1、金永生教授營銷實務技能培訓課程金永生教授營銷實務技能培訓課程專業銷售技能提升訓練專業銷售技能提升訓練 用一條折線將以上九個點連起來要求轉折點最少用一條折線將以上九個點連起來要求轉折點最少沖破你的思維和行為的禁錮點沖破你的思維和行為的禁錮點 沖破你的思維和行為的禁錮點沖破你的思維和行為的禁錮點 要有良好心態和進取精神要有良好心態和進取精神不要盲目給自己設定死限不要盲目給自己設定死限不要被經驗習慣所累所不要被經驗習慣所累所限限不要犯有同樣的錯誤二次不要犯有同樣的錯誤二次要有充實信心和努力目標要有充實信心和努力目標沖破你的思維和行為的禁錮點沖破你的思維和行為的禁錮點 什么因素限制了你的銷售能力發展什

2、么因素限制了你的銷售能力發展 發現需求發現需求客戶關系客戶關系銷售執行銷售執行滿足需求滿足需求銷售業績銷售業績銷售能力發展銷售能力發展銷售素質銷售素質技能運用技能運用經驗修養經驗修養銷售心態銷售心態市場市場定位定位營銷營銷策略策略銷售銷售方法方法客戶客戶管理管理行動行動能力能力團隊團隊能力能力市場市場目標目標培訓收益培訓收益清楚哪種銷售行為模式比較適合自己清楚哪種銷售行為模式比較適合自己找準有效的銷售目標找準有效的銷售目標發現客戶的真實需求發現客戶的真實需求針對性影響你的準客戶針對性影響你的準客戶通過通過“快意快意”溝通讓客戶認可你溝通讓客戶認可你有效排除客戶異議和針對性促進客戶成交有效排除客

3、戶異議和針對性促進客戶成交認識到自身銷售能力提高的關鍵途徑認識到自身銷售能力提高的關鍵途徑 策略性業務開發技巧策略性業務開發技巧 選擇適合的銷售行為模式選擇適合的銷售行為模式培訓內容之一培訓內容之一檢測你的專業銷售思想和技能認識檢測你的專業銷售思想和技能認識結合你所銷售的產品結合你所銷售的產品, , 銷售行為最佳模式是：銷售行為最佳模式是： 1 1）使客戶注意力集中到產品上）使客戶注意力集中到產品上 2 2）推銷符合客戶需要與愿望的產品）推銷符合客戶需要與愿望的產品 3 3）培養自己的銷售自信心）培養自己的銷售自信心 4 4）陳述產品給客戶的利益并證明之）陳述產品給客戶的利益并證明之 5 5）

4、確保我與客戶雙贏發展的長期保持）確保我與客戶雙贏發展的長期保持 6 6）銷售過程與良好的人際關系相融洽）銷售過程與良好的人際關系相融洽01銷售行為的六大模式銷售行為的六大模式 王婆賣瓜式王婆賣瓜式-產品模式產品模式喚起注意喚起注意-誘導興趣誘導興趣-激發欲望激發欲望-促成交易促成交易把顧客的注意力吸引到產品上，產生把顧客的注意力吸引到產品上，產生興趣興趣, , 激起欲望激起欲望, , 促進購買行動促進購買行動關鍵點關鍵點誘導客戶的興趣誘導客戶的興趣適適 合合消費品、零售店、新產品消費品、零售店、新產品銷售行為的六大模式銷售行為的六大模式 討巧買乖式討巧買乖式-需求模式需求模式發現愿望與需求發現

5、愿望與需求-結合產品結合產品-推銷適合產品推銷適合產品 -促使顧客接受促使顧客接受-刺激購買欲望刺激購買欲望-促成購買促成購買發現顧客需求與愿望發現顧客需求與愿望, , 結合產品結合產品, , 推銷符合顧客需要和愿推銷符合顧客需要和愿望的產品望的產品, , 促使顧客接受促使顧客接受, , 刺激購買欲望刺激購買欲望, , 產生購買行動產生購買行動關鍵點關鍵點需求、適合產品需求、適合產品適適 合合生產商、中間商生產商、中間商銷售行為的六大模式銷售行為的六大模式 皇天不負有心人式皇天不負有心人式-信心模式信心模式相信自己相信自己-相信企業相信企業 -相信產品相信產品培養銷售人員的自信心培養銷售人員的

