1、XXX服裝公司電子商務實施方案設計 摘 要：隨著我國電子商務基礎環境的日益成熟，服裝網絡直銷的商業模式已經由最初的構想轉化成具有明確的盈利模式的商業形態。本文闡述了XXX服裝公司電子商務的實施方案對并XXX公司電子商務的現狀以及存在的問題進行了分析，針對性的提出蒂蓮服裝公司實施B 2 C模式電子商務的目標定位、功能實現、設備的選擇、網絡安全設計技術，并歸納出建立企業電子商務網站的設計方案.使并蒂蓮服裝公司突破瓶頸，開發新的服裝銷售渠道，擴大市場，增加利潤，提升公司競爭力。關鍵字：服裝公司電子商務發展現狀 模式 網絡營銷 目 錄1 緒論11.1選題的背景及意義11.2國內外研究現狀21.3 研究

2、內容及方法32 電子商務概述42.1 電子商務發展趨勢42.2 電子商務特點53 XXX公司應用電子商務的情況63.1 XXX公司應用電子商務的現狀63.2 XXX公司應用電子商務的必要性74 XXX公司實施電子商務的具體方案84.1公司電子商務模式的選擇84.2 實施電子商務平臺94.2.1 企業資源策略104.2.2 企業營銷策略10結論12參考文獻131. 緒論 1.1選題的背景及意義電子商務代表著一個新的發展走向，是時代發展的一種趨勢。所謂電子商務是指在全球各地廣泛的商業貿易活動中，在因特網開放的網絡環境下，基于瀏覽器/服務器應用方式，買賣雙方不謀面地進行各種商貿活動，實現消費者的網上

3、購物、商戶之間的網上交易和在線電子支付以及各種商務活動、交易活動、金融活動和相關的綜合服務活動的一種新型的商業運營模式。自1997年底，誕生我國首家行業電子商務網站，作為與國民經濟制造業領域、流通領域最密切的行業電子商務網站產業集群，不僅自身形成了產業規模龐大、就業人數眾多、經濟帶動性強的產業，而且很大程度上促進了涉及數百個國民經濟制造產業、流通業與服務業的發展。隨著網絡的普及,網民數量和網購人數迅猛增加, 2011年上半年我國網民規模已達3.38億,繼續領跑全球互聯網。截至2009年上半年,中國網商數量已經擴大至6300萬,社會經濟影響力也越來越大。主流的電子商務網站，已成為近年來最受歡迎的

4、創業平臺之一。服裝電子商務交易規模不斷增加,根據艾瑞咨詢的調研數據:2008年網絡購物用戶在網上購買最多的產品為服裝鞋帽類,占比64.9%。并且2008年中國時尚商品網絡購物交易額實現了高增長,環比增長136.8%達到274.6億元,這主要是因為服裝服飾類商品已發展成為網購交易第一大類商品. 服裝電子商務服務網站數量增長迅速,據中國電子商務研究中心相關調查數據顯示,截止到2009年6月,我國規模以上電子商務網站總量已經達12282家。采用第三方電子支付規模顯著增大網民對第三方支付的安全性的信任度明顯提高,網民采用第三方支付的交易量顯著增加。XXX公司屬國家二級企業,建于1956年的，專業生產各

5、類內外銷服裝，有羽絨中空、襯衫時裝、風衣茄克、真絲、西褲、休閑服等六個大類的服裝系列產品。各類產品均以"并蒂蓮"為注冊商標，年生產能力達200萬件（條），出口量占70%以上，遠銷歐、亞、美20多個國家和地區。和其他外貿企業一樣“訂單轉移”成為XXX公司面臨的最主要困擾之一。2011年，中國服裝制造成本連續大幅上漲，際經濟不景氣導致國際服裝采購業對成本價格敏感度提高，擔憂針對中國的貿易保護主義；以及國際加工業競爭國蓄勢發力等，這些因素的疊加作用，導致訂單向其他國家地區轉移現象集中爆發，行業出口形勢急轉直下。公司正在遭受"內憂外患",迫切需要一條能夠挖掘出新

