1、車輛保險新保銷售話術 保險銷售話術保險部整理 一、"糊涂型'客戶 1、客戶特征：第一類體現為"價格敏感型'，常用話語為："你們4S店的太貴了，外面比你們廉價許多！'其次類體現為"面子型'，常用話語為："我親戚（伴侶）是做保險的，我買保險確定得找他呀！' 2、特征分析：客戶具備肯定的風險意識，但并不了解車險業務的理論學問和實務操作。"價格敏感'和"面子'都只是表象，關鍵問題在于，由于客戶不太懂車險，不知道不同渠道購買的保險可能有不一樣的保障和價值，不知道店外買保險可能面臨

2、的風險，所以才會簡潔地比"價格'而不是"價值'，或者是簡潔地想借這個機會去幫親戚伴侶（或盲目地信任親戚伴侶），所以把這類客戶統稱為"糊涂型'。 3、戰術分析：這類客戶對于價格或多或少有些在意，但也注意消費過程中的品牌感受和服務保障性。由于他們不太懂保險，所以才會片面關注價格；另外，由于在他們的印象中，4S店賣的東西都"很貴'，因而他們對4S店推銷的保險也存在"戒備心理'。 只要我們能把方方面面的道理講透，使客戶真正明白店外投保的風險和豐田品牌保險服務的保障性，讓客戶明白價格背后的"價值'

3、，其實就很簡單勸說這類客戶。 關鍵點：充分利用品牌銷售環境和各類助銷工具，結合車險相關的基礎學問，在溝通過程中充分展現豐田品牌保險的品牌價值及服務優勢。 4、溝通要點：消退客戶的戒備心理：明確表態聯亞豐田不會強迫客戶購買保險；"專業服務'：通過對車險投保兩大標準（投保方案通過介紹險種組合及保額，讓客戶意識到自己的"不專業'，引發客戶警醒；投保渠道介紹不同渠道所出保單的服務保障的差異性，呈現在聯亞豐田投保的優勢）的分析，向客戶展現我們的專業素養和聯亞豐田的服務優勢；奇妙應對"討價還價'：強調本店投保的"物有所值'，打消客戶的

4、降價期盼；盡到"告知義務'：向客戶照實告知投保后的相關留意事項，完善完成保險銷售全過程。 5、情景再現： 案例：客戶姓劉，夫婦都是公務員，來店買卡羅拉。有肯定經濟實力，在購車過程中就不斷討價還價。從兩人的著裝和談吐可以看得出他們是比較注意感受及面子的一類客戶。談到保險時，客戶說有伴侶在太保賣保險，不情愿在店購買，要出去關照他伴侶的生意。 談判方式： 銷售顧問：劉師，現在手續辦完了，保險您考慮買哪家的？我們這邊有中保、平安、太保三家公司，都是大保險公司。 客戶：保險啊，不買了，你們的太貴了，而且我伴侶就是在太保賣保險，跟他說好了，提了車就去找他辦。 （提示：客戶此時對銷售顧問有

5、所戒備，所以第一步首先應消退客戶的戒備心理） 銷售顧問：劉師，感謝您選擇聯亞豐田！同時，也請您放心，我們公司是不會強迫車主買保險的。但是，我們都知道，汽車在外面跑，磕磕碰碰的風險是在所難免的，所以買好保險相當重要。因此，作為您的銷售顧問，我很期望您能給我幾分鐘時間，我想給您介紹一下購買保險的標準。 客戶：哦 銷售顧問：購買保險的標準，首要的一條是投保方案要合適。我們許多客戶都簡單信任伴侶的推舉，不太關注伴侶究竟給買了哪些險種。但是，萬一你伴侶推舉的保險不合適，車子需要保險服務的時候，您是找保險公司還是找您伴侶？ 客戶：哦？ （提示：銷售顧問可在此環節展現"車輛保險建議書'）

