1、全國二手車交易市場投資計劃一、市場前景分析1、近幾年來，我國二手車交易量增速較快從圖1看出，1998年以來，二手車交易量每年以高于25%的速度增長，2002年突破100萬輛的交易輛， 2003年的交易量已超過130萬輛，據權威部門最新統計，2004年一至二月的交易量同比增長30%以上。預計我國二手車市場的成長期至少需要20年時間，在成長階段，二手車的交易量增長速度會至少保持在每年15%以上。2、未來5年內，二手車交易量將超過新車交易量在發達國家汽車交易市場中，二手車交易要比新車交易更火熱，汽車經銷商通常是通過二手車交易來擴大影響力，從而促進新車的銷售。發達國家的二手車交易量占機動車交易總量的7

2、0%以上，而我們的二手車交易量僅占總交易量的20%多。2003年的行業統計數據表明，該年度全國二手車交易總量超過130萬輛，交易金額約為470億元，交易總量同比增長28%，占當年新車銷量的31%。而依據國外汽車產業發展趨勢，二手車的銷量大約是新車的2倍，目前國內這一比例僅為三分之一，預計2004和2005兩年，我國將迎來二手車市場的急速擴容期。2008年，二手車交易量有望達到或超過新車銷量。 3、南北差異較大由于南部地區城市對汽車尾氣排放標準要求較高，車輛更新快，車況佳，吸引北部地區的消費者前來購車，因此南方地區的二手車交易平均價格明顯高于北方地區，同類中低檔車的交易價格南方地區的交易價格低于

3、北方地區的交易價格（見圖2、圖3）。在目前北方二手車交易市場中交易量最大的轎車車型為桑塔納、富康、捷達和夏利，與發達南部地區城市比較，同類二手車的交易價格要高20%以上。目前北方市場對桑塔納、富康、捷達和夏利等低檔車的需求量猛增，出現供不應求的局面。在未來幾年，二手車從城市到鄉鎮、從發達地區到落后地區、從高收入者向中低收入者流動，從而使得二手車市場充滿活力。二、行業競爭分析由于二手車交易市場（中心）規模發展速度明顯要慢于二手車交易量的增長速度（見圖4），市場競爭壓力不大，目前全國的交易市場業務仍是以地域劃分，還沒有形成一個全國性的二手車交易網絡，在未來幾年，隨著二手車交易規模化、規范化，必將出

4、現全國性的二手車交易市場，公司計劃在2005年之前設立全國二手車交易市場，成為行業中的龍頭。 三、二手車市場相關法規與管理條例1、為促進舊車的流通，財政部、國家稅務總局2002年發出關于舊貨和舊機動車增值稅政策的通知，二手車經營單位按照4%的征收率減半征收增值稅，消費者免交二手車交易4%的增值稅。長期以來，國家在二手車交易過程中征收的稅較多，這是阻礙國內二手車市場發展的原因之一。按規定，原先消費者在出售一輛舊車時要交納4%的增值稅和2.5%的過戶費，經銷商要交納4%的增值稅。即買賣一輛10萬元的舊車，消費者要交6500元的稅，經銷商要交4000元的稅。消費者、經銷商普遍認為買賣二手車的稅費太多

5、、太高。有關部門對舊機動車增值稅做了新的規定：納稅人銷售自己使用過的屬于應征消費稅的機動車、摩托車、游艇，售價超過原值的，按照4%的征收率減半征收增值稅；售價未超過原值的，免征增值稅。舊機動車經營單位銷售舊機動車、摩托車、游艇，按照4%的征收率減半征收增值稅。2、目前我國二手車市場存在著以下問題： 一是評估體系不健全。在二手車交易中價格的評估是很重要的環節。為了做好二手車的評估工作，1999年原國內貿易局生產資料流通司與武漢工業大學編寫了舊機動車鑒定估價師培訓教材與勞動和社會保障部培訓就業司聯合下發了關于開展舊機動車鑒定估價師資格鑒定工作的通知對機動車鑒定估價從業人員進行了資格鑒定，目前經過培

6、訓并取得資格的估價師約2000人，但是估價的標準全國不統一，在交易中存在著定價不合理，隨意性較大的問題。二是二手車售后服務問題多。目前我國二手車的售后服務還沒有建立信息咨詢、配件供應、維修、汽車保險等一條龍服務，特別是與發達國家相比差距較大。 3、根據最新的業內信息，一部二手車流通暫行管理辦法(討論稿)的文本已派送到相關政府部門及企業負責人手中，國家商務部正就其文本內容廣泛征求意見，待修訂后醞釀出臺，將取代1998年出臺的舊機動車交易管理辦法。辦法規定，二手車交易市場注冊資金不低于500萬元，固定的交易場所面積不低于1萬平方米；二手車經營公司注冊資金不低于500萬元，固定經營面積不低于2000