6、消費市場的新通路，電子商務就是答案。傳統服裝企業開展電子商務，來實現線上線下的立體營銷。電子商務平臺，不僅成本投入更小，步伐更為輕盈，還可以提高快速反應能力，提高質量水平和服務能力為目的。XXX公司產業轉型在積極推進中,盡管2011年梯度轉移步伐因經濟回落而受阻，但也形成了聯動的電子商務網絡立體產業區域格局，仍然是服裝行業最廣泛的訴求，國內服裝行業電子商務蓬勃發展已經成為服裝產業格局轉型的最強勁動力。隨著電子商務基礎環境的日益成熟，服裝網絡直銷的商業模式已經由最初的構想轉化成具有明確的盈利模式的商業形態。利用這個充滿機遇的發展領域，可以使XXX公司突破瓶頸，開發新的服裝銷售渠道，擴大原有的海外

7、市場，成為中國服裝產業領頭羊，走在世界服裝產業的前列。放眼世界信息技術、通訊技術的迅速發展讓各個服裝公司對發展電子商務越來越重視，不少有實力的企業爭先實施電子商務，把傳統業務的部分或全部都搬到了網上，以使企業在競爭中處于絕對的優勢。作為一貫發展傳統銷售模式的XXX公司，由于自身的特殊性，要發展電子商務必須清楚地認識到自身存在的諸多問題，各個部門要統一思想，充分認識到發展電子商務的意義和重要性，組織專門力量制定中長期電子商務發展戰略，努力提升公司的核心競爭力增加公司的商機，開拓更廣闊的商業前景。1.2國內外研究現狀有數據統計顯示，截止2010年，已開展電子商務的企業數量達到了25000家。其中，

8、B2B電子商務服務企業達9200家，同比增長21.3%。B2C、C2C與其它非主流模式企業數已達15800家，同比增長達58.6%；業內專家預計，未來幾年內電子商務領域仍將保持穩定快速增長。可以說，在當前的經濟背景下，電子商務已經成為一架帶動全社會經濟發展的重要引擎,已滲透到國民經濟的骨子里。服裝行業的電子商務平臺發展歷程是從展現到交易的過程，到了21世紀，絕大部分商家都開始實行了電子商務的交易化，即使是經營傳統渠道的服裝企業，他們會一方面建立官網展示企業形象，另外一方面借助第三方商城做在線零售。據艾瑞研究機構有關服裝電子商務研究報告中顯示，服裝電子商務網絡營銷的比例在迅速增長，中國服裝電子商

9、務市場有巨大的潛力尚待挖掘。特別是在全球經濟環境的壓力下，電子商務更是成為包括服裝企業等在內的傳統企業突出重圍，解決危機的一種好工具。網絡直銷可以通過網絡渠道實現、提升服裝產品銷售額；加速搶占網絡直銷市場份額，進而提升傳統市場品牌影響力，催化整體市場占有率；建立起極致壓縮中間渠道的直銷模式，降低渠道成本；加強廠家與消費端的接觸，獲得即時市場信息，進而根據反饋在設計、生產環節對市場信息做出快速反應，壓縮設計、生產和庫存周期。回顧全國以往的預測數據會發現，服裝產業電子商務發展潛力無可限量。同樣機遇與挑戰并存，強大的機遇面前整合公司資源發展企業電子商務的方案設計確實很重要。對于擁有龐大傳統服裝營銷渠

10、道的XXX公司或是其他處于起步成長階段的服裝企業網絡直銷是一個市場前景廣闊的模式。由于電子商務具有交易成本低、便捷、高效等獨特優點，近年來在我國發展 迅猛交易額以40%-50%的速度逐年遞增但是根據有關統計資料顯示目前我國電子商務應用尚處于初級水平大部分電子商務是非支付型的，另據 ，尼爾森調查數據可知中國多數（34%）網上購物者選擇貨到付款，34%是銀行轉賬，只有26%的網上購物者會選擇信用卡支付與用匯票支付方式相比優勢并不明顯，此外目前全球通過電子商務渠道完成的貿易額仍只是同期全球貿易額中的一小部份約占四分之一。以上不爭事實表明：大多數商家和顧客對電子商務安全存有顧慮尤其是對網上支付不放心，

