1、-李柃鋒李柃鋒 老師老師 通向財富的唯一途徑通向財富的唯一途徑個人簡介個人簡介李柃鋒李柃鋒u突破性心理訓練導師突破性心理訓練導師u高效團隊凝聚力導高效團隊凝聚力導師師u三倍速企業成長工程三倍速企業成長工程執行執行顧問、企業導向管理咨詢師顧問、企業導向管理咨詢師、企業教練企業教練. 你早該這么做銷售你早該這么做銷售 暢銷書作者暢銷書作者 .-李柃鋒李柃鋒 老師老師 通向財富的唯一途徑通向財富的唯一途徑 斑馬斑馬與與獅子獅子競爭生存的環境競爭生存的環境系統啟示系統啟示!溝通四分法n銷售溝通狀態 （精神）n銷售溝通方法 （技巧、創造快樂氛圍）n銷售溝通專業 （專家）n銷售溝通氣度 （胸懷）銷售成交的

2、三大戰場n銷售的過程中： 銷的是什么？售的是什么？ 銷的是自己，售的是觀念！n買賣過程中： 買的是什么？ 賣的又是什么？ 買的是好處 （相信產品給他帶來的） 賣的是感覺銷售就是心理戰，成交就在一瞬間角度不同，觀念不同！看看她 有多大年齡？定位成交法：n未來三年有什么打算？n你對現在的經濟形式怎么？n面對現在經濟情況你怎么看待我們這個行業？n對于我們公司現在成績你是怎么打算的？n對于現在我們的產品質量你覺得還滿意嗎？n你覺得我們企業哪方面還可以更好一點？n哦 ！ 有沒有找到一些好的方法？n有一個家長和你是一樣的！見證法：n有一企業更是. 老板很頭痛！n前一段時間，青島有一家公司也是.n去年張總那

3、. 你看現在.n今年王總公司的業績.曾經沒有更換設備時你不知道.對比認知法：（反例法）n有一個企業覺得自己設備還能用，看不到未來，你看現在客戶沒了，客戶現在有更高的要求了，還不愿意聽取別人的意見！結果.現在后悔也來不及了.n還有個公司做了十幾年了，一直做不大，最后發現，公司有什么事老板讓員工拿主意，員工怎么敢做決定.n另外一老板現在很后悔當時沒有聽我們楊總的. 當時就覺得他們的銷售團隊很歷害，沒有競爭對手，不用進設備，就心疼幾個錢.你看現在.n注：提前解決常見問題假設成交法n假如能讓公司的業績或知名度提升. 你愿意更換嗎？n假如一年就可以把錢給賺回來，你愿意投資嗎？n假如你投資100萬，三年后

4、讓你賺1個億你開心嗎？n假如這些問題都不是問題. 你今天會決定嗎？n如果是真的呢？n你那么沒自信嗎.n馬云如果創業時擔會做到現嗎？孫正義如果擔心會投資嗎？ n只要你能保證合理操作，就百分百保證.富蘭克林成交法：n富蘭克林是美國白手起家的富翁，他每一次做決定的時候都有一個習慣，取出一張紙從中間畫一條線，分析這個決定的優點及缺點，后來銷售人員把客戶購買的原因和不買的原因細劃出來有針對性的銷售。n通過個方法挖出客戶購買的理由和拒絕的理由，再分析利弊。n這些理由對于我們分析你購買是否劃算非常重要，除了.你還有其它疑慮嗎？機會成交法：n明天活動就結束了！現在不買就是損失！n現在是國慶節前的價.n今年是公

