1、15:23:42115:23:422內內 容容 銷售動力心態 業務拓展技能15:23:423你讓歲月為你留下什么？ 收入曲線 消費曲線 人生金字塔15:23:424讓我們走向金字塔頂端 銷售員銷售什么？ 公司 產品 個人能力 了解銷售職業 高回報 高成長 如果你不做到最好，你將被淘汰15:23:425銷售人員最關心的問題如何超越指標 拿到MONEY 受到尊重 15:23:426 銷銷 售售 動動 力力 心態心態15:23:427銷售成功的關鍵因素銷售成功的關鍵因素 信息 智力 技巧 態度15:23:428具有積極態度的八個要點具有積極態度的八個要點 熱情 著眼于積極的一面 職業自豪感 在您的職

2、業上投入15:23:429具有積極態度的八個要點具有積極態度的八個要點 在自己身上投入 不懈的努力 給自己打氣 從失敗中學習15:23:4210透過一透過一夜夜成功的神話成功的神話 任何時候都百分百地投入 要意識到使人成功的并不是幸運 在頭腦中形成對挫折的承受力15:23:4211銷售人員易犯的通病銷售人員易犯的通病 不做計劃 沒有花足夠的時間拓展業務 過分倚重于產品 缺乏客戶的詳細資料 不夠耐心15:23:4212銷售人員易犯的通病銷售人員易犯的通病 過早地進行推介 對自己估計過高 沒能搞清(客戶的)決策過程 講得太多,聽得太少 不做售后隨訪15:23:4213一流銷售員的成功因素一流銷售員

3、的成功因素 熱情 努力 隨時提供服務 從小事做起(要超出顧客的期望) 職業技能(職業自豪感)15:23:4314一流銷售員的成功因素一流銷售員的成功因素 了解客戶的業務 傾聽,傾聽,還是傾聽 有幽默感 樹立目標15:23:4315一流銷售員的成功因素一流銷售員的成功因素 售后隨訪 不斷地拓展業務 不斷地學習 向一流的銷售員學習15:23:4316一流銷售員的成功因素一流銷售員的成功因素 建立長期的客戶關系 不要咄咄逼人 以更好的服務有別于競爭對手 以積極的態度善始善終15:23:4317 業業 務務 拓拓 展展 技能技能15:23:4318成功銷售的要素5“R”Right Customer（正

4、確的顧客）Right Message（正確的消息 ）Right Time & Frequency（正確的時間& 頻率 ）Right Activity（正確的活動 ）Right RepresentativeAttitude（正確的代表態度 ）若若1R為為0?15:23:4319確保銷售人員成功的單一重要因素1.13% 良好/積極的態度2.10% 恰當的培訓3.8% 良好的工作習慣/努力工作4.7 % 激勵/自我激勵5.5% 知識（產品、競爭、顧客、市場）6.5 % 奉獻/渴望成功7.5 % 識別顧客的需要8.5% 顧客導向銷售方法15:23:4320銷售四力 情報力收集市場、客戶

5、、競爭產品等各種資訊的能力。15:23:4321銷售四力 行動力銷售計劃、執行、控制和調整的能力。15:23:4322銷售四力 吸引力讓客戶喜歡你。最高級最有說服力的業務員，便是具備學者的優雅風范加上口若懸河、滔滔不絕的上乘口才，以及無數挫折與失敗的實戰經驗。15:23:4323銷售四力 說服力說服力的養成，不只是言辭的辯論技巧，更重要的是，對客戶心理變化的明察秋毫，以及適當的掌握運用。15:23:4324銷售的四個要素 了 解 信 任 需 要 滿 意15:23:4325銷售的四個步驟 介紹 引導發現需求 建立關系 超出期望15:23:4326?如何滿足客戶如何滿足客戶特定特定的需求的需求如何

