1、各行業中分析儀器的典型應用案例分析 2015.08.132目錄l 紅海1 化工l 紅藍交界 傳統環保l 紅藍交界 純水處理l 8大行業之藍海1船舶水處理l 8大行業之藍海2水產養殖及水產冷鏈l 8大行業之藍海3CIP & SIPl 8大行業之藍海4循環冷卻水l 8大行業之藍海5海洋環境監測l 8大行業之藍海6環境監測及治理l 8大行業之藍海7現代農業l 8大行業之藍海8鍋爐給排水l 其它行業l 營銷思考題l 公司定位3紅海l 在儀表界同行面前，如果說水質分析儀器的市場如何如何難做這些同行要笑了：做溫度儀表的，做測試儀器的，做壓力儀表的，做流量儀表的，做泵和閥門的，做量具衡器的。這些同行嚴重不服

2、：做液位儀器的，做光學儀器的l 他們不懂我們這個細分行業！l 問題來了：他們不懂，你懂嗎？4紅海l 當我們問一個水質分析儀器行業之外的人，他印象里的水質分析儀器應用領域及相關品牌有哪些。我們往往會得到這樣的答案： 化工 梅特勒 環保及污水處理 哈希l 為什么很多人不會想到YSI或WTW？是YSI或WTW不夠品牌嗎 - 定位！l 為什么談到化工的時候更多想到的是梅特勒，談污水處理的時候更多想到的是哈希？ - 定位！l 凱米斯如何定位？（請帶著這個問題直到培訓結束）5紅海1-化工領域分析儀器的應用特點6紅海1-化工領域分析儀器的應用特點7紅海1-化工領域分析儀器的應用特點l 反應釜安裝：長導桿、法

3、蘭安裝、高溫高壓、有機物、防爆等。l 高溫發酵：高溫PH、高溫DO、衛生型。l 采購數量：一個車間20個反應釜就是大訂單。l 單價-行業平均水平：PH 5000-10000元，DO 1-2萬元。8紅海1-化工領域分析儀器的應用特點l 化工是大明的發展方向！售前售后的做法適合大明、東潤等傳統公司。l 這種單子有多麻煩，走量有多累，誰做誰知道。l 不是走不起量來，商業模式要獨特。l 化工不是CHEMINS的菜。9紅藍交界-傳統環保l 典型應用: 紅海：河流斷面、污水處理廠、重點排污企業的國網監控； 紅藍交界：污水處理廠； 藍海：污水管網監控，海洋環境監控等；10紅藍交界-傳統環保l 分析儀器應用介

4、紹： 國網監控一般使用國標產品，自然壟斷； 污水處理廠的污水分析，傳統模式下客戶購買力強，認傳統柜裝表；認品牌，如哈希、各類進口品牌、部分國產品牌聚光、天健等。新的商業模式正在產生，將會傾向于一體式產品，有我們的機遇。11紅藍交界-純水處理l 應用介紹：為工礦企業的生產提供純水；海水淡化等。l 這本可以是藍海市場。 l 由于市場規模適中，門檻低，競爭特別激烈，變成了同行競相殺價的行業。l 隨著EDR EDI等技術的應用，行業正在升級，屆時會出現新的藍海機遇。12八大藍海是銷售團隊當前最大的機遇（環保及產業升級）l 3X！13藍海的特點l 藍海里機遇多，挑戰少。l 藍海里競爭少。l 藍海的痛點：

5、 客戶少，客戶需要培育。開發藍海前期要耐得住寂寞。 藍海里能容納的同行少，比的是速度。別的同行搶先了，自己就沒機會了。 藍海成熟了，客戶也成長了，然后就變紅海了。沒有保持競爭力的，會被淘汰出去。14水質分析儀器紅藍海變化趨勢l 紅海：已存在并發展成熟的市場，目前主流是柜裝表。化工領域未來很長時間仍將以柜裝表為主，有顯示又操作方便，符合化工領域復雜控制的需求。環保領域會慢慢轉向一體式傳感器，但過渡需要時間。要注意參考國際主流廠商的產品線變化。l 藍海：主要是以前不用水質分析儀器的領域，現在產業升級需要使用。特點是要經濟的，價格上的接受度不像成熟的化工領域。儀器操作和維護不能太復雜，這些行業普遍不