6、銷售顧問：比如，對于您所買的這款車，我們推舉按這樣的方式投保，包括：車損、第三者、盜搶、玻璃、劃痕、不計免賠。這些險種的作用您都知道吧？ （提示：客戶假如表現出愛好，便可介紹各險種作用） 而且，除了險種，還有一個要留意的問題就是保額，特殊像第三者責任險。對于我們大部分的豐田車主來說，用車最大的風險其實不是車本身，而是第三者責任。為什么呢？我覺得車子在使用過程中難免會有刮擦，車子壞了，大不了拖回來修，但是遇到電單車呢？你也知道，現在的行人和電單車最不遵守交通規章了，所以，為了用車安心，第三者責任險我們都推舉客戶選擇高一些的責任限額，其實費用差距并不大，20萬比10萬只多一百多塊錢，50萬比20萬

7、相差也就兩三百塊錢，幾百塊的差距，不就是和伴侶吃頓飯的事情嗎？ （提示：外面的電話營銷或代理公司為了拉低保費，一般只會給客戶推舉5萬或者10萬的三責險，而客戶由于不懂保險也不會去關注。所以這種針對三者險的分析比較簡單打動客戶。到了這個時候，客戶對銷售顧問的專業性基本上不會懷疑了，自然會期盼了解更多的信息，便于下一步溝通。） 客戶：不過我伴侶都說好了，他會給我出好保險的 （提示：客戶此時會想"你說得挺有道理，我叫伴侶按這個方案辦就行。反正不在你這里買！'） 銷售顧問：確定投保方案只是一方面，另一方面就是在哪里買。買了保險以后還要考慮后續保險服務的。假如不跟保險理賠結合起來，保單

8、就是張廢紙。 客戶：算啦，我還是去找伴侶買了，都說好的了。 銷售顧問：目前，保險渠道除了4S店無非就是保險公司直銷、電話車險、親戚伴侶幫辦幾種。你伴侶應當是保險公司的吧。其實在定損之前，哪里的保險都一樣，差距是從定損開頭的。劉師，您知道什么叫"定損'嗎？ 客戶：（搖頭） 銷售顧問：定損的意思，就是保險公司確定損失金額的大小，比如，車撞壞了，所謂損失金額其實就是修理價格，包括：配件是否需要更換？假如要更換，是按原廠配件價格，還是按質量沒保障的副廠件價格？修理費用怎么定？等等。 客戶：哦 銷售顧問：品牌車的車主一般都情愿在4S店修車，由于4S店的修理工藝好，而且都采納純正配件，但

9、正因如此，4S店的修理價格也高一些。可是，客戶自己在外面的保單，保險公司給出的定損價格往往是嚴峻不足的，比如，有時一輛損失3萬的車，可能只能定2萬，價差高達1萬！ 客戶：噢？（心里不明白為什么會消失定損差異） 銷售顧問：對于保險公司而言，為了提高利潤，保險公司肯定會嚴格掌握賠款的，而定損就是最重要的一個掌握環節。因此，對于一般的保險事故車，保險公司只會根據市場上平均的、甚至是最低的配件價格和修理價格來定損，而這個價格和4S店的修理價格相差很大。但是，我們已經和保險公司是有定損價格協議的，保證我們的客戶在發生保險事故后，保險公司會根據4S店的標準來定損。當然，很難說全部4S店都能做到這一點，但全

10、部在我們店投保的保單，都有認證協議的保障，事故車的定損價格都會嚴格根據我們一汽豐田原廠配件及一汽豐田標準修理工藝的要求來確定。而且，在我們這邊由于定損價格不夠導致修不了的，基本都是客戶自己找伴侶買的保險。 客戶：怎么會這樣呢？我買了保險，出了事總要給我修好吧？再說了，我可以回來修呀。 銷售顧問：當然修得好，但是你看看路邊掛著某某保險公司特約修理廠招牌的修理廠，都是些什么規模啊？！而我們是正規的4S店，并且是港資公司，從建店到經營，每個環節要嚴格遵守廠家的品牌標準，但一般的修理廠是沒有什么約束的，為了降低修理成本，他們通常都是用的副廠件、甚至偽劣件，至于修理工藝就更不用說了！做漆質量不好也不講了

