1、保險(xiǎn)公司新進(jìn)營銷員前六周訓(xùn)練日程表 身為營業(yè)單位的主管,對(duì)新進(jìn)的營銷員自其剛剛步入營業(yè)單位時(shí)便要擔(dān)負(fù)起對(duì)該營銷員的專業(yè)素質(zhì)及其工作安排的責(zé)任。新進(jìn)營銷員剛進(jìn)營業(yè)單位，往往對(duì)自己的工作和如何安排有些一籌莫展，這便需要營業(yè)主管替其出主意，為他出謀劃策。以下便是一則對(duì)新進(jìn)營銷員前六周的訓(xùn)練日程表，可以為主管參考和借鑒。(注意：日程表編排的形式是為了方便說明。你可以依實(shí)際需要增減其中一些部分，作為你自己的訓(xùn)練計(jì)劃。)【第一周】第一天上午：·介紹新營銷員與單位同仁認(rèn)識(shí)·激發(fā)工作熱忱·為新進(jìn)人員擬定工作計(jì)劃：(1)短期；(2)中期；(3)長(zhǎng)期。·你的訓(xùn)練日

2、程表·你與推銷工作有關(guān)的一些事務(wù)：(1)尋找準(zhǔn)客戶；(2)推銷面談；(3)知識(shí)；(4)觀念；(5)技巧；(6)工作習(xí)慣；(7)計(jì)劃；(8)市場(chǎng)狀況·三種壽險(xiǎn)保單結(jié)構(gòu)：(1)定期保險(xiǎn)；(2)終身壽險(xiǎn)；(3)養(yǎng)老保險(xiǎn)·基本人壽保險(xiǎn)的需要及功能    ·“準(zhǔn)備”、“解釋”及“示范”“觀察”“輔導(dǎo)”。    ·市場(chǎng)調(diào)查話術(shù)    中午：加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查話術(shù)及演練    “示范”(實(shí)際作業(yè))。拜訪三至

3、四個(gè)人以上做市場(chǎng)調(diào)查(保險(xiǎn)民意測(cè)驗(yàn))    在辦公室，討論市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，解釋工作記錄及計(jì)劃    晚間：營銷員自行加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查話術(shù)，填寫費(fèi)率手冊(cè)的問答題，練習(xí)編排準(zhǔn)客戶名單。    第二天    上午：審查費(fèi)率手冊(cè)問答題答案，回答營銷員的問題，討論技巧及習(xí)慣的價(jià)值性，教授尋找準(zhǔn)客戶的程序。    加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查話術(shù)    “觀察”及“輔導(dǎo)”在市場(chǎng)所做市場(chǎng)調(diào)查話

4、術(shù)    中午：?jiǎn)为?dú)至市場(chǎng)做市場(chǎng)調(diào)查共二小時(shí)    討論結(jié)果，計(jì)劃次日工作。    尋找準(zhǔn)客戶的程序：“準(zhǔn)備”、“解釋”及“示范”。    如何應(yīng)用尋找準(zhǔn)客戶的話術(shù)    晚間：營銷員練習(xí)尋找準(zhǔn)客戶話術(shù)，填寫費(fèi)率手冊(cè)問答題，填寫舉例建議書，編排準(zhǔn)客戶名單。    第三天    上午：審查晚間分配的工作，回答營銷員的問題

5、，指出尋找準(zhǔn)客戶的方式    加強(qiáng)尋找準(zhǔn)客戶的話術(shù)。“觀察”及“輔導(dǎo)”在市場(chǎng)尋找準(zhǔn)客戶的話術(shù)    中午：主管與營銷員、營銷員的業(yè)務(wù)來源中心人物之一，共進(jìn)午餐。    下午：“輔導(dǎo)”營銷員到市場(chǎng)尋找準(zhǔn)客戶    運(yùn)用就地指導(dǎo)方式    討論結(jié)果，計(jì)劃次日工作。    “準(zhǔn)備”、“解釋”及“示范”接觸及推銷面談    晚

6、間：訓(xùn)練營銷員如何接觸準(zhǔn)客戶做推銷面談，填寫費(fèi)率手冊(cè)所分配的作業(yè)，填寫自身的人壽保險(xiǎn)投投保書。    第四天    上午：審查晚間分配的工作，回答營銷員的問題，訓(xùn)練尋找準(zhǔn)客戶的話術(shù)    解釋推銷過程接觸，建立問題，整理個(gè)別問題，提出解決方式，處理反對(duì)問題，結(jié)果。    中午：營銷員與業(yè)務(wù)來源中心人物共進(jìn)午餐    下午：“輔導(dǎo)”營銷員到市場(chǎng)尋找準(zhǔn)客戶    

