1、精選優質文檔-傾情為你奉上在現經營環境和經濟形式下，雖然政府也干預物價過快地上漲，但市場上物價仍紛呈上漲趨勢，尤為快速消費品?；诖?，我們就快速消費品企業產品價格如何策略調整的相應方法和技巧整理如下，以供有相關需求的企業分享：一、價格調整策略1、  主動引領型1）  一步到位優勢：全國現代渠道一次性調價通知，限期內調整完成。流通渠道按新的批次調整，配合現代渠道調價步伐，逐步到位。市場價格便于控制，提供更好的服務。劣勢：容易引起政府有關單位嚴重關注。價格調高短期出現銷售量下滑，流通客戶積極性不高，市場恢復需要時間。加之地方性品牌的相對低價侵擾，市場份額會短

2、期回落。2）  多次漸漲優勢：漲價比較巧妙，部門關注不會很強，每次提價幅度不高，消費者接受度高，市場穩定性強，價格調整按市場行情調整。劣勢：市場價格難控制，調價溝通成本增加，客戶積極性波動大，渠道成員配合度低。2、  被動跟隨型優勢：隨行業大流提價，消費者接受度高。提價難度較小，市場份額風險小，銷量穩定。劣勢：前期利潤額的損失較大。3、  調價策略的運用：以常規大、中型快速消費品企業在價格調整過程中，所經歷的兩難情景的推演為例。即：一難情景：如采用跟隨相對穩健，但會損失一定的利潤；二難情景：如采用主動引領能及時獲取相應利潤，但顧慮同業

3、如果觀望、不跟進并借機打壓本品所帶來的風險。此情況下，不妨通過以下策略和步驟進行相應價格調整：A、  輿論造勢、先行放風、以觀察渠道成員的反應和同業的動向；B、  部分非主銷產品主動調價，給行業一個信號，以探測渠道成員及同業相應品牌的動靜；C、  試探性的采用類主銷產品（較主銷產品排名相對置后的產品）進行大幅調價，采用類似“疲楚”戰法反向侵擾同業主要競爭品牌；D、  通過以上步步深入探測，漸進全面實施主動型一步到位的價格調整策略：階段性通過促銷活動力度與市場相應的物價漲浮比率進行靈活的調整。二、價格調整時機1、&#

4、160; 原產品定位過低或偏差時，重新定位；    如曾主創漢波紅棗濃漿產品定位的經歷，前期該產品線主要定位于補血，雖傳統認知紅棗是補血，從其功效明顯弱于現市場補血類專業產品的效果，導致消費者對產品定位產生懷疑、不可信。通過市場調研，我們得知紅棗類產品主要是女性食用居多，而女性的經期（從1248歲左右）基本占其一生的1/2的時間，加之她們又有平時來事時喝紅糖水補血、祛寒的習慣。為此，我們將此產品線主要定位于女性“N”期（如經期、蜜月期、孕期、產期、更年期等）產品，其中以紅棗濃漿作為經期專屬主推產品，并通過產品包裝的重新設計，改變了原來產品品質好

5、但賣不上價格、賣不動的被動局面，通過市場檢驗了結果并改寫了其原來在推廣中“有血、有淚”的歷史。2、新品剛上市時，產品較競品有明顯的差異和優勢；    如曾服務過的樂尼白植物蛋白核桃乳飲料，原來樂尼白定價5元左右,通過產品價格策略與通路結構的調整，并結合品牌名、產品概念及利益的梳理提煉、產品包裝的設計，讓其5A形象產品價格在8.8元左右且比原來的5元老產品還暢銷2、  遇行業環境變化，如通漲帶來的供應原料成本提高；如現在市場上的食用油、方便面行業等3、  產品得到廣泛認可，供給不能滿足需求時（供不應求）；三、價格調整

6、的幅度技巧1、對主推的產品調整：以零售價1-2元的產品作示例1）針對1元品，最高零售調整幅度可在1.5元,最佳零售幅度建議在1.2元；2）針對2元品，最高零售調整幅度可在2.8元,最佳零售幅度建議在2.4元；3）說明：、以上主要考慮因素有：產品價值、消費者購買頻次、消費者對促銷活動的參與度、消費者對價格的透明度與敏感度、行業品牌溢價能力在15-20%左右（指常規同等質量的產品有品牌與無品牌之間的價格差比值）。、具體渠道利潤可作相應調整與再分配，需留出做促銷活動調整的空間。2、對非主推產品價格的調整1）平時銷量不大、購買頻次不多、價格相對不透明，可在其價格不敏感區間作調整，如快速消費品相應價格不