11、，影響了平安性能怎么辦？另外，非4S店的修理和換件會直接導致新車3年10萬公里的保修 權益的丟失。至于回來修，我們當然歡迎，不過就像我剛才講的，修理費用的差價就只有你自己擔當了，你想想，買份這種保險，劃算嗎？ 客戶：不過你們的價格真是太貴了，你要廉價我XXXX元就在你這里買了。 （提示：客戶此時已基本認可在4S店買保險了，但還想殺殺價，銷售顧問應進行急躁懇切的解釋） 銷售顧問：劉師，目前我給你的價格，已經是我們在保障理賠條件的前提下，所能爭取到的最優待的價格，我們完全沒有必要抬高保險價格啊。假如您就想要廉價點的價格，我也能給您，許多保險公司始終都想跟我們合作，給出的保費都很廉價，但是我們能這么

12、做嗎？假如這樣的話，就是對你跟你的愛車不負責！我們只賣經過細心選擇、簽訂了認證協議、有理賠服務保障的保險，就是為了對我們全部的豐田車主負責。 （提示：假如到這時候客戶還堅持要優待，可以提出贈送一些小禮品，給雙方一個臺階） 客戶：好吧，那你幫我出份保險吧！ （提示：客戶這時候又從理性變成感性了，銷售顧問要留意，告知客戶保單的基本保障范圍） 銷售顧問：感謝您，我們確認一下投保方案，我也簡潔解釋一下這個保單的大致保障范圍和出險后的留意事項，不簡單的。另外，這位是我們保險業務聯系電話名片上印了我們的24小時服務熱線，有保險服務需求請您肯定要在第一時間第一現場和我們聯系，我們有專業的保險同事會給您供應全

13、程指引和幫助的。 （提示：也可以在此環節介紹保險同事和客戶熟悉） 客戶：打電話干嘛？我在你這里買的保險，出了事直接開回來就行了嘛！ 銷售顧問：劉師，這要依據事故類別和詳細狀況而定。正常狀況來講保險公司要求必需第一時間現場報案。至于說能否直接開回來要看詳細狀況了，所以我不能做這種"直接開回來'的承諾。不過對于您來說也很簡潔，您只要第一時間撥打我們的電話，我們會24小時給您供應全程幫助和指引。 二、"精明型'客戶 1、客戶特征：第一類：可能本人或其親人從事保險行業，其次類：可能是有過理賠經受的老司機。常用話語為："保險你就別管了，我自己知道怎么買。假如

14、出了什么事，我還是會回你們店修理的，我想，你們總不至于由于我在外面買保險就不修車，不供應理賠服務了吧？' 2、特征分析：這些客戶在肯定程度上屬于"業內人士'或"有閱歷人士'，他們特別清晰4S店的修理優勢和服務優勢，同時也懂得利用這種優勢，所以從某種意義上說，這類客戶的確比較"精明'。并盼望"價格'、"服務'兩頭都占。 3、戰術分析：這類客戶的確對車險有肯定了解，他們所說的也不無道理，甚至他們也有過在外面買保險但回4S店修理卻并沒有遭受差別待遇的相關經受。但是，客戶的觀點和"閱歷'

15、是基于對過去理賠經受的熟悉來推斷的，而當前的保單保障的卻是將來，將來一年中，過去的有限閱歷不肯定會連續有效。另外，考慮到客戶有肯定的車險常識，所以可跳過車險基礎常識的溝通，直接進入核心部分。 關鍵點：明確分析將來發生保險事故回店修理時，在定損、代索賠等環節可能面臨的風險。 4、溝通要點：1、單刀直入，直達問題核心：分析將來定損可能存在的差異及其緣由；2、車價連鎖反應：不買保險，車價優待（裝飾贈送）會削減。（第2條為下策，不到萬不得已建議不使用，此條可能會引發客戶"你不賣（優待）算了，我就不買了）。 5、情景再現： 案例：王先生到店購買一輛RAV4，家人是公交公司保險業務人員，他明確提