7、;運(yùn)用就地指導(dǎo)方式    討論結(jié)果，計(jì)劃次日工作    解釋現(xiàn)有社會(huì)福利制度引導(dǎo)推銷    加強(qiáng)尋找準(zhǔn)客戶及推銷面談的技巧    晚間：營銷員與家人練習(xí)做推銷面談，填寫費(fèi)率手冊(cè)所分配的作業(yè)，填寫本身免體檢書，填寫家人的一般性投保書。    第五天    上午：審查晚間分配的作業(yè)，回答營銷員的問題，加強(qiáng)推銷面談。    

8、上午剩余時(shí)間單獨(dú)拜訪準(zhǔn)客戶    中午：營銷員與業(yè)務(wù)來源中心人物共進(jìn)午餐    下午：營銷員提供二十五個(gè)名單以便直接寄信函    解釋有關(guān)保單特別批注及條款    推銷用具(推銷夾、公事包等)    示范做記錄    示范如何運(yùn)用電話    示范做推銷面談，運(yùn)用錄音機(jī)    晚間

9、：自行加強(qiáng)推銷面談，尤其是接觸法及結(jié)束成交法，填寫費(fèi)率手冊(cè)分配的作業(yè)。    第六天    只有上午：回顧一周的成果重視人壽保險(xiǎn)的需要及功能填寫記錄，訂定下周計(jì)劃    訓(xùn)練如何處理反對(duì)問題    【第二周】    第一天    上午：回顧工作及訓(xùn)練過程重燃起熱忱解釋公司及營業(yè)單位的一些規(guī)定。    練習(xí)推銷面談

10、60;   應(yīng)用電話訂本周稍后的約會(huì)    中午：與主管共餐    下午：與主管做推銷訪問，處理會(huì)談場(chǎng)面“示范”    在辦公室，討論結(jié)果，填寫記錄，計(jì)劃次日工作。    晚間：做接觸前的電話訪問一個(gè)小時(shí)    開始公司訓(xùn)練過程    第二天    上午：審查分配的作業(yè)，回答營銷員的問題。

11、    加強(qiáng)復(fù)習(xí)完整的推銷面談    訓(xùn)練處理反對(duì)問題的技巧    中午：營銷員與業(yè)務(wù)來源中心人物共餐    下午：“觀察”及“輔導(dǎo)”營銷員做推銷面談。    第三天    上午：回答問題，消化前一天的內(nèi)容。    練習(xí)及預(yù)先演練推銷話術(shù)單獨(dú)拜訪準(zhǔn)客戶    中午：營銷員與業(yè)務(wù)來

12、源中心人物共餐    下午：?jiǎn)为?dú)推銷及拜訪準(zhǔn)客戶    在辦公室，討論結(jié)果，填寫記錄，計(jì)劃次日工作    晚間：分配公司訓(xùn)練課程及作業(yè)    第四天    上午：?jiǎn)栴}與討論。討論分配的作業(yè)    練習(xí)及預(yù)先演練推銷話術(shù)    中午：與業(yè)務(wù)同仁共餐    下午：“觀察”及“輔導(dǎo)”營

13、銷員做推銷面談    在辦公室，討論結(jié)果，計(jì)劃次日工作。    晚間：?jiǎn)为?dú)作推銷訪問    第五天    上午：?jiǎn)栴}及檢討前一天晚上的結(jié)果    尋找準(zhǔn)客戶市場(chǎng)調(diào)查    提供二十五個(gè)名單以便直接寄信函    中午：與營銷員共餐    下午：?jiǎn)为?dú)做推銷訪問  

14、  討論結(jié)果，填寫記錄    打電話訂下周約會(huì)    晚間：?jiǎn)为?dú)做推銷面談    第六天    只有上午：討論本周工作激發(fā)熱忱再討論人壽保險(xiǎn)的需要及運(yùn)用。營銷員填寫記錄，并計(jì)劃下周工作。    周末分配的作務(wù)：(1)公司訓(xùn)練章程，(2)復(fù)習(xí)費(fèi)率手冊(cè)對(duì)營銷員的規(guī)定。    【第三周】    第一天&#

15、160;   上午：審查分配的工作，回答營銷員的問題，預(yù)先演練推銷話術(shù)。    單獨(dú)拜訪準(zhǔn)客戶    中午：與業(yè)務(wù)來源中心人物或準(zhǔn)客戶共餐    下午：?jiǎn)为?dú)做推銷訪問    在辦公室，討論結(jié)果，填寫記錄，計(jì)劃次日工作。    晚間：打電話約會(huì)    第二天    上午：?jiǎn)栴}，討論 