6、自信心( (自己、企業、產品）自己、企業、產品）提高其說服能力提高其說服能力關鍵點關鍵點自己、產品自己、產品適適 合合保險業、直銷商保險業、直銷商銷售行為的六大模式銷售行為的六大模式 利益誘導式利益誘導式-利益模式利益模式介紹產品介紹產品- -闡述產品優點闡述產品優點- -陳述顧客價值陳述顧客價值- -證據說服證據說服介紹和比較產品特征、優點，陳述產品給顧介紹和比較產品特征、優點，陳述產品給顧客帶來利益，提供信服證據，達到銷售目的客帶來利益，提供信服證據，達到銷售目的關鍵點關鍵點價值、證據價值、證據適適 合合工業品、行業銷售工業品、行業銷售銷售行為的六大模式銷售行為的六大模式 交易互補式交易互

7、補式-利益共享模式利益共享模式制定計劃制定計劃-建立關系建立關系-訂立協議訂立協議-持續進行持續進行雙贏的銷售模式，從買賣雙方利益出發達成交易，雙贏的銷售模式，從買賣雙方利益出發達成交易，幫助顧客得到想要的產品，交易雙方彼此感到滿意幫助顧客得到想要的產品，交易雙方彼此感到滿意關鍵點關鍵點關系、持續關系、持續適適 合合合作、代理經銷合作、代理經銷銷售行為的六大模式銷售行為的六大模式 八面玲瓏式八面玲瓏式-社交模式社交模式分析顧客社交類型分析顧客社交類型- -識別顧客需求識別顧客需求- -設計交往模式設計交往模式 將銷售過程和人際關系巧妙融合在一起，銷售將銷售過程和人際關系巧妙融合在一起，銷售人員

8、靈活運用，從而達到雙方都滿意的效果人員靈活運用，從而達到雙方都滿意的效果關鍵點關鍵點類型、交往類型、交往適適 合合保險業、直銷商保險業、直銷商如何選擇適合自身的銷售行為模式如何選擇適合自身的銷售行為模式 選用模式需要考慮的主要因素選用模式需要考慮的主要因素1.1.產品的特點產品的特點2.2.行業的特點行業的特點3.3.區域的特點區域的特點4.4.渠道的特點渠道的特點5.5.策略的特點策略的特點6.6.人員的特點人員的特點問題問題: : 直接銷售人員應該選擇的銷售行為模式是哪些直接銷售人員應該選擇的銷售行為模式是哪些? ?如何找準你的有效銷售目標如何找準你的有效銷售目標培訓內容之二培訓內容之二檢

9、測你的專業銷售思想和技能認識檢測你的專業銷售思想和技能認識我對我對“區域銷售目標區域銷售目標”的認識如下：的認識如下： 1 1）不需要重新調整，按公司規定）不需要重新調整，按公司規定 2 2）不按公司規定，重新做調查并界定）不按公司規定，重新做調查并界定 3 3）在公司目標下，重新做市場細分分析）在公司目標下，重新做市場細分分析 4 4）在公司目標下，重新做產品細分分析）在公司目標下，重新做產品細分分析 5 5）在公司目標下，按行業做客戶細分分析）在公司目標下，按行業做客戶細分分析 6 6）其他）其他02銷售對象與銷售定位工作銷售對象與銷售定位工作企業總體角度分析企業總體角度分析 市場市場-

10、需求需求-產品產品銷售區域角度分析銷售區域角度分析 產品產品- 客戶客戶-區域市場區域市場問題問題: :請從企業總體角度與區域銷售角度請從企業總體角度與區域銷售角度, ,分別分別 描述銷售對象屬性描述銷售對象屬性銷售對象與銷售定位工作銷售對象與銷售定位工作區域銷售定位程序區域銷售定位程序 產品分類產品分類-行業分析行業分析-客戶搜尋客戶搜尋 競爭分析競爭分析-客戶選擇客戶選擇-客戶分類客戶分類區域銷售定位關鍵區域銷售定位關鍵 1.1.產品定位產品定位: :利潤產品利潤產品/ /競爭產品競爭產品/ /明星產品明星產品 2.2.客戶定位客戶定位: :關鍵客戶關鍵客戶/ /價值客戶價值客戶/ /一般

