1、 20132014年度工作總結及工作計劃*營銷部20131225（一）2013年度工作總結及項目具體情況分析1。年終總結2。項目截至2013年12月20日銷售情況統計及分析1）來電及來訪客戶分析2）銷售套數統計（二）2013年度*項目不足與問題分析（三）2014年度工作計劃及調整建議（四）個人心態(一) 2013營銷部年度工作總結及項目具體情況分析 2013年對于來說是意義重大, 對于我個人也是成長的一年。在這三百多個日子里，在公司全體員工的共同努力下，我們同心同德、攜手奮進,項目進展飛快。2013我們經歷了以下大事件。一、 尋有力支持，確定合作單位。為了能夠強強聯合,建立從內至外具備實力的攻

2、堅團隊,四月、五月完成了營銷代理服務公司及推廣服務公司的招標。確定了（深圳黑之蛛、世聯）兩家合作單位，并且提出了項目整體VI系統設計以及整盤營銷計劃。二、 臨時接待中心開放.五月下旬，臨時接待中心的籌備提上了議程并且立刻實施。經由各領導及同事的配合,我們的臨時接待中心如火如荼的加緊建設，并如期投入使用，中間的曲折雖然很多，但我們仍舊克服了一系列困難,于6月20正式對外開放蓄客.臨時接待中心里每一處精心的布置,皆來自全體員工的共同努力。值得欣喜的是，在前期對外宣傳開放的一段時間內,我們臨時接待中心自然來訪客戶絡繹不絕，項目的口碑宣傳從此拉開序幕。三、 確定推廣渠道、準備銷售物料。依據*項目201

3、3年營銷方案，在五、六月份，工作重點除了臨時售樓部的設立之外，還制定營銷推廣計劃、聯系確定推廣合作渠道、籌備銷售物料等工作，為此，我們與廣告設計公司和營銷策劃公司加班加點,利用一切資源，制定了周密詳盡的工作計劃，并將浮于紙上的計劃任務逐一落地實現，我們先后確定了報媒、網媒、戶外、LED、短信等多種宣傳渠道,涵蓋了平面、立體、短頻快等多種類型的推廣方式，并制定了詳細全面的推廣排期。四、 項目起勢,7月20日VIP認籌啟動.7月10號開始，*聯合株洲晚報大型公益活動，開幕式當天邀請副市長等領導及電視臺、報社、網站等余11家主流媒體全城報道，同時市區三處人流最密集的廣場延續20天的外展點項目宣傳及公

4、益送清涼，炎炎夏日為全城環衛工人、交警、市民送出清涼，送出關懷，為項目的推廣和公司的形象口碑打下了堅實的基礎。7月20日，VIP認籌正式啟動，當天僅一小時，成功認籌30余張,客戶、媒體、同行均對項目的產品及亮相表示高度的認可。五、 蓄客情況良好，開盤前沖刺，營銷中心開放.7月20日開始認籌，至9月下旬成功認籌170余張，為了首次能開盤能取得好的成績,在9月底成功組織了兩次大型活動。9月20日中秋嘉年華大型活動,來訪簽到客戶500多批,為營銷中心即將開放聚集人氣，當天現場辦卡十張,但當天來訪客戶中,大部分為周邊居民，真正的意向客戶較少,湊熱鬧，占便宜的居多，客戶成交沒達到預期的效果。9月30日營

5、銷中心正式開放，在公司全體人員的共同努力下,項目余1700平米高貴奢華的營銷中心順利開放。當天到場VIP客戶、嘉賓、各界媒體，共到場余200多人，各主流媒體均已到場。現場氛圍大氣、喜慶，及清水樣板房的順利開放，為前期VIP客戶打下了堅實的購買基礎,及很好的對所有媒體展示了公司的形象、實力、及高競爭力產品。六、 首期盛大開盤10月9號晚，錦繡華都在營銷中心前坪，首期盛大開盤，現場到訪客戶近組，現場聚集了近500多人,氛圍非常火爆,由于銷售公司的操作失誤，選房流程、銷售人員安排、銷控、價格表均出現了各種問題，導致當晚選房非常不成功，銷售情況不太理想。七、 銷售進入強銷期,市場轉冷開盤當日銷售為56