11、電子商務安全問題已成為制約電子商務發展的瓶頸。從根源看電子商務的一個重要技術特征就是以計算機為載體，利用Internet 來傳輸和處理商業信息，既然電子商務的載體是計算機，那么計算機操作系統的脆弱性，協議安全的脆弱性、計算機網絡系統、使用防火墻的局限性、瀏覽器的安全漏洞等都是它的發展制約因素。因此，IT技術本身的一些缺陷和弊端便不可避免地會帶入到電子商務的領域,使得網上交易面臨了種種威脅,主要體現在四個方面：竊聽、篡改、假冒和抵賴。如何保障電子商務過程的順利進行，是目前國內外電子商務研究的問題。1.3研究內容及方法真正的電子商務絕對不僅僅是企業前臺的商務電子化，更加重要的是包括后臺在內的整體運

12、作體系的全面信息化，建立電子商務高效運作所必須的、高效率的、信息化的管理體系。XXX公司電子商務方案的研究內容除了前期公司對未來實施的電子商務的有明確的目標定位，包括大量前期工程需要完成，艱巨的組織結構、業務流程、工作規范、協作環境的重組優化，經營理念的根本轉變和網絡文化建設及企業核心業務管理，實現企業內部的信息化與外部環境的無縫對接，完成網上電子協作理念的改造。還包括并蒂蓮服裝公司實施電子商務的具體方案規劃，其中與前期思想相融合的是方案設計中電子商務平臺的整體系統的功能和流程的設計，整個平臺是以在線交易、客戶服務為核心，有利于樹立和提高企業形象，增強企業與客戶之間的親和力，提高企業對客戶的服

13、務水平及客戶服務效率，同時大幅提高企業員工的電子商務化水平。除此之外在實施過程中還應該考慮的是實施電子商務所需要軟硬件設備的配置，多方面考慮公司整體運行水平決定互聯網服務商采用托管服務器方式。尤其是基于因特網之上的電子商務活動，對安全通信提出了前所未有的要求。因此，安全性是影響電子商務健康發展的關鍵和電子商務運作中最核心的問題，也是電子商務得以順利進行的保障。電子商務安全包括有效保障通信網絡、信息系統的安全，確保信息的真實性、保密性、完整性、不可否認性和不可更改性等。目前研究的電子商務網絡安全包括SSL和系統自身的身份驗證、授權來對數據的安全性和保密性進行保證。利用密鑰加密技術、信息摘要技術、

14、數字簽名、數字證書及CA認證等確保在線交易的安全保密功能。利用反病毒技術在網絡入口處對進出內部網絡的數據和行為進行檢查，以在第一時間發現病毒并將其清除，更好地避免病毒(特別是蠕蟲病毒)的侵襲，在有效地防止病毒進入內部網絡。采用的購物流程應借發展相對成熟的大的第三方電子商務網站，把提升企業客戶服務。企業電子商務電子結算支付方案的選擇，應該支持多種結算模式例如網銀支付模式第三方支付模式以及將成為未來發展趨勢的移動支付模式。企業的電子商務網站要是現的不僅是能很好地為客戶提供在線咨詢及反饋，把企業的客戶服務提高到一個新的高度，增強客戶與企業交流與溝通的能力，幫助企業以更快的速度了解客戶需求，同樣客戶也

15、能從企業的電子商務網站快捷地獲得企業對產品的售前及售后服務。分析并蒂蓮服裝公司應用電子商務的情況了解并蒂蓮公司使用電子商務的現狀發現本公司應用電子商務存在的問題,尚待改善和調整的地方。2. 電子商務概述2.1電子商務發展趨勢電子商務將會出現傳統企業電商成為主角登臺唱戲，傳統企業加速電商化是一個必然趨勢，隨著網購新生代的快速崛起，傳統品牌不涉水電子商務未來的路將更加艱難。電子商務企業將呈現出多向拓展，京東商城、卓越等電子商務企業紛紛向多樣化經驗拓展，注重電子產品的京東，目前已經開拓各種渠道，服裝等產品也越來越豐富，卓越一貫以銷售圖書出名，近幾年開始嘗試銷售各種產品。某個行業的電商企業正在向多向發

16、展，2012也將繼續發展。B2B行業更加細分、深入的趨勢，大型B2B網站正考慮向細分行業深入，細分行業提高服務能力，按行業特性降低交易成本。與此同時，垂直行業B2B交易平臺顯示出良好的發展勢頭，國內將出現大量的行業B2B網站。以團購為代表的O2O成為電子商務新的業態形式的趨勢，采用O2O模式經營的網站有很多，其中以團購網站為代表，網絡團購自從2010年進入中國以來，出現了爆發式的增長。數據將成未來影響電子商務發展重要因素的趨勢，“數據”作為驅動電子商務企業發展的核心資源，包含的種類非常多，價格數據只是一方面，另外還有用戶行為數據、競爭數據、用戶調研數據等等。實際上，未來電子商務企業真正的競爭并

