1、第一課：認識招生工作相互介紹：3分鐘導入問題：有沒有做過銷售工作/在公眾面前演講等活動？問題一、招生工作，你會失去什么?1、沒有完整的周末2、沒有整天坐辦公室的清閑3、失去慢節奏、無壓力的生活問題二、招生工作，你會獲得什么?1、 抗壓能力2、 溝通能力：表達、社交、溝通3、 很強的的市場競爭能力與生存能力1、 招生的工作的本質銷售過程（售前、售中、售后）二、招生工作，需要具備什么素質？（一）職業道德素養1、敬業：把工作當做自己的事業，把自己當著學院的一份子2、真誠：對同事、對學員3、心態：自信、學習、樂觀、付出、積極、平衡、必勝、耐心、恒心、誠心、愛心（二）能力素養 洞察能力：即察言觀色了解咨

2、詢學員心理的能力。通過和咨詢者的簡單溝通，通過對他們的言行、情緒、表情等表現的了解他們內心的想法和需求。 社交能力：一種人際交往的能力，是我們招生工作必備的能力。招生過程也是人際交往的過程，所以學會招生其實就是要學會做人處事。 應變能力：在招生的過程中要面對各行各業、形形色色的人，針對不同的情況要有自己解決問題的能力 學習能力：招生人員要樹立終身學習、不斷充電的觀念，隨時掌握現代市場招生方面的新知識、新理論和新方法。作業：個人性格能力分析表1、 你認為招生工作是一項怎樣的工作？2、 作為一名招生工作人員，你覺得你的優勢有哪些，不足有哪些？3、 你打算怎樣提升或者彌補這些不足？4、你對學院的招生

3、工作有什么建議？第二課：招生咨詢技巧 一、電話咨詢 （一）電話咨詢目的 促使咨詢者近期上門進行當面咨詢。跟銷售一樣，如果你無法得到第一次面談的機會，不管你做得多好，如果你不安排與客戶見面，你就銷售不出去你的產品。 （二）電話咨詢原則 適度熱情：使對方在產生好感的同時不至于感覺好像遇到推銷，從而產生緊張情緒和戒備心理；把握主動：把握主動權，不要一直被動接受發問；簡要回答：把通話時間盡量控制在5分鐘內，主要通過回答告知對方學校對其主要的利益點以及打消對方主要的顧慮，激發對方對此產生一定的興趣即可，不要試圖爭取對方在電話里下報名的決心；爭取上門：時刻引導咨詢都上門，并在對方表示感興趣的時候提出邀請；

4、避免報價：對方很可能不夠了解我們的培訓，感覺價格超過自己的期望值，從而打消其進一步咨詢的熱情，從這個角度來看，咨詢人員在接聽咨詢電話時盡可能地避免直接向對方報出培訓的價格；留下電話：爭取使對方留下常規的聯系方式，以便跟蹤回訪（不要依賴來電顯示功能）；做好記錄：每個咨詢電話都應當詳細記錄相關信息，一方面可以作為市場宣傳效果的數據反饋，另一方面也有助于提高未來的上門咨詢的成功率（電話咨詢登記表）（3） 注意事項 1、 接電話時馬上要說：您好,橫瀝模具學院歡迎您! 2、在電話咨詢中，始終要面帶微笑，語調清晰、平緩、親切，堅決杜絕生硬的語氣。回答要簡練、準確，盡量控制接電話時間。 3、電話咨詢中最重要

5、的核心是利用簡短的回答突出學校的特點，讓每一位在電話中咨詢的顧客能來學院。（四）電話咨詢流程 二、當面（前臺）咨詢 一般來說，到前臺來咨詢的學員一般都是報考意向較強的學員，作為接待人員，需要仔細詢問與觀察、耐心解答疑問，爭取將報讀意向變為繳費報讀現實。 （一）當面（前臺咨詢）原則 了解需求：通過詢問和合理推斷，了解對方的現狀，并盡可能準確地分析對方對于培訓的具體需求及迫切程度； 有的放矢：針對咨詢者的需求，突出學校的培訓的相關特色優勢，并把它們轉化為對方的利益點，使之成為滿足需求的最理想的解決方案； 耐心細致：由于參加職業培訓對于多數人來說都比較陌生，而且學員不僅要支出不菲的學費，而且還將花費