11、客戶一般客戶 3.3.目標定位目標定位: :客戶源客戶源/ /目標客戶目標客戶/ /準客戶準客戶問題問題: :快速回答你區域中的利潤產品和明星產品快速回答你區域中的利潤產品和明星產品檢測你的專業銷售思想和技能認識檢測你的專業銷售思想和技能認識在我的客戶檔案中，我的客戶類型有：在我的客戶檔案中，我的客戶類型有： 1 1）分為目標客戶、準客戶、客戶）分為目標客戶、準客戶、客戶 2 2）分為客戶、老客戶）分為客戶、老客戶 3 3）分為準客戶、客戶、老客戶）分為準客戶、客戶、老客戶 4 4）分為目標客戶、客戶）分為目標客戶、客戶 5 5）分為目標客戶、客戶、老客戶）分為目標客戶、客戶、老客戶 6 6）

12、其他）其他03如何界定區域市場的銷售目標與計劃如何界定區域市場的銷售目標與計劃 客戶客戶目標客戶目標客戶準客戶準客戶客戶源客戶源銷售漏斗定律銷售漏斗定律100% 10-15% 2-5%銷售冰山理論銷售冰山理論業績業績客戶客戶計劃計劃規劃規劃行動行動策略策略目標目標檢測你的專業銷售思想和技能認識檢測你的專業銷售思想和技能認識關于銷售預測與計劃，我認為：關于銷售預測與計劃，我認為： 1 1）十分重要，而且我的準確率達）十分重要，而且我的準確率達80%80%以上以上 2 2）十分重要，但還是每天的行動更重要）十分重要，但還是每天的行動更重要 3 3）沒必要去做，因為影響因素太多）沒必要去做，因為影響

13、因素太多 4 4）我心中自有計劃，完成任務要緊）我心中自有計劃，完成任務要緊 5 5）我的計劃總是被上司修改，真沒意義）我的計劃總是被上司修改，真沒意義 6 6）其他）其他04如何界定區域市場的銷售目標與計劃如何界定區域市場的銷售目標與計劃 銷售目標與計劃關鍵銷售目標與計劃關鍵 目標客戶目標客戶-準客戶準客戶-客客 戶戶第一要素第一要素: :有數量才有質量有數量才有質量第二要素第二要素: :如何確保足夠的目標客戶如何確保足夠的目標客戶第三要素第三要素: :如何把目標客戶變成準客戶如何把目標客戶變成準客戶第四要素第四要素: :如何把準客戶變成客戶如何把準客戶變成客戶第五要素第五要素: :如何管理

14、現有的客戶如何管理現有的客戶客戶目標搜尋和目標源積累的技巧客戶目標搜尋和目標源積累的技巧問題問題: :常見的客戶目標搜尋方法有哪些常見的客戶目標搜尋方法有哪些實戰深度技巧實戰深度技巧1.1.從競爭對手的手里找客戶目標從競爭對手的手里找客戶目標2.2.從產品細分和客戶細分中找客戶目標從產品細分和客戶細分中找客戶目標3.3.從行業客戶不滿意中找客戶目標從行業客戶不滿意中找客戶目標4.4.從客戶單位人員中找客戶目標從客戶單位人員中找客戶目標5.5.從級客戶資料中找客戶目標從級客戶資料中找客戶目標如何建立和使用你的客戶數據庫如何建立和使用你的客戶數據庫 策略一策略一 盡求完善盡求完善策略二策略二 分門

15、別類分門別類 / 檢索查詢方便檢索查詢方便策略三策略三 動態方式及時更新動態方式及時更新策略五策略五 不要輕易刪除舊版本不要輕易刪除舊版本策略四策略四 垃圾也是寶垃圾也是寶策略六策略六 整理不同的應用版本整理不同的應用版本如何發現你客戶的真實需求如何發現你客戶的真實需求培訓內容之三培訓內容之三檢測你的專業銷售思想和技能認識檢測你的專業銷售思想和技能認識參加行業客戶投標，最重要要做工作在于：參加行業客戶投標，最重要要做工作在于： 1 1）仔細研究客戶標書以獲得客戶需求）仔細研究客戶標書以獲得客戶需求 2 2）拜訪客戶單位仔細調查客戶需求狀況）拜訪客戶單位仔細調查客戶需求狀況 3 3）設法了解客戶

