1、如何做一場成功的如何做一場成功的促銷活動促銷活動做活動的好處做活動的好處 1、你不做活動，別人做，你的顧客和市場占有率會你不做活動，別人做，你的顧客和市場占有率會 被競爭對手被競爭對手 2、好的活動可以增強店家在當地影響力知名度，打擊競爭對手！好的活動可以增強店家在當地影響力知名度，打擊競爭對手！ 3、好的活動可以令店家的庫存快速消化，幫助產品快速推廣，好的活動可以令店家的庫存快速消化，幫助產品快速推廣，滯銷產品滯銷產品 的快速消化！的快速消化！ 4、好的活動可以深化的培訓，帶動店員，讓店員更好的掌握產好的活動可以深化的培訓，帶動店員，讓店員更好的掌握產品，持續后期的銷量！品，持續后期的銷量！

2、 5、好的活動可以令店家的資金快速回收好的活動可以令店家的資金快速回收，減少庫存。，減少庫存。 6、好的活動可以好的活動可以起起穩定老客戶，增加新客戶穩定老客戶，增加新客戶的作用。的作用。促促 銷銷 類類 型型1、開業促銷活動2、店慶促銷活動周年、重大事件3、節假日促銷活動4、特定周期性促銷活動（快訊式的）5、季節性促銷活動 促銷形式促銷形式 戶外促銷戶外促銷 (1)(1)大型戶外促銷大型戶外促銷; ;廣場或店門搭建舞臺進行造勢營造氛圍。 (2)(2)小型戶外促銷小型戶外促銷室室 內內 促促 銷銷1、大型店內促銷：小型路演2、小型店銷3、戶內沙龍成功促銷1、 活動創意到位活動創意到位 2、 前

3、期宣傳造勢到位前期宣傳造勢到位 3、政府公關到位政府公關到位 4、組織分工到位組織分工到位 5、現場氣氛到位現場氣氛到位 6、人員培訓到位人員培訓到位 活動的兩個階段活動的兩個階段準備階段準備階段活動階段活動階段良好的溝通第一步：了解必要的信息！良好的溝通第一步：了解必要的信息！良好的溝通第二步：方案的制定！良好的溝通第二步：方案的制定！良好的溝通第三步：物料的準備！良好的溝通第三步：物料的準備！良好的溝通第四步：時間的確定！良好的溝通第四步：時間的確定！良好的溝通第五步：人員的安排！良好的溝通第五步：人員的安排！良好的溝通第六步：目標的明確！良好的溝通第六步：目標的明確！良好的溝通第七步：獎

4、勵機制的制定！良好的溝通第七步：獎勵機制的制定！ 良好的溝通良好的溝通第一步：了解必要的信息第一步：了解必要的信息1 1、本店以前做過什么活動（抽獎、打折，買贈，、本店以前做過什么活動（抽獎、打折，買贈，包卡消費，積分卡）包卡消費，積分卡）2 2、做了有多久？效果怎么樣？什么形式？、做了有多久？效果怎么樣？什么形式？3 3、以前做活動都有那些政策？（例如：買、以前做活動都有那些政策？（例如：買200200百百送送100100；發放代金券；空瓶抵現金，送什么東西？；發放代金券；空瓶抵現金，送什么東西？消費者都是否喜歡？消費者最喜歡些什么？）消費者都是否喜歡？消費者最喜歡些什么？）4 4、店面的地

5、理位置，周邊商圈環境評估；、店面的地理位置，周邊商圈環境評估；5 5、店面的消費者的消費檔次和消費習慣；、店面的消費者的消費檔次和消費習慣；6 6、店內品牌產品的銷售分布情況；、店內品牌產品的銷售分布情況；了解必要的信息了解必要的信息7 7、店的顧客檔案的整理；、店的顧客檔案的整理；8 8、店內員工個性，工作狀態的銷售水平；、店內員工個性，工作狀態的銷售水平；9 9、店內員工對品牌的專業度如何？、店內員工對品牌的專業度如何？1010、了解老板對活動的期望值；、了解老板對活動的期望值；1111、店內品牌的庫存情況、店內品牌的庫存情況了解必要的信息 良好的溝通良好的溝通 第二步：方案的制定第二步：

6、方案的制定第一環節：方案的核心第一環節：方案的核心（一）吸引顧客進店的方案一）吸引顧客進店的方案（二）促成顧客成交的方案（二）促成顧客成交的方案（三）亮點產品的方案（三）亮點產品的方案第二環節：方案的關鍵第二環節：方案的關鍵（一）老板是否賺錢，核算成本利潤（一）老板是否賺錢，核算成本利潤（二）活動形式是否新穎、專業（二）活動形式是否新穎、專業方案的制定方案的制定方案的核心方案的核心（一）吸引顧客進店的方案【顧客數量】（一）吸引顧客進店的方案【顧客數量】原則：人是活動的關鍵，怎樣讓顧客進店？原則：人是活動的關鍵，怎樣讓顧客進店？消費者進店的方式：消費者進店的方式：1、自然進店、自然進店2、宣傳進

