1、 小米手機戰略分析報告目錄：1.小米公司背景2.小米企業PEST分析3.小米手機波特五力模型分析 4.小米手機CPM矩陣 分析 5.小米手機IFE矩陣分析6.小米手機EFE矩陣分析7.小米手機BCG矩陣分析8.小米手機SWOT矩陣分析9.小米手機QSPM矩陣分析班級：12級英語（國際工商管理）1班一：小米公司的背景小米成立于2010年4月，是一家專注于高端智能手機自主研發的移動互聯網公司，由前Google、微軟、金山等公司的頂尖高手組建。小米公司由雷軍創辦，創始人共計七名，分別為創始人、董事長兼CEO雷軍，聯合創始人總裁林斌，聯合創始及副總裁黎萬強、周光平、黃江吉、劉德、洪鋒。小米公司目前已獲

2、得來自Morningside、啟明、IDG和小米團隊4100萬美元投資，其中小米團隊56人投資110萬美元，公司估值2.5億美元。2010年底推出手機實名社區米聊，在推出半年內注冊用戶突破300萬。此外，小米公司還推出手機操作系統MIUI，2011年6月底MIUI社區活躍用戶達30萬。2011年8月16日，小米公司通過媒體溝通會正式發布小米手機。米聊、MIUI、小米手機是小米科技的三大核心產品。小米拼音是mi，首先是Mobile Internet，小米要做移動互聯網公司；其次是mission impossible，小米要完成不能完成的任務，用小米和步槍來征服世界。另外，小米的LOGO倒過來是一

3、個心字，少一個點，意味著讓用戶省一點心。小米手機是小米公司專為發燒友級手機控打造的一款高品質智能手機。手機ID設計全部由小米團隊完成，手機生產由英華達代工，手機操作系統采用小米自主研發的MIUI操作系統。手機2011年11月份正式上市，主要針對人群為手機發燒友，采用線上銷售模式。小米公司創始人雷軍在談及為何做小米手機時說：“就目前發展趨勢看，未來中國是移動互聯網的世界。”智能手機和應用會承載用戶大部分需求，雖然過去的很多年，花了很多錢買手機。從諾基亞，摩托羅拉，三星，到現在的IPhone，但在使用過程中都有很多諸如信號不好，大白天斷線等不滿意的地方。作為一個資深的手機發燒友，深知只有軟硬件的高

4、度結合才能出好的效果，才有能力提升移動互聯網的用戶體驗，基于有這個想法和理想，又有一幫有激情有夢想的創業伙伴，促成了做小米手機的原動力。 小米手機的推出近期來，我國移動通訊業發展迅速，手機已漸漸普及。截至2011年8月底，中國手機用戶總數已達9.2726億戶，中國成為全球最大的手機市場。許多國產手機曾橫空出世，卻隨著時間的推移，銷售量呈下滑趨勢，主要是因為缺少創新能力。創新是成功者的通行證，即便是初出茅廬的新生代，只要手握創新的利器，就能跳上前臺舞槍弄棒、公開叫板。面對容量巨大且競爭激烈的手機市場環境，小米手機作為國產手機的一個品牌，異軍突起。頂著“全球最快智能手機”和1999元低價的光環，這

5、個沒有生產廠房、沒投一分錢廣告的國產新生代，借用“饑餓營銷”、口碑營銷、品牌聯營等創新手段，銷量已過40萬，并宣布中國聯通已大量預訂。“小米”的志向還不是單純賣手機硬件，而是將眼光瞄準移動互聯網這個更大的市場。通過開發“米聊”等內置應用軟件，有意在未來占據移動搜索、電子商務、移動社交等行業的制高點。“米聊”是指小米出品的一款通過手機網絡(WiFi、3G、GPRS)，米聊聯系人可以相互進行實時的信息溝通，收發圖片和音頻。小米手機一經推出就得到大量消費者的關注，創造了首日預定超過10萬，兩天內預訂超過30萬的記錄。二：小米企業PEST分析（一）、P政治法律環境國家政治法律環境直接影響著企業的經營狀