17、不在于利用數據來打公關戰，而在于如何挖掘內部和外部數據，以形成自己的決策框架，以及用數據形成的智能化管理來指導企業的運營。電子商務由“粗放型”向“精準型”轉變的趨勢，當前，互聯網正處于信息爆炸時代，全球網站總量超過一億，每個網站平均每天誕生一張新網頁。幾年前，百度、谷歌紛紛細分了網站的搜索選項，保持其競爭力；而雅虎、美國在線兩個昔日互聯網巨頭卻因沒有意識到，直接從過去的輝煌走到今天的命運。專業化與個性化齊驅并進的趨勢，互聯網的出現、發展和普及本身就是對傳統秩序型經濟社會組織中個人的一種解放，使個性的張揚和創造力的發揮有了一個更加便利的平臺。就消費者個人來說，則使消費者主權的實現有了更有力的技術

18、基礎。品牌化成電商目標的趨勢，平臺化的電商網站，相對而言建立和運營要簡單一些，由于行業用戶已經對品牌有一定的信賴和忠誠度，這時候電商網站需要做的，是控制住貨品，控制足夠多的線下知名品牌，這一方面保證了平臺的迅速成型，另一方面也相應抬高了競爭者的進入門檻。2.2電子商務特點（1）時域性,營銷的最終目的是占有市場份額，由于互聯網能夠超越時間約束和空間限制進行信息交換，使得營銷脫離時空限制進行交易變成可能，企業有了更多時間和更大的空間進行營銷,隨時隨地的提供全球性營銷服務。 （2）富媒體,互聯網被設計成可以傳輸多種媒體的信息，使得為達成交易進行的信息交換能以多種形式存在和交換，可以充分發揮營銷人員的

19、創造性和能動性。 （3）交互式,互聯網通過展示商品圖像，商品信息資料庫提供有關的查詢，來實現供需互動與雙向溝通。互聯網為產品聯合設計、商品信息發布、以及各項技術服務提供最佳工具。 （4）個性化互聯網上的促銷是一對一的、理性的、消費者主導的、非強迫性的、循序漸進式的，而且是一種低成本與人性化的促銷，避免推銷員強勢推銷的干擾，并通過信息提供與交互式交談，與消費者建立長期良好的關系。 （5）成長性互聯網使用者數量快速成長并遍及全球，使用者多屬年輕、中產階級、高教育水準，由于這部分群體購買力強而且具有很強市場影響力，因此是一項極具開發潛力的市場渠道。 （6）整合性,互聯網上的營銷可由商品信息至收款、售

20、后服務一氣呵成，因此也是一種全程的營銷渠道。 （7）超前性,互聯網是一種功能最強大的營銷工具，它同時兼具渠道、促銷、電子交易、互動顧客服務、以及市場信息分析與提供的多種功能。它所具備的一對一營銷能力，正是符合定制營銷與直接營銷的未來趨勢。（8）高效性，計算機可儲存大量的信息，代消費者查詢，可傳送的信息數量與精確度，遠超過其他媒體，并能因應市場需求，及時更新產品或調整價格，因此能及時有效了解并滿足顧客的需求。（9）經濟性，通過互聯網進行信息交換，代替以前的實物交換，一方面可以無店面銷售，免交租金，節約成本，另一方面可以減少由于迂回多次交換帶來的損耗。 （10）技術性，網絡營銷大部分是通過網上工作

21、者，通過他們的一系列宣傳、推廣，這其中的技術含量相對較低，對于企業來說是小成本大產出的經營活動。3. XXX公司應用電子商務的情況3.1XXX公司應用電子商務的現狀（1）公司參與電子商務程度較低，仍處于電子商務的早期階段公司建立了網站或有自己的主頁，但網頁的更新程度較差，個三月以上才更新一次網頁內容，主要從事活動只有：網上發布信息，介紹產品，而在網上銷售或網上訂購產品的比例很低。就內部而言目前已經實現各個單項業務信息技術的應用，因此XXX公司的電子商務化的過程必然從單項業務信息技術開始的，財務管理、人事管理、檔案管理、合同管理、庫存管理等，這些信息系統在某種程度上提高了XXX公司電子商務全面實