5、司八周年.n這個月是.保證成交法：n做出承諾，給客戶一個臺階下！n不要吝嗇你對客戶的保證！正負成交法：n先負后正：n不用進設備了，你已經發展很好了！n不要那么努力了，現在的錢已經夠花了！n我現在把產品送給你都沒用，公司也不會發生變化，因為你的思想不改變，企業的大小要看老板的格局。n張瑞敏敢砸冰箱，你都不敢買產品.n樹標準： 海爾、蒙牛、華為、阿里巴巴.反客為主法：n我們老板剛從美國考察回來，看到未來智能化門窗，藝術性設計，比如.不說了.你對未來發展又不重視.n我們對客戶未來的需求進行分析，設備又有所改進.比妨說.算了，給你說也用.反抗點解除：n考慮一下：沒錢： 價格太高了：n哦！ 你覺得是錢的

6、問題還是市場的問題？n你覺得是時間問題還是設備的問題？n你是考慮A套餐還是B套餐呢？n哦！我們是有時間考慮的！但市場可不給我們時間啊？考慮三年還是十年呢.n假如錢不是問題你怎么打算？n注：先跟后帶分割法：把客戶的大問題化成小問題n大事化小，小事化了！n有很多事情不能一次性解決，只能用分割才能提高效率！n找到客戶抱怨的點， 最不滿意的地方，除了這個問題，還有哪些擔心的？n有時候客戶的問題是模糊的，甚至連客戶都不太清楚自己擔心的主要原因是什么？要永遠站在客戶的立場上說話n客戶永遠需要銷售員為自己著想。n例：一機械設備銷售員在跟進大客戶，費盡很多心血，但客戶遲遲沒有下單。n改變策略，再次拜訪：“自己

7、一個人管理工廠真不容易，什么事都要操心。特別是選擇機器上，一旦選錯了就會直接影響生產”。n客戶：是啊！ 謝謝理解！n銷售員：為了工廠能夠更好的發展，一定要在機械設備上把好關，我做這個時間雖然也不長，但是在機械設備上還是有些了解的，這里有幾份關于這方面的資料你可以先看一下，免得在購買設備上吃虧。從包里拿出一份文件。n客戶：太謝謝你了，我對這方面了解太少，這所以遲遲沒有購買，就是怕在這上面吃虧啊！n銷售員：沒事，大家就當交個朋友吧！我們一起努力，爭取找到最適合咱們廠里的機械設備，你先看看吧！有什么事我們電話聯系！請將不如激將，刺激客戶能化解疑慮n例：老板這臺設備比較貴，我擔心貴廠有沒有經濟實力拿出

8、這么多資金，還有就是擔心管理及操作這臺機器的技術力量。n這一款設備我們是只針對大型客戶（高端客戶），而設計的，我帶你去看別的吧！n注：先要了解對方的性格！順式成交法：（太極法）n貴了！ 是的，好貴！ 好的東西都貴啊！n價格很低啊！ 是的，為客戶省錢啊！n例：客戶：我的孩子連課本都不愿意看，哪有興趣看課外圖書啊！n銷售員：就是因為孩子不認真學習，才更應該看點圖書啊，這些圖書就是為激發孩子學習興趣而編寫的。潛意識成交法：n配合點頭n遞筆 合同n連問YES的問題解決了最后一個問題，順勢提出成交n當最后一個問題解決后，順勢說：如果沒有其它問題我就給你開單了？（暗示，問題都解決了不買還站著做什么呢？）n

9、你看是A還是B好呢？n你是現金還是刷卡方便？選擇成交法：n二選一法則n例：銷售員：不知道你要選擇國內還是國外游呢？n客戶：我們目前打算去國外看看景點！n銷售員：最近國外游特多，國外我們開展歐洲和亞洲，你是去歐洲還是亞洲呢？n客戶：亞洲沒什么好轉的還是歐洲吧？n銷售員：歐洲的天氣和風景非常好,尤其是法國悠久的文化和希臘古典的成邦，你更喜歡哪一個城市？n客戶：哦 我們是做文化的那就法國吧！把“要他買”變與“他要買”客戶的痛苦越強烈，他越愿意購買n逃離痛苦 追求快樂n人類最先追求的就是消除痛苦，其次是追求快樂。n引導：現在的問題不去解決，會自動消失嗎？未來又會怎樣？n引導：現在不去提前預防，問題一旦