7、平方米。另外，首次明確地將“二手車”定義為“從辦理完機動車注冊登記手續到報廢年限一年之前進行所有權變更的汽車”，取代了“舊機動車”的提法，與國際慣例接軌。四、投資計劃1、各網點市場概況及投資規模依托現有的全國性汽車銷售網絡，初步計劃在華南、華北、華中、東北、西北、西南區域設立多個二手車交易市場，從而建立最大的全國性二手車交易市場。華南區域：深圳、廣州、中山、珠海和東莞等市設立二手車交易市場，預計投資規模在8000萬，交易市場總占地4-5萬平方米，主要經營范圍為舊車評估、交易、收購、代購、代銷、檢測維修、美容等項目。同時主要功能為全國性二手車市場的采購中心，負責為北方各交易市場輸送二手車。華中區

8、域：武漢二手車交易市場，預計投資規模在2000萬，交易市場用地1萬平方米。由于武漢位居中國中部，水、陸、空交通便利，經濟發達，將是全國性二手車交易市場中不可缺的重要樞紐。此外，還用于平衡全國二手車交易市場網絡的業務，維持總體運轉呈健康良好態勢。西北區域：西安、蘭州、烏魯木齊等地設立二手車交易市場，預計投資規模4000萬，交易市場經營用地在3萬平方米。除了本地二手車的交易、收購、評估等業務外，還承擔著銷售華南、華東等地輸送的二手車等業務。華北區域：北京、天津二手車交易市場，預計投資規模在3500萬，交易用地2萬平方米。主要業務為華北區域內的二手車的交易、收購、代購、評估等。東北區域：沈陽、長春、

9、哈爾濱二手車交易市場，預計投資規模4000萬，交易用地3-4萬平方米。主要業務一是區域內的二手車交易、收購等，二是銷售華南、華東以及華北等地輸送的低檔二手車。華東區域：上海、杭州、無錫、南京等設立二手車交易市場，預計投資規模在5500萬，用地4萬平方米，主要業務為為西北等區域輸送二手車，和華南一樣成為廉價二手車的輸送源。此外，本地二手車的交易、收購等也是主營業務之一。西南區域：成都、昆明、北海等城市設立二手車交易市場，預計投資規模在3000萬，營業用地3萬平方米。主要業務是西南區域的二手車交易、收購、評估、代銷、維修等業務。設立全國二手車交易市場總體預計投資規模在：3億元人民幣，其中計劃向民生

10、銀行借款2億，自籌資金1億。2、收益分析收益主要來自三部分：1）本地二手車購銷可獲10%的利潤，“南車北賣”攤去運輸成本等利潤約15%。初步估計年銷售收入約22億，年利潤約2.5億。2）委托賣車代理費用，每輛二手車最低收取1000元成交代理費，根據成交金額遞增，初步估計年利潤約3000萬。3）其它收益，如：評估費、檢測維修費、汽車美容，代購等。初步估算年利潤約2000萬。 設立全國二手車交易市場初步估算年利潤可達3億，并且預計在未來3年內，年銷售收入將以20%的速度增長。五、二手車經營權的取得公司2004年初已經開始著手全資收購中國汽貿的武漢兩家汽車品牌專營店，計劃通過該種方式以最快的方式進入

11、汽車銷售行業，初步估計在2004年3月底4月初之前取得汽車貿易經營權，在目前已有的營業執照經營范圍中增加：汽車、小轎車、摩托車銷售；汽車配件、摩托車配件等的批發、零售。六、競爭優勢分析1、 管理優勢公司控股公司和關聯公司均有從事汽貿業務，業務范圍遍布全國各地，有豐富的汽車貿易管理經驗和成功經營模式，這為投資二手車交易市場提供了有效的管理平臺支持。公司秉承“客戶需求至上、服務質量第一”的理念。狠抓團隊建設，嚴格內部管理，我們奮斗的目標是：用我們最好的服務，為客戶營造最佳的購車和售后服務環境。公司計劃從幾方面入手對二手車交易市場進行管理規劃：1） 公司將采用現代化管理模式,內部管理結構完整,部門流