22、現速度，但伴隨著應用水平的提高及單項業務信息系統數量的增多，信息孤島的現象日益嚴重，影響了電子商務全面實現整體效率的提高。因而實施全面電子商務成為必然。服裝設計已經開始了電子商務，初步的網絡化、異地的協同設完整的服裝設計過程從款式設計、樣板設計、推檔、排料等過程，需要多種設計人員的協作，其中包括藝術創作及工程技術。從企業的經營上看，電子商務部分實現跨地區甚至于跨國經營，對于服裝設計支持跨區域的數據共享及協同商務要求更高。并蒂蓮服裝公司專業生產各類內外銷服裝，年生產能力達200萬件，出口量占70%以上，遠銷歐、亞、美20多個國家和地區，營銷模式已形成規模經營，通過internet的大規模定制營銷

23、生產方式是面向大規模定制的最有效手段，但卻并未成熟，作為解決，支持大規模定制的服裝企業信息化平臺將成為技術發展的重點。因此XXX信息技術的發展現已涉及了服裝信息化的系列產品，包括服裝CAD、服裝ERP、服裝PDM、服裝CAPP、服裝CRM、服裝DRP、服裝電子商務和服裝CAM等等。通過服裝信息系列產品的應用，實現了用信息技術改造紡織服裝業的發展，同時也促進XXX公司電子商務的發展。（2）電子商務戰略的重要性認識不足電子商務的技術性和技巧性的要求都高于傳統的商務模式，對公司而言，這是一個門檻。相關知識的缺乏無疑會對電子商務的投資回報率帶來一定的負面影響，進而影響電子商務投入的積極性。因此，高層領

24、導應該對于企業的一些電子商務平臺應當多做一些相關培訓，提高企業員工電子商務的應用水平。目前整個公司從上到下還沒有做到從戰略上重視電子商務，開展電子商務更多地是出于從眾心理，僅僅是在形式上建立了一個網站或者開展了一些網絡推廣活動，并沒有下很大精力去做這個事情。抱著小富即安的心理，認為目前的經營模式或者只是針對當地的消費者就可以活得很不錯，沒有必要開展電子商務。（3）人員和資金投入不足對公司的調查結果顯示，即使是在已經開展電子商務的部門，不足三成的公司人員認為企業開展電子商務是必要的。在硬件方面的投入也不足，電子商務相關固定資產方面的投入不足5萬元。這使得電子商務形成一個惡性循環，投入不足導致了電

25、子商務效果不明顯，又導致了對電子商務的不信任，從而對電子商務的投入更少。公司實施電子商務缺乏長期規劃，更注重短期效益。不能有效地運用管理系統和控制系統對本企業或下屬企業實行溝通、管理和控制。公司雖然在互聯網上申請了域名，設立了E-mail地址，建立了網站，但效果不佳。電子商務涉及業務轉型，不同企業發展電子商務的方式也是不同的。從利用互聯網瀏覽、搜集、發布、信息，到建立企業網站、建立信息平臺、實施網上采購，再到建立行業聯合采購平臺、完善自己的供應鏈管理系統等，中小型企業電子商務的實施需要逐步到位，建立長遠規劃。（4）專業人才不足，員工信息知識匱乏從實際情況看，人才、資金和技術三大因素是直接制約任

26、何企業生存和發展的“三大命題”。所有公司必須依托現代化高科技和高素質人才才能應對激烈競爭的市場的沖擊和挑戰。懂得國際電子商務規則和法規進行企業行為宏觀調控的行政人才，以及組織企業產品的產前、產后、出口中介的人才，大量招聘優秀的電子商務人才。如果這些人才的匱乏難以將企業經營活動電子商務化。3.2XXX公司應用電子商務的必要性電子商務的出現改變了公司原有的經營環境，電子商務巨大開放式特點，促使服裝市場結構發生變化，為公司提供了機會，同時也出現了激烈地競爭。任何服裝公司都可以利用網絡發布廣告，進行網上市場調研、信息交換和網絡營銷等；可以利用網絡加強與上下游廠商的聯系，從而改變原有的采購與銷售互動模式

