1、模擬商務(wù)談判策劃書第13組關(guān)于廈門科技網(wǎng)絡(luò)與信達(dá)物流能否長期合作商務(wù)談判策劃書（模擬商務(wù)談判策劃書）廈門科技網(wǎng)絡(luò)有限公司二零一二年四月十三日目錄、八 、亠 一刖言 二目的三談判環(huán)境分析四談判目標(biāo)及及必要性五談判所需資源六 談判的預(yù)期結(jié)果及可能面臨的風(fēng)險七 談判過程中所使用的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)說明 八談判議程一、前言廈門科技網(wǎng)絡(luò)有限公司成立于 2003年，總部 設(shè)在廈門，是專門從事 B2B電子商務(wù)平臺的開 發(fā)運(yùn)營和網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)的高新技術(shù)企業(yè)。公司致 力于為客戶提供行業(yè)B2B商貿(mào)平臺建設(shè)和智能 化企業(yè)電子商務(wù)解決方案。依托深厚的行業(yè)背景、強(qiáng)勁的技術(shù)實(shí)力和豐 富的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，明通科技獨(dú)立開發(fā)運(yùn)營化工 儀器

2、、食品機(jī)械、制藥機(jī)械、儀表、礦冶、工控、 安防、機(jī)床、食品、包裝印刷、環(huán)保設(shè)備、塑料 機(jī)械、泵閥、服飾、珍珠、物流、紡織服裝機(jī)械 等知名行業(yè)門戶網(wǎng)站。各行業(yè)門戶網(wǎng)站立足專業(yè) 市場，垂直深入細(xì)分領(lǐng)域，整合行業(yè)資源優(yōu)勢， 為各行業(yè)領(lǐng)域供應(yīng)商、生產(chǎn)商、經(jīng)銷商及零售商 提供個性化服務(wù)、榜上有名服務(wù)、供求交易信息 發(fā)布、后臺管理、優(yōu)化推廣、網(wǎng)上網(wǎng)下多方位宣 傳、企業(yè)建站、網(wǎng)站推廣等服務(wù)；提供豐富的供 求信息、權(quán)威行業(yè)資訊和企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷一站式服 務(wù)，是各專業(yè)領(lǐng)域企業(yè)信息化建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)營銷的 首選平臺。二、目的廈門企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r對地區(qū)經(jīng)濟(jì)有重要影響， 但中小企業(yè)發(fā)展環(huán)境復(fù)雜，只有想方設(shè)法降低成 本，提高效率，才

3、能在市場中立足。中小企業(yè)的 生產(chǎn)和經(jīng)營規(guī)模相對較小造成的物流需求量規(guī) 模較小，需求相對分散，難以形成規(guī)模成本效應(yīng)。 公司開展物流服務(wù)外包設(shè)想利用電子商務(wù)平臺 的作用整合區(qū)域內(nèi)各種物流信息資源，完成各自 之間的數(shù)據(jù)交換，實(shí)現(xiàn)信息共享；同時利用平臺 規(guī)模優(yōu)勢與物流公司簽訂一系列的長期合作協(xié) 議，以此來得到中小企業(yè)無法單獨(dú)與物流公司合 作的價格優(yōu)勢，通過平臺的橋梁作用，實(shí)現(xiàn)物流 服務(wù)外包，使中小企業(yè)降低了物流成本。三、談判環(huán)境分析（一）己方環(huán)境分析其一，優(yōu)勢，即企業(yè)內(nèi)部的資源環(huán)境或有 利條件。公司根據(jù)自身的情況，把平臺初期 定位立足于廈門地區(qū)，立足于和第三方物流 企業(yè)的合作，服務(wù)于廈門眾多的中小企業(yè)