6、太熟悉分析儀器這種特殊儀器。不是特別關心是柜裝表還是一體式，但體積小很受歡迎。15藍海1船舶水處理-壓載水處理16藍海1-船舶水處理-廢水處理17藍海1-船舶水處理-廢氣脫硫脫硝18藍海1-船舶水處理-其它l 海水淡化l 電解制氯l 所需分析儀器特點： 體積小 免維護19藍海2-水產養殖及水產冷鏈20藍海2-水產養殖及水產冷鏈l 水產養殖系統的廠商很多，這些中間商/工程商每次項目的采購額度不會太大，但他們是我們下階段走量的基礎。l 走量產品：DO一體式變送器。（RDO-200概率更高，DOG-202其次）用法：一個水池一只。水池數量：一個車間50個左右，一個中等養殖場規模：10個車間。21藍海

7、2-水產養殖及水產冷鏈l 水產冷鏈22藍海3CIP & SIPl 傳統CIP：液體食品藥品的管路清洗。l 產品問題：高溫型號的精問題。23藍海3CIP & SIPl 非傳統CIPl 不局限于壓載水，大家一起找。24藍海3CIP & SIPl 傳統SIP：水浴式滅菌柜25藍海3CIP & SIPl 非傳統SIP：果品蔬菜生產用的SIP。l ORP需求量很大。26藍海3CIP & SIPl 非傳統SIPl 洗衣、洗碗：國內市場很原始，客戶需要培育。國外處于快速發展階段，但也不成熟。27藍海3CIP & SIPl 非傳統SIP：泳池循環水消毒。l 在國外已經很成熟，在國內屬于起步階段。l 余氯、PH

8、、ORP。28藍海4循環冷卻水l 循環冷卻水屬于循環水的一種。循環水還包括水產養殖循環水、農業營養液循環水、泳池循環水、車床冷卻液等。l 循環冷卻水下面分類也不少，包括發電機加氯循環冷卻水、空調循環冷卻水、其它機電設備循環冷卻水等。l 值得強調的一點是，我們有較多使用乙二醇作為機電設備循環冷卻水的客戶，產品涉及變頻器、雷達、新能源汽車等。分析儀器需求主要是低量程電導率，需要精度高。29藍海5海洋環境監測l 海洋環境監測在國內屬于剛起步階段。YSI有好產品，但國人接受不了那個高價。國內同行又少有像我們一樣做一體式傳感器的。我們雖做一體式傳感器，但目前又無法提供較全面的解決方案（葉綠素、藍綠藻、電

9、極法的氨氮、COD、水中油等）。30藍海5海洋環境監測參數歸類參數歸類參數參數常規常規5參數參數溫度溫度PH / ORP電導率（電導率（mS/cm）/鹽度（鹽度（PSU）DO濁度濁度污染參數污染參數氨氮氨氮NH4-NCOD硝氮硝氮NO3-N水中油水中油/多環芳烴多環芳烴ORP生物參數生物參數葉綠素葉綠素藍藻藍藻綠藻綠藻非常規參數非常規參數液位液位TSSMLSSBODTOCDOC亞硝氮亞硝氮NO2-N31藍海5海洋環境監測l 技術方面，我們可以快速整合同行產品。在這個細分行業內的核心競爭力：能提供3米/10米深度范圍內的一站式水質分析傳感器解決方案。l 銷售方面：全網營銷是基礎，要讓潛在客戶找得

10、到我們。要主動打入這個細分行業的小圈子。做好線下的展會、學術機構營銷，早早期形成這個細分行業的領軍品牌。32藍海6環境監測及治理l 環境監測及治理市場需求分為這么幾塊： 國網監控。（成熟并發展較快的市場） 市政污水廠。（需要品牌、服務能力，需要新商業模式） 工業污水廠。（市場最小，針對性最強） 管網監控。（孕育中的市場，規模最大） 民間環境監測。（孕育中的市場，需要新商業模式）33藍海6環境監測及治理-國網監控l 環境監測領域當前最大的蛋糕屬于國網監控，這也是為什么做國標法COD的企業數量不比做PH的少的原因。l 我們要用新技術打入這塊市場，前期客戶溝通我們知道了還是有不少客戶對于一體式、小體