27、；可以通過網絡看產品、議價、簽訂合同、付款，依靠網絡與客戶進行雙向互動的溝通，增加彼此的互動、了解，加強客戶的忠誠度與購買力，電子商務使傳統的商業結構模式發生了變化，使其更加適應于網絡經濟的環境。電子商務對公司的經營環境產生的影響，既而使企業內部的管理模式也受到較大的沖擊，公司必須做出相應的整體戰略和策略上的調整， （1）公司應用電子商務可以降低交易的成本。例如，利用因特網進行網上促銷活動，降低了企業的促銷成本；利用電子商務采購系統，企業可以加強與供應商之間的合作，將原材料采購與產品制造有機地結合起來，形成一體化信息傳遞和處理系統，從而降低了采購成本。其次，電子商務的運作手段減少了企

28、業的庫存。例如應用電子商務的計劃系統，可以準確地依據銷售商的需求來生產，提高了庫存周轉率，使庫存總量保持在適當的水平，從而把庫存成本降到最低。第三，可以利用網絡快速地調研市場，迅速了解產品的市場反饋和最新的需求，隨時改良開發中的產品；利用網絡了解到競爭對手的最新情況，從而適當調整自己的產品。此外，由于網絡的開放性和全球性使得電子商務不受時空的限制，企業必須連續不斷地為世界各地的客戶提供技術支持和銷售服務，從而增加企業交易的機會。 （2）電子商務的導入使服裝企業的決策、生產、經營、管理效率和水平得以較大增長，從而提高了企業的經濟效益。2005年中國服裝企業信息化建設及IT應用趨勢報告顯示，200

29、4年服裝企業信息服務方面的投入達到126.7億元，同比增長31.7%。可見服裝企業電子商務應用需求迅速增長，電子商務給服裝企業帶來的實惠也越發明顯。隨著中國電子商務市場和技術的日益開發和完善，服裝企業必將成為電子商務的主力軍。 （3）發展電子商務是降低服裝企業成本的領先戰略。國外企業應用表明，采用電子商務手段可以使成本降低5%10%。因此對服裝企業應用電子商務的成本和效益問題進行分析研究，有助于進一步提高服裝企業對開展電子商務的認識，并根據自身特點，選擇適當的方式參與電子商務。4. XXX公司實施電子商務的具體方案4.1公司電子商務模式的選擇電子商務模式是指企業運用互聯網開展經營取得營業收入的

30、基本方式，可以從多個角度建立不同的分類框架，最常見的分類莫過于按照電子商務的主體來分。其實就是企業透過網絡銷售產品或服務給個人消費者。企業廠商直接將產品或服務推上網絡，并提供充足資訊與便利的接口吸引消費者選購，這也是目前一般最常見的作業方式，例如網絡購物、一般網站的資料查詢作業等等，都是屬于企業直接接觸顧客的作業方式。按照企業電子商務基礎設施建設深度來分的話，會有三種，簡單模式，高級模式和完全模式。簡單模式就是企業隨互聯網有所了解，但是對于電子商務沒有完整的概念，僅僅是查找商業信息或是以電子郵件作為企業的溝通方式。隨著網絡認識的加深，企業進入高級模式，企業通過建立自己的商務網站，展示自己公司的

31、形象和產品，重新設計銷售流程和管理機制。第三階段企業發展為完全模式，隨著企業在電子商務上的投入，效益也組不增加，對于電子商務理念，企業上下的認識逐步統一。隨著網絡技術的迅速發展，市場競爭日益激烈，如何在網絡經濟的條件下提高自我發展能力和競爭能力是公司應該解決的重點問題。為此，公司加強個層次員工對電子商務活動的認識及應用。在進行電子商務之前必須充分考慮企業的實際狀況，根據企業的實際情況來選擇合適的電子商務模式。而一個適合企業的電子商務模式將會使企業獲取更高的效率和效益，使公司產品在激烈的市場競爭中占有更大的優勢。公司到底適合哪種模式, 關鍵在于分析公司的行業地位和公司本身的特點。首先在服裝市場上