6、況。對于企業來說，很難預測國家政治環境的變化趨勢。(1)根據目前的政治環境狀況，政局相對穩定，人民安居樂業，這樣非常有益于（小米手機）企業營銷營造良好的環境。(2)國家大力扶持電信產業的發展，電信終端也得以飛速發展。(3)支持政策化:十七大以來，推動科學發展、強調社會和諧成為國家發展的主旋律。中國政府越來越重視發展、扶持民營經濟，鼓勵大膽創新，提高經濟附加值，為移動互聯網的發展壯大提供了政策支持。(4)監管平衡化:通過電信重組和電信牌照的發放，政府主管部門正在逐步加大電信行業市場監管和行業管理，保護行業內合理競爭。政府部門力圖營造一個透明、公平、開放的市場環境。為移動互聯網的發展提供更加公平透

7、明、平衡健康的發展環境。(5)進口限制: 一是限制外國手機的進口數量；二是限制外國產品在本國市場上銷售。以上兩者無疑都是從國家角度對國內手機企業的保護。在這樣的環境下，小米在國內市場上具有主場優勢，也就不需要擔心進口方面的問題，只需專心提高質量、服務，滿足國家指定的相關指標就能夠進入國內市場。(6)法律法規的作用是雙重的：一方面，對企業行為有著種種的限制；另一方面，也保護著企業的合理競爭與正當權利。（小米手機）企業要了解和遵守我國政府所頒布的各項法規、法令、和條例，才能保證（小米手機）企業經營的合法性，以此依法進行有效的營銷活動。（二）、E經濟環境2014年，我國經濟發展具有基本面良好、外部環

8、境趨于改善、市場預期好轉等有利條件，同時也面臨經濟發展速度放緩的威脅。經濟環境是影響企業營銷活動的主要環境因素，其中收入因素對企業營銷活動影響較大。1、國內生產總值：國內生存總值增長越快，對商品的需求和購買力就越大，反之，就越小。【2013年全年國內生產總值568845億元，比上年增長7.7%，總體上穩中向好。說明消費者對商品的需求和購買力增大，有利于（小米手機）企業營銷市場的開發。2、人均國民收入：人均收入增長，對商品的需求和購買力就越大，反之，就越小。3、個人可支配收入：是影響消費者購買生活必需品的決定性因素。國家統計局最新發布的2013年國民經濟和社會發展統計公報顯示，2013年全年農村

9、居民人均純收入8896元，比上年增長12.4，扣除價格因素，實際增長9.3；城鎮居民人均可支配收入26955元，比上年增長9.7，扣除價格因素，實際增長；城鎮居民人均可支配收入中位數為24200元，增長10.1。手機已基本成為生活必需品，小米手機的性價比和價格都是非常具有優勢的。4、手機行業形勢：市場研究機構IDC中國負責手機市場跟蹤報告的高級分析師閆占孟說：“2014年電信運營商會對定制機型的新產品硬件配置提出更高的要求，比如5寸/5.5高清屏幕，四核高頻，多模多頻等。手機廠商會為滿足電信運營商的需求而不斷調整策略。對于最終用戶來說，產品的降價和新品的大量上市，讓用戶可以有更多選擇的余地。廠

10、商為了吸引最終用戶和完成更高的銷售目標，也會開展更加多樣的市場活動。2014年中國智能手機市場的競爭將會更加激烈。”5、國內消費市場拓展空間巨大：中國是擁有14億人口的發展中國家，與發達國家相比，居民生活水平普遍低下，改善生存狀態的要求比較迫切，因此中國未來消費市場拓展的空間十分廣闊。（三）、S社會文化環境社會文化環境是影響人們欲望和行為的最重要的因素, 社會文化也在不同的層面上以不同的方式影響營銷活動。1、人口因素 小米手機針對一群特定的消費者，用雷軍的話來說：“就是喜歡玩機的那群人，他們懂性能，喜歡折騰，就是手機控。”詳細說來，這些人的特征包括：1、年齡在20-28歲之間，一般在20-25

11、歲；2、擁有大專以上學歷，專業學的是理工科，對技術特別是IT技術癡迷；3、就業不到5年，一般在2-3年，收入在2000-6000元之間；4、喜歡玩手機，喜歡上網。5、有個人的消費主見，不喜歡隨大流；6、喜歡網購，不喜歡逛街；社會地位不高，大都從事的是底層技術支持工作，渴望被認同。2、地理特性 小米手機的生產基地在富士康，雖然它不是家喻戶曉的手機品牌，但其使用者仍然呈現出了區域特點，有將近1/3的使用者都在北京地區，而在廣州和深圳等南方城市則比較少。 3、消費者行為與態度（1）作為小米手機的潛在消費者，他們購買手機的動機就是需要一部分全方位高性能的并且物美價廉的智能手機，所以他們會慢慢挑選適合自

