1、房地產業務運作流程房地產業務運作流程從兩個方面談這個問題從兩個方面談這個問題房地產行業的業務特點房地產行業的業務特點萬科的要求及做法萬科的要求及做法房地產業務運作分為兩條線房地產業務運作分為兩條線把房子建起來把房子建起來把房子買出去把房子買出去但是上述兩點但是上述兩點都不是都不是萬科作為一個企業存在的最終目的萬科作為一個企業存在的最終目的拿地拿地策劃定位策劃定位設計設計推廣推廣建造建造銷售銷售交樓交樓物業服務物業服務一、獲得土地一、獲得土地1 1、開發商只是購買了土地使用權、開發商只是購買了土地使用權 發展商得到的是發展商得到的是國有土地使用權國有土地使用權；相應地，業主得；相應地，業主得到的

2、是到的是房產權房產權而不是地產權而不是地產權 土地資源的緊缺和使用權出讓方式，使得房地產行土地資源的緊缺和使用權出讓方式，使得房地產行業可能也必須出現大型企業業可能也必須出現大型企業 房地產行業已經成為國民經濟的重要產業房地產行業已經成為國民經濟的重要產業 當年的弱項，專業化團隊當年的弱項，專業化團隊2 2、獲得土地的方式、獲得土地的方式 協議出讓協議出讓：從政府直接獲取土地使用權；可能的方：從政府直接獲取土地使用權；可能的方式包括直接找政府或反之、舊城改造、舊村改造、式包括直接找政府或反之、舊城改造、舊村改造、工廠騰遷、政府工程工廠騰遷、政府工程。通常成本合理、付款合。通常成本合理、付款合理

3、但程序復雜理但程序復雜 合作開發合作開發：與擁有土地使用權的機構合作開發；通：與擁有土地使用權的機構合作開發；通過設計合適的合作方式往往能夠獲得合理的付款安過設計合適的合作方式往往能夠獲得合理的付款安排，但獲得批準的可能性越來越小排，但獲得批準的可能性越來越小 公開競買公開競買：大致包括招標、拍賣、競買。程序簡便：大致包括招標、拍賣、競買。程序簡便但付款壓力通常較大但付款壓力通常較大3 3、土地獲得的程序、土地獲得的程序 變性：政府出讓的是國有土地變性：政府出讓的是國有土地 立項：獲得政府對開發項目的認可立項：獲得政府對開發項目的認可 計劃：獲得開發指標計劃：獲得開發指標 征地：將土地變為國有

4、的過程征地：將土地變為國有的過程 拆遷：使土地可以被開發拆遷：使土地可以被開發 出讓：簽訂國有土地使用權出讓合同是開發商真正出讓：簽訂國有土地使用權出讓合同是開發商真正獲得開發資格的獲得開發資格的唯一唯一標志和保障標志和保障4 4、萬科拿地決策的程序、萬科拿地決策的程序 董事會是萬科土地投資的最終決策機構董事會是萬科土地投資的最終決策機構 “項目聽證會項目聽證會”制度制度 “銷售凈利率銷售凈利率”和和“內部收益率內部收益率”是核心指標是核心指標 9，255 5、土地是房地產開發最重要的環節、土地是房地產開發最重要的環節 決策過程相當于一個開發的全過程，只不過這個過程決策過程相當于一個開發的全過

5、程，只不過這個過程是在頭腦中是在頭腦中 信息量越大，決策越準確信息量越大，決策越準確 就目前情況來看，合理的付款安排最為重要就目前情況來看，合理的付款安排最為重要 大梅沙大梅沙28萬平方米，萬平方米，5天付款天付款4億元，年利息億元，年利息3000萬元萬元 成都項目，成都項目，700畝，銷售前付款畝，銷售前付款4000萬元萬元二、策劃、定位二、策劃、定位1 1、是操作過程中最重要的環節、是操作過程中最重要的環節 是形成對是形成對客戶客戶、對、對產品產品、對市場環境、價格、營銷、對市場環境、價格、營銷、計劃等項內容的總體認識的過程；計劃等項內容的總體認識的過程； 核心的成果是關于核心的成果是關于

6、客戶的定位客戶的定位和和產品的定位產品的定位 是是發展商發展商區別于區別于投資商投資商、一個發展商區別于另一個、一個發展商區別于另一個發展商的主要標志發展商的主要標志 是決策過程，其它的環節都可以看作是在此決策成是決策過程，其它的環節都可以看作是在此決策成果指導下的實施過程果指導下的實施過程 形成形成項目經營指導書項目經營指導書是最終的成果要求是最終的成果要求2 2、如何提供準確的項目定位、如何提供準確的項目定位 部門合作部門合作 信息的掌握信息的掌握 分析創造；過程靈感分析創造；過程靈感 概念設計概念設計三、規劃設計三、規劃設計1 1、規劃設計在房地產行業中的位置、規劃設計在房地產行業中的位

7、置 是我們對于市場、經營、成本、技術等方面的認知是我們對于市場、經營、成本、技術等方面的認知和決策的綜合反映，是決策與實施過程之間的紐帶和決策的綜合反映，是決策與實施過程之間的紐帶 對于房地產行業而言，設計既不是靈魂也不是中心對于房地產行業而言，設計既不是靈魂也不是中心 從某種意義上說，設計是結果而不是開始從某種意義上說，設計是結果而不是開始 一個好的專業人員，是一個策劃人員一個好的專業人員，是一個策劃人員2 2、從房地產行業看規劃設計、從房地產行業看規劃設計 什么是通常意義上的規劃設計？什么是通常意義上的規劃設計？ 我們所談的規劃設計是一個綜合概念，涉及規劃、我們所談的規劃設計是一個綜合概念