16、出不在4S店買保險，不過發生事故后他會回4S店來修理。 談判方式： 銷售顧問：王先生，特別感謝你還選擇在車輛使用過程中回店修理，但是，您知道嗎？我們每個月都會消失一些事故車輛，由于保險公司的定損價格遠低于4S店的修理價格這個價格是由于原廠備件和專業修理工藝必需的修理價格，客戶不得不自己掏錢補差價。 客戶：不會嘛，以前我的車出問題，4S店照樣幫我修好，我沒有出過錢，我家人就是做保險的，他們會幫我處理好，你們修好就是了。 銷售顧問：王先生以前用車都有向保險公司索賠過嗎？ 客戶：有啊，好幾次呢。 銷售顧問：問題嚴峻嗎？ 客戶：都是小擦碰。 銷售顧問：那就對了！一般的小刮小擦，即使有定損差價，但由于金

17、額不大，無論保險公司還是4S店都不會特殊較真。但對于損失較大的事故，保險公司的定價就嚴格多了，究竟這關系到真金白銀的賠錢啊。依據我們的閱歷，有些損失3萬左右的事故，保險公司對于不同投保渠道定損差異甚至會達到1萬！我們幾乎每個月都會遇到幾個這樣的事情，這些客戶幾乎都是通過親戚伴侶買的呀！ 客戶：保險公司對于回到4S店的車都是統一標準定價的，這個我懂，你別蒙我了。 銷售顧問：的確，有個別保險公司在一段時期內是這樣做的。但您要知道，這并不是保險公司和客戶之間白紙黑字的明文商定，而僅僅是保險公司內部的理賠政策，也就是說，保險公司隨時可以調整理賠政策而客戶卻毫無方法。事實上，車險本身是個簡單虧損的業務，

18、保險公司在面臨虧損壓力時最常實行的方法就是收緊定損政策，這種案例太多了。但對于在我們店投保的客戶，那么定損價格的保障，就不僅僅是保險公司單方面說了算的，我們為了保證客戶的基本權益得到保障，不光我們4S店，還有一汽豐田、我們集團這些大單位都跟保險公司簽訂過定損價格方面的協議，客戶的權益是有保障的。 客戶：你說的很有道理，但是我家人會幫我的，你就不用管了。 銷售顧問：萬一他想幫也幫不到呢，您何必去冒這個風險呢？買保險不就是要個安心嘛。我也有伴侶，說真的，假如伴侶買的不是豐田車，我不會去幫他辦保險，我會推舉他找自己的品牌4S店投保當然是在理賠服務上做得好的4S店。究竟，買保險考慮的是理賠，理賠考慮的

19、則主要是修理（由于車損類的事故是出險率最高的），選擇在牢靠的4S店買保險，才是真正明智的打算。 （提示：假如客戶仍舊不同意在店投保，則可借助車價這個杠桿，發揮車價在保險談判中的作用，詳細應對技巧可參考"魯莽型'客戶的應對技巧。） 三、"魯莽型'客戶 1、客戶特征：第一類：看起來大大咧咧、固執己見，對于大部分問題都沒有急躁去認真分析；其次類在消費過程中對品牌和服務的敏感度也不高，不太在意將來無可預知的風險。常用話語為："保險沒什么用！假如不是國家強制，我連交強險都不買。我要真撞了人我就認賠；要是被人撞了我就自認倒霉！' 2、特征分析：和&qu

20、ot;糊涂型'客戶類似，這類客戶也不太懂保險，但和"糊涂型'客戶不同的是，這類客戶既沒有風險意識也不注意品牌感受，他們好像從沒想過要把車險投保常識和理賠服務常識"弄清晰'，整個消費過程都顯得比較"魯莽'。和這類客戶談判，有種有理說不清的逆境。 3、戰術分析：不管是談服務還是談品牌，"魯莽型'客戶都聽不進去，而且往往客戶只關懷車價。既然客戶的關注點僅僅在于車價，所以有必需利用車價作為杠桿，打開洽談的突破口。 關鍵點：明確分析將來發生保險事故回店修理時，在定損、代索賠等環節可能面臨的風險。 4、溝通要點：1、車價作為突破口：充分發