7、店、宣傳進店3、關系進店、關系進店 固定周期的特價臺固定周期的特價臺 愉悅熱鬧的氛圍愉悅熱鬧的氛圍 視覺沖擊視覺沖擊 第一個視覺黃金點，做個性化第一個視覺黃金點，做個性化陳列陳列 外聯商業聯盟的合作伙伴；外聯商業聯盟的合作伙伴； 外聯商業聯盟引深利益；外聯商業聯盟引深利益； DM宣傳單宣傳單 活動海報的設計制作活動海報的設計制作 派單技巧派單技巧 促銷方案的制定促銷方案的制定原則；吸引人群，營造氛圍原則；吸引人群，營造氛圍 1） 因地而宜因地而宜 2） 因人而宜因人而宜 3） 因時而宜因時而宜活動時的火暴場面活動時的火暴場面原則：人是活動的關鍵，怎樣讓顧客進店？消費者進店的理由：1、人多湊熱鬧

8、，看一看；2、看一看是否可以買點便宜的東西；3、免費有禮物領；4、過來咨詢皮膚問題；5、被現場的活動氣氛吸引；6、過來購買需求的產品；7、活動的形式，模式新穎特別。第一環節：方案的核心第一環節：方案的核心（一）吸引顧客進店的方案（一）吸引顧客進店的方案例如：例如：1 1元搶購、免費抽獎、免費化妝、元搶購、免費抽獎、免費化妝、 憑單領禮等憑單領禮等PK一下你的好創意你曾做過的方案或你現在的創新想法你曾做過的方案或你現在的創新想法 分享分享第一環節：方案的核心第一環節：方案的核心（一）吸引顧客進店的方案（一）吸引顧客進店的方案原則：讓顧客感覺實惠、超值！原則：讓顧客感覺實惠、超值！A、因地制宜（例

9、如：店的位置質量，消費者、因地制宜（例如：店的位置質量，消費者的習慣，宣傳的形式等）的習慣，宣傳的形式等）B、因時制宜（例如：季節不同，政策的內容、因時制宜（例如：季節不同，政策的內容也不同）也不同）C、因人制宜（例如：消費者的皮膚特征，消、因人制宜（例如：消費者的皮膚特征，消費情況，性格愛好等）費情況，性格愛好等）第一環節：方案的核心第一環節：方案的核心（二）促成成交的方案（二）促成成交的方案何為亮點？何為亮點？ 品牌中重點商品品牌中重點商品 階段政策中的重點商品階段政策中的重點商品 庫存中最大及最小庫存商品庫存中最大及最小庫存商品原則：重點突擊、以點帶面原則：重點突擊、以點帶面 獨立方案獨

10、立方案 個性陳列個性陳列 單獨獎勵單獨獎勵 重點培訓重點培訓第一環節：方案的核心第一環節：方案的核心（三）亮點產品的方案（三）亮點產品的方案 良好的溝通良好的溝通第三步：物料的準備第三步：物料的準備提問：你是怎么準備的？提問：你是怎么準備的？ 活動物料的種類：活動物料的種類： 1、宣傳物料、宣傳物料 2、氛圍物料、氛圍物料 3、道具物料、道具物料 4、促銷物料、促銷物料 5、主體產品、主體產品物料的準備物料的準備 良好的溝通 第四步：時間的確定 活動周期活動周期 培訓時間培訓時間 動員會時間動員會時間時時 間間 的的 確確 定定 總體目標總體目標 每日目標每日目標 每人或每組目標每人或每組目標

11、 亮點產品目標亮點產品目標 基礎目標基礎目標 達標目標達標目標 超額目標超額目標明確的目標明確的目標一：人員分工一：人員分工 形象王形象王 拉客王拉客王 喊賣王喊賣王 銷售王銷售王 控場王控場王第三步、操作階段執行人員的確定第三步、操作階段執行人員的確定 第一環節：主要職責第一環節：主要職責 1 1 吸納顧客，吸引眼球，活躍氣氛吸納顧客，吸引眼球，活躍氣氛 2 2 協助拉客協助拉客 （注：形象王的形象：財神、人妖、小丑、品牌人偶等）（注：形象王的形象：財神、人妖、小丑、品牌人偶等） 第二環節：宣傳的形式，以變動和走動的形式第二環節：宣傳的形式，以變動和走動的形式 變動：盡量每天都以不同的形象出

12、現，以增加新鮮感。變動：盡量每天都以不同的形象出現，以增加新鮮感。 走動：讓更多的人關注，讓現場的氛圍更活躍走動：讓更多的人關注，讓現場的氛圍更活躍。 第三環節：廣告語第三環節：廣告語 形象我最佳，搞笑我最行，協助我也會形象我最佳，搞笑我最行，協助我也會形象王介紹形象王介紹拉客王介紹拉客王介紹 第一環節：應有素質第一環節：應有素質 1 較強的親合力較強的親合力 2 較高的激情較高的激情 3 較厚的臉皮較厚的臉皮 4 較好的心理素質較好的心理素質 第二環節：拉客形式，以變動和主動的形式第二環節：拉客形式，以變動和主動的形式 變動：在店門口兩邊派送氣球，同時介紹活動內容，拉客進變動：在店門口兩邊派