8、，涉及規劃、城市設計、建筑設計、景觀設計、裝修裝飾、平面城市設計、建筑設計、景觀設計、裝修裝飾、平面設計、工業設計甚至舞臺設計的相關內容。設計、工業設計甚至舞臺設計的相關內容。 我們對于設計工作的要求更全面、目標更完整我們對于設計工作的要求更全面、目標更完整 設計工作是制造環節的龍頭設計工作是制造環節的龍頭 控制性詳規控制性詳規 規劃設計規劃設計 方案設計方案設計 擴大初步設計擴大初步設計 施工圖設計施工圖設計概念設計：概念設計： 檢驗并形成對于市場因素的認知檢驗并形成對于市場因素的認知實施方案設計：實施方案設計： 完整確認工作成果完整確認工作成果技術設計：技術設計： 使工作成果達至實施深度使

9、工作成果達至實施深度3 3、如何做好規劃設計工作、如何做好規劃設計工作 設計人員必須了解市場、了解客戶設計人員必須了解市場、了解客戶 必須知道我們要什么必須知道我們要什么 掌握和協調社會資源掌握和協調社會資源 提升管理能力提升管理能力 自身的技術能力自身的技術能力四、工程管理四、工程管理1 1、工程管理的最重要目的是提升品質、工程管理的最重要目的是提升品質 成為重要的加分因素的可能性不大，但卻是重要成為重要的加分因素的可能性不大，但卻是重要的減分因素的減分因素 理想的狀態是感覺不到它的存在理想的狀態是感覺不到它的存在 但僅僅這樣是不足夠的，良好的形象展示有重要但僅僅這樣是不足夠的，良好的形象展

10、示有重要的的 營銷上的意義營銷上的意義 不僅是按圖施工，需要更為主動地參與品質管理不僅是按圖施工，需要更為主動地參與品質管理2 2、如何提高工程管理水平、如何提高工程管理水平 好的隊伍、好的合同、好的計劃好的隊伍、好的合同、好的計劃 參與設計階段，把好技術設計的關參與設計階段，把好技術設計的關 管理過程重視質量、進度、成本和形象管理過程重視質量、進度、成本和形象 維修階段的工作至關重要維修階段的工作至關重要 創新也是工程管理的主題創新也是工程管理的主題五、營銷推廣五、營銷推廣 和設計的情況相類似，營銷推廣也應當被看作是實和設計的情況相類似，營銷推廣也應當被看作是實施的過程。營銷總體策略或者叫作

11、廣告總精神，應施的過程。營銷總體策略或者叫作廣告總精神，應當在策劃、定位的階段予以確定。當在策劃、定位的階段予以確定。 恰當的渠道與方式是主要的，越個性越特殊的項目恰當的渠道與方式是主要的，越個性越特殊的項目這一點越顯得重要這一點越顯得重要 需要量化的評價標準：經濟上的、認知上的、成交需要量化的評價標準：經濟上的、認知上的、成交上的上的 現在是傳播的時代，讓客戶了解和讓客戶體驗同樣現在是傳播的時代，讓客戶了解和讓客戶體驗同樣重要重要 品牌管理品牌管理 全方位的營銷策略全方位的營銷策略 深圳彩園潮州人，第一天一套沒有賣掉，持續深圳彩園潮州人，第一天一套沒有賣掉，持續2 2月月 報紙廣告，潮州人店

12、子里都放著電視機，不看報紙報紙廣告，潮州人店子里都放著電視機，不看報紙 電視廣告，每天電視廣告，每天6 6次次 直接上門派送直接上門派送 組織活動：同鄉會，一個潮州人拉了組織活動：同鄉會，一個潮州人拉了7 7個人來買房個人來買房六、銷六、銷 售售1 1、銷售的意義不僅是把樓賣出去、銷售的意義不僅是把樓賣出去 是客戶感受公司的最直接方式是客戶感受公司的最直接方式 是我們獲取客戶信息的最主要渠道是我們獲取客戶信息的最主要渠道 承諾不當帶來巨大的負面影響，對公司品牌承諾不當帶來巨大的負面影響，對公司品牌產生極大殺傷產生極大殺傷 福景、金色項目福景、金色項目2 2、如何看待代理銷售的方式、如何看待代理

13、銷售的方式 人員調配的矛盾人員調配的矛盾 自身銷售人員的自身銷售人員的專業化程度專業化程度 更有效的激勵更有效的激勵行業成熟：買賣雙方對行業認行業成熟：買賣雙方對行業認 知的共同點較多知的共同點較多資質認證：代理人員得到制約資質認證：代理人員得到制約長期合作：代理商有長期打算長期合作：代理商有長期打算品牌影響：代理商有所顧忌品牌影響：代理商有所顧忌3 3、我們應當關注的東西、我們應當關注的東西 培養成熟的隊伍，鼓勵長期服務培養成熟的隊伍，鼓勵長期服務 適當的激勵政策適當的激勵政策 專業技巧和敬業精神同樣重要專業技巧和敬業精神同樣重要 參與決策過程參與決策過程 信息的收集與反饋至關重要信息的收集與反饋至關重要 強調以書面和可追溯的方式傳播而不是口頭方式強調以書面和可追溯的方式傳播而不是口頭方式七、交七、交 樓樓1 1、經常出現的問題、經常出現的問題 質量質量 費用費用