1、ERP廠商變成“唐僧肉”         這是一封讀者來信，作者是國內一家著名ERP廠商的老總。這位老總在信中交代說沒有其他意思，就是想把在一線工作中的所見、所聞、所感客觀、真實地表達出來，一方面想發發牢騷，另一方面，如果有可能的話，他希望社會各界真心關心企業的成長，給企業的成長營造一個良好的環境。因為一個企業在茁壯成長的童年就遭到戕害的確令人寒心，如果不是實在看不下去，他不會“鋌而走險”向媒體寫這封可能會引發爭議的信。    在這封信的末尾，這位老總特地囑咐，千萬不要透露其

2、真名真姓，以免“不測”。因為說歸說，做歸做，牢騷歸牢騷，煩惱歸煩惱，生意還要繼續做，他以及他所在的企業還要在圈子里混，因此不能得罪人。    作為長期關注信息化，并長期深入信息化一線的媒體，我們十分理解他的心情和苦衷。實際上，我們拿到這封信時起初是在猶豫，擔心作者的某些觀點可能偏頗，把握不住分寸，從而招致非議。但是，幾位編輯在磋商之后的結論是：原文照登。因為計算機世界應當聽取來自讀者的意見，并勇敢地肩負起為產業、企業的健康發展奔走呼告的責任。    現在做ERP，門檻是越來越高了   

3、 據說以前做ERP很容易，大凡只要具備兩個條件即可：其一，要有漂亮的DEMO（演示），有沒有產品不重要，沒有太多的錢也無妨，反正客戶好蒙，先把客戶“騙”到手，然后再慢慢開發產品，是謂邊干邊學，這樣經營風險會小些；其二，膽子要大，要有勇氣制造概念，并且要“吸引”媒體的關注，那才叫漂亮，這是后來者“居上”的重要條件。最近又聽說，光靠這兩招不靈了，因為企業用戶變得越來越“聰明”，知道了什么叫ERP，也大致了解到ERP具備哪些功能和模塊，因此不太好蒙了。    怎么辦？不用擔心，有的是人會幫你想辦法！但是，既然“有的是人”為這些廠商“開路”行了方便，廠

4、商就得留下買路錢！    發明“政府推薦”的初衷    “政府推薦”的最初想法是破除地區壟斷。     時下，國內ERP市場最流行的詞是“政府推薦”。    要解釋“政府推薦”這4個字很容易，就是某級政府根據自己擬訂的“ERP標準”，來檢驗國內ERP廠商的產品是否符合該“標準”，如果符合了“標準”，再交納一定的推薦費，就可以堂而皇之進入該地區市場了，是謂“光明正大”。    感覺上，這似乎與古時綠

5、林好漢的口頭禪“要想從此過，留下買路錢”有異曲同工之效。即便如此，國內無論是一流、二流還是三流的ERP廠商都趨之若鶩。為什么？在筆者看來，無外乎兩點：一是就國內一流ERP廠商而言，有當地政府的推薦和支持，進入該地區市場要相對容易些，如果當地政府對企業信息化試點單位再輔之以資金上的無償支持，那么“推薦”二字的含金量就更高，因此，單憑這一點，即便是國內目前一流的ERP廠商也不叫屈，認為這“買路錢”交得值。第二點當然是針對當前國內的二流或三流廠商來說的，他們也是“政府推薦”、屬于邊際效益最高的群體，因為有了“政府推薦”4字的金字招牌，在某種程度上，可以與一流廠商平起平坐了，可謂既合算又歡喜。

6、0;   據說，最先發明“政府推薦”形式的是南方某省某市某個企業的主管部門。這種發明是偶然的，說是該省的ERP市場長期被一家與省科技廳有密切關系的軟件公司所壟斷，外地廠商很難插進來。但市場規律證明，壟斷久了，必然造成產品質量及整體服務水平的下降，該地區某些企業ERP項目的失敗案例也印證了這一事實。    為了打破這種壟斷地位，當地政府主管部門根據企業用戶的請求，決定在當地ERP軟件市場引入全國競爭機制，通過引入國內多家高質量的ERP提供商參與當地的企業信息化建設，幫助和引導當地企業在實施信息化過程中少走或不走彎路，避免不必要

7、的損失。    為此，當地政府主管部門專門到有“中國硅谷”之稱的北京中關村考察軟件廠商，以保證未來被推薦軟件廠商的產品和服務質量。在經過考察和征求了多家ERP提供商建議的基礎上，他們最終制定了一系列的標準，這些標準后來成為考察軟件廠商進入該地區市場的重要和必要條件。應該說，他們制定的“標準”是具有一定的專業水準的，也是比較中肯的。    其中有一條，筆者認為在此值得一提，那就是他們要求所有申請進入該地區市場的ERP提供商，必須在當地企業用戶面前現場演示自己產品，包括技術、功能模塊等，更重要的是，他們要求被演示的ER

8、P產品必須是動態、可操作的，也就是說，企業在現場通過模擬數據的輸入，能夠直觀地了解企業信息化運營的全過程，這樣，軟件產品是否先進，功能是否完善，產品行業化版本是否成熟等便一目了然。    為了能夠讓更多的當地企業來參觀和了解，他們通過信息化論壇和軟件推介會的方式開展各種活動，費用則由申請報名參加的軟件廠商和當地政府主管部門共同承擔。筆者覺得，這樣的市場活動，軟件廠商適當的費用支持也還是比較合理的，因為這種方式的確推動了軟件廠商與企業的互動交流，這才是真正的政府搭臺，企業唱戲。    通過這種方式，一批實力不夠的ER