6、套，開盤銷售不佳后，把握黃金時期加強各種渠道拓展宣傳,以及10月底房交會,項目有距離近的優勢，及配合減38800-58800的優惠噱頭吸引上門，開盤至10月底共銷售91套。11月份房交會結束后,市場迅速轉冷,上門量明顯下降。八、十二月份實行低首付,銷售代理商工作基本趨于應付11月份共成交12套退1套,至12月1日共成交102套,12月12日起,代理公司建議施行低首付政策，但成交效果不佳。代理商員工心態有些變化，策劃線工作很難推動。1)項目截至2013年12月20日銷售情況統計及分析² 來訪客戶分析(區域成交比例分析)通過前面客戶統計,截至2013-12-20共接待客戶1199組，通過

7、客戶總結統計出客戶成交的主要來訪區域,為媒體推廣打下良好的基礎,下表統計分析日期從2013.06.20-2013。12.20分析如下：客戶來訪區域客戶數量成交套數成交總量的成交比例株洲市區天元區7185147石峰區2392320蘆淞區10854。6荷塘區6076.5云龍示范區210。9株洲五縣3698.3長沙、湘潭75 4。6%省內其余地區510。9%外地2454.6%總計1199108備注:1。通過來訪客戶成交分析可以看出一二棟成交客戶主要來源于天元區，（個體、拆遷戶、單位員工、公務員）其成交比例占近48，石峰區成交比例達到20，（杉木塘、清水塘居多、田心客戶較少，以北區廠礦企業員工為主）。

8、2。2014年錦繡華都的客戶渠道分析，項目所屬天元區雖然成交比例占近50,但前期廣告投入和形象攔截起了很大作用，并且客戶消化很大，因此在明年宣傳計劃中可以考慮加強對北區及五縣的推廣力度.² 來電客戶分析截至2013-1220共接到客戶有效來電518組左右，客戶主要認知途徑見下表：來電途徑來電數量成交來電量形象攔截162公交車身、站牌5報紙34電臺廣播短信55網絡10LED大屏戶外8行銷DM單頁184外展點15CALL客30房交會15總計518備注：1. 此數據不是完全精細，但由此可以看出項目目前主要的有效推廣為線下DM單頁及項目自身昭示性形象攔截。2. 2014年可以適當的對媒體推廣

9、做出調整，加強項目主要客戶群體區域宣傳推廣.3. 戶外、公交車身來電量明顯過小，可能發布的廣告內容有較大關系，以形象為主,對客戶吸引不大。2) 銷售套數統計目錄樓棟一棟二棟總計12341234可銷售套數3131323233333333258實際銷售套數16161428102420110實際合同簽訂套數141612218211093剩余套數15151842393133148備注：² 從實際銷售情況來看,目前1.2棟銷售率為42。6，實際簽約率為36。² 未銷售房源量較大，項目首期,需要采取各種措施，盡快走量。² 未售房源集中在高層,但價格普遍較高,在區域競爭無優勢,

10、因此價格可作適當調整。(二) 項目營銷工作不足與問題分析。執行力低項目營銷的競爭就是人員的競爭，團隊的競爭。只有各崗位分工明確、各執其職、團結一心,團隊才能高效運轉,但現在項目營銷工作的整體分工相對不是很清晰，雖然代理、廣告、開發公司整體營銷人員近20多人，但責任不夠明確,整體工作推進很慢,代理公司銷售線、策劃線務實型的人員太少,總體執行很差，且對開發公司很不負責任。另公司內部建議盡量簡化流程，分工明確，營銷事務一人負責制。調整方向:制定各崗位職責,分工明確，責任追究到人.公司內部流程簡化.任務不明確,一線不重視根據項目推盤節點，每月根據房源情況、市場行情等，公司嚴格制定銷售任務，層層下達與全

11、體營銷人員的待遇、工資掛鉤。完成予以獎勵，未完成予以相應的處罰.并每月分析未完成的原因。代理公司：考慮每月下達任務至代理公司區域負責人，采取跳點模式，及未完成予以扣款相應比例。基本工作不扎實，銷售一線未發揮最大作用目前的株洲河西市場,區域樓盤擁擠客戶選擇性多，原來代理公司的廣告吸引思路、送禮等方法，雖然客戶上門量增多,但真正有意向的客戶并未增加，且營銷費用支出較大.客戶買房基本同范圍樓盤都會比較,如果不把自己的基本功做扎實,客戶上門也很難留住。1、銷售一線隊伍加強，專業能力、積極性及給予置業顧問壓力各方面都需要突破。2、體驗式營銷，硬件、軟件全面提高,廣場、售樓部內完成包裝布置,提高一線接待、