12、己的手機，在手機上比較放寬。（2）同時還有一部潛在消費者對小米手機抱有懷疑態度，擔心購買后會后悔。（3）小米手機價格低廉、硬件配置高等優點吸引消費者，因此，小米手機潛在消費群體很廣，潛在市場很廣闊。4、價值觀 在我們還沒有真正理解“80后”之際，“90后”已經開始占據主導，他們追求時尚、新鮮感、超前消費等等。5、生活概念的轉變 我國居民在家庭收入分配中，對于休閑娛樂的開銷也越來越高。人們對于娛樂的追求逐漸從物質層面的低層次需求轉向自尊、自我成就等高層次需求。6、消費追求的轉變 隨著中國居民人均可支配收入的不斷增加，人們消費追求更加時尚、簡約實用、性價比高手機，小米手機正是迎合了這些要求。（四）

13、、T科技發展環境T技術環境(Technological) 手機行業整體發展迅猛，相關技術隨著科技的進步，液晶電容和電阻屏屏幕制造技術逐漸成熟,帶來了可視角度和顯示像素的視覺體驗極佳的手機屏幕，android系統的完美操作性給大屏幕的觸摸屏，游戲的開發帶來了極大的支持，方便；android系統的發展與泛應用催生了數十萬的應用，給消費者帶來了很多樂趣與方便，CPU技術的快速增長，提高了手機的處理能力和流暢性。 （1）技術革新為企業提供了機會。.新技術的出現可以使企業實現差異化，創造出與眾不同的可以給消費者帶來具有特殊價值的產品和服務。.新技術的運用可以減低企業的生產成本。.新技術的革新可以降低或者

14、消除某些產業的進入壁壘，縮短產品的生命周期。此外，網絡技術的發展墊付了許多傳統的思維和經營模式，利用計算機大幅度降低了產品開發時間和產品的生命周期，大量虛擬組織和虛擬店面的出現，給企業帶來了巨大的機會，同時也面臨了不小的挑戰。（2）新技術的出現也使企業面臨著威脅。它在給某些產業或企業帶來新的市場機會的同時自然也會把一些相關的企業和產業淘汰出局。當今時代沒有任何產業和企業可以不依賴新技術的巨大能量，與此同時，我們也應該看到我國企業在開發運用新技術方面存在的不足： ：研發費用比例小，研發隊伍不夠強大，未能得到企業高層足夠的重視，支持不夠；：技術或新產品的研發成功到轉換成企業或商業價值的時間長，新技

15、術轉化為生產力的效率低；：自主創新能力差，對于核心技術的發明創新與西方國家存在著很大的差距。三：中國智能手機產業環境“波特五力模型”分析1 現有行業內競爭（1） 同行企業的數量和力量對比：在智能手機行業擁有眾多廠商；IPhone，三星為智能手機的領導者，還有與之并存的華為，魅族，VIVO等。數量多而且力量比較均衡，所以競爭激烈。（2） 行業的發展速度：智能手機市場發展迅猛，到2013年智能手機的發貨量將突破50億臺大關。（資料來源：中研網未來我國智能手機行業發展現狀及市場趨勢分析）（3） 產品的差異化程度與用戶的轉換成本：大多數品牌在產品差異化方面很成功，在質量，功能等方面更為側重，購買者具有

16、相當的品牌支持度，而且智能手機一般價格偏高，用戶轉換成本高。（4） 固定成本和庫存成本：數碼成本的特殊性，更新換代速度快。生產商的生產能力很快轉入下一批次產品，生產能力不會被閑置。但是又因為更新速度快，產品降價快，因此庫存成本高。（5） 退出障礙：大部分生產商的專業化程度很高，清算和轉換成本高，高額的勞動關系解除賠償。 總結：行業內現有競爭者的競爭能力較強。2.購買者的討價還價能力（1） 顧客的集中程度：智能手機行業的一級購買者是手機經銷商，分布在全世界的有眾多經銷商，大部分的單體經銷商對于智能手機行業而言，其進貨量很小。（2） 顧客選擇后向一體化的可能性：就智能手機行業而言，經銷商向后一體化