32、XXX公司的品牌屬于線下品牌，知名度僅限于江浙滬一帶，并未真正開發全國市場，和信譽的認同度隨同品牌的知名度在銷售區域內頗高。 公司屬于專業生產各類內外銷服裝，年生產能力達200萬件，出口量占70%以上。企業的客戶關系基礎主要是出口商和江浙滬一帶代理商，公司自身并未與最終客戶牽扯關系。公司在全國服裝市場中的所占的地位雖不能與國內知名品牌相提并論，但是在公司產品銷售地區卻占有品質與價格比較高的優勢。公司屬于集團下分企業，自身體制的協調能力相對比較靈活。企業通過因特網擴展其業務以及處理過程的能力。針對上述特點分析后，借助第三方交易平臺實施針對直接面向客戶(網絡直銷)B2C電子商務模式進行分析與實施,

33、 這與相應的電子商務模式核心能力要求和關鍵成功因素是對應的。在B2C 電子商務模式實施中企業的整體戰略定位要適當。企業與消費者之間的關系發生了很大的變化,出現了新的價值連接,產生了新的價值機會。實施B2C 電子商務的首要問題就是對企業經營帶來什么樣的價值進行戰略定位,如企業開展B2C 電子商務,目的是開拓新的產品市場，延伸現有產品和服務的市場空間。這樣的戰略定位也將帶來不同的經營效果。B2C 電子商務的開展勢會導致市場渠道的開拓和延伸,對原有的渠道關系造成一定的沖擊,企業管理人員對此進行有效的協調。協調市場渠道，B2C 電子商務的網絡營銷渠道與原有的傳統營銷渠道相互補充、相互促進,給公司帶來更

34、大的收益。公司在網絡上發表內容豐富、圖文并茂的產品信息并及時進行更新,或利用網絡及時為消費者提供技術支持等,這些做法能夠促進企業與消費者之間的交流,強化原有的市場渠道,進一步提高市場份額。但是,網絡渠道也與原有的市場渠道產生一定的沖突,使公司面臨兩難抉擇。公司在網上直接開展B2C 電子商務時,與傳統零售中介的關系由原來的合作關系轉化成合作與競爭關系,而原有合作伙伴的有關反應將影響B2C 電子商務的應用效果。因此,公司在開展B2C 電子商務時,應認真分析市場渠道變化與協調所產生的成本與收益,從而做出正確的決策。同時也要加強信息的管理，在展開第三方電子商務平臺的B2C 電子商務中,企業也能夠通過網

35、絡以較低的成本向日益擴大的潛在市場發布公司背景資料、產品或服務信息、電子廣告等內容豐富的信息。這種信息發布與其市場競爭地位密切相關。企業所發布的信息必須有利于改善企業形象,提高品牌知名度和信譽,有利于消除原有的市場交易障礙,因此公司應進行認真的市場調研和信息篩選。公司的信息管理工作應注重在網上與用戶的交互作用,通過信息交流了解顧客需求,為產品更新提供更有價值的信息服務,從而形成獨特的市場競爭優勢。也應該實現交易定價的管理。企業在開展B2C 電子商務時,要實時發布有關產品價格的信息。在確定產品的網上銷售價格的時候,必須考慮到是否與傳統市場的產品價格結構相一致。在最簡單的情況下,公司可以在傳統市場

36、和網絡市場上采用標準化的定價策略。但這種方式可能導致與公司區域價格戰略的沖突。解決方案之一就是在采用差別化定價時列出不同的配送成本,以免產生不利于企業的市場反應。4.2企業電子商務平臺4.2.1 企業資源策略企業資源策略企業作為經營戰略的重要部分，公司借助互聯網的力量，建立部署自己的網絡交易平臺。信息是影響企業管理和經營決策的命脈，實現了對信息的有效控制，就可以建立更加合理的客戶關系，建立完善的供應體系、分銷體系，使企業對物流和資金流的運轉具有更高質量的控制，對市場的預測更加科學準確，從而提高公司的市場競爭能力。實現公司信息流、物流與資金流，整體合一將是企業信息化發展的目標。目前公司在初步實現

37、網絡交易和業務，通過網絡平臺拓展、整合業務是加快發展的必由之路。通過更新管理思想、優化業務流程、降低管理成本，實現對銷售體系更全面、更及時才能更有效的監控、分析和利用網絡資源，使企業能迅速掌握信息，并對市場需求的變化做出反應。增進公司與下級經銷商及客戶間的聯系，以最短的供應鏈、最快的反應速度、最低的成本、個性化的產品、方案與服務，提高客戶滿意度，改善市場銷售狀況，有效降低渠道成本，提高企業的盈利能力。建立公司內部網絡的，實現信息互動，再充分利用了網絡的覆蓋能力，連接了企業的各個分支機構，建立基于公司內部信息交互、和資源共享的網絡，緊密結合公司的業務流轉過程和管理過程。再次，也要加強客戶關系的管