10、出現那時還來的急嗎？n醫生用的最好：先問.把“要他買”變成“他要買”客戶的痛苦越強烈，他越愿意購買n用問的方式：延伸n一：說出不可抗拒的事實n二：把實事演變成問題n三：提出來一個開放式問題去思考n例：公司生產質量問題已經有三個月了！n如果我們不去解決，客戶能接受嗎？n如果長期這樣下去會怎么樣呢？望聞問切：老中醫教你基本功n共性：對癥下藥n望：從客戶的束裝打扮，包括身上的飾物，攜帶的手包，通信工具，判斷文化素養，職業，興趣愛好，購買能力等，還包括目光，表情，判斷當時的情緒狀態，對產品的喜愛程度。n識人：購買能力，購買欲望，聞：n專心傾聽，（適度回應：點頭，微笑，贊美）聽所表達的意思，聽玄外之音，

11、聽為何說比說什么重要的多！n小張去學一下財務知識n盡管你業績不好，但你一直很努力！不要放棄！繼續加油！n其實我的孩子還是很聰明的，只要老師稍微點撥一下就可以了！問：n權利式：提出對方無法或不好意思拒絕的問題，先找到與客戶思想保持一致性，或通讓對方幫忙獲得一種權利，n如：倒杯水喝、 借用簽字筆、n今年的經濟形式不太好，掙錢不容易吧？n為孩子的學習成績很苦惱吧！n為孩子上學費了不少心吧！n開方式：讓客戶沒有壓力，回答內容不做限制，n例：你最近一年過的好嗎？n 你覺得我的發型怎么樣？n 今天的天氣怎么樣？n封閉式：回答yes或no的問題。n例：是今天還是明天，是三點還是四點！ 是還是不是，好還是不好

12、！切：n憑借自己的專業知識和技術以及對客戶的需求主動為客戶切診。直接告訴應該怎么辦，用什么樣的產品，選擇什么樣的老師，注意哪些事項，適時給予客戶專業的建議。雙贏是銷售目標，沒有利益的銷售無法持久！n你輸我贏n你贏我輸n雙輸n雙贏n雙贏是合作的基礎， 例：喬-吉拉德不要相信“精誠所至，金石為開”n不能吊死一顆樹上n銷售概率法則： 電話100位客戶，約36人 比率 36% 電話200位客戶，約89人 比率44.5% 電話500位客戶，約285人 比率57%為什么你那么辛苦，業績還上不去n一個人的時間和精力是有限的，只有提高自己利用時間和使用精力的效率，我們才能創造更好的成績，n故事：農夫天亮準備耕

13、田，買油，喂豬，曬糧食，又發現雞生病了，又想起來買油，- 一看太陽下山了 n今天 可把我給累死了懂得取舍才能成為銷售高手n做銷售需要智慧，銷售人員需要在眾多的客戶中做出正確的選擇和取舍，放棄一些不不可能成交的客戶，那么難纏的客戶，去跟進一些準客戶，n例：一個小孩子把手伸進花瓶，（青花古董）怎么也拔不出來，砸瓶！想最后試一次，孩子把手伸直， 不能啊 伸直硬幣就掉進去了！n一個可能成交的客戶必須具備三個條件：n 1、他必須具有購買能力 n 2、他必須具有決策權n 3、他必須有需求單刀直入銷售法n教授喜歡把簡單的問題復雜化n銷售就要把復雜的問題簡單化n直接講：產品能幫到你什么-n 價格多少？不要把梳

14、子賣給和尚，把對的產品賣給對的人n我們驚訝于把梳子賣給和尚的推銷術，但為何要為難自己呢？n如果方向錯了，所有的前進都是退步！對客戶的需求掌握越精確，成功的概率就越大n兵法云： “知己知彼 ，方百戰不殆”n釣魚：要知道它的習性！n客戶需求五類：n第一、產品需求，n第二、服務需求，n第三、交往需求，n第四、參與需求，n第五、成功需求。列“資格描述表”分出誰是最值得銷售的客戶n客戶之所以成為客戶是因為他有具備購買產品的特質。把他們特質集合起來，構成一份“資格描述表”n有針對性，提高效率。銷售產品之前請先銷售自己n銷售n買賣n銷-自己 （形象，氣質）n售-觀念 （轉換思想，觀念）n買-好處 （相信產品

15、帶來的好處） n賣-感覺 （感覺來自于“心”）銷售的成敗在前15秒已經注定n見面前15秒印象決定是留還是走。n設計精彩的開場白，引起好奇，博得共鳴，使其繼續交流直至成交。客戶的拒絕是一種習慣 不必當真n銷售是從拒絕開始！n習慣性太貴了！n拒絕成交法：沒錢 沒時間 n排除成交法：假如錢不是問題你會購買嗎？吸引力法則：相似才能相吸n人以群分，物以類聚。n找到“同病相憐” n例：你說我們倆嫌點錢那么難呢，三更半夜都還不休息，你就更不容易了，還冒那么大的風險！走我請吃夜宵，咱倆聊聊看還有沒有別的賺錢方式。n例：這款運動服是限量的，你居然也有一套， 你這個孩子和他現狀一樣！ 他母親剛開始也是-用巧妙提問

16、法尋找與客戶的共同點n看你的身材那么好，應該經常去鍛煉吧？n你的字很漂亮，應該很愛好書法吧？n看上去跟運動員似的，經常打籃球吧？n給孩子打扮的那么干凈，家里也應該整理很溫馨的！巴南效應：讓客戶覺得你很了解他n大眾心理：n例：在最近一段時間里你有沒有覺得身體哪個部位有問題？（趙本山）n你小的時候歪過腳！ 對！對！對！n性格 n星座n周易語言暗示：趁機向客戶透露信息n對不起，讓你久等了，我剛才在和一個孩子聊理想，發現現在孩子只重眼前玩，享樂！父母很頭痛，就把孩子送到這來了！n不好意思剛才接個電話，一個孩子考上了重點大學，家長非要請我們吃飯- 讓你久等了！利用共謀意識讓客戶覺得你是自己人n在與客戶交

17、往中，應該多用“我們”而不是我。語言中最重要的是你，而最不重要的我。例：農夫甲和農夫乙忙完工作一起回家，路甲發現了一把斧子，檢起對乙說：我們發現了一把斧頭，可乙聽到這話后，就覺得是甲發現的，應該給甲，說是你發現的。如果甲說成是：我發現了一把斧頭，誰能保證乙不會說是他先看到呢？所以多說：“我們” “咱們”暗示自己和客戶是在一個戰壕里的。別表現得太聰明，老實人才可靠n精明有兩種：一種是小聰明，在客戶面前口若懸河，炫耀自己。一種是大智慧，在客戶面前以誠待人，贏得客戶信任。真誠 誠實 理解 真實 信得過 可靠 引導式提問：把客戶帶向你的目的地n保險業務員：我去郊外看望我的朋友，他剛出了車禍，我覺得很對

18、不起他，我原本應該努力勸服他購買保險的，可他總是說沒必要，礙于情面，我就沒有強求，可這次車禍的肇事者跑了，大筆醫療費只能由他自己負責，我覺得沒盡到朋友的本分，他現在很恨我當時為什么不強制讓他買了.n其實你也不必自責，你已盡力了，n謝謝！你看生活中不是處處充滿風險嗎？話又說回來了，即使我們可以漠視自己的風險，但怎么能漠視親人的風險呢？n是啊，我兒子就是一個調皮鬼，成天不讓人省心。n哦! 那你覺得有必要為他添一些保障嗎？n哦 是啊!案例：n一位老太太提籃子去菜市場買水果。n小販問她：大娘，你要不要買些水果？n老太太：有什么水果？n小販：李子，桃子，蘋果，香蕉，你要買哪種？n老太太：我要買李子。n小

19、販：我這李子又大又甜，特好吃。n老太太：仔細一看果然如此，但搖搖頭走了。老太太繼續在市場轉，遇第二小販n小販：大娘，買什么水果？n大娘：我買李子。n小販：我這有很多李子，你要什么樣的？n大娘：我要買酸李子。n小販：我這堆李子特酸，你嘗嘗。n老太太：嘗試果然不假，買了一斤。老太太繼續轉，遇第三個小販n小販：買什么？什么樣的？n小販：別人都買甜的，你怎么買酸的呢？n大娘：我兒媳懷孕了，想吃酸的。n小販：哦! 你知道懷孕最需要什么營養嗎？n大娘：不知道。n小販：最需要維生素，你知道什么水果含維生素豐富嗎？n大娘：不知道。n小販：水果之中，獼猴桃含維生素最豐富。所以要經常買些獼猴桃吃，這樣能生一個漂亮

20、的寶寶。n老太太一聽高興又買了一斤獼猴桃。延伸n兒媳第幾胎啊？n年齡有多大了？n可具體細問發挖掘出賣點！改變客戶的決策標準，讓它對自己有利n客戶是會被教育的！n兵法云：“攻城為下，攻心為上”n一客戶要購買一批國外品牌的靜電檢測儀，可公司不銷售這種產品。n銷售員：請問你以前用過個產品嗎？ 沒有！n你最看重這款產品的哪一點呢？是性能，質量，還是別的.n哦！我在網上看到一些資料，說這款產品是大品牌，質量好，經久耐用，我們經費有限，所以希望產品使用時間能長一些，減少開支。n哦，原來是張老師，你算找對人了，你說的是市面上常見的，不過是用在對檢查靈敏度不高的紡織工廠用的，大學做研究可不得半點馬虎.咱可不能

21、圖便宜啊！n哦！能不能介紹一款合適的產品呢？n你看這一款.例：客戶想買待機時間長的手機客戶：這款手機待機時間有多長？服務員1：那要看你打電話的時間長不長？打電話的時間不長，待機就很長.服務員2：應該為每天充電煩惱吧！看來先生經常出差吧？其實手機的好壞不是看待機的時間長短，而是看他充電方不方便.你看這款剛出的手機. 有沒有充電方便的手機？創造需求：銷售高手常用的必殺技n普通的銷售人員滿足客戶需求，優秀的銷售人創造客戶需求。n當客戶說自己沒有需求，可能因為他沒有認識到自己的需求。n例: 保險人員，用問的方式找出需求.分析! 也許還有你尚未發現的需求n例：客戶買斧頭。n如果是用來砍柴，那么還需要繩子

22、、刀、.n經典案例：n一天，一個男人妻子頭疼在家休息，自己出來打發時間到漁具店隨意看看.n銷售員：得知情況，說：這么好的天氣為何不去釣魚呢？n先賣他釣鉤，然后釣竿和釣線，就問他準備去哪釣，他說去海邊，然后推了他野外設備、魚食.n銷售員：如果有艘小船會更加方便，他就買了小汽艇。n一個客戶就賣出5萬八千美元產品把產品賣給客戶之前先賣給自己n把產品賣給自己，是站在客戶的立場上對自己產品的一次檢測，假設你是客戶，這樣的產品你是否能夠接受，當你發自內心地欣賞自己產品的時候，你向客戶推介時的自信心就會越來越強烈，這種自信能夠感染你所接觸的每一個客戶。把客戶帶入“肯定”或“否定”模式n地板銷售員：這天真冷啊