6、大量的時間和精力，對于在職人員來說，更要犧牲有限的休息時間，所以他們對參加我們的培訓持謹慎態度是完全可以理解的。這就要求我們的咨詢人員盡可能地做到耐心細致多從客戶角度出發，周到完善地打消對方的種種顧慮，提高從咨詢者到學員的轉化率。 （二）當面（前臺）咨詢流程 （三）當面（前臺）咨詢注意事項 1、在咨詢中首先要了解咨詢學員的背景，包括受教育程度、學習目的、所喜歡的學習模式及其他一些所感興趣的話題。 2、招生專員應系統全面地熟悉學院的教學模式、課程設置特點、與其它教學相比的優勢所在，掌握學習過程的各個環節以及相互間的有機銜接、學時等。 3、在咨詢中語音、語調一定要清晰、詳細、準確、耐心、有親和力。

7、 4、招生專員應準確了解來訪學員的學習程度，并了解其學習目標。根據來訪學員的學習、工作、休息時間表為其提出合理的培訓項目， 5、咨詢技巧： （1）在咨詢開始后，要盡快做到了解對方的想法和思路，積極把握和回應對方的感受。 （2）把握好理解技巧、詢問技巧，處理沖突的技巧、妥協達成一致的技巧，從而根據顧客各人不同的特點，不斷探索，形成具有個人特點的溝通與咨詢風格。 （3）招生專員的最終目的是讓來訪者成為繳費學員，招生專員應不露痕跡的引導來訪者產生學習的欲望，進而進行繳費。 （4）要盡量記住每位來訪者的名字，當再次來訪的時候能夠馬上叫出來，讓每位顧客都能感到被重視。（5）在介紹中首先要突出學校品牌；其

8、次為教學特色與培訓效果。（6）在咨詢中，要有針對性地為對方虛擬出一種學習環境，勾起對方的想像力，引導其進入學習狀態。 （7）針對價格的介紹，不要把價格表直接給客戶看。在了解對方向報名幾個科目（一次性繳納幾科學費）后，可以說：“您真幸運！現在報名正好趕上我們的打折月，您可以省錢”，以滿足客戶占便宜的心理，可適時地加入學校正推出的優惠。 （8）不要用任何語言讓來訪者感到學習是一件枯燥的事。 客戶接觸的第一線招生專員，代表著學校的對外形象，其給客戶的第一印象和自身具備的綜合素質，對學校整體形象的塑造具有強大而深遠的影響。這一切，都要求代表學校形象的招生專員在工作中，要做到語氣親切、輕緩、流利、清晰；

9、思維敏捷，注意力集中，給客戶以親切、坦誠、尊重的感覺。作業二、實際感受招生工作：1、 電話咨詢3家培訓機構，先在網上查詢該機構的聯系電話，然后電話咨詢，選擇其中一家比較滿意的機構進行面談，對整個過程進行錄音或者記錄。2、 不電話咨詢，直接找一家培訓機構進行前臺咨詢，并對整個過程進行錄音或者記錄。3、 當面咨詢需要問到以下問題：你們的學費有點貴，能不能優惠？我平時要上班，沒什么時間，學校怎么安排上課？學校的老師是什么樣的？我要是在規定的學習時間沒有學會怎么辦？我基礎不好，擔心學不好。第三課：咨詢溝通技巧一、常用的咨詢方法在咨詢過程中，對于不同的咨詢者，咨詢人員可以采取不同的溝通方法，以使咨詢者能