16、的采購內控標準）設法了解客戶的采購內控標準 4 4）設法了解同類客戶的需求特點）設法了解同類客戶的需求特點 5 5）按經驗或技術指標來設定客戶需求標準）按經驗或技術指標來設定客戶需求標準 6 6）其他）其他05采購前期采購前期采購后期采購后期如何有效介入客戶購買大流程如何有效介入客戶購買大流程發現需求發現需求內部醞釀內部醞釀系統設計系統設計評估比較評估比較購買承諾購買承諾安裝實施安裝實施六步采購法六步采購法銷售引導銷售引導成交促進成交促進如何有效介入客戶購買大流程如何有效介入客戶購買大流程計劃準備計劃準備接觸客戶接觸客戶需求分析需求分析銷售定位銷售定位贏取定單贏取定單銷售跟進銷售跟進六步銷售法

17、六步銷售法如何影響客戶單位的關鍵人物與決策人物如何影響客戶單位的關鍵人物與決策人物決策者決策者技術技術管理管理財務財務采購采購使用使用管理管理技術技術維修維修使用使用操作操作七類人物七類人物決策層決策層管理層管理層操作層操作層問題問題: : 誰是客戶單位的關鍵人和決策人呢誰是客戶單位的關鍵人和決策人呢? ?如何影響客戶單位的關鍵人物與決策人物如何影響客戶單位的關鍵人物與決策人物不同人物的影響點不同人物的影響點決策者決策者價值、利益、發展價值、利益、發展管理者管理者管理方便性、管理責任管理方便性、管理責任 1.1.財務管理者財務管理者: : 結算方便性、合法性結算方便性、合法性 2. 2.使用管

18、理者使用管理者: : 工作成效性、管理延伸性工作成效性、管理延伸性 3. 3.技術管理者技術管理者: : 不需要學習、技術維護簡單不需要學習、技術維護簡單 4. 4.采購管理者采購管理者: : 符合采購責任、質量穩定符合采購責任、質量穩定操作者操作者工作方便性、不增加工作難度工作方便性、不增加工作難度 1.1.使用操作者使用操作者: : 方便簡單、成效明顯、不需學習方便簡單、成效明顯、不需學習 2. 2.技術維修者：方便、全保、不需要學習技術維修者：方便、全保、不需要學習如何分析客戶需求特點和行為特征如何分析客戶需求特點和行為特征行業客戶需求三大層次行業客戶需求三大層次1.1.表面需求表面需求

19、: : 招標文書、合同、行業標準招標文書、合同、行業標準2.2.采購需求采購需求: : 技術文件、采購文件、驗收技術文件、采購文件、驗收3.3.狀況需求狀況需求: : 目的、實際要求、解決問題目的、實際要求、解決問題問題：如何了解客戶狀態的需求情況問題：如何了解客戶狀態的需求情況客戶詢問導向法的臨場使用與控制技巧客戶詢問導向法的臨場使用與控制技巧 探究客戶現況所存在的問題探究客戶現況所存在的問題 暗示客戶問題可能導致的損失暗示客戶問題可能導致的損失 引導問題解決后可能產生價值引導問題解決后可能產生價值 根據客戶狀態性引發問題根據客戶狀態性引發問題 問題導向的方法問題導向的方法-SPIN-SPI

20、N解決性問題解決性問題 暗示性問題暗示性問題 探究性問題探究性問題 情景性問題情景性問題 客戶詢問導向法的臨場使用與控制技巧客戶詢問導向法的臨場使用與控制技巧 現場詢問控制技巧現場詢問控制技巧技巧一、技巧一、多用開放性問題少用封閉性問題多用開放性問題少用封閉性問題技巧二、技巧二、遵循油燈法則遵循油燈法則技巧三、技巧三、全面性、探究隱憂、共識全面性、探究隱憂、共識技巧四、技巧四、利用反問法來控制局面利用反問法來控制局面如何針對性影響你的準客戶如何針對性影響你的準客戶培訓內容之四培訓內容之四行業型客戶常見的心理模式和行為要點行業型客戶常見的心理模式和行為要點 常見特點常見特點1.1.理性消費、需求

21、的多樣性理性消費、需求的多樣性2.2.購買決策復雜、購買影響因素多購買決策復雜、購買影響因素多3.3.隱性要求多、客情關系復雜隱性要求多、客情關系復雜4.4.購買選擇評估苛刻、限制條件多購買選擇評估苛刻、限制條件多5.5.談判與還價能力強、銷售方比較被動談判與還價能力強、銷售方比較被動我認為能否實現銷售，最關鍵在于：我認為能否實現銷售，最關鍵在于： 1 1）要看我的運氣怎樣，以及我努力的程度）要看我的運氣怎樣，以及我努力的程度 2 2）我對產品的宣傳與推介要做得非常好）我對產品的宣傳與推介要做得非常好 3 3）發現客戶需求并滿足客戶需求）發現客戶需求并滿足客戶需求 4 4）推銷客戶的利益并打動