6、與不同的客戶建立關系如何與不同的客戶建立關系15:23:4327個人 需求業務需求客戶的需求15:23:4328不同層次的客戶有不同的需求 他是誰？ 他的需求是什么？ 他的顧慮是什么？15:23:4329行為的兩個方面 推斷性推斷性是一個人被認為試圖影響他人的思想和行動的程度 感應性感應性是指一個人被認為與他人談話時表達感情的程度15:23:4330任務導向任務導向關系導向關系導向TellAsk分析家分析家慈善家慈善家表現家表現家驅策家驅策家推斷性推斷性感應性感應性控制他人控制他人控制自己控制自己管理人員管理人員警察警察娛樂界娛樂界體育明星體育明星服務人員服務人員人事管理人事管理會計會計編程人

7、員編程人員15:23:4331驅策家在言語或態度上會有如下表現 果斷 有作為 指揮人 強調效率 獨立 有目光接觸 有能力 說話快且有說服力 面部表情少 語言直接，有目的性 情感不外露 使用日歷 審慎的 計劃15:23:4332優點缺點獨立工作能力強不善于合作注意工作效率缺乏人情味直爽坦率生硬粗暴講究實際固執短視運用不當可以轉化為驅策家驅策家15:23:4333特性和利益驅策家喜歡見效快的產品，價錢不成問題。15:23:4434爭取一個驅策家 你給他的回答一定要非常準確你給他的回答一定要非常準確 可以使用封閉的問題，他會覺得效率非可以使用封閉的問題，他會覺得效率非常高常高 有具體的依據和大量創新

8、的思想有具體的依據和大量創新的思想 給他一個準確的答案，不是兩可的結果給他一個準確的答案，不是兩可的結果 直接說明目的，節約時間直接說明目的，節約時間 加快工作節奏加快工作節奏 聲音洪亮，充滿信心聲音洪亮，充滿信心 一定要有計劃，落到明確的結果上一定要有計劃，落到明確的結果上 不要流露太多的感情，要直奔結果。不要流露太多的感情，要直奔結果。 有強烈的目光交流有強烈的目光交流 身體前傾，身體前傾，15:23:4435性格類型與成交性格類型與成交 驅策家客戶會不斷與你成交對彬彬有禮，直接的請求會予回應，購買你推薦的理財產品。注重結果，應談及該產品或服務過往的成功經驗15:23:4436與表現家相關

9、的主要行為 表現家的舉止是： 外向的 快樂的 好幻想的 令人信服的 幽默 大聲的 沖動的 有創造力的 不注重細節 有說服力的語言15:23:4437與表現家相關的主要行為 表現家想從你那里得到的是： 對其行為的認可 對其觀點的認可15:23:4438表現家具有： 難以抑制的能量 開放并且愿意表達他們的想法和感情 社交技巧和魅力 社會組織能力15:23:4439特性和利益 表現家注重效果。 喜歡新產品或老產品的新賣點的挖掘。如果出名的理財高手選擇該產品，對他很有說服力。 15:23:4440優點優點 缺點缺點心直口快心直口快 不善于聽別人講話不善于聽別人講話節奏快節奏快情緒焦躁情緒焦躁想象力豐富

10、想象力豐富 不切實際不切實際愛開玩笑愛開玩笑 注意力分散注意力分散運用不當可以轉化為表現家表現家15:23:4441爭取一個表現家 表達你的觀點表達你的觀點 陳述時聲音洪亮，充滿熱情，活潑有陳述時聲音洪亮，充滿熱情，活潑有力表現你的熱情和激動力表現你的熱情和激動 盡量運用可以看見的形象或畫圖說明盡量運用可以看見的形象或畫圖說明 要有一些動作和手勢，眼神跟著他的要有一些動作和手勢，眼神跟著他的手勢手勢 說話要非常直接。說話要非常直接。 達成協議后，與之確認。達成協議后，與之確認。15:23:4442性格類型與成交性格類型與成交表現家表現家成交時應口才過人，表情豐富，確成交時應口才過人，表情豐富，