12、及物業接待服務.3、客戶拓展渠道發揮最大作用，加強行銷、外展點的管理。銷售代理公司管理存在根本問題世聯公司專長以策劃為主,銷售線相對薄弱，過多的想以策劃解決銷售問題，顯然在株洲市場及錦繡華都項目的實際所屬情況非常不符.代理公司管理模式存在很大問題,沒有真正為項目統籌、操盤的一個負責人。銷售、策劃各工作的銜接存在段節，出現了問題都是相互推脫.這樣的隊伍不可能做出好成績。（三)、2014年工作大體計劃及調整建議2013年項目整體銷售情況不佳，1。2棟目前共剩余貨量140套,加上未開盤的3。5.6.7棟共512套，一期共待銷售房源近652套，2014年銷售任務巨大,但區域競爭不會比13年弱，加上新盤

13、的面市,放量會超過2013年，并且十八屆三中全會后,國家政策導向房地產市場基本趨于平穩發展，消費群體依然以剛需為主。2014年我們必然要面對更殘酷的市場.一、團隊是關鍵專業隊伍面對2014年的任務和競爭，目前公司內部營銷部相對薄弱，建議公司做兩手準備。1、 尋求專業的代理公司。世聯目前對項目銷售的推進，基本起不到作用了,公司盡快做好代理公司退場準備，目前株洲市場拋開中原、世聯還有很多專業的代理公司，如深圳的瑞豐、協興，本土的深藍等.建議對代理公司進行詳細的摸底，統一競標。最好在年前能確定合作單位。2、 公司內部銷售隊伍培養。內部銷售人員正在招聘中，目前已初步確定三人，爭取月底前五人全部招聘到位

14、.隊伍組建完成后，發揮個人優勢，我為公司帶隊，有信心培養一支忠誠、高效、團結、戰斗力強的隊伍.從選人、銷售管理制度、激勵制度、團隊分工嚴格規范.盡量縮短時間，公司內部銷售團隊發揮最大作用。二、時刻掌握競爭對手信息，加快調整贏得市場.現在的市場，是買方的市場，客戶選擇性大，要想銷售順暢，就必須迎合客戶需求.目前代理公司對競爭對手的監控基本屬于應付式，很多不完善.同時，了解后也未做出相應的應對措施.策劃對銷售的輔助未起到作用，每月的銷售方案、價格都要詳細調查競爭對手后進行制定.要想跑在別人前面,我們就需要花更多的時間和精力去探討研究，并快速執行,發現了問題整個團隊一起努力及時調整,客戶選擇購買時主

15、要比較地段、價格、產品、服務四個方面。合理的定價、貼心的服務、主流的產品必定能在市場贏得主導地位.三、2014上半年度工作計劃排期1、同策劃一起制定2014年營銷方案,確定年度銷售任務，年度銷售節點、回款節點.2、13年媒體推廣總結及2014年大體推廣方向和媒體選擇。3、營銷費用管理體系,確定年度營銷費用，分解至月度營銷費用，每月銷售和財務一起出營銷費用報表. 4、銷售團隊打造，殘酷的競爭模式，銷售團隊需要激勵更需要競爭，2014年銷售隊伍采取末尾淘汰制，連續二個月業績墊底予以淘汰,每月銷冠予以相應獎勵。從人員招募，培訓，管理制度步步完善。5、區域的競爭已趨于白熱化，線下渠道尤為重要。（行銷、

16、外展點發揮效果)目前兩個外展點一共帶客上門不足十批，管理存在很大問題.行銷分兩條線，自組隊伍及行銷公司PK，置業顧問固定分組帶隊，拓客產生的業績歸帶隊置業顧問所有。四、個人心態2013年3月進入公司,滿懷斗志，希望能做出成績報答領導的信任及給予的平臺。進入公司前我是一名案場銷售經理，專長以管理一線銷售隊伍、帶領團隊創造業績、及案場管理為主。由原來的銷售經理調整為營銷經理，對于我來說是絕佳的成長機會。中間有些節點,經驗不是很豐富，但我努力學習，兢兢業業，所有事物把公司的利益放在第一位。臨時售樓部開放及大的活動節點我可以不休息，主動加班到凌晨，為了就是自己對自己工作的負責，項目首次開盤時，由于對代理公司的銷售經理和策劃經理過分信任及繁瑣事情過多無法應付未能嚴格把關，當天選房流程存在很多漏洞，銷售情況很不理想.開盤后進入項目強銷期，事務較多，由于公司只有我一人對接,銷售、策劃及廣告公司雖然事多.但我不計較個人得失,盡力做好自己各項對接工作.中間我也知