4、， 客戶群體廣，通過平臺作為一個虛擬的空間 不受物理空間的限制，在整合了中小企業(yè)同 時也整合了物流企業(yè)實(shí)現(xiàn)最大物流資源的 整合，從而能夠進(jìn)行規(guī)模化運(yùn)作。并且，廈 門作為港口城市，并且公路運(yùn)輸物流市場的 潛在需求為我們提供了絕佳的市場機(jī)會，以 此需求為基礎(chǔ)建立物流信息平臺，是對原來 第三方物流服務(wù)模式的拓展和突破，可以不 受約束將每一個領(lǐng)域最佳物流服務(wù)提供商 組合起來，為客戶提供最佳物流服務(wù)。平臺 作為客戶間的聯(lián)接點(diǎn)，通過合作或聯(lián)盟等方 式提供多樣化的增值服務(wù)，能實(shí)現(xiàn)“實(shí)時、 迅捷、高質(zhì)量、高效率、低成本”等優(yōu)點(diǎn)。其二，劣勢，即企業(yè)內(nèi)部的不利因素。公司由于成立時間較短以及自身資本規(guī)模的 制約，公

5、司是民營企業(yè)，所處的發(fā)展階段及 行業(yè)特性決定了公司資產(chǎn)構(gòu)成中固定資產(chǎn) 比例較低，通過固定資產(chǎn)抵押等途徑獲得銀 行貸款比較困難，在資金需求量較大的情況 下，公司間接融資的難度較大其三，機(jī)會，即外部環(huán)境中對企業(yè)的有利 條件或因素。中小型公司物流需求量規(guī)模較 小，需求相對分散。中小企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營 規(guī)模相對較小，在運(yùn)輸、倉儲上難以形成規(guī) 模成本效應(yīng)。資金實(shí)力有限，人才匱乏，自 籌物流難以形成專業(yè)化和規(guī)模優(yōu)勢。即使使 用第三方物流也不合算。因?yàn)樾枨罅啃。?流服務(wù)價格高，在客戶服務(wù)等級上也處于級 別較低的服務(wù)等級。由于中小企業(yè)經(jīng)營市場 的靈活性，與第三方物流企業(yè)建立長期穩(wěn)定 的關(guān)系相對困難。并且局限于

6、技術(shù)條件，也 難以對物流方進(jìn)行有效監(jiān)督。中小企業(yè)難以 評估和選擇合適的第三方物流。中小企業(yè)很 難找到適合自己企業(yè)的物流公司其四，威脅，即外部條件中不利條件或因 素。是否被中小型企業(yè)所接受，許多中小型 企業(yè)自有物流設(shè)施的建設(shè)（二）對方環(huán)境分析其一，優(yōu)勢，廈門地理位置優(yōu)越， 是我國東南沿海區(qū)域經(jīng)濟(jì)圈的中心城 市，其貿(mào)易量占福建全省的70%以上， 是東南沿海重要的商貿(mào)、交通口岸城市, 同時與臺灣隔海相望，獨(dú)特的對臺優(yōu)勢 和良好的投資環(huán)境已經(jīng)成為海峽兩岸經(jīng) 貿(mào)往來的理想渠道。廈門已建成以海港、 空港為樞紐，鐵路、公路、海運(yùn)、空運(yùn) 相互銜接的綜合交通運(yùn)輸體系，綜合運(yùn) 輸網(wǎng)絡(luò)布局完善，集疏運(yùn)能力發(fā)達(dá)。廈

7、門已相繼完成了“四大物流園區(qū)”的規(guī) 戈ij,四大物流園區(qū)均已進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的建 設(shè)和運(yùn)營。專業(yè)配送中心也已形成一定 的規(guī)模。廈門在國內(nèi)率先設(shè)立海、空港 聯(lián)檢報關(guān)中心，應(yīng)用EDI電子報關(guān)，提 高了查驗(yàn)效率和通關(guān)速度。其二，劣勢，物流企業(yè)規(guī)模小，服務(wù)單一。 廈門的物流相關(guān)企業(yè)經(jīng)營規(guī)模普遍較小，服 務(wù)項(xiàng)目單一，缺乏特色，未能形成核心優(yōu)勢。 大多數(shù)物流企業(yè)只是按照客戶指定的要求， 從事運(yùn)輸、倉儲或配送等單一功能的物流服 務(wù)項(xiàng)目，很少能夠提供物流策劃、組織以及 深入到客戶企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行供應(yīng)鏈的全過程 管理，物流服務(wù)增值較少。企業(yè)物流外包服 務(wù)觀念落后，主要以分包為主。企業(yè)物流市 場被嚴(yán)重分割，難以實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益