11、確認他的認同是出自真心。認他的認同是出自真心。 關鍵是得到認同，可以強調產品獨特關鍵是得到認同，可以強調產品獨特的利益的利益。15:23:4443慈善家的特征 合作 面部表情和藹可親 友好 頻繁的目光接觸 贊同 說話慢條斯理 耐心 聲音輕柔 輕松 使用鼓勵性的語言 辦公室有家人照片 15:23:4444與慈善家相關的主要行為 慈善家的舉止是： 友好的 投入感情的 柔和的 支持的 理解的 輕聲細語并且不冒犯他人的15:23:4445 慈善家想從你那里得到的是： 回報的友誼 溫暖 討論個人問題和感情的時間與慈善家相關的主要行為15:23:4446慈善家的言行 談論你們雙方對一個問題的感覺 花時間建

12、立起為穩固的工作關系 更多的詢問而不是告訴 眼神中充滿鼓勵和溫暖 令人愉悅且樂于助人15:23:4447 特性和利益慈善家慈善家喜歡效果和安全喜歡效果和安全15:23:4448慈善家優點缺點說話得體回避沖突可以信賴依賴別人樂于助人放任不管關心別人工作馬虎運用不當可以轉化為15:23:4449爭取一個慈善家 從建立一種牢固的工作關系著手 要花費一些時間，控制你想馬上就談正題的欲望，直到你能肯定他已經準備好了談生意。 有耐心，花時間聽對方講他們的感覺和別的事情 花一些時間，好好跟這些人談談關于個人或集體的事，不要冒失，直到你讓他們覺得完全放松再開始談正經事。 對其照片加以贊美，這是他最大的需求 時

13、刻充滿微笑 說話要慢，不要給他壓力，鼓勵他，去征求他的意見 與他目光頻繁交流，接觸時間不要長15:23:4450性格類型與成交性格類型與成交慈善家重復同意或特別有興趣之處，以幫助他作出購買的決定平靜，不慌張不要使用高壓手段 家人至上，多提對家人的愛與責任 15:23:4451分析家相關的主要行為特征 嚴肅認真 動作慢 有條不紊 合乎邏輯 語調單一 語言準確，注意細節 真實的 有計劃有步驟 寡言的 使用掛圖等輔助手段 面部表情少 喜歡有較大的空間15:23:4452與分析家相關的主要行為 分析家的舉止是： 慢條斯理 富于邏輯的思維 冷漠、保守 不喜歡錯誤 學究式的 注重細節 避免目光接觸15:2

14、3:4453與分析家相關的主要行為 分析家想從你那里得到的是： 有根據的、準確的、可靠的信息。 正確的技術資料，并且能夠對結果及證據進行檢驗。15:23:4454特性和利益分析家喜歡準確和安全。15:23:4455分析家優點缺點謹慎優柔寡斷刻苦繁瑣埋頭苦干對人冷漠有條不紊官僚主義運用不當可以轉化為15:23:4456爭取一個分析家 事前要有充分的準備,注重細節 不要空談觀點和意見 談論一下得出結論的可能的思考過程，并作好一個嚴密而有邏輯性談話的心里準備。 遵守時間 盡快切入主題 要一邊說一邊記錄，向他一樣認真 要用很準確的專業術語 對你所說的話一定要有事實和數據的支持 多舉一些具體的 數據，多

15、做計劃，使用圖標。15:23:4457性格類型與成交性格類型與成交分析家不喜壓力 給他時間做決定。使用總結型成交 安全至上，盡量不冒險15:23:4458以關系為導向的銷售人員建立關系建立關系挖掘需求挖掘需求銷售銷售15:23:4459客戶關系 客戶關系？ 是指客戶如何看你，取決于你能否滿足客戶的個人需求和業務需求. 15:23:4460客戶關系買賣關系伙伴陌路人酒肉朋友滿足個人需要滿足業務需要15:23:4461利用資源物力：各種活動，資料，利益演示，禮品、人力：人際關系渠道經理、中介部經理經理公司時間、感情（尊重、贊美）15:23:4462資源類型 財力資源 相同的投入，不同的時機，產生效果完全不同 物力資源 相同的投入，不同的對象，產生效果完全不同 錢要花在刀口上15: