1、體檢中心營銷策劃方案體檢中心營銷策劃方案目錄 一、市場分析 二、營銷策略 三、營銷計劃 四、銷售方式 五、行銷模式 六、工作流程 七、配合協(xié)作 策劃人：陳勇 一、市場分析1、行業(yè)容量 目前，昆山目前有200多萬人，每年需要體檢的人數(shù)在30-50萬人之間，而實際體檢人數(shù)僅有30萬人。以人均60元體檢金額計算，還有至的空白市場。 昆山市場的體檢率僅為5%8%，而上海等大城市已達20%，至少還有34億的市場開拓空間。體檢行業(yè)整體上升以后，市場容量將進一步擴大。 2、行業(yè)趨勢 世界公認的最具發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)業(yè)健康服務(wù)產(chǎn)業(yè)近年來在中國得到了快速發(fā)展。經(jīng)歷市場調(diào)查計算，我國狹義健康服務(wù)（體檢）產(chǎn)業(yè)市場規(guī)模在1

2、00億左右，目前年增長速度在20-30%之間。研究結(jié)果表明，中國狹義健康服務(wù)市場即體檢市場及相關(guān)服務(wù)產(chǎn)業(yè)3-5年內(nèi)可200億左右。 決定中國健康服務(wù)機構(gòu)未來命運的主要因素不是資金，而是發(fā)展戰(zhàn)略與發(fā)展模式。目前我國健康服務(wù)產(chǎn)業(yè)還遠未進入全國市場格局競爭階段在，但區(qū)域市場內(nèi)多所有制結(jié)構(gòu)、多細分市場的競爭格局將明顯加劇。 3、行業(yè)特點 目前昆山體檢市場有30多家機構(gòu)在運營，競爭模式主要體現(xiàn)在價格戰(zhàn)上，相互殺價，使體檢市場價格混亂，利潤不足。導致其對客戶維護不力，品牌建設(shè)和檢后服務(wù)不足，客戶忠誠度不高，到目前為止，還沒有真正的領(lǐng)軍品牌。 市場混亂給佳士體檢開拓市場帶來難度，同時品牌建設(shè)不力，又給佳士體

3、檢創(chuàng)造了樹立品牌的機遇。 4、體檢中心狀況 新體檢中心面積約1000平方米，設(shè)備、技術(shù)力量雄厚，可承擔每天約250人的體檢任務(wù)，樹立佳士品牌的硬件基礎(chǔ)已經(jīng)具備。 二、營銷策略回避劣勢，發(fā)揮優(yōu)勢，實行差異化競爭，是現(xiàn)代商戰(zhàn)中的一大法寶。為了避免進入價格戰(zhàn)的泥潭，決定以準確、有效的體檢服務(wù)為基礎(chǔ)，完善的檢后服務(wù)體系為依托，針對中高端人群實施差異化營銷。 1、創(chuàng)造時間和空間上的差異 在體檢淡季的時候，用主動營銷和公關(guān)活動開拓市場，逐漸縮小淡旺季銷售額的差距。在體檢等候過程中，用舒適宜人的環(huán)境吸引客戶。 2、創(chuàng)造營銷管理的差異 用電話營銷和行銷相結(jié)合的方式，盡量規(guī)避無效拜訪，參加營銷的成功率。利用檢后

4、服務(wù)系統(tǒng)增加客戶忠誠度，樹立佳士品牌。 3、創(chuàng)造宣傳推廣的差異 利用醫(yī)院內(nèi)外的宣傳，電話、網(wǎng)站的溝通，健康講座和活動策劃的運作，逐步樹立口碑效應，建立品牌形象。 三、營銷計劃1、營銷目標： 根據(jù)上述市場分析和體檢中心現(xiàn)有狀況，暫將201X年度營銷目標定為600萬元。其中37月為體檢旺季，月營銷額度定為70萬元月。而10月和11月市場狀況相對而言，利于開展營銷工作，因此將月營銷額度定為50萬元月。其余5個月份，屬于體檢市場的淡季，暫將月營銷額度定為30萬元。 因為年度營銷目標為600萬元，所以需要10名營銷人員，人均任務(wù)量為每月34萬元，其余部分由中心自己完成。 2、崗位職責： 目前，暫時將營銷

5、人員分為2個部分： （1）市場營銷 維護客戶，提高銷售業(yè)績，反饋市場信息。 （2）電話營銷 開發(fā)新客戶，對體檢產(chǎn)品進行電話及網(wǎng)絡(luò)銷售，了解客戶需求。 3、開拓計劃： （1）以醫(yī)院為依托，在穩(wěn)定原有客戶的基礎(chǔ)上，開拓醫(yī)院附近的政府機關(guān)、企事業(yè)單位、中小學、大中專院校、科研設(shè)計單位、商場等客戶。 （2）以城北為基礎(chǔ)，向周邊相鄰區(qū)域輻射，如等，確保在201X年度市場的美譽度和市場份額，在現(xiàn)有行業(yè)中占5爭4的地位。 四、銷售方式1、院外銷售： 以團隊行銷為主，輔以品牌推廣的廣告支持，采取多渠道營銷模式。把可合作的渠道篩選出來，對這些渠道進行分級管理。 （1）行銷：客戶拜訪、教育推廣、形象展示等。 （2

6、）同行業(yè)協(xié)作:等健康醫(yī)療機構(gòu)。 （3）不同行業(yè)互助：如民生銀行、保險公司等。 2、院內(nèi)銷售： 導醫(yī)介紹、x展架指引、形象墻展示、體檢體驗、電話、網(wǎng)站等各系統(tǒng)的跟進服務(wù)。 五、行銷模式1、針對團檢： 通過電話黃頁、網(wǎng)站對目標客戶進行選擇，用既有客戶的影響力向潛在客戶滲透。 通過電話、郵寄、直接拜訪等方式與客戶進行合作。建立發(fā)現(xiàn)新客戶、積累以往客戶的信息和數(shù)據(jù)的機制，建立起客戶數(shù)據(jù)庫，通過數(shù)據(jù)庫有針對性地進行行銷。 2、針對個體 通過廣告投入擴大社會認知度，樹立品牌、進行促銷和社會溝通，跨越拼得你死我活的價格戰(zhàn)和信息戰(zhàn)直接衍變?yōu)楫a(chǎn)品形象和企業(yè)信譽的競爭。 六、工作流程行銷隊伍建設(shè) 宣傳資料的設(shè)計、

7、制作 有選擇地拜訪客戶 在完成一定的銷售目標基礎(chǔ)上，通過活動策劃和產(chǎn)品策劃，增大市場占有率 建立客戶管理體系。 七、配合協(xié)作1、新中心所有人員的規(guī)范行為和舉止，使每個來中心體檢的客戶都能感受到細心、溫馨和關(guān)愛。 2、vi系統(tǒng)的設(shè)計和應用。 樹立良好的品牌形象，建立統(tǒng)一的視覺管理體系，完善企業(yè)對內(nèi)外的傳播系統(tǒng)，加速佳士體檢中心的良性運轉(zhuǎn)。 3、營銷政策的確定，包括營銷人員的折扣權(quán)限，提成獎勵等。從而增強協(xié)同作戰(zhàn)的能力，增強團隊的戰(zhàn)斗力和穩(wěn)定性。 4、中心服務(wù)系統(tǒng)支持。盡量減少營銷人員的工作量，使其能夠把主要精力放在營銷上。 5、營銷人員的招聘及培訓體系的建立，創(chuàng)造良好的競爭工作氛圍，讓有能力的人

8、才能留下來，有業(yè)績的人員有利益。附送：第 5 頁 共 6 頁體檢科201X年上半年工作總結(jié)體檢科201X年上半年工作總結(jié)時間總是悄悄地從你身邊走過，一晃又是半年過去了，我們科的工作在緊張而有序的進行著。每個人都本著“質(zhì)量服務(wù)至上”的原則，并向更高更遠的目標努力。半年間，不但保質(zhì)保量的完成了單位的體檢任務(wù)，員工的整體素質(zhì)也得到了很大的提高，比如，xxxx從一名剛學超聲的小大夫已經(jīng)成長為我科超聲的骨干力量，田嬌在超聲方面也取得了很大的進步，成為我科的重要后備力量，史鑫、嚴晴從一名什么都不會的新員工，在科室人員的幫助下，已經(jīng)發(fā)展成為我科一專多能的好員工，李超、苗艷紅作為老員工起到了很大的模范帶頭作用，不僅在自己的工作崗位上發(fā)光發(fā)熱，而且單位那里有事那里幫，得到了大家的一致好評，放射科更是在人員少的情況下保質(zhì)保量的完成了繁重的工作任務(wù)。我們科的數(shù)名員工還成為了出心電圖的重要補充力量。當然科里邊還有許多不足之處有待進一步的規(guī)劃與完善。下半年里，我們還要再接再厲，爭取培養(yǎng)出更多超聲的后備力量，培養(yǎng)更多一專多能的人才。同時，我更加希望參加考試的人員都能夠順利的通過考試。從而為平衡的發(fā)展做出更大的貢獻?？偨Y(jié)我科人員的合理化建議加之我個人意見歸納以下幾點：1、在保質(zhì)保量完成工作的前提下合理的安排大家的休息時間，一則是可以激勵大家工作積極性，二則也可以降低單位