22、客戶之心）推銷客戶的利益并打動客戶之心 5 5）推銷我的企業銷售優勢以打動客戶之心）推銷我的企業銷售優勢以打動客戶之心 6 6）其他）其他06檢測你的專業銷售思想和技能認識檢測你的專業銷售思想和技能認識影響客戶的關鍵影響客戶的關鍵“四步曲四步曲” 挖掘挖掘需求需求介紹介紹宣傳宣傳超越超越期望期望建立建立互信互信滿足了解滿足了解滿意要素滿意要素滿足需求滿足需求滿足相信滿足相信四個環節及主要內容四個環節及主要內容1)1)產品產品/ /企業企業/ /個人個人2)2)產品功能產品功能/ /特點特點/ /價值等價值等3)3)產品差別化優勢產品差別化優勢1)1)深層次了解客戶需求的目的深層次了解客戶需求的

23、目的2)2)針對性的解決方案針對性的解決方案3)3)體現客戶更多的利益和價值體現客戶更多的利益和價值影響客戶的關鍵影響客戶的關鍵“四步曲四步曲” 滿足了解的關鍵內容滿足了解的關鍵內容滿足需求的關鍵內容滿足需求的關鍵內容1)1)滿足客戶單位的利益滿足客戶單位的利益2)2)符合關鍵人或影響人的人際價值符合關鍵人或影響人的人際價值3)3)成為合作伙伴成為合作伙伴1)1)聽取客戶意見并積極反饋聽取客戶意見并積極反饋2)2)解決客戶問題獲得客戶認可解決客戶問題獲得客戶認可3)3)幫助客戶成功獲得客戶信任幫助客戶成功獲得客戶信任影響客戶的關鍵影響客戶的關鍵“四步曲四步曲” 滿足相信的關鍵內容滿足相信的關鍵

24、內容滿足滿意的關鍵內容滿足滿意的關鍵內容1.1.突出產品突出產品功能、價值、差別化功能、價值、差別化影響客戶的關鍵影響客戶的關鍵“四步曲四步曲” 核心關鍵核心關鍵3.3.利益滿足利益滿足符合企業目的和利益點符合企業目的和利益點2.2.價值認可價值認可解決問題和系統應用價值解決問題和系統應用價值4.4.人際影響人際影響客戶關鍵人和影響人的認可客戶關鍵人和影響人的認可客客戶戶壁壁壘壘參觀參觀活動活動技術技術交流交流展覽展覽會議會議測試測試樣機樣機禮品禮品贈品贈品登門登門拜訪拜訪商務商務活動活動電話電話銷售銷售組合戰術組合戰術影響客戶的關鍵影響客戶的關鍵“四步曲四步曲” 問題：請說明上述九種武器主要

25、用途問題：請說明上述九種武器主要用途檢測你的專業銷售思想和技能認識檢測你的專業銷售思想和技能認識我認為行業應用性產品，客戶最大利益表現在：我認為行業應用性產品，客戶最大利益表現在： 1 1）產品性價比好，能夠獲得多項優惠）產品性價比好，能夠獲得多項優惠 2 2）技術要先進，維護要簡單）技術要先進，維護要簡單 3 3）品牌名氣大、產品質量好、并且功能多）品牌名氣大、產品質量好、并且功能多 4 4）客戶使用方便）客戶使用方便, , 且服務方便與及時很重要且服務方便與及時很重要 5 5）能夠給客戶帶來直接和間接利益感受要大）能夠給客戶帶來直接和間接利益感受要大 6 6）其他）其他07如何實施客戶利益

26、銷售如何實施客戶利益銷售利益心理定律利益心理定律 性價比（花最少的成本獲取最大價值）性價比（花最少的成本獲取最大價值）客戶利益層面客戶利益層面 形象層面：企業與人員、品牌形象形象層面：企業與人員、品牌形象 產品層面：質量、性能、操作、外觀等產品層面：質量、性能、操作、外觀等 服務層面：及時性、方便性與完善性等服務層面：及時性、方便性與完善性等 安全層面：安全性、可靠性、風險性等安全層面：安全性、可靠性、風險性等客戶利益關鍵客戶利益關鍵 應該利益、增值利益、額外利益、驚喜利益應該利益、增值利益、額外利益、驚喜利益如何實施客戶利益銷售如何實施客戶利益銷售實施利益銷售八大步驟實施利益銷售八大步驟拋出