38、理，通過業務過程，收集最終客戶和中間商的基本信息和完整的業務流程信息，定期分析，為客戶提供在其購買產品的生存周期內的，完整的全過程服務。人力資源在任何企業都是專業人才不足，員工信息知識匱乏。從實際情況看，人才、資金和技術三大因素是直接制約任何企業生存和發展的“三大命題”。所有公司必須依托現代化高科技和高素質人才才能應對激烈競爭的市場的沖擊和挑戰。懂得國際電子商務規則和法規進行企業行為宏觀調控的行政人才，以及組織企業產品的產前、產后、出口中介的人才，大量招聘優秀的電子商務人才。如果這些人才的匱乏難以將企業經營活動電子商務化。4.2.2企業營銷策略公司的營銷策略中，最重要的是客戶需求數據分析。客戶

39、需求的分析往往來源于市場調研人員的統計和銷售部門報告。公司對一些廣泛的并且能反映客戶真實需要的數據進行分析，準確地得到客戶的真實需求。從而不斷調整企業的營銷策略。這些數據一般來源于以下幾個方面：（1）網絡廣告。通過現代的信息技術，可以很方便地記錄訪問廣告客戶的IP地址。這樣，通過對一定時期的來訪客戶的IP地址的統計分析，就可以很客觀地得出一個國家或地區的消費傾向。（2）網上售后服務。通過顧客對產品支持信息的訪問數據和產品論壇中顧客的反饋意見的歸納、分析，也可以得出上面所介紹的相關數據。（3）產品銷售開發系統。銷售數據庫中產品的銷往地域、銷售數量、銷售時間和同一客戶的購買次數，可以為企業的營銷分

40、析提供所需的數據源。（4）網上問卷調查。通過網上問卷調查、虛擬銷售等，企業可以得到產品多項相關內容的詳細數據，如購買、需求信息等。這樣，通過對上述四種數據的統計和綜合分析，就可以比較準確地找出某個現有產品或新產品潛在市場和潛在的客戶，從而采取積極有效的措施來增強自己企業的競爭力。進行品牌培養方式的創新，在激烈的市場競爭中，“品牌”是一種無形的資產，它可以為公司帶來長遠的利益。因為品牌會指揮著消費者的購買行為，潛意識中左右著消費者的消費傾向。所以，現代企業營銷對品牌的培養都很看重。 在電子商務條件下的品牌培養中，公司品牌轉變成以域名形式出現的網絡品牌。網絡品牌可以指引消費者進入企業的主頁，選擇自

41、己所需的消費，這樣，網絡品牌就成為吸引消費者注意力的重要武器。但是，在關注品牌都的同時更應該是站在消費者的利益點上的，如果忽略了顧客的利益，網絡品牌不能引起客戶的注意力和好感，公司就將被茫茫“網海”所淹沒。技術支持手段的創新，營銷技術支持手段的創新主要體現在客戶關系管理（CRM）上，從事商務活動都需要對客戶、客戶的需求具有深刻的了解，并能夠主動地透過網絡發現其潛在的客戶群，客戶關系管理正是為了滿足這樣一類需要而產生的。客戶關系管理作為市場營銷的技術支持手段，將“客戶關懷(Customer care)”和“客戶滿意(Customer satisfaction)”是它的主要內容體現出來。注重客戶關懷可以明顯地增強服務的效果，為企業帶來更多的利益，所以客戶關懷應貫穿公司市場營銷的所有環節。客戶關懷包括客戶服務，產品質量，服務質量，售后服務等。在所有營銷變量中,客戶關懷的注意力主要放在交易的不同階段上,營造出友好、激勵、高效的氛圍。公司的客戶關懷模塊充分地將產品和服務、溝通方式、銷售激勵和公共關系等有關營銷變量納入其中，使得客戶關懷這個非常抽象的問題能夠通過一系列相關的指標來測量，使公司及時調整對客戶的