(nèi)進(jìn)行電話的開發(fā)，對(duì)態(tài)度好的客戶做好記錄，統(tǒng)一寫在一個(gè)本子上。維護(hù)客戶關(guān)系的方式有很多，因人而異，每個(gè)人都有不同的適合自己的方式。 管理道路： 根據(jù)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的不同階段制定不同的管理對(duì)策，隨著團(tuán)隊(duì)的發(fā)展管理方法也會(huì)有所側(cè)重，而在整個(gè)管理過(guò)程中，激勵(lì)政策和培訓(xùn)則是始終貫穿整個(gè)銷售和管理過(guò)程中的。1） 團(tuán)隊(duì)建立初期（1-2個(gè)月）突出問(wèn)題：興奮、緊張、新鮮感特別強(qiáng)，對(duì)工作充滿期望；焦慮、困惑和不安全感；自我定位不清晰；對(duì)公司環(huán)境和企業(yè)文化還比較陌生；不熟悉產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧；缺乏共識(shí)，一致性不夠。管理方案：以過(guò)程管理為主、嚴(yán)格控

4、制業(yè)務(wù)員工作行為；要清晰地告知業(yè)務(wù)員自己的想法與目的；為團(tuán)隊(duì)提供明確的方向和目標(biāo)；宣布對(duì)隊(duì)伍及每一位業(yè)務(wù)員的期望；幫助團(tuán)隊(duì)成員之間盡快熟悉；加強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)、電話銷售話術(shù)、銷售技巧及工作流程培訓(xùn)；建立必要的規(guī)范；樹立威信；留意團(tuán)隊(duì)的好苗子。培訓(xùn)內(nèi)容：金融基礎(chǔ)、行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)、職業(yè)前景說(shuō)明、公司運(yùn)營(yíng)模式、電話銷售基礎(chǔ)、成功之路。2) 團(tuán)隊(duì)動(dòng)蕩期(2-4個(gè)月)突出問(wèn)題：團(tuán)隊(duì)成員之間越來(lái)越熟悉；規(guī)章制度越來(lái)越清楚，產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí)了解加升；電話銷售技巧的運(yùn)用不夠；對(duì)經(jīng)理的依賴性較強(qiáng)。隱藏的問(wèn)題逐漸暴露；業(yè)務(wù)員開始不愿意打電話；業(yè)績(jī)不穩(wěn)定；有挫折和焦慮感；決心開始動(dòng)搖，懷疑目標(biāo)能否完成。 管理方案：加強(qiáng)與業(yè)務(wù)

5、員進(jìn)行充分地溝通，了解每一個(gè)隊(duì)員的情況；堅(jiān)定隊(duì)員的信念，對(duì)遇到困難的隊(duì)員進(jìn)行一對(duì)一的培訓(xùn)，幫助隊(duì)員和客戶溝通，幫助隊(duì)員完成銷售任務(wù)；及時(shí)安排相應(yīng)的銜接培訓(xùn)；對(duì)思想出現(xiàn)問(wèn)題的隊(duì)員及時(shí)進(jìn)行糾正，如果無(wú)法糾正則進(jìn)行崗位調(diào)離或者勸退，一切也不能影響團(tuán)隊(duì)工作、影響公司銷售業(yè)績(jī)?yōu)閮?yōu)先。培訓(xùn)內(nèi)容：如何跟客戶有效溝通、銷售技巧、拒絕處理、職業(yè)前景規(guī)劃2） 團(tuán)隊(duì)進(jìn)入穩(wěn)定期（4-6個(gè)月）突出問(wèn)題：團(tuán)隊(duì)內(nèi)的氛圍進(jìn)一步開放，隊(duì)成員可以自覺完成分配的銷售目標(biāo)；能夠進(jìn)行自我激勵(lì)；銷售技能顯著提升，意向客戶資源也有了更多的積累，業(yè)績(jī)逐步穩(wěn)定；開始逐漸形成團(tuán)隊(duì)文化。管理方案：著重建立團(tuán)隊(duì)文化，以文化來(lái)熏陶?qǐng)F(tuán)隊(duì)成員；要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)