13、送氣球，同時介紹活動內容，拉客進店。店。 主動：不能停留在一個地方拉客，要主動迎接顧客的到來。主動：不能停留在一個地方拉客，要主動迎接顧客的到來。 第三環節：廣告語第三環節：廣告語 激情我最高，笑容我最甜，臉皮我最厚，心胸我最寬。激情我最高，笑容我最甜，臉皮我最厚，心胸我最寬。第一環節：應有素質第一環節：應有素質1 1 較強的語言組織能力較強的語言組織能力2 2 較強的語言表達能力較強的語言表達能力3 3 較強的臨場應變能力較強的臨場應變能力4 4 較強的現場協調能力較強的現場協調能力第二環節：喊賣的內容，分為六個方面第二環節：喊賣的內容，分為六個方面1 1 開場白開場白 2 2 宣傳活動單頁

14、的內容宣傳活動單頁的內容3 3 宣傳企業品牌文化宣傳企業品牌文化 4 4 宣傳店家文化宣傳店家文化5 5 宣傳活動表演內容宣傳活動表演內容 6 6 結束語結束語第三環節：廣告語第三環節：廣告語組織我最強，表達我最溜，應變我最快，協調我最佳。組織我最強，表達我最溜，應變我最快，協調我最佳。喊賣王介紹喊賣王介紹 第一環節：應有素質第一環節：應有素質 1 1 較強的專業知識較強的專業知識 2 2 較好的溝通耐性較好的溝通耐性 3 3 較強的臨場應變能力較強的臨場應變能力 第二環節：銷售的形式分為三種第二環節：銷售的形式分為三種 1 1 踢球式銷售踢球式銷售 2 2 連帶式銷售連帶式銷售 3 3 體驗

15、式銷售體驗式銷售 第三環節第三環節: :廣告語廣告語 專業我最強，溝通我不煩，連環銷售我不怕，進店銷售跑專業我最強，溝通我不煩，連環銷售我不怕，進店銷售跑不了。不了。銷售王介紹銷售王介紹 第一環節：控場王是一場活動的核心靈魂人物。第一環節：控場王是一場活動的核心靈魂人物。 要做到要做到 1 會做會做：在活動中作為控場王，每個角色的崗位的工作都必：在活動中作為控場王，每個角色的崗位的工作都必須會做，這樣在一場活動中，就可以起到協調，配合的作須會做，這樣在一場活動中，就可以起到協調，配合的作用，及時補位。用，及時補位。 2 會教會教：團隊的進步來源于不斷的學習和提高，擔當老師的：團隊的進步來源于不

16、斷的學習和提高，擔當老師的角色。角色。 3 會激勵會激勵：激情是一個團隊，是否可以堅持，是否可以打好：激情是一個團隊，是否可以堅持，是否可以打好的關鍵！我們要不斷給他們打氣，給他們力量和信心。的關鍵！我們要不斷給他們打氣，給他們力量和信心。 4 會溝通會溝通：溝通是橋梁，只有良好的溝通才會帶來良好的配：溝通是橋梁，只有良好的溝通才會帶來良好的配合！包括客戶和員工。合！包括客戶和員工。 5 能觀察能觀察：找不到問題就不會有解決，不解決就不會有突破。：找不到問題就不會有解決，不解決就不會有突破。 6 能協調能協調：只有協調，才可以更好的配合！：只有協調，才可以更好的配合！控場王介紹控場王介紹 十六

17、字宗旨：十六字宗旨： 團結一致！分工執行！團結一致！分工執行！ 目目標明確！堅持到底！標明確！堅持到底！一場成功促銷的關鍵：一場成功促銷的關鍵： 現場促銷大現場促銷大PK： 比創意！比策劃！比形象！比配合！比執行！比創意！比策劃！比形象！比配合！比執行！目標達成的關鍵；執行目標達成的關鍵；執行 促銷活動；兩大會；促銷活動；兩大會； 動員會動員會 總結會總結會 每日三小會；早會、午會、晚會每日三小會；早會、午會、晚會 早會早會 1）激勵士氣，明確分工，加強團隊融合度）激勵士氣，明確分工，加強團隊融合度 2）注意銷售時出現困難時及時與負責人溝通）注意銷售時出現困難時及時與負責人溝通,解決解決 3）調動激情活躍氣氛）調動激情活躍氣氛 4）營造競爭氣氛，將）營造競爭氣氛，將PK進行到底進行到底 午會午會 1）對上午的銷售情況進行總結，找出不足及時調整）對上午的銷售情況進行總結，找出不足及時調整 2）上午表現優秀的員工給與表揚）上午表現優秀的員工給與表揚 3）對上午的工作崗位做適當調整讓團隊更具戰斗力）對上午的工作崗位做適當調整讓團隊更具戰斗力 4）再次激勵員工）再次激勵員工晚會晚會 1）總結當天銷