27、問題拋出問題描述利益描述利益引導問題引導問題鼓勵促進鼓勵促進獲取異議獲取異議激發共鳴激發共鳴給出證明給出證明排除異議排除異議如何實施客戶利益銷售如何實施客戶利益銷售針對直接用戶的利益銷售針對直接用戶的利益銷售 了解客戶需求和客戶個性特點了解客戶需求和客戶個性特點 引發客戶需求的最大利益問題引發客戶需求的最大利益問題 描述客戶所能獲得最大利益描述客戶所能獲得最大利益 引導客戶對利益獲得的美妙聯想引導客戶對利益獲得的美妙聯想 誘發客戶提出一些問題和相應異議誘發客戶提出一些問題和相應異議 詢問客戶真實原因并實施針對性排除詢問客戶真實原因并實施針對性排除 給出恰當證明和有利的證據給出恰當證明和有利的證

28、據 適當拋出引誘條件并給出恰當鼓勵適當拋出引誘條件并給出恰當鼓勵如何實施客戶利益銷售如何實施客戶利益銷售針對行業客戶單位的利益銷售針對行業客戶單位的利益銷售 了解企業狀況與人員特點了解企業狀況與人員特點 明確客戶的需求和目的明確客戶的需求和目的 與不同部門及人員實施征詢性溝通與不同部門及人員實施征詢性溝通 充分重視并附和他人意見充分重視并附和他人意見 建立必要人際關系和感情基礎建立必要人際關系和感情基礎 針對性滿足不同部門的不同需求針對性滿足不同部門的不同需求 實施對關鍵人與決策人的影響實施對關鍵人與決策人的影響 針對性排除和解決企業提出的問題針對性排除和解決企業提出的問題檢測你的專業銷售思想

29、和技能認識檢測你的專業銷售思想和技能認識我推銷行業產品時候，最關鍵在于：我推銷行業產品時候，最關鍵在于： 1 1）表明我產品在同行中的優越性和領先地位）表明我產品在同行中的優越性和領先地位 2 2）表露我公司在行業中的規模與地位）表露我公司在行業中的規模與地位 3 3）提供各類產品可靠性證書和獲獎證書）提供各類產品可靠性證書和獲獎證書 4 4）證明與客戶同類的企業使用后的價值感受）證明與客戶同類的企業使用后的價值感受 5 5）本人的誠信度以及獲得客戶認可程度）本人的誠信度以及獲得客戶認可程度 6 6）其他）其他08如何呈現你的銷售優勢如何呈現你的銷售優勢 優勢提煉優勢提煉分析產品獨特特性、功能

30、、技術指標等分析產品獨特特性、功能、技術指標等分析產品滿足客戶的類別與程度等分析產品滿足客戶的類別與程度等分析優越的性價比，提供給客戶的好處分析優越的性價比，提供給客戶的好處分析與對手的差別分析與對手的差別客戶需求、個性化服務、客戶利益客戶需求、個性化服務、客戶利益產品優勢與賣點形成產品優勢與賣點形成賣點包裝（說法、資料、佐證、演示等）賣點包裝（說法、資料、佐證、演示等）如何呈現你的銷售優勢如何呈現你的銷售優勢 高價產品高價產品“賣賣”-價值價值/ /感受感受/ /質量質量/低價產品低價產品“賣賣”-價格價格/ /實用實用/ /風險風險/ /便宜便宜/隱性產品隱性產品“賣賣”-口碑口碑/ /品

31、牌品牌/ /證明證明/復雜產品復雜產品“賣賣”-技術技術/ /信譽信譽/ /優勢優勢/同質產品同質產品“賣賣”-差異差異/ /服務服務/ /企業企業/實戰優勢關鍵實戰優勢關鍵如何呈現你的銷售優勢如何呈現你的銷售優勢 呈現銷售優勢專業方法呈現銷售優勢專業方法-FABE-FABE F-F-產品功能介紹產品功能介紹 A-A-產品獨特優點產品獨特優點 BB滿足客戶的利益與好處滿足客戶的利益與好處 EE證明給客戶相信證明給客戶相信實戰關鍵實戰關鍵 1.1.簡練通俗、非專業化簡練通俗、非專業化 2.2.善于使用善于使用SPINSPIN 3. 3.避免單一的推銷避免單一的推銷 4.4.從客戶問題中尋找最佳方