17、的可能性很低，幾乎沒有成功的例子。（3） 顧客從供方購買的產品的標準化程度和轉換成本：智能手機的標準化程度很低，產品差異性明顯。（4） 消費者信息的掌握程度：顧客對智能手機的市場價格，需求了解較多，但對于生產成本了解不夠。總結：購買者的討價還價能力弱。3供應商的討價還價能力智能的供應商可以理解為包括手機的代工商，設計公司和操作系統廠商，芯片和處理器供應商，手機行業外殼，按鍵電聲產品供應商等。（1） 供應商所在行業的集中度：智能手機的各個部件在市場上有著眾多的供應商，而且供應商規模都比較大，能以聯手操控市場，集中程度高于購買者。（2） 本行業對于供應商的重要性：智能手機行業對于零部件供應商的重要

18、性很強，但是對代工商的重要性一般。（3） 前向一體化的可能性：成熟的代工商前向一體化的可能性一般，但是存在一定的技術壁壘，總體而言較弱。（4） 供應商的產品對于本行業的重要性：智能手機的關鍵零部件如：CPU，芯片等對于智能手機行業至關重要。總結：供應商的討價還價能力一般。4.潛在進入者的威脅（1）規模經濟：智能手機行業的各規模很大（2）產品差異優勢：大多數品牌在產品差異化方面很成功，在質量，功能等方面很有側重，購買者具有相當的品牌支持度，例如錘子手機。（3）資金需求：新進入者的技術，研發費用，宣傳費用很大（4）銷售渠道：各手機巨頭都擁有眾多的足夠密集的經銷商（5）轉換成本：原有的經銷商都是經過

19、授權（6）與規模經濟無關的固有成本優勢：智能手機作為技術含量較高的數碼產品，新進入者必須有一定的相關數碼產品生產經驗和科學技術，國家信息監管部門對于手機也有一套審批程序。總結：新進入者的威脅一般。5.替代品的威脅（1）替代品的價格：普通手機的價格都普遍低于智能手機。（2）代替品的功能差異：普通手機無法提供上網等更先進，更能滿足購買者需要的功能；平板電腦較智能手機擁有更加豐富的運用，但是不側重于通訊或者關于通訊的功能較弱。（3）用戶轉向替代品的轉換成本：普通手機不能滿足購買者隨時隨地上網，聽音樂等生活方式，而平板電腦的便攜性較差。總結：替代品的威脅較弱。四：小米CPM矩陣分析關鍵因素權重小米華為

20、魅族評分加權分數評分加權分數評分加權分數性價比0.240.830.630.6廣告o.1520.330.4520.30品牌定位0.0730.2120.1430.21像素0.1030.3020.2040.40外觀0.1220.2420.2440.48軟件運行速度0.1230.3630.3630.36發熱程度0.0930.2720.1820.18待機時間0.0830.2420.1630.24售后服務0.0720.1430.2130.21總計12.862.542.98像素：五.小米內部因素分析IFE矩陣關鍵內部因素權重評分加權分數內部優勢1價格優勢，手機上市高配低價0.1240.482.技術先進軟硬件

21、優勢0.1030.303.獨特的網絡營銷模式（饑餓營銷）0.1140.444產品創新優勢0.0930.275.良好的融資能力和財務資源0.0830.246.成本定價模式0.0930.27加權分數 2.00內部劣勢1.起步階段、議價能力差0.0920.182.網絡銷售售后困難0.0810.083.技術不夠成熟0.0720.144. 主產品形式單一0.0620.125.生產線結構劣勢、無法實現量產、無規模效應0.1030.30加權分數 0.82合計12.82內部優勢： 1.低價高配:2.技術先進軟硬件優勢：小米率先創新模式：把硬件接近成本價銷售，同時建立完善的智能硬件生態鏈。3.饑餓營銷：小米饑餓

22、營銷策略的成功運用使得小米在線上的銷售極為成功，小米手機首發時，開放購買僅3小時，10萬庫存就全部售罄。并且小米還成功運用了口碑營銷，事件營銷，微博營銷，社區及論壇營銷等。4.產品創新優勢：小米手機是第一家運用互聯網技術迭代開發模式的手機，平均每星期進行一次系統更新升級5.良好的融資能力和財務資源：12年6月26日，雷軍宣布小米公司已完成第三輪2.16億美元融資。此輪融資小米公司估值達到40億美元，投資方均為國際頂級投資公司，這些均表明了小米公司良好的融資能力和較為充足的現金流。6.成本定價模式：小米早早找到2000元左右的主流價位，適應毛利率15%的生存，在這個價位把配置做到最好。而且在線直