7、敏感區間在18-30%之間（不能超過平時主流價格的1/3）；2)、平時銷售大、利潤低、能形成自然產品回復的低附價值產品，可考慮其日常消費購買消費頻次，其價格的透明度和敏感度相對較高，消費者對終端活動參與度也高，這種情況可做8%15%之間價格的調整；3）以上，可通過相應市場表象驗證。如：今年10月份，國內食用油生產企業已掀起一輪幅度在10%左右的漲價潮；如日常生活中雞蛋，在2010年2月價格在3.5元/斤左右、現雞蛋4.2-4.5元/斤。生活中類似這樣的例子很多、很多。四、調整后，有可能會出現的問題應對1、給渠道成員（如聯盟/經銷商、現代零售終端等）帶來較大的工作量，渠道成員不配合怎么辦？漲價前

8、進行各渠道應有的溝通（如提前1-2個月發調價通知書），在漲價的過程中可以對渠道成員重新分配利潤，由于產品原材料及加工生產成本增加，整個產品線的價格都要調整，那么企業在保證利潤的同時，必須考慮渠道各個環節的利潤，沒有利益相伴，就沒有渠道各個環節的支持。給予短期的階段性的返利刺激，如在漲價三月內按照實際銷售量給予2-3%的階段性返利或因漲價短期銷量下滑利潤補貼等，激勵渠道成員在漲價前期配合公司漲價策略和執行公司漲價。另，也可加大重點終端建設。行業全面漲價的過程，也是行業洗牌的過程。如果企業不能全面支持終端拉動，消費者就可能對產品消費失去信心。而重點終端的建設正是樹立企業形象，重點突破市場的關鍵所在

9、。通過重點終端的堆頭、促銷、人員推廣等方式不斷的告訴消費者，原本受消費者青睞的產品依然是消費者的歡迎和首選。2、同行業沒有漲，行業主要競爭對手借機展開攻擊與打壓怎么辦？在整個行業漲價的大潮下，如果同類產品沒有漲價，想通過價格戰來切分市場份額，這對漲價企業來說將是非常大的打擊，如何減少競品對市場的搶奪，首先要制造全行業漲價的輿論。因為大家共同面對的都是原輔料的漲價，企業的生產成本都在同步增長，如果不漲價，企業將在虧本經營，這樣虧本能堅持多久？如果區域內競品不漲價反而促銷來借機打壓本品，使公司產品銷量下滑，需要公司采取針鋒相對的措施，即在漲價初期加大消費者促銷，并強化終端人員推廣中的“一分錢一分貨

10、”。也可以這樣來說，雖實行新價格銷售，但促銷折算后與原價格持平或略高3-5%，并據市場實際情況逐步減小促銷力度，且在促銷期間的同時，要向消費者傳遞漲價是為了保證產品品質。3、消費者嫌貴，不接受怎么辦？消費者在漲價后覺得產品貴，需要終端銷售人員和終端客戶向消費者說明價格為什么貴？要貴的有道理，如現普遍物價都高、原材料成本高、一分錢一分貨、品質有保證等單從消費者的角度來分析，如果是大品牌，有一定的品牌影響，價格調整不是太離譜，經過一段時間的牢騷和怨言，消費者的消費嗜好是不會輕易改變的。由于產品的漲價，消費者在初期肯定要有一個反應與適應的過程，尤如溫水青蛙。只有通過消費者促銷活動，先穩住消費者，只有消費者穩定了，他們才會逐漸的接受現實。對于已經發生消費轉換的消費者，需要通過更系統的活動、品牌傳播、公關活動等方式來挽回。五、漲價需要注意事項     因為漲價不僅僅在于單純的時間、幅度和頻率的選擇，更多的來自于后期市場能否看漲，經銷商渠道的配合和廠家綜合配套措施等。1、必須做好渠道的溝通工作，要師出有名，或借用換包裝之名，或直接借用原輔料成本上升之名等。2、做好價格體系的控制。如果價格體系失控，不但價格調不上來，而且會使原來的市場秩序土崩瓦解。3、調整好渠道價值鏈，注意各個渠道的互相影響，一定要調整好各個渠道的價格體系，使其矛盾最小化。特