12、程規范合理,職能劃分明確清晰;其分為綜合、策劃、財務、銷售、售后服務、客戶服務及風險7個部門:管理人員素質要求高,全部要求為大專以上文憑,主要部門管理人員要求為汽車專業畢業并以事汽車銷售或維修管理工作多年,工作經驗豐富。公司內部規章制度完善,執行到位,有嚴格的績效考評系統及獎懲激勵機制,同時注重企業文化的形成和培養,使公司整體上下處在團結高效的良性運營環境當中。2） 計劃研發的交易管理網絡系統，將形成深圳市二手車交易信息庫，它與其他城市二手交易市場聯網，并將逐步擴大二手車經營公司和它們的分支機構，形成一個二手車交易的電子管理平臺，能為買賣雙方提供各類信息，并極大節省尋找客戶的成本和辦證時間。3

13、） 計劃全面采用客戶關系管理專家系統，提升公司運營管理平臺，建立“以客戶為中心”的全新運營模式。首先，規范市場、銷售、服務等部門工作流程，并通過自動化的工作流程將企業的各種業務緊密結合起來，將個人的工作納入到企業規范的業務流程中，提升企業整體管理水平； 其次，有效整合企業內外部資源，建立一體化業務管理平臺，使企業各環節共享信息，形成有機整體，提升企業綜合運營效率，以嶄新的姿態面對客戶。例如，實現客戶信息在大廳看車、購車咨詢、評估、購買保險、驗車、提車、過戶等各個環節的共享，方便客戶及時了解各環節進展情況，為客戶提供更有效、更親切、更具個性化的服務； 第三，通過客戶關系管理專家系統提供的客戶、市

14、場、銷售、服務、產品及員工分析功能，為企業發展提供科學、準確的決策依據。例如，針對客戶群按照職業、年齡、收入水平等各項特征進行挖掘分析，準確地分析出不同客戶群的消費能力、購買傾向、贏利價值及償債能力等關鍵指標，從而幫助二手車交易市場定位于最具價值的市場。4） 正入手策劃的二手車銷售解決方案將建立“客戶為中心”的營銷理念，應用基于客戶關系營銷管理、整車管理、維修服務管理、備件管理、財務管理、日常管理等框架，引導二手車銷售服務企業逐步走向標準化、統一化、品牌化，即建立標準的作業流程，統一的管理模式，把“管理”形成“品牌”。二手車銷售解決方案著重幫助汽車行業銷售服務企業，通過標準的作業流程和統一的管

15、理模式，管理潛在和現實的客戶關系以及商業伙伴關系，范圍涉及營銷、銷售及任何溝通渠道的服務，從而建立起“客戶為中心”的營銷管理模式，達到如下目標：· 增進客戶以及伙伴的滿意度、忠誠度 · 提高企業運營效益和盈利 · 更有效地開拓新客戶，增加企業收入 · 更好地發揮企業內部的團隊精神、協作精神，提升運作競爭力 · 加強企業內部管理 · 提高企業資源共享2、服務優勢1） 計劃開發的電子估價系統，改變原有的“看、聽、摸”等人工估價體系，引入先進的智能化評估檢測設備，進行計算機自行檢測，運用二手車數據處理軟件，對二手車給出更公平、合理的價格；2

16、） 計劃搭建服務誠信系統，組織二手車交易市場和經營公司形成售后服務部，對市場中交易的二手車提供售后服務。為保證顧客購車后顧之憂，計劃售后服務部配備成套的專門化維修裝備和技術先進的電腦車輛檢測儀，可確保維修質量，并建立了三個大型配件倉庫，所有配件的進、銷、存均實行網絡登記管理，配件質量嚴格按照國際標準驗收。在日常維修中使用純正部品，決不以次充好。對車主信息資料電腦建檔，進行全車全年技術跟蹤服務。為給顧客提供盡善盡美的服務，公司還計劃配備了兩部拖車，向求助車輛提供24小時拖車救援服務。售后服務主要有：1、 提供預約、保養、維修 2、 客戶跟蹤提醒服務3、 精品的附件加裝4、 代辦年審、保險、理賠5