23、銷小米手機不僅是有錢賺，還有更重要的財務功效加速現金回流。內部劣勢：1. 起步階段，議價能力差：小米四年半前剛創業，三年前上市，公司尚處于成長階段，與供應商議價能力低，原材料向供應商退貨相關條款尚不明確。2. 網絡售后服務能力差：由于主要是線上銷售，使得售后服務無法提供到位，并且小米宣稱的5日內維修完畢存在較大的困難。3. 技術不夠成熟：小米手機尚存在一些問題，比如電板發熱，手機易死機。4. 主產品形式單一：小米機型較少，無法有效的吸引更多的消費者。5. 生產結構劣勢，無法實現量產，無規模效應：小米團隊致力于MIUI系統開發、升級與客戶反饋互動，而將產品的制造生產外包給了富士康等造成小米手機無

24、法大規模量產。六.小米外部因素分析EFE矩陣關鍵因素權重評分加權分數機會1.社會經濟穩定發展0.1530.452.國家對電信產業發展的支持0.0820.163.智能手機市場成為市場主流0.120.24.網絡技術的發展為小米提供載體0.140.45.快速增長,有著巨大市場和超額利潤的通信產業0.0920.186.消費者日趨理性,注重配置和功能0.0510.05威脅1.面臨華為,魅族,等手機及國內潛在競爭對手的威脅0.1540.62.品牌手機降價,性價比優勢減弱0.0830.243.用戶體驗升級,消費要求提高0.0920.184.黑米存在,到處打擊小米0.0510.055.小米手機線下銷售劣勢明顯

25、0.0620.12總計12.63機會：1. 社會經濟發展：當前國家經濟穩定發展，為智能機行業的蓬勃發展奠定了良好的基礎。2. 國家對電信產業發展的支持：十七大以來，政府越來越重視發展、扶持民營經濟，鼓勵大膽創新，提高經濟附加值，為移動互聯網的發展提供了政策支持。3. 智能手機市場成為市場主流：隨著經濟的發展，智能機越來越普遍，幾乎人手一部，市場份額巨大。4. 網絡技術的發展：隨著網絡技術的發展，4G成為必然的趨勢，5. 通信行業的廣闊前景：國家大力扶持電信產業的發展，電信終端也得以飛速發展。6. 消費者的理性消費：消費者越來越挑剔，理性，懂得和同等價位的不同手機進行各方面的比較和權衡劣勢： 1

26、.潛在競爭者的威脅：大多數品牌在產品差異化方面很成功，在質量，功能等方面很有側重，購買者具有相當的品牌支持度，例如錘子手機。2. 性價比優勢減弱：隨著Iphone，三星等手機的降價，小米手機性價比的優勢便不那么突出3. 消費者要求提高：消費者對手機各方面的要求不斷提高，促使公司不斷更新完善自己的產品4. 黑米的存在：黑小米的一些言論主要集中于兩點，一是期貨手機，饑餓營銷；二是小米毀行業5. 線下銷售的劣勢：由于小米并未開設專賣店，致使用戶無法獲得直觀的體驗，容易流失一部分消費者結論：EFE矩陣的總評分為2.63，高于平均水平2.5，說明小米手機現狀能夠夠對外部的機會和威脅作出迅速的反應，可以通

27、過適當的機會去利用有利的機會和避開不利的威脅。七.波斯頓矩陣BCG矩陣高 銷售增長率 低 明星產品 轉變 小米4系列手機和紅米手機，可以 視為高速成長市場中的領導者，它資金供應資金供應 轉變 們將成為未來的現金牛業務。問題產品問題產品問題產品問題產品問題產品 放棄 小米移動電源、小米盒子、小米 耳機、小米電視，它們目前屬于 相對高的市場成長率、相對低的 市場份額的業務。現金牛產業小米手機3系列，由于市場已經 轉變成熟，企業不必大量投資來擴展市場規模，反而業務享有規模經濟和高邊際利潤的優勢，是企業現金牛的主要來源。瘦狗產品 放棄 小米手機2系列、小米2A和小 米1系列，它們即將退出市場 或已經退