9、P軟件廠商被堵在了門外，有的沒有產品或產品不成熟的軟件廠商則干脆取消了當初其產品要進入當地市場的申請，據說最后只剩下5家左右的軟件廠商，其最終結果自然是當地企業受益。    說實話，筆者打心里為這種做法叫好。    變相“政府推薦”先撈一把    一些地方政府部門變著法向ERP廠商要錢！    但接下來國內其它省市的一些做法，就讓筆者費解了，讓筆者感受到ERP廠商面臨一種“挨宰”或被“扒皮”的感覺。筆者就親身經歷過幾次這樣的情況，在此不

10、妨列舉出來，供業內評議。    同樣是地處南方的另一省份，在推進當地企業信息化的應用的過程中，可謂生財有道。具體做法無出上文左右，與之區別的是目的與結果不同。也是先制定“標準”，申請軟件廠商通過“標準”考核后，然后交納一定的推薦費，那么該軟件廠商就順理成章地列入了當地政府主管部門的推薦文件。    這種做法本無可非議，但該省第一批名單中就推薦了30余家ERP軟件商，按每一家軟件廠商交納5000元人民幣計算，該地政府主管部門僅此一項就已經有15萬元的資金進賬。接下來，該部門又發來通知，說是要印刷一些資料，刊登被推薦軟

11、件廠商的公司及產品信息，連同推薦文件一起發給被推薦企業，因此需要各軟件企業再掏3000元資料的印刷工本費。5000元都掏過了，這點印刷費不出豈非前功盡棄。于是乎，又有9萬元人民幣進入了當地政府的腰包，而資料印刷實際成本卻不足2萬元。    更讓人叫絕的還在后面，文件也發了，資料也印了，總得有個渠道下發給當地企業用戶吧。如果組織全省企業信息化論壇或研討會不就免去了挨個企業郵寄之煩瑣了嗎？經過討論，當地主管部門認為這個辦法最好，一方面可免去郵寄資料之苦，另一方面還可以提供當地企業有軟件廠商見面交流的機會，是謂有利于企業與軟件廠商的互動式交流，還圓了推薦方“政

12、府搭臺，企業唱戲”的良好心愿。    然而搭臺也是需要經費的，羊毛出在羊身上，算來算去，當地主管部門認為這筆費用還得由軟件廠商出。于是，每家軟件廠商又按所謂最低收費標準各自交納了5000元的參會費。如此三次，當地主管部門幾乎不費力就把40萬元資金圈到了自己賬戶里。    就這樣，30余家軟件廠商一分錢未掙，卻已經先把近40萬元的“買路錢”交給了當地企業主管部門。據說，這只是第一批被推薦的軟件廠商，還有第二批，第三批被推薦軟件廠商的流程是怎么樣的呢？筆者認為結果不言自明。    

13、;這還算是不錯的，有的地方為當地企業推薦ERP廠商，還琢磨出了新點子，據說是“科學辦法”。他們將推薦標準分為兩類，即A類和B類，A類推薦費8000元，B類5000元，完全是企業自愿的原則，同意被推薦軟件廠商還必須向當地企業主管部門遞交一份申請書，問及為什么？說是本著企業自愿的原則。事實是沒有一家軟件廠商愿意做B類，結果都交了8000元做了A類被推薦單位。    更讓人啼笑皆非的是，有的地方政府先是經貿委推薦，之后科技廳又開始推薦。據說有的省科技廳對當地實施信息化的示范企業有資金支持，凡是試點企業必須購買被推薦的軟件廠商的產品，否則將不給予資金上的支持。如

14、此一來，各軟件廠商又要極盡之能事，再爭取當地科技廳主管部門的推薦，當然又少不了一筆費用的支出。    還有的地區，在省里未推薦之前，所屬市里先行，幾個城市推薦結束后，省里再推薦，往往僅在一個省內，軟件廠商就被“推薦”達數十次。可悲的是，參與以上被推薦的軟件廠商中，幾乎清一色都是本土ERP廠商。    某些“權威機構”再插一刀    某些“權威機構”不顧客觀、公正性原則，不擇手段地向ERP廠商黑錢！    再來看，與之對應的國內一些所謂“

15、權威機構”的市場調研與綜合評比，更讓人感嘆IT行業的整體混亂與困惑。    某“權威機構”的一位資深人士告訴筆者，“如果你們向我們提供一定的市場費用支持，那么，我們將在報告中優先考慮貴公司的市場地位（包括銷售收入、市場占有率及地位的排名）及美譽度”。還有的機構和媒體舉辦類似什么“行業十大人物”的評選活動，評選開始前，他們的業務人員往往會對參選企業進行所謂前期的“合理溝通”，其中傳達的一個重要信息是，如果貴公司老總入選了，能否提供10萬元，甚至是20萬元的整體宣傳費用，以資作為本次評選活動的整體宣傳。    如果軟件廠商對此含糊其詞，應承不夠明確，那么他們將優先考慮那些答應較為爽快的廠商。如此一來，“權威機構”的信譽、權威何在？我國IT行業的誠信何在？此種變相讓軟件廠商出