17、、 緊急救援6、 上門服務7、 建立汽車俱樂部8、 提供代用車服務9、 提供駕駛、維修和服務咨詢10、 美容清潔服務11、 提供配件銷售服務我們售后服務的承諾：“只有客戶想不到的服務；而沒有我們做不到的服務！”3、 人才優勢公司計劃在專業管理人才、銷售人才和評估專業人才以及維修服務人才上，有以下計劃：1） 管理人才的準備。一方面從公司已有的汽貿業務中、高層管理人才中挑選部分適合的人才進行內部流動，保證二手車市場具備優秀管理人才；另一方面，公司已經通過人才市場、獵頭公司等途徑開始在全國大范圍招聘具有二手車經營經驗的管理人才；此外，公司在管理人才儲備上積極培育新人，在提高公司的管理水平下狠工夫，在

18、市場不斷做大的同時，把公司的管理水平也不斷同步提高。計劃建立二手車市場要準備100個專業管理人才，每個城市的二手車交易市場至少要保證3名管理人才。2） 銷售及售后服務的人才的準備。公司計劃在深圳總部成立銷售管理總部，在各城市成立銷售團隊。目前的汽車銷售業的從業人員也大都沒有受過專門訓練。有調查顯示，汽車消費者已經從過去僅關注汽車的價位和外觀轉到了對銷售人員的服務質量和汽車經銷商總體印象的關注。因此二手車營銷人員，不但應該具備銷售技能，還要懂得金融、保險、公關等知識，這樣，方能夠為消費者提供一條龍的服務。公司除了公開招聘等形式招納銷售精英外，還計劃培養高素質的銷售及售后服務的人才，同時加強對已有

19、銷售人員的培訓工作，使他們的知識結構與市場需求差距縮小。3） 專業評估人才的準備。現有資格注冊登記的舊機動車鑒定估價師指經全國統一考核合格，取得勞動和社會保障部頒發的、由勞動和社會保障部培訓就業司和職業技能鑒定中心用印的舊機動車鑒定估價師職業資格證書的人員。中國汽車流通協會是舊機動車鑒定估價師職業資格的注冊管理機構。由于目前國內二手車評估師只有2000多人，市場需求較大。公司在2004年初已經開始大量收集相關人才資料，并已經開始著手公司汽貿業務部門的內部專業培訓以及清華大學舉辦相關專業培訓，在2004年選擇一批有相關專業和經驗的員工參加全國統一考核，取得國家認可的職業資格，為二手車交易市場做好

20、戰前充足的準備，以確保每個二手車交易市場至少有2名專業評估師。 =內容包括： 一、汽車企業管理 汽車產業研究 汽車市場分析 二、汽車技術資料 汽車人力資源 汽車名企案例 三、汽車銷售管理 汽車培訓資料 汽車營銷策劃 四、汽車行業經營管理 汽車法律法規 汽車消費分析 汽車財務金融產品質量先期策劃控制程序DFCPQEOMS-03.doc監視和測量裝置控制程序DFCPQEOMS-37.doc東風標致安全行樂天下活動手冊 DOC-15P.doc某汽車品牌全國市場整合傳播方案DOC-22P.doc工會職業健康安全監督管理程序DFCPQEOMS-63.doc汽車供應商解決方案白皮書DOC-17P.DOC供

21、應商產品批準程序DFCPQEOMS-12.doc供應商選擇和評價程序DFCPQEOMS-10.doc汽車金融公司管理辦法實施細則DOC-14P.doc供應商監控和評定程序DFCPQEOMS-11.doc汽車零部件企業市場營銷策略DOC-11P.doc顧客滿意度調查程序DFCPQEOMS-23.doc顧客讓渡價值理論下的轎車經銷商經營理念研究DOC-5P.doc管理性文件控制程序DFCPQEOMS-42.doc汽車生產的經營管理DOC-140P.DOC廣州本田飛度上市推廣分析DOC-15P.doc汽車生產件及相關維修零件組織質量管理體系DOC-32P.doc汽車銷售服務有限責任公司內部控制程序D

22、OC-47P.doc汽車銷售顧問培訓手冊DOC-12P.doc如何建立能征善戰的銷售團隊DOC-45P.doc國際行銷之TOYOTA主題研究 DOC-12P.doc汽車銷售各項流程調研報告DOC-46P.doc環境因素和危險源識別與風險評價程序DFCPQEOMS-48.doc汽車制造企業實施電子商務的模式及對策DOC-6P.docN485柴油機曲軸的靜強度有限元分析.DOC淺析汽車渠道明治維新如何避免汽車渠道內亂DOC-6P.doc如何成為一個成功的職業經理人DOC-10P.doc上帝這樣選車當前汽車消費中的決策影響因素分析DOC-9P.doc上海的汽車消費市場及其特征分析.doc十萬元左右的