32、法從客戶問題中尋找最佳方法 行行業業選選擇擇區域集中程度區域集中程度行業用戶存量行業用戶存量行業需求程度行業需求程度產產品品選選擇擇滿足需求程度滿足需求程度方案應用能力方案應用能力技術先進程度技術先進程度行業客戶選擇行業客戶選擇實施行業影響實施行業影響行業應用推廣行業應用推廣如何呈現你的銷售優勢如何呈現你的銷售優勢 樣板工程建立樣板工程建立重點推廣重點推廣骨干客戶推廣骨干客戶推廣行業實戰關鍵行業實戰關鍵雪崩型推廣與銷售雪崩型推廣與銷售通過快意溝通讓客戶認可你通過快意溝通讓客戶認可你培訓內容之五培訓內容之五檢測你的專業銷售思想和技能認識檢測你的專業銷售思想和技能認識我認為客戶溝通是否有效，最關鍵

33、在于：我認為客戶溝通是否有效，最關鍵在于： 1 1）說客戶喜歡聽的話）說客戶喜歡聽的話 2 2）要十分恭維客戶，并對客戶有禮有節）要十分恭維客戶，并對客戶有禮有節 3 3）口才要比客戶好，說話要詼諧幽默）口才要比客戶好，說話要詼諧幽默 4 4）仔細聆聽客戶心聲）仔細聆聽客戶心聲 5 5）把握客戶的利益和心態）把握客戶的利益和心態 6 6）其他）其他09客戶溝通的黃金法則與白金定律客戶溝通的黃金法則與白金定律 人1.1.客戶溝通的黃金法則客戶溝通的黃金法則2.2.客戶溝通的白金定律客戶溝通的白金定律3.3.與客戶交往的人鬼法則與客戶交往的人鬼法則4.4.如何面對客戶的如何面對客戶的“不禮貌不禮貌

34、”5.5.如何應對客戶的批評如何應對客戶的批評鬼讓客戶讓客戶“喜歡喜歡”你而不是求得客戶你而不是求得客戶“喜歡喜歡”策略一策略一 塑造職業銷售人員形象與內涵、氣質塑造職業銷售人員形象與內涵、氣質 策略三策略三 要讓客戶比你要讓客戶比你“厲害厲害” ” ，要保持低姿態，要保持低姿態策略四策略四 跟客戶在一起跟客戶在一起, ,要讓他感覺很輕松要讓他感覺很輕松 策略五策略五 要愛要愛“屋屋” ” 及及“烏烏”, ,更要愛更要愛“烏烏”得得 “ “屋屋”策略二策略二 全面尊重客戶、保持客戶服務禮儀全面尊重客戶、保持客戶服務禮儀 策略六策略六 不欺騙客戶，給客戶一些幫助不欺騙客戶，給客戶一些幫助策略七策

35、略七 迎合客戶愛好和個性特點迎合客戶愛好和個性特點檢測你的專業銷售思想和技能認識檢測你的專業銷售思想和技能認識我認為與客戶交往的原則，最關鍵在于：我認為與客戶交往的原則，最關鍵在于： 1 1）做客戶喜歡做的事情）做客戶喜歡做的事情 2 2）針對客戶個性特點實施不同的交往方法）針對客戶個性特點實施不同的交往方法 3 3）分析客戶個人興趣）分析客戶個人興趣, , 投其所好投其所好 4 4）發揮自己個性特長）發揮自己個性特長 5 5）多贊美多恭維）多贊美多恭維 6 6）其他）其他10與四類客戶臨場接觸的關鍵技巧與四類客戶臨場接觸的關鍵技巧 紅色人紅色人綠色人綠色人黃色人黃色人藍色人藍色人熱情熱情 主

36、動主動好動好動 好表現好表現喜新厭就喜新厭就情緒化耐心差情緒化耐心差控制控制 挑戰挑戰結果導向結果導向說話直截說話直截固執固執喜歡安穩喜歡安穩溫柔溫柔 平靜平靜老好人老好人不喜爭論不喜爭論注重細節注重細節善于分析計劃善于分析計劃行動力差行動力差過分憂郁過分憂郁與四類客戶臨場接觸的關鍵技巧與四類客戶臨場接觸的關鍵技巧 臨場接觸要領關鍵臨場接觸要領關鍵紅色人紅色人黃色人黃色人綠色人綠色人藍色人藍色人戴高帽、送鮮花、多督促、多鼓勵戴高帽、送鮮花、多督促、多鼓勵不爭論、多配合、多諒解、多支持不爭論、多配合、多諒解、多支持多鼓勵、多跟進、多帶頭、多肯定多鼓勵、多跟進、多帶頭、多肯定重小節、多交心、多督促