11、積、不需要化學藥劑、能實時出測量結果的傳感器的濃厚興趣。l 這塊市場我們需要與上游企業配合，共同突破現有國標的限制。相信我們的政府，終有一天能達到現在USEPA的水準。34藍海6環境監測及治理-國網監控l 一個做國網監控的品牌，他的產品線是怎樣的。35藍海6環境監測及治理-市政污水廠l 這個細分行業算是比較成熟的。l 他們供應鏈的特點是：要品牌，最好是進口品牌，不行也得是國內叫的響的品牌，哪怕這個品牌實際不是自己生產的，比如聚光。l 開發這個行業需要：全盤布局。我們目前在這個行業上不夠專注，開發這個行業需要專門的團隊。有自己特色的一站式解決方案。品牌：需要在這個細分行業內的知名度！品牌需要策劃

12、、需要推廣。l 現在只能一點一滴積累。 36藍海6環境監測及治理-市政污水廠l 一個定位為市政污水處理的品牌，他的產品線是什么樣的。37藍海6環境監測及治理-工業污水廠l 相對環境監測的其它細分行業，這個屬于小眾行業。l 這個行業的需求很對我們的產品特點：需要一體式傳感器。l 我們目前可以把工業污水處理當作壓載水的延伸。38藍海6環境監測及治理-污水管網監控l 我們國家的地下水路管網嚴重滯后于經濟發展，這也是最近幾年城市內澇嚴重的原因之一。隨著“智慧城市”、“海綿城市”及環保要求的提升，城市污水管網的監控就變得非常重要。l 有別于國網監控的主要特點：監測點數量多。約100-1000倍于國網監控

13、的監測點。常規參數監測為主，只在關鍵節點監測COD、氨氮等。產品以多參數傳感器為主，要求長期穩定工作，因此自動清洗一般是必須的。市場需求前期會針對污水管網，后期要覆蓋普通水管網。39藍海6環境監測及治理-污水管網監控40藍海6環境監測及治理-民間環境監測l 這是一個互聯網時代。l 這是一個去中心化的時代。l 這是一個草根可以眾籌的時代。l 需要新商業模式。成功與否主要取決于商業模式。41藍海7現代農業l 現代農業是當前政府主推的政策，是我國農業主要發展目標。l 主要指以下幾個細分行業：無土栽培（即水培Hydroponic）沼氣發電水產養殖42藍海8鍋爐給排水l燃氣鍋爐（或者說蒸汽發生器），不是

14、電廠鍋爐。此類鍋爐體積更小，需求量更多，應用范圍更廣。用于工農業生產中需要蒸汽的地方。容量1-30噸。清潔鍋爐。l燃燒系統自動化高，但排污很多是人工的。對于濃縮水的排放，國家有標準。處理水的方法：樹脂過濾，PH監測等。軟化水，循環水，自動排污。自動補水。l排污（Blow down）方式：表面排污（上層水為高鹽水）。43藍海8鍋爐給排水l 排放水的狀態：高溫（200度），高壓（16Bar），高電導（5-25mS/cm）。安裝方法：DN20管道。l 不太考慮特別精確的測量，主要目標是恒定排污。l 銷售要做一下市場初步開發，搞清楚下面的問題：1. 國內外市場規模如何? 產品研發出來后有沒有市場？2.

15、 有什么樣的競爭對手？對方產品樣式如何？價格如何？44藍海8鍋爐給排水l 同行情況：美國Beta technology有一款Boiler-Matic3000/4000的鍋爐自動排水控制器，含小電導電極及若干電磁閥。主要參數為TDS0-7000uS/cm，不銹鋼電導電極，接液416SS，其它316SS。美國ECD公司45其它行業l HVAC： Heating, Ventilation and Air Conditioning（空調循環系統）。46營銷思考題 - C2B思想l B2B，B2C：我們賣產品給客戶。l C2B 以客戶為中心的營銷思想？ 不僅是客戶定制，也是客戶賣理念給我們，客戶成為我們的一員。 問題來了： 我們買過客戶的理念嗎？ 我們有真正站在客戶的角度去思考嗎？ 站在客戶的角度去思考就夠了嗎？ 如何讓客戶成為我們的一員？（研發設計-生產制造-渠道建設-銷售推廣）讓客戶為我們發聲。47營銷思考題 當前的劣勢和優勢l 劣勢 營銷能力 - Service 產品品質 Quality l 優勢：我們的產品理念是超前的。理念