23、家用轎車市場的分析與研究DOC-26P.doc市場調查報告的撰寫DOC-17P.doc臺灣汽車零組件產業之組織績效研究DOC-18P.doc通用汽車GM-持續改進程序DOC-11P.doc通用汽車供應商一般開發程序DOC-20P.doc通用汽車生產管理DOC-31P.doc未來轎車車型流行趨勢PPT-7P.doc我國轎車工業的產業組織分析DOC-19P.doc顧客滿意度內部培訓教材DOC-17P.doc新聞發布會執行細案DOC-8P.doc新雅途汽車銷售顧問培訓手冊DOC-12P.doc移動通訊資費調整與消費者行為調查報告DOC-7P.doc員工考核管理制度DOC-8P.doc中國轎車市場以及

24、營銷模式分析DOC-15P.doc中國轎車市場持續井噴-消費市場走向成熟DOC-13P.doc中國企業經理人培訓項目組團隊建設培訓游戲集DOC-14P.doc中國汽車市場最近十年發展態勢分析DOC-7P.doc中國汽車業戰略分析與思考DOC-20P.doc中國一汽集團的國際化發展戰略DOC-19P.doc中華人民共和國交通行業標準DOC-9P.doc汽車產品召回管理規定(草案)全文DOC-18P.doc汽車銷售的第一本書DOC-55P.doc消費者行為分析DOC-25P.doc2003年1月我國微型轎車市場分析.doc2003年上半年進口汽車情況及特點.doc2004-2005國內微型車市場分

25、析和預測DOC-14P.doc2004國產轎車消費者滿意度調查報告DOC-18P.doc2004年莫遙汽車營銷信息簡報特刊DOC-90P.doc2004年汽車行業研究報告DOC-150P.doc2004年我國轎車市場分析DOC-15P.doc2005年12月轎車細分市場動態分析DOC-9P.doc2005年3-4月份莫遙汽車營銷信息簡報DOC-52P.doc2005年5月份莫遙汽車信息簡報 DOC-51P.doc2005年6-7月莫遙汽車營銷信息簡報 DOC-66P.docISOTS16949 2002版汽車供方質量管理體系DOC-38P.docKPI指標庫(南京藍鯨咨詢)DOC-15P.do

26、cMcKinsey汽車產業報告DOC-9P.doc把握客戶心理取得定單 DOC-7P.doc搬運、貯存、包裝、防護、交付控制程序DFCPQEOMS-13.doc北京市消協家用轎車消費調查結果通報實錄DOC-13P.doc成就服務大師-寶駿汽車銷售服務公司品牌推廣策略大綱DOC-33P.doc不合格品控制程序DFCPQEOMS-26.doc采購管理程序DFCPQEOMS-09.doc測量系統分析程序DFCPQEOMS-38.doc產品安全性控制程序DFCPQEOMS-07.doc產品審核程序DFCPQEOMS-28.doc產品質量賠償及退貨管理程序DFCPQEOMS-18.doc營銷人員培訓手冊

27、典范一DOC-15P.doc建立客戶服務的專業能力（永安信）DOC-17P.rtf高難度的汽車物流管理BMW的例子DOC-5P.doc工會職業健康安全監督管理程序DFCPQEOMS-63.doc汽車供應商解決方案白皮書DOC-17P.DOC供應商產品批準程序DFCPQEOMS-12.doc供應商選擇和評價程序DFCPQEOMS-10.doc汽車金融公司管理辦法實施細則DOC-14P.doc供應商監控和評定程序DFCPQEOMS-11.doc汽車零部件企業市場營銷策略DOC-11P.doc顧客滿意度調查程序DFCPQEOMS-23.doc顧客讓渡價值理論下的轎車經銷商經營理念研究DOC-5P.doc管理性文件控制程序DFCPQEOMS-42.doc廣州本田飛度上市推廣分析DOC-15P.doc汽車生產件及相關維修零件組織質量管理體系DOC-32P.doc廣州汽車消費者調查報告DOC-5P.doc國產SUV，MPV技術參數一覽表.doc汽車銷售服務有限責任公司內部控制程序DOC-47P.doc如何建立能征善戰的銷售團隊DOC-45P.doc國際行銷之TOYOTA主題研究 DOC-12P.doc環境因素和危險源識別與風險評價程序DFCPQEOMS-48