1、推銷與談判案例分析 案例 某顧問公司的業(yè)務(wù)人員給M企業(yè)的張女士打，說他們有一套企業(yè)課程學(xué)習(xí)系統(tǒng)，要求見面演示給張女士看。經(jīng)過引見，張女士發(fā)現(xiàn)那套課程學(xué)習(xí)系統(tǒng)有一定的用，但還沒到非買不可的迫切地步，可買可不買，何況那套學(xué)習(xí)系統(tǒng)需求的價錢也超越了本人的心思接受值，最終決議暫不思索，所以委婉的回絕了對方的約見要求，說企業(yè)可以用不上，在對方的堅持約見的情況下，張女士有了一點深化了解該系統(tǒng)的志愿，但只是了解而已，并沒有誠心購買的意思，所以要求對方不要刻意的專程來公司演示，希望對方什么時間到M公司附近訪問其他客戶時，可以順便上來演示一下。 當天業(yè)務(wù)人員就帶著企業(yè)課程學(xué)習(xí)系統(tǒng)來到了M企業(yè)，當他見到張女士時說

2、本人剛好路過所以就上來了。經(jīng)過業(yè)務(wù)人員的演示，張女士發(fā)現(xiàn)這套系統(tǒng)其實對本人的企業(yè)還是挺有用途的，當業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)張女士有松口的跡象時更加的賣力講解。最終，業(yè)務(wù)人員詳細的引見和精彩的演示動搖了張女士，雙方當場簽署了合同。 案例涉及內(nèi)容v推銷的方式v 1.上門推銷v 2.店堂或柜臺推銷v 3.推銷v 4.郵寄推銷v 5.會議推銷v v愛達方式AIDAv 1958年歐洲推銷專家戈德曼提出v 1.Attention引起顧客留意的方法v 1產(chǎn)品吸引發(fā) 2言語口才吸引法v 3個人籠統(tǒng)吸引法 4動作吸引法v 2.Interest誘導(dǎo)顧客興趣的方法v 1示范 2溝通了解需求v 3.Desire激發(fā)顧客的購買愿望常

3、用方法v 1共同言語法2說理法3情感法v 4.Action使顧客產(chǎn)生購買行為v 案例分析v案例中業(yè)務(wù)員開場的時候運用的是推銷，當發(fā)現(xiàn)顧客沒有購買愿望時，又進一步運用了上門推銷。v案例中業(yè)務(wù)員上門推銷引起了張女士對產(chǎn)品的關(guān)注，經(jīng)過業(yè)務(wù)員的演示及引見張女士對產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，業(yè)務(wù)員抓住時機激發(fā)了張女士的購買愿望，從而購買行為就產(chǎn)生了。假設(shè)每個業(yè)務(wù)員可以很好地掌握任何一種推銷方式，就不會害怕推銷不出去商品了。案例涉及的其他一些內(nèi)容v對于一個陌生的，對于一個不速之客，對于人性的防備天性，對于一個日理萬機的高層，對于經(jīng)常接到推銷的指點，對于一個“他以為推銷人員無非想掏他口袋里鈔票的防備心思，在顧客還沒有認識到產(chǎn)品的價值之前，業(yè)務(wù)員絕大多數(shù)的約見要求根本上是“回絕 v要想勝利的約見顧客，我們要學(xué)會換位思索，反過來想想，顧客憑什么見我們，給他一個見我們理由，千萬不要讓他覺得見他有壓力，由于，每個人都喜歡無拘無束，都喜歡輕松自在，都不喜歡被推銷，都不喜歡有壓力，所以他需求以一種輕松的方式約見顧客，比如說順道訪問，比如說送一些和他義務(wù)、生活相關(guān)的資料作參考之類的等等。v知己知彼方能百戰(zhàn)不殆，做為一個推銷員 ，要抓住顧客的心思