28、出了市場。高 低 市場份額占有率 1、對問題產品的改進與扶持方案列入企業長期發展計劃中，確定對問題象限中那些經過改進可能會成為明星的產品進行重點投資，比如小米移動電源，小米盒子和耳機等，提高市場占有率，使之轉變成“明星產品”。對問題產品的管理組織，最好是采取智囊團或項目組織等形式，選拔有規劃能力，敢于冒風險、有才干的人負責。 2、應更加注重創新，小米公司在保持現有的消費者群體的基礎上，提高手機質量，創造新技術，加快新機型的研發，縮短新產品的研發周期，比如說盡早推出小米3S或者小米4系列手機產品，在創新優勢上占得先機。另外開發出更先進的系統，可以考慮加大對軟件市場的投資，開發出自主產權的操作系統

29、等。 3、開拓年輕人市場，在如今年輕化社會，娛樂化至上的消費時代，想要在激烈的市場競爭中突圍，時尚和娛樂是本土品牌不可避免。小米手機致力于全面拓展產品線，完善產品矩陣。小米手機當初設計生產的時候也主要是針對發燒友也就是很多的年輕人設計的。所以，可以從年輕人身上開始去逐步拓展市場。 4、開發低收入人群市場，隨著手機的逐漸普及，越來越多的人喜歡在休閑娛樂的時候隨手拿出手機上上網，玩玩游戲，但是，有好多一部分人并不會甚至不懂怎么去操作手機，所以，小米可以在低端入門機上面搞研究開發，高配低價，像紅米手機，設計并生產出十分低廉但很有用的低端高性價比手機，打開低收入人群的市場。5、開拓高收入人群市場

30、60;，大力發展自己品牌的特色，在滿足低收入人群的同時，生產出自己品牌的旗艦機。進入高收入人群市場 ,學習蘋果公司的成功經驗，創造出如同蘋果那樣讓人無法拒絕的產品，比如像之前模仿蘋果公司的“饑餓營銷”模式，高配高價，使產品、服務或形象等方面具有獨特性，從而使顧客產生興趣，努力擴大自己的創收空間！ 總的來說，還是建議小米采取產品差異化戰略，豐富自己的產品矩陣，以獲取品牌優勢和保持持久的競爭力！八.小米手機SWOT矩陣分析 優勢與劣勢戰略匹配 機會與威脅優勢-S1價格優勢，手機上市高配低價2.技術先進軟硬件優勢3.獨特的網絡營銷模式（饑餓營銷）4產品創新優勢5. 良好的融資能力和財務資源6. 成本

31、定價模式劣勢-W1. 起步階段、議價能力差2.網絡銷售售后困難3.技術不夠成熟4.主產品形式單一5. 生產線結構劣勢、無法實現量產、無規模效應機會-O1.社會經濟穩定發展2.國家對電信產業發展的支持3.智能手機市場成為市場主流4.網絡技術的發展為小米提供載體5.快速增長，有著巨大市場和超額利潤的通信產業6.消費者日趨理性，注重配置和功能SO戰略：1.利用先進的技術繼續堅持創新（S4，O3，O4）2.堅持質量是企業發展的保障 (S2，O6)3.擴大品牌宣傳(S1，S3，S4, O6)4.定期回饋廣大小米消費者及粉絲（ S1，O4）WO戰略：1.提高自主創新能力（W3，W4，O6）2.提高生產能力

32、（W5，O3,）3.節約生產成品走集約型路線提高企業效益（O5，O6）威脅-T1.智能手機市場競爭激烈2. 品牌手機降價,性價比優勢減弱3. 用戶體驗升級,消費要求提高4. 黑米存在,到處打擊小米ST戰略：1.在提高產品質量的同時走低價路線（S1，S2，S6，T1）2.提高產品的人性化水平，堅持自主創新(S4，T1，T3）3.充分利用網絡加大品牌宣傳（S3，T2，T4）WT戰略：1.增加全國售后服務的小米之家數量（W2，T1，T2）2.提高創新能力，避免山寨現象的發生(W3, T1, T4)3.根據市場需要適時改變營銷策略(W2, T3)九.小米企業QSPM矩陣表關鍵因素權重差異化戰略成本領先

33、戰略目標市場戰略品牌戰略ASTASASTASASTASASTAS機會1.社會經濟穩定發展0.1540.640.640.640.62.國家對電信產業發展的支持0.083.50.2830.2430.2440.323.智能手機市場成為市場主流0.140.440.430.340.44.網絡技術的發展為小米提供載體0.140.440.440.440.45.快速增長，有著巨大市場和超額利潤的通信產業0.0940.3630.2730.2740.366.消費者日趨理性，注重配置和功能0.0530.1540.230.1530.15威脅1.智能手機市場競爭激烈0.1530.4530.4530.4530.452.