10、更加容易的接受咨詢人員的觀點。比較適用的有如下幾種方法：1、間接法咨詢人員在咨詢時，為不挫傷咨詢者的自尊心，首先虛構或泛指一個學員，同時使用委婉溫和的語氣與語言，向咨詢者解釋培訓能夠對其產生的種種益處。本方法適用于一些比較成熟的、自命不凡的咨詢者。2、積極法咨詢人員用積極的語言或方式勸說咨詢者報名，包括正面、肯定的提示、熱情的語言、贊美的話語等會產生正面效應的話。采用此種方法，應注意使用實事求是的例子。咨詢人員也可以先用提問的方式引起注意，與對方一起討論，再給予正面、肯定的答復，以克服本方法過于平淡的缺點。3、消極法 對于某些自尊心強、愛唱反調、自高自大、有缺陷卻不愿被揭短、反應敏感的咨詢者，

11、有時用消極法反而更容易奏效。咨詢人員可以用消極的、不愉快的、甚至是反面的語言來刺激對方，促進其產生報名的沖動 4、邏輯法咨詢人員用邏輯推理，促使咨詢者進行理智思考，確知參加培訓的利益與好處，從而產生報名的興趣。本方法適用于教育程度較高、收入一般、傾向于理性思維、意志力強的咨詢者。在進行說服之前，咨詢人員有必要了解對方的個性傾向、思考問題的方法、模式與標準、購買動機及邏輯，才能很好的說服咨詢者，同時要求咨詢人員本身的邏輯必須嚴密。5、演示法咨詢人員在講解過程中，根據內容向咨詢者相應出示具體樣品、數據或資料用于輔助講解，使對方產生信任感。用于演示的咨詢應具有相關性、系統性、真實性和權威懷。在演示過

12、程中還需要關注咨詢者的反映。6、激勵法 在推介過程中，考慮到有許多咨詢者因年紀較輕，可能一時還感覺不到生活的壓力，這時可以通過與同齡人的比較，喚起他的虛榮心，一樣也可以達到預期的效果。 在談話過程中，咨詢人員注視對方的眼神應保持柔和、誠懇，不要長期盯著對方的雙眼，那樣會使對方產生緊張不安的情緒；最佳方法應該是巡視對方鼻尖以下的嘴部周圍的三角地帶，在說到關鍵內容時適當注視對方雙眼。 此外，在咨詢者表達不同觀點時，如果該觀點對于最終的報名沒有實質性的影響，那么無論該觀點多么可笑，咨詢人員都不必與咨詢者在這一點上展開無謂的爭辯，以保證咨詢的融洽氣氛。 在充分表述過學校培訓對于咨詢者的益處之后，咨詢人

13、員應及時提出報名請求，給該階段咨詢畫上句號 二、提出報名請求（核心階段） 需要指出的是，在常規狀態下，只有不到3%的消費者會主動提出付款、定購等要求，絕大多數的人無論對于產品多么滿意，都還是希望由咨詢人員率先進行提示。 一般說來，當面咨詢是報名的最佳時機，在這一階段，咨詢者一方面剛剛收到咨詢人員的大量正面資訊，另一方面受到的干擾也較少，如果咨詢人員因為咨詢者的“回去再考慮一下”等托辭未能很好的抓住這一良機，那么很有可能就會前功盡棄。所以，咨詢人員一定要能夠把握時機，大膽提出報名請求。當然，很少會有咨詢者上門時就攜帶足額現金，甚至不會攜帶課程特惠卡，所以咨詢者下決心報名后，咨詢人員不一定要求對方

14、立即繳納全部費用，一般來說，只要咨詢者填表訂位、繳納訂位費就標志著該次咨詢成功告一段落。咨詢人員究竟在何種情況下提出請求最為恰當呢？以下是常見的幾種出現購買信號的判定方法。簡單地說，購買信號就是用身體與聲音表現滿意的形式。這也就是說咨詢者所說和所做的一切者在告訴你他/她已做出了愿意購買的決定。在大多數情況下，購買信號的出現是較為突然的，有的時候，咨詢者甚至可能會用某種購買信號打斷你的講話，因此請保持你的警覺性。要識別“購買信號”，我們必須要能把精力集中在咨詢者身上。除非我們已經對自己的產品和工藝非常的熟悉，否則我們會發現自己老是在注意該說些什么，而不是在聽咨詢者告訴我們些什么。1.語言的信號“