6、精神、凝聚力、合作意識(shí)的培養(yǎng)，多進(jìn)行團(tuán)隊(duì)文化活動(dòng)，如進(jìn)行拓展訓(xùn)練等；要更加關(guān)心下屬，解決他們工作和生活上的困難；倡導(dǎo)快樂(lè)工作、快樂(lè)生活。 培訓(xùn)內(nèi)容：針對(duì)工作中遇到的問(wèn)題，進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)。3） 團(tuán)隊(duì)進(jìn)入成熟期（6-8個(gè)月）突出問(wèn)題：團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越穩(wěn)定，成員都有強(qiáng)烈的歸屬感，集體榮譽(yù)超強(qiáng)；他們具備嫻熟的銷售技巧，對(duì)工作非常有信心；能夠及時(shí)溝通，協(xié)力解決各種銷售問(wèn)題，能夠自由分享觀點(diǎn)與信息，有必須完成任務(wù)的使命感。管理方案：經(jīng)理要把握變革節(jié)奏，注意更新工作方法，將團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變?yōu)橐猿蓡T共同愿景為核心的運(yùn)作模式，以承諾而非一味管制來(lái)追求更佳效果；隨時(shí)注意調(diào)整目標(biāo)，引導(dǎo)成員制定具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)；監(jiān)控工作的進(jìn)

7、展，更加注重引導(dǎo)業(yè)務(wù)員；培養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員也是這一階段很重要的目標(biāo)。 培訓(xùn)內(nèi)容：針對(duì)工作中遇到的問(wèn)題，進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)。4） 隊(duì)員出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候 突出問(wèn)題：不敢拿電話，拿起電話手發(fā)抖或人發(fā)呆；對(duì)著話筒磕磕巴巴、語(yǔ)無(wú)倫次；東張西望，或盯著資料漫無(wú)目的地看，當(dāng)經(jīng)理走過(guò)時(shí)很緊張，亂撥號(hào)碼，甚至期盼對(duì)方無(wú)人接電話；心里想：這個(gè)行業(yè)怎么這么難做？客戶怎么都不要這個(gè)產(chǎn)品？開始懷疑自己和所銷售的產(chǎn)品 。管理方案：時(shí)時(shí)鼓勵(lì)他們，讓他們相信自己的能力，勇敢地拿起電話撥出去，告訴他們只有信心百倍，才能真正的發(fā)揮自己地潛力，才能走向成功；幫助業(yè)務(wù)員提高電話溝通能力；掌握客戶心理，人天生都具固執(zhí)的一面，說(shuō)服是強(qiáng)迫別人放

8、棄他的想法，因此，老想著說(shuō)服客戶肯定會(huì)碰釘子。業(yè)務(wù)員要做的不是強(qiáng)迫別人接受自己的想法和產(chǎn)品，而是要讓客戶感知到你所能帶給他的利益，心甘情愿地接受你的東西。 培訓(xùn)內(nèi)容：對(duì)于心理出現(xiàn)問(wèn)題的隊(duì)員，及時(shí)進(jìn)行心理干預(yù)；成功學(xué)進(jìn)行激勵(lì)。5） 各種會(huì)議的安排（15-20分鐘） 早會(huì)：目的是調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的工作情緒，明確當(dāng)天的工作目標(biāo)。搞一些激勵(lì)的小活動(dòng)，對(duì)所有隊(duì)員進(jìn)行正面的激勵(lì)。分享一些昨日晚間的財(cái)經(jīng)信息，掌握世界各地，各方面的重大事件。（15-20分鐘） 夕會(huì)：主要內(nèi)容是總結(jié)當(dāng)天工作情況，分享當(dāng)天的工作經(jīng)驗(yàn)。安排第二天的工作，定期組織業(yè)績(jī)好的隊(duì)員進(jìn)行分享。始終保持高漲的工作情緒。（15-20分鐘） 周會(huì)：總結(jié)