34、品牌手機降價,性價比優勢減弱0.0830.2430.2430.2430.243. 用戶體驗升級,消費要求提高0.0930.2730.2730.2730.274. 黑米存在,到處打擊小米0.0520.12.50.12530.1520.1總計：1優勢1價格優勢，手機上市高配低價0.1250.6040.4840.4840.482.技術先進軟硬件優勢0.1040.4040.4040.4040.403.獨特的網絡營銷模式（饑餓營銷0.1150.5540.4440.4430.334產品創新優勢0.0940.3630.2740.3640.365.良好的融資能力和財務資源0.0830.2420.1630.24

35、30.246.成本定價模式0.0940.364.50.40530.2730.27劣勢1. 起步階段、議價能力差0.0930.2730.2730.2730.272.網絡銷售售后困難0.0820.162.50.220.1620.163.技術不夠成熟0.0730.2130.2130.2130.214.主產品形式單一0.0630.1830.1830.1830.185. 生產線結構劣勢、無法實現量產、無規模效應0.1030.3020.2030.3030.30總計：16.886.416.386.49結論：小米公司在未來的發展中應該實施差異化戰略。 小米實行差異化戰略可以緩解公司所面臨的競爭壓力。市場競爭激

36、烈時,面對競爭對手利用某一種或幾種特色產品在市場上占據主導地位,一個可以生產差異產品的公司不致很快被擠垮,而可以在其他產品特色上保持優勢,與競爭對手抗衡,達到互相默認、共容的狀態。在競爭比較激烈的手機市場,iPhone，三星，魅族，華為等許多品牌都占據了相當份額，但他們之間并沒有掀起殘酷的價格戰,很重要的一點差異化產品可以更好的滿足消費者需求,同時也就促使企業提高銷售量或允許企業制定更高的價格。企業提供差異性產品無形中也為潛在進入者設置了一道進入壁壘。現有產品的特色、種類以及所建立的商品信譽可以減少該產品市場的進入點,使潛在進入者難以介入就是各企業運用了差異化戰略。 小米實行產品差異化戰略將帶

37、來較高的收益，可以用來對付供方壓力，同時可以緩解買方壓力。當客戶缺乏選擇余地時其價格敏感性也就不高。最后，采取差異化戰略而贏得顧客忠誠的公司，在面對替代品威脅時，其所處地位比其他競爭對手也更為有利。小米手機的差異化戰略：1、在產品質量方面，這里找一個小米3或者小米2小米手機質量好、性價比高，定位于中檔機市場，價格向下看、配置向高端機上靠齊甚至領先。并且，小米手機上搭載的基于Android系統深入優化開發的MIUI系統更符合國人的使用習慣。2、營銷差異化戰略。在市場營銷方面，相對于一般手機廠家采用的諸如電視宣傳、戶外廣告等常見營銷方式，小米手機主要針對手機發燒友，綜合采用了多種營銷手段。(1)口

38、碑營銷。小米一直將“為發燒而生”作為口號，催生了一大批像“果粉”一樣狂熱的手機發燒友“米粉”，眾多“米粉”口口相傳，取得了不錯的效果，并為公司節省了大筆的廣告費用。(2)事件營銷。小米手機的宣傳非常成功，會在每次新品推向市場前召開發布會，利用小米手機的高配低價吸引媒體關注。每次小米手機的發布會酷似蘋果手機的發布會，非常高調。并且，關于小米手機的信息一經發布，就竄至各大網站手機版塊的頭條(3)微博營銷。由于小米團隊是先做系統后做手機，在做手機之前已經擁有百萬客戶，這些客戶是小米手機的潛在客戶。小米科技通過微博、論壇等新型互聯網信息傳播渠道宣傳小米手機，并讓這些客戶參與了小米手機的開發環節，為小米