15、聽起來倒還不錯”“我愿”“你們的報名條件是什么？”“你們的培訓除此之外可不可以”“多少錢？” 2.身體的信號突然變得輕松起來。轉向旁邊的人說“你看怎么樣？”突然嘆氣突然放開交叉抱在胸前的手雙手交叉抱在胸前表示否定，當把它們放下，障礙即告消除身體前傾或后仰，變得松弛起來。松開了原本緊握的拳頭。伸手觸摸教學設備或拿起主動索要招生簡章。3.友好姿態的信號“你真是個不錯的咨詢老師”“你真的對你們的產品很熟悉。”“你們這份工作很辛苦吧？” 在咨詢者身上出現以上各種表現后，咨詢人員就可以通過各種相應的技巧，提示對方盡快做出報名決定了。 1.征詢意見法如果咨詢人員不太確定是否時機成熟，可以用以下問題進行初步

16、的探測“你覺得我們的培訓是不是比較適合您呢？”“如果我們開周末班或晚班，是不是您時間上就沒有問題了呢？”“您現在對參加我們的培訓是不是很有信心了呢？”2.選擇法（提問時采用封閉的選擇性問題，而不是開放性問題）用以下的提問方法給咨詢者以選擇的余地，但是無論哪一個都表明他/她同意報名“您看是參加我們的白班、周末班還是晚班比較好？”“您上課時喜歡坐前排還是后排呢？”3.總結性 通過總結法，主要是把咨詢者將得到的服務進行一下概括，然后以提問一個較小的問題或選擇題來結束咨詢“看來您也覺得自己很有必要參加我們的培訓，那么您覺得我們的哪種學制比較適合您？” 4.直接法（給咨詢學員一定的壓力） 顧名思義就是用

17、一句簡單的陳述或提問直接征求“根據您的情況，您完全可以參加業余班的學習，系統的學習可以使您找到更好的工作”！“張先生，我們現在這個班的名額基本上已經滿了”“劉先生，最近報名的比較多，您如果不提早報的話，恐怕到時候就沒有好的位置了。” 5.懸念法“張先生，我們最近在做一項促銷活動（學校為慶祝*而舉行的），很快就截止了”“劉先生，我們最近會接到總部學費漲價的通知，如果您現在確定的話，我們還是照原價收費。”合格的咨詢人員應當能夠根據不同情況，熟練運用以上各種技巧，促成咨詢者盡快報名。第四課，如何處理反對意見/回答咨詢人員的質疑1、 你們收費較高，能否優惠？我們這邊對學員學習的時間安排得比較充實、老師

18、比較積極，全日制輔導，不會拖大家的課程，其實我們的收費比起外面不算是太貴，學費是表面的東西，主要還是看是否花得物超所值，我們確保學員能真正學到技術，別的培訓中心只教軟件，教軟件的老師不需要太多工作經驗。這里的 老師教的是工作經驗，自然老師待遇要比廠里要好，老師都會盡心盡職的教，而且我們配備模具廠實操，就像買衣服一樣有十幾元一件，也有幾千元一件，質量好 的，價錢自然也高，我們的承諾就是讓你學會，你們的承諾就是用心、練。我們這邊的學費是嚴格經過物價局、教育局批轉的，學院是正規辦學機構，學院所有學費收入都是需要進入同一財政賬戶，個人無法給與優惠。2、 學校的師資怎么樣？學校的所以老師都是聘用的有豐富的教學經驗的老師，所有老師在做培訓前都有較長時間在工廠設計與生產中擔任組長、主管職務，對產品設計與生產都有豐富的經驗，主講教師都是在企業設計或生產一線工作5年以上的老師。3、我擔心基礎不好 (文化程度不高，英語不好，沒接觸過模具)怕學不會。 模具這行與基礎沒多大聯系，關鍵是要掌握規律，老師就是讓你快速掌握規律，把多年的工作經驗讓你幾個月掌握，我們有 五金模具