37、、多幫助重小節、多交心、多督促、多幫助與四類客戶臨場接觸的關鍵技巧與四類客戶臨場接觸的關鍵技巧 典型四類客戶應對辦法典型四類客戶應對辦法好勝型好勝型自私型自私型自尊型自尊型挑刺型挑刺型不爭功、多支持、多配合、多鼓勵不爭功、多支持、多配合、多鼓勵我不占你便宜你也別占我便宜我不占你便宜你也別占我便宜面子比里子大、維護其自尊心面子比里子大、維護其自尊心多諒解多寬容，必要時候給點顏色多諒解多寬容，必要時候給點顏色不同銷售階段的溝通關鍵與要領不同銷售階段的溝通關鍵與要領 典型四階段溝通要領典型四階段溝通要領接近階段接近階段開發階段開發階段成交階段成交階段服務階段服務階段了解客戶，讓客戶喜歡你了解客戶，讓

38、客戶喜歡你明確客戶需求，懂得客戶利益所在明確客戶需求，懂得客戶利益所在把握客戶利益與心態，促成共識的產生把握客戶利益與心態，促成共識的產生關心客戶，針對性解決客戶情緒問題關心客戶，針對性解決客戶情緒問題有效排除客戶的真實異議有效排除客戶的真實異議培訓內容之六培訓內容之六檢測你的專業銷售思想和技能認識檢測你的專業銷售思想和技能認識面對客戶異議或拒絕，我變得：面對客戶異議或拒絕，我變得： 1 1）十分惱怒，正面予以反擊）十分惱怒，正面予以反擊 2 2）他說他的，我做我的，關鍵是如何說服他）他說他的，我做我的，關鍵是如何說服他 3 3）先不管他，找機會再跟它說說）先不管他，找機會再跟它說說 4 4）

39、看來這家沒希望，趕緊找下一家）看來這家沒希望，趕緊找下一家 5 5）詢問和分析客戶原因，理解客戶并做解釋）詢問和分析客戶原因，理解客戶并做解釋 6 6）其他）其他11愛你沒愛你沒“商量商量”拒絕一定有拒絕一定有“原因原因”為什么客戶有異議為什么客戶有異議? ?銷售是從客戶拒絕開始銷售是從客戶拒絕開始區分客戶的真假異議區分客戶的真假異議愛你沒商量拒絕一定有原因愛你沒商量拒絕一定有原因嫌貨才是買貨人嫌貨才是買貨人探探究究原原因因如何分析客戶的真實異議如何分析客戶的真實異議 區分客戶異議的真假性區分客戶異議的真假性 三看：看時機、看態度、看內容三看：看時機、看態度、看內容 2.2.判斷：分析異議是否

40、具有存在的合理性判斷：分析異議是否具有存在的合理性 探詢客戶異議的背后探詢客戶異議的背后 產生共鳴、鼓勵解釋、不斷請教產生共鳴、鼓勵解釋、不斷請教 2.2.巧用為什么并根究到底巧用為什么并根究到底 3.3.認真分析與研究客戶需求和個性特點認真分析與研究客戶需求和個性特點分析客戶異議的原因分析客戶異議的原因 用行業習慣與經驗來檢查用行業習慣與經驗來檢查 2.2.分析異議類型并對比客戶的需求特點分析異議類型并對比客戶的需求特點常見異議排除的應對方法與要領常見異議排除的應對方法與要領招數一招數一. .問為什么問為什么招數三招數三. .化整為零化整為零招數四招數四. .學會平衡學會平衡招數五招數五.

41、.如果但是如果但是招數二招數二. .借力打力借力打力應對應對要領要領應對應對技巧技巧招數六招數六. .置之不理置之不理如何壓低客戶還價能力如何壓低客戶還價能力策略一策略一 先談價值后談價格先談價值后談價格策略二策略二 給他三種方案給他三種方案策略三策略三 發揮先前方案中技術炸彈的威力發揮先前方案中技術炸彈的威力策略四策略四 告訴他：別人更貴告訴他：別人更貴策略五策略五 退的慢，讓他進得辛苦退的慢，讓他進得辛苦策略六