23、，可能要下雪了！n客戶：是啊！這么冷我都不愿出來。n銷售員：氣溫直線下降，可物價卻一路飛漲啊！尤其是房價。n客戶：就是，我就是怕他漲就先買了一套。n銷售員：你真明智啊，錢是越來越不值錢了.n客戶：是啊！有個房子才算是有個家啊！n銷售員：房子漲價這建材也一路跟風，以后還會漲，你先下手為強，還是很有眼光啊！佩服！n客戶：都沒辦法，現實給逼的！n銷售員：你看看這一款，具說別的地都漲了很多.讓“否定”轉化成“肯定”模式n并不是所有的客戶都喜歡認同你的觀點，有一些客戶總喜歡對他人持反對意見。n例：銷售員：謝謝你百忙之中抽空來見我一面！n客戶：最近也沒什么忙啦！n銷售員：貴公司的課程培訓聽說都是你來負責的

24、？n客戶：這些都是上級決定的，我也說不準！n銷售員：那今年的拓展培訓決定去哪了嗎？n客戶：還沒有，到時候再說吧！n銷售員：應該不會取消吧今年的拓展培訓吧？n客戶：那怎么可能呢？這是公司非常重要的活動。n銷售員：其實本來想跟你介紹一新項目，讓員工學到更多技能，看來是不是來早了呢？n客戶：不會，現在還沒定方案呢，你就說說吧. 禁果效應：你越不想賣，他就越想買n例：這輛車你給多少錢，我們都不賣，這輛是十周年慶典的車n“這是我們的樣機，你聽一下聲音，絕對讓你滿意”。恩 還不錯！這是樣機如果你覺得可以的話去再挑一臺！n樣機怎么了，不都是一樣的機器！n樣機為什么不能銷售，給你們老板說說，今天就要你們的樣機

25、了！n我表演，你千萬不要按紅叉.需要否定客戶時，別忘了同時肯定客戶n發表自己的看法和評價他人是一種技巧，它可以拉近客戶之間的距離，同樣也可以把客戶推的更遠，n所以：當你“否定”時，就必須也要讓“肯定”出現，讓自己進退自如。n如果只是否定而沒有肯定，就會讓他人覺得你是在挑他刺，故意給他難堪。利用潛意識制造積極結果的神秘話術n在人的潛意識里：“別緊張”與“緊張”“不會拒絕”和“拒絕”是一樣的；n“不要去想藍色” 但大腦里都是藍色。n積極轉換：“別緊張”改成 “放松或平靜”n“不會拒絕”改成 “愉快接受” 客戶需要的不是產品，而是產品帶來的好處。n從沒有一個客戶為了買產品而買產品，所以向客戶展示產品

26、所能帶來的好處。n好處有兩種：n一是獲得收益，二是避免損失想賣小產品就要提出大要求n例：讓孩子打掃院子！n例：老太太拿銀鐲賣挖耳勺！n先提出大單再推小單，大要求與小要求例：借錢 買房權威效應：行家能讓客戶覺得更踏實n例：請了一位德國著名化學家做實驗，拿一瓶蒸餾水，說他發現了一種特殊氣味，請在座的學生聞到的舉手，大部分學生都舉手了，但實為無色無味的蒸餾水，是由于這位權威的心理學家的語言暗示，都認為它有特殊氣味。n例：在機場一個年青人拉箱子經過一擦鞋旁，正要走過時攤主說：“先生，我給你擦一下*品牌的休閑鞋吧”。哦、謝謝！我要趕飛機！年青人亂找了個理由。但心里就奇怪了，自己都不清楚穿的什么品牌的鞋，他怎么知道呢，走進洗手間仔細看了一下商標，沒想到果然是攤主所說的那個品牌，就覺得他很專業，于是.250定律：不要欺騙或得罪任何一個客戶n每一位客戶身后大體有250名親朋好友，如果你贏得一位顧客的好感 ，就意味著得到了250個人的好感，反之、 如果你得罪了一個客戶就意味著得罪了250名顧客。別忘了給買西裝的客戶再推銷一條領帶n推薦附加產品是由高向低的，形成對比原理，因為客戶總拿這個產品與已成交的產品進行對比.n例：客戶30萬買了一輛車，n銷售員：建議安裝汽車導航儀在外地方便，只需8500元 點頭同意n銷售員：建議安裝5000元汽車音響.n