16、;   單獨(dú)拜訪準(zhǔn)客戶    中午：與業(yè)務(wù)來源中心人物或準(zhǔn)客戶共餐    下午：?jiǎn)为?dú)做推銷訪問    在辦公室，討論結(jié)果，填寫記錄，計(jì)劃次日工作。    晚間：?jiǎn)为?dú)做推銷訪問    第三天    上午：?jiǎn)栴}，訪問    這天剩余時(shí)間：?jiǎn)为?dú)訪問，重點(diǎn)在尋找準(zhǔn)客戶  

17、60; 在辦公室，討論結(jié)果，記錄，計(jì)劃。    晚間：分配公司訓(xùn)練課程。    第四天    上午：溫習(xí)分配的作業(yè)，問題，討論    這天剩余時(shí)間及晚間：?jiǎn)为?dú)做推銷討論    第五天    上午：回顧結(jié)果，問題，討論    回顧及分析準(zhǔn)客戶名單    單獨(dú)拜訪準(zhǔn)客戶&#

18、160;   中午：與業(yè)務(wù)來源中心人物共餐    下午：“觀察”及“輔導(dǎo)”營銷員做推銷面談，運(yùn)用在工作上    在辦公室，討論結(jié)果，記錄，計(jì)劃。    晚間：研究公司有關(guān)表格    第六天    只限上午：回顧本周工作，士氣，填寫記錄。    計(jì)劃下周工作    周末分配作業(yè)：公司訓(xùn)練課程

19、    【第四周】    第一天    上午：?jiǎn)栴}，討論。觀察營銷員之士氣、熱忱及自信心。    中午及下午：?jiǎn)为?dú)訪問準(zhǔn)客戶推銷訪問。    晚間：接觸前的電話訪問    第二天    上午：?jiǎn)栴}，討論    這天剩余時(shí)間：?jiǎn)为?dú)推銷訪問   

20、0;晚間：由主管陪同作推銷訪問    第三天    全天：?jiǎn)为?dú)推銷訪問    晚間：公司訓(xùn)練課程    第四天    上午：復(fù)習(xí)分配的作業(yè)，討論結(jié)果。    再練習(xí)人們采取行動(dòng)的要訣。    這天剩余時(shí)間：?jiǎn)为?dú)推銷訪問。    晚間：與主管聯(lián)合做推銷面談、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)。 &

21、#160;  第五天    全天：?jiǎn)为?dú)作推銷訪問    第六天    只限上午：檢討本周工作培養(yǎng)士氣完整的記錄計(jì)劃下周工作。    討論到現(xiàn)在為止的進(jìn)展    探討弱點(diǎn)    周末分配作業(yè)：公司訓(xùn)練課程    【第五周】    第一天  &

22、#160; 上午：?jiǎn)栴}，討論，考驗(yàn)士氣。    “準(zhǔn)備”，“解釋”及“示范”第二波推銷話術(shù)。    訓(xùn)練做第二波推銷面談    中午及下午：?jiǎn)为?dú)推銷訪問    晚間：接觸前的電話約談    第二天    上午：?jiǎn)栴}；討論    訓(xùn)練做第二波推銷話術(shù)    下午：陪同訪問

23、，主管可從旁觀察營銷員有無進(jìn)步，留意有那些地方需要額外的訓(xùn)練。    晚間：?jiǎn)为?dú)推銷訪問    第三天    全天：?jiǎn)为?dú)推銷訪問    晚間：溫習(xí)公司訓(xùn)練過程    第四天    上午：?jiǎn)栴}，討論，結(jié)果。    練習(xí)及預(yù)先演練第二波推銷話術(shù)    下午：?jiǎn)为?dú)拜訪客戶 &

24、#160;  晚間：?jiǎn)为?dú)推銷訪問    第五天    上午：?jiǎn)栴}，討論，結(jié)果。    陪同推銷訪問，由主管示范第二波推銷訪問    下午：?jiǎn)为?dú)推銷訪問    晚間：訓(xùn)練做第二波推銷話術(shù)    第六天只限上午：回顧本周工作回顧需要及運(yùn)用方法培養(yǎng)士氣及熱忱完整的記錄計(jì)劃下周工作    周末分配工作：訓(xùn)練第二波推銷話術(shù)，公司訓(xùn)練課程。    【第六周】    第一天    上午：?jiǎn)栴}，討論，審查分配的任務(wù)。    預(yù)先排演第二波推銷話術(shù)    下午：“觀察”和“輔導(dǎo)”營銷員使用第二波推銷話術(shù)    在辦公室，討論和評(píng)估    晚間：接觸前的電話訪問