1、“屈臣氏”年度促銷活動策劃方案（以促銷活動為主要表現方式的營銷策略，是化妝品零售店鋪持續發展的主要動力，第二個我要講的是關于“零售店促銷活動方案規劃”的話題。）一、平時在與店鋪的經營者溝通時，我們發現組織促銷活動存在的如下若干問題：1、時間不夠安排，準備不及時，到了節日才臨時策劃促銷活動，結果發現時間不夠安排，談判、設計DM、物料設計、員工培訓等都不夠時間，只能草草安排一個主題完事，自然很難獲得好的效果； 2、沒有培養成各部門分工完成促銷活動的流程，不管大小活動，仍然是老板本人拍板決策； 3、針對宣傳存在的幾個問題：媒體廣告宣傳成本過高，政府對派發傳單的監管控制，顧客對傳單的反感，員工無效派發

2、的浪費； 4、搞促銷活動的時候感覺人力緊張，人手不夠； 5、難有促銷新意，特別是顧客對活動麻木； 二、那怎么才能組織相對低成本而又有效的促銷活動呢？我們在經營中，通常會規定公司的促銷大綱。我們會按以下原則來部署： 1、把促銷活動分為：常規促銷、節日促銷、主題促銷、新店開業促銷、店慶促銷以及針對競爭對手的應對性促銷活動。 2、把常規促銷活動設定為每N天為一個促銷周期，每個促銷周期結合季節安排一個促銷主題； 3、常規促銷活動所有店鋪都統一參與，如果部分活動細節僅限部分店鋪，可以在宣傳單上注明僅限店鋪； 4、新店開業、店慶、競爭策略、節日促銷等臨時短期性活動以單張夾頁的形式增加，一般以3-7天為一個

3、周期，針對對應店鋪； 5、每期促銷活動另配促銷方案、商品清單、贈品、物料清單以及陳列標準指引； 三、很多商家經常為組織活動的主題而頭痛，其實做好規劃后，你會發現并沒有這么難，我們看下表： 一年中各個節日活動，加上如“店周年慶、新店開業、營銷事件、春季彩妝、夏季洗護節、冬季護膚節、面膜節、年末大優惠、會員優惠活動”等主題活動，你會發現一年活動已經排的滿滿了。四、組織活動主題必須明白的道理： 1、節日只是一個載體，商品的優惠活動才是我們真正吸引顧客購買的因素； 2、節日對于商家來說只是一個銷售的機會或者是商機， 3、要理解不同節日的不同消費習慣； 4、針對不同節日我們要規劃不同的促銷活動，特別是活

4、動的主題一定要明朗 5、形成節日商機主要有五個方面： 1）放假，人們有了逛街購物的時間（如五一、國慶節），這些節日本身并沒有什么 一定要購買什么的要求； 2）傳統的節日養成傳統的消費習慣（如春節、端午節、中秋節），這些節日既放假又有購買習慣； 3）特定的節日，部分人表達情意的機會形成了銷售的商機（如情人節、婦女節、父親節、母親節、教師節、重陽節、感恩節、圣誕節、元旦）； 4）商家為了宣傳而利用的節日，或者自己根據企業的情況組織的活動，借機引導消費促銷（如3.15、愛牙節、店慶等）； 5）某些地區特有的銷售機會，還有某些國家或者地區性的大型活動；（如集市以及地方特色的節日，還有奧運、世博、亞運等

5、）；五、我們要根據節日來設定促銷活動的內容第1類的節日，五一、國慶節這節日并沒有規定一定要購買什么類別的商品，它的商機主要是來自于人們放假有了購物的時間，而這段時間商家幾乎都搞大型活動，顧客利用這段時間去“淘寶”，而養成了顧客與商店互動的機會，所以這類型的節日的促銷活動主題并不以節日為題，我們要考慮的是如何利用這段普遍大眾都已經購買習慣的時間舉辦商品的優惠活動； 第2類節日 （春節、端午、中秋）是在第1類節日的基礎上增加考慮傳統節日的消費商品品類，是有節日氛圍的； 第3類節日 （情人節、婦女節、圣誕節）的活動主題就是主要以節日為題，重點突出在宣傳單上，直接以煽情的廣告詞激起購物欲望，引導購買；

6、 第4、5類節日 主要是商家根據自己的策劃能力而組織的活動；當然我們都要考慮當時的氣候而推薦的商品品類，如夏季推薦防曬，冬季推薦滋潤、保濕護膚。 六、我們分析屈臣氏的促銷活動案例，屈臣氏在促銷活動策劃的杰出成就大家有目共睹，接下來就給大家分析一下：凡是重點節日，屈臣氏會以單頁的形式來加強宣傳，而常規的活動主要是以活動的優惠內容來做主要宣傳點。3月8日，作為女性的一個重大節日，屈臣氏開始做重點宣傳并舉辦大型促銷活動。 五一、十一等節日，我們可以發現，宣傳重點在優惠內容而不重視節日氛圍，而春節、情人節、圣誕節會更重視節日的氛圍。 商品優惠永遠是最有效的促銷手段，最近2年，屈臣氏越來越直接的采取品牌

7、折扣形式來促銷，這也是屈臣氏對日化精品店攻擊的利器。在研究屈臣氏的歷年的促銷活動，我們可以發現，常規促銷發展的趨勢：1、發展有效會員，利用短信平臺是一個持續發展的方式；2、豐富內容具有可讀性的、版面美觀的DM；3、有效利用廠家資源，整合好促銷活動；4、店鋪的活動的氛圍布置對銷售很有幫助；5、員工熟悉活動的內容并積極給顧客推薦；6、有效的員工促銷考核方案；7、堅持持續不斷的策劃促銷活動，培養顧客消費習慣；8、完善的促銷計劃及促銷操作流程；9、優惠對顧客仍然是最有吸引力的；10、提升交易次數與客單價是促銷的最終目的；七、一個連鎖企業，一定要規范公司的促銷活動流程，要規范各部門的工作職責。年度促銷計劃大綱促銷方案（說明：促銷時間、活動店鋪、促銷主題、促銷內容、費用預算、激勵方案等）促銷活動部門工作時間安排表促銷操作須知促銷商品配置表促銷物料分配表月度促銷市調表促銷活動執行監督表月度促銷商品銷量評估表這些都非常重要，要高效運營，一定要有標準化的操作流程。八、很多公司，特別是規模還不是很大的企業，會有個苦惱的問題：每次搞活動都是這些品牌，每次都是這些商品，怎么辦？我個人認為： 第一、沒有關系，大家都是這樣情況； 第二、堅持努力尋找有賣點的新商品； 第