9、一周工作情況，業(yè)績(jī)完成情況，世界各地財(cái)經(jīng)要聞匯總。對(duì)本周業(yè)績(jī)完成情況進(jìn)行獎(jiǎng)罰分明，對(duì)于完成激勵(lì)案的小組一定要兌現(xiàn)承諾，未完成的進(jìn)行相應(yīng)的懲罰，做到獎(jiǎng)勵(lì)到人，懲罰到人。布置下一周的工作任務(wù)。（1個(gè)小時(shí)） 月會(huì)：總結(jié)一個(gè)月的銷售目標(biāo)完成情況，根據(jù)考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行懲處。對(duì)于未完成銷售目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)，分析其原因所在找到問(wèn)題并解決問(wèn)題 找到工作中的薄弱環(huán)節(jié)并及時(shí)作出相應(yīng)對(duì)策。（2個(gè)小時(shí)）第三部分 營(yíng)銷策略（一） 目標(biāo)市場(chǎng)首先，我們將目標(biāo)市場(chǎng)的定位定在對(duì)貸款有興趣的人，或者想開公司的人。其次，一定是要有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人，在投資市場(chǎng)中，承擔(dān)不起風(fēng)險(xiǎn)的人也是賺不到錢的。所以我們的目標(biāo)市場(chǎng)就是定位在有一定實(shí)力的高端市場(chǎng)

10、。 目標(biāo)客戶：豪車客戶名單（二） 客戶方向 由于我公司提供的名單都是有一定意向的客戶，那么我們的電話營(yíng)銷策略，就針對(duì)產(chǎn)品的對(duì)比進(jìn)行展開，制定系統(tǒng)的電話銷售步驟以及流程。電話銷售標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：團(tuán)隊(duì)使用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)，以達(dá)到專業(yè)的效果。第四部分 培訓(xùn)計(jì)劃（一） 新員工入職培訓(xùn) 隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將主要建立在對(duì)知識(shí)的獲取上。對(duì)于剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的新人來(lái)說(shuō)，首先要讓他們能熱愛這個(gè)行業(yè)，熱愛這個(gè)公司，小到熱愛自己的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。培養(yǎng)員工的主人翁意識(shí)，不讓想自己是一個(gè)打工者，而要認(rèn)為自己是一個(gè)公司不可或缺的一份子，是這個(gè)行業(yè)的排頭兵，培養(yǎng)新員工的企業(yè)忠誠(chéng)度。為新員工進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃。（二） 后期銜接培

11、訓(xùn) 培訓(xùn)是始終貫穿銷售人員的職業(yè)生涯的，不同階段要進(jìn)行不同層次的培訓(xùn)。在價(jià)值的判斷上，客戶更傾向于讓行業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士提供意見，而擁有行業(yè)知識(shí)的員工會(huì)很快在客戶心中建立起專業(yè)的形象。這一點(diǎn)對(duì)客戶做出選擇是很關(guān)鍵的。所以培訓(xùn)時(shí)，要給員工的是“漁”而不是“魚”，即重視培養(yǎng)員工的能力，而不是替他們搞定一兩個(gè)客戶。“授人以漁，不如授之以欲”，提高員工的學(xué)習(xí)欲望，讓他們自覺自愿、自動(dòng)自發(fā)地去學(xué)習(xí)，才是終極解決之道。第五部分 激勵(lì)方案（一） 建立團(tuán)隊(duì)文化 精神激勵(lì)的時(shí)效長(zhǎng)、范圍廣，是對(duì)員工精神世界深層次的激勵(lì)。物質(zhì)激勵(lì)的時(shí)效短、范圍相對(duì)小，是對(duì)員工精神世界淺層次的激勵(lì)。不可低估積極的團(tuán)隊(duì)文化的激勵(lì)作用，它能

12、夠再很大程度上激發(fā)員工的進(jìn)取心。積極的人，像太陽(yáng)，照到哪里哪里亮；消極的人，像月亮，初一十五不一樣。推崇文化是指在合作或事業(yè)推進(jìn)的過(guò)程中，參與者對(duì)這個(gè)事業(yè)平臺(tái)及協(xié)作伙伴由衷的贊美、信賴和合作。這種文化能夠增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)之間、團(tuán)隊(duì)與公司之間的合作精神和凝聚力，維護(hù)公司的信念系統(tǒng)和有效秩序。包括以下內(nèi)容：對(duì)公司的推崇；對(duì)公司領(lǐng)導(dǎo)人的推崇；對(duì)公司事業(yè)理想的推崇；對(duì)公司團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)的推崇；對(duì)公司合作伙伴的推崇；對(duì)公司產(chǎn)品的推崇。要把這種文化分解為團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的語(yǔ)言、肢體動(dòng)作和服務(wù)行為，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)體現(xiàn)出一種濃郁的推崇文化快樂(lè)文化是指在團(tuán)隊(duì)中建立起來(lái)的一種快樂(lè)法則。包括：建立快樂(lè)的人生態(tài)度、事業(yè)態(tài)度；建立快樂(lè)的工作節(jié)