8、。腹地城 市經(jīng)濟(jì)規(guī)模小，后方腹地不足。缺乏有效的 物流信息平臺和物流經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。廈門電子商 務(wù)中心所建立的EDI平臺剛剛起步，基礎(chǔ)設(shè) 施系統(tǒng)不夠完善，缺乏能適應(yīng)航運(yùn)交易、貨 品交易、信息發(fā)布、金融結(jié)算、數(shù)據(jù)傳輸、 文件傳送等社會化信息服務(wù)要求的信息網(wǎng) 絡(luò)；企業(yè)之間、企業(yè)與客戶之間協(xié)作不充分、 企業(yè)與政府溝通不到位等，造成各種物流功 能、要素之間難以有效銜接和協(xié)調(diào)。其三，機(jī)會，大三通。日前海峽兩岸“大 三通”的啟動為兩地的發(fā)展提供了良好的契 機(jī)。三通直航節(jié)約了大量的時間和成本，為臺商帶來經(jīng)濟(jì)成本的減少達(dá)到每年 10億美 元，物流成本的壓縮和相關(guān)優(yōu)惠政策的實(shí) 施，將吸引臺灣大量企業(yè)入駐廈門。區(qū)域經(jīng)

9、濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展和對外貿(mào)易的高速增長。 政府對發(fā)展現(xiàn)代物流業(yè)的政策支持。其四，威脅，與周邊港口競爭激烈，面臨 市場份額挑戰(zhàn)。廈門港南面深圳港和香港 港，北向上海港和寧波港，東臨高雄港，港 際間競爭激烈。資源的挑戰(zhàn)。經(jīng)營物流服務(wù) 業(yè)務(wù)需要大量的土地和先進(jìn)的倉儲運(yùn)輸設(shè) 備，而土地及設(shè)備的投資及維持均需龐大的 資金支持，回收期較長。近年來，廈門房地 產(chǎn)價格上升的比較快，房地產(chǎn)價格的上升提 高了物流的生產(chǎn)成本，對廈門物流的投資、 發(fā)展環(huán)境構(gòu)成了一定的威脅。金融危機(jī)的挑 戰(zhàn)。專業(yè)人才缺乏的挑戰(zhàn)。四、談判目標(biāo)及必要性目標(biāo)：通過談判形成長期合作必要性：雙方都迫切尋求合作伙伴，通過合作 讓雙方企業(yè)更好的發(fā)展五

10、、談判所需資源資源：相關(guān)法律資料中華人民共和國合同 法、經(jīng)濟(jì)合同法，合同范圍、相關(guān)財務(wù)資料。六、談判的預(yù)期結(jié)果及可能面臨的風(fēng)險預(yù)期結(jié)果：通過這次的談判，我們預(yù)期雙方 將以合理的條件取得談判的成功， 實(shí)現(xiàn)雙贏，達(dá) 成長期合作關(guān)系談判中可能遇到的風(fēng)險如下：(1) 對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯 在價格上讓步(2) 談判中對手可能會對我方米取各種手段 和策略，讓我方陷入困境(3) 對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次 要問題抓住不放。七、談判過程中所使用的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)說明1、開局：感情交流式開局策略：通過談及 雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入比 較融洽的談判氣氛中2、中期階段：（1）紅白臉策

11、略：由兩名談 判成員其中一名充當(dāng)紅臉一名充當(dāng)白臉輔助協(xié) 議的談成，適時將談判話題轉(zhuǎn)移到合作之后的長 期利益上來，把握談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù) 主動。（2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧 提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營的爭取 利益。（3）把握讓步原則：明確我方利益所在， 實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ) 償，充分利用手中籌碼。（4）突出優(yōu)勢：以資料 作支撐，強(qiáng)調(diào)與我方合作能給對方帶來的利益。3、最后談判階段：（1）把握地線，適時運(yùn)用 折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步幅度，在 適宜時機(jī)提出最后報價，使用最后通牒策略（2） 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立 長期合作（3