39、手機的開發提出了大量中肯的意見。(4)饑餓營銷。盡管董事長雷軍否認小米采用類似于蘋果的饑餓營銷，解釋其定期開放購買的原因是產能不足。但實際上，小米通過這種銷售方式贏得了國內市場。小米手機進行了工程機先發市的營銷策略，這在手機市場來說尚屬首例。3、服務差異化戰略。在客戶服務上，小米力爭離客戶近一點，服務更細一點，體現了其“為用戶省一點心”的服務理念。小米現在采用的是互聯網銷售模式，其絕大部分商品使用凡客誠品如風達的配送體系進行配送，小米的網絡直銷模式使消費者體驗了自主購物，也是適應了現在網購的潮流。并且，各大論壇及微博為網友們提供了很好的交流平臺，客戶可以及時反饋意見，讓小米的服務盡量做到完美。

40、4、人員差異化戰略。人員差異化戰略上最明顯的一點就是小米科技是由微軟、Google、摩托羅拉等國內外知名IT企業的優秀軟件工程師組建的，在技術上具有明顯的優勢。并且，小米的員工中大多為具有十年經驗的工程師，同時也吸納了少數剛畢業的研究生，因此小米是一個既有經驗又有活力的團隊，懷揣一顆創業的夢想是這個團隊所有成員的共同特點。正式憑借這樣一班人馬，小米科技在創業當初從軟件優勢切入，打造了有口皆碑的MIUI系統；然后選擇了一條曲折的救國道路，欲完成從軟件到硬件的華麗轉身。5、利潤獲取方式差異化策略。小米獲得超高利潤，而且是源自硬件銷售的暴利，這是不爭的事實。小米獲得的超高利潤，其實源自倍受爭議的期貨

41、模式(預訂模式)。小米新產品發布之時的超高性價比會隨著時間的流逝，逐漸成為產品銷售的暴利。手機產業鏈的物料價格，會隨著時間推移不斷大幅下降。6、供應鏈差異化策略，小米憑借電商預訂模式，做到了以銷定產，這是傳統手機廠商未曾夢想過的。小米早早拿到終端消費者巨額的預付款，同時“挾巨額訂單以令上游供應鏈”，獲取最優的原料、加工價格，又沒有傳統手機渠道商壓貨占款之慮，小米現金流優勢明顯。小米手機的成本領先戰略： 成本領先戰略（Overall cost leadership）也稱低成本戰略。當成本領先的企業的價格相當于或低于其競爭廠商時、它的低成本地位就會轉化為高收益。 盡管一個成本領先的企業是 依賴其成

42、本上的領先地位來取得競爭優勢的，而它要成為經濟效益高于平均水平的超群者，則必須與其競爭廠商相比，在產品別具一格的基礎上取得的價值相等或價值近似的有利地 位。1999 元是歷代小米手機的標準價格，除了差異化的產品，成本上的領先才是小米打敗 對手的關鍵。 1. 趨于扁平化的銷售模式 扁平化的銷售意味著小米將會避開傳統渠道，而采取線上銷售和與賣場合作的方式，去除代理和中間商。早在 1970 年，日本物流成本學說的權威學者西澤修先生就提出了“第三 利潤源”這一說法。他認為，在企業生產活動中，我們可以獲取的第一利潤源是資源，第二 利潤源是人力，第三利潤源則是物流，現代物流的發展能極大地提高利潤率水平。隨

43、著電商 行業的興起， 類似小米這種采取線上交易的銷售模式可以大力度壓縮物流成本， 獲取高額利 潤，又能夠避開分銷商的層層溢價，一石二鳥。2. 物料成本的嚴格控制 買過小米手機的都有這樣一句玩笑話： “不服來跑個分！ ”小米手機的跑分的確是讓人膜 拜， 甚至不少人懷疑小米針對跑分軟件專門優化， 不管這真真假假， 請先不要被人轉移視線。 小米的頂級配置的確很是驚艷，幾大指標都能讓你瞬間“發燒” ，但忽略掉幾大豪華配置， 小米也算是黔驢技窮了，二三線廠商的元器件，主板，電池，閹割掉某些高配選配功能，這 樣帶來的成本控制極其可觀。3. 精明的“期貨”交易 生活中總會發現，自己三年前買的三千塊錢的手機，現在只賣三百塊了；曾經五千塊的 電腦也只賣三千了。隨著科技的高速發展，新上市電子產品在不久之后，都