13、奏和工作方法體系；建立在工作中尋找快樂(lè)的心態(tài)；在自我實(shí)現(xiàn)中尋找快樂(lè)；在幫助他人中尋找快樂(lè)；在無(wú)私奉獻(xiàn)中尋找快樂(lè)的精神理念。學(xué)習(xí)是通向未來(lái)唯一的護(hù)照，是創(chuàng)新的源泉；在團(tuán)隊(duì)中培養(yǎng)學(xué)習(xí)的習(xí)慣；經(jīng)常在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部組織各種學(xué)習(xí)活動(dòng)。所謂關(guān)愛文化，是指團(tuán)隊(duì)成員間的一種關(guān)心和愛護(hù)，這種關(guān)愛是多維立體和無(wú)處不在的，是無(wú)聲無(wú)息的，能夠大大提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。（二）激勵(lì)方案太容易到手的東西，每個(gè)人不會(huì)去珍惜。所以一個(gè)頭銜、一點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)，哪怕官職再小、獎(jiǎng)品再薄，也不要輕易授人，要激勵(lì)下屬通過(guò)公平競(jìng)爭(zhēng)的手段去獲得。1）物質(zhì)激勵(lì)物質(zhì)激勵(lì)的方式：實(shí)物激勵(lì)；獎(jiǎng)金激勵(lì)；提拔等。實(shí)行方法：在一定的階段內(nèi)（月、季度、半年、年）超過(guò)

14、公司規(guī)定的銷售目標(biāo)或者是完成指定的任務(wù)，進(jìn)行相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。例如：?jiǎn)卧落N售冠軍（最大入金量、最多手?jǐn)?shù)）獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金500元 季度銷售冠軍（最大入金量、最多手?jǐn)?shù)）獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金1000元 年度銷售冠軍（最大入金量、最多手?jǐn)?shù)）獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金2000元 獎(jiǎng)金也可以換成相同價(jià)值的實(shí)物產(chǎn)品，同時(shí)年度銷售冠軍可以進(jìn)行相應(yīng)的提拔，提拔后底薪相應(yīng)提高。2）精神激勵(lì)精神激勵(lì)的方式：認(rèn)可，贊賞；職業(yè)生涯規(guī)劃；工作頭銜，帶薪休假。實(shí)行方法：定期或者不定期對(duì)業(yè)績(jī)突出人員進(jìn)行公開表?yè)P(yáng)，肯定隊(duì)員的成績(jī)，認(rèn)可隊(duì)員對(duì)公司做出的貢獻(xiàn)，設(shè)立光榮榜，選拔明星銷售人員。達(dá)到激勵(lì)案的團(tuán)隊(duì)或者個(gè)人給予帶薪休假或者公費(fèi)旅游。第六部分 考核方案（一） 考核對(duì)象 對(duì)團(tuán)隊(duì)的全體員工進(jìn)行考核，不同職級(jí)的人員接受不同的考核內(nèi)容。 銷售經(jīng)理：全年銷售目標(biāo)的達(dá)成情況，員工的流失率等。銷售目標(biāo)的完成情況，隊(duì)員的工作情況，領(lǐng)導(dǎo)能力，為隊(duì)員解決問(wèn)題的能力。 電銷人員：電話銷售的成功率，通話時(shí)長(zhǎng)是否達(dá)標(biāo)，銷售技巧如何。（二） 考核指標(biāo) 電銷業(yè)績(jī)=呼出客戶數(shù)有效連通率銷售成功率手?jǐn)?shù)利潤(rùn)率1）呼出客戶數(shù)（每日200通以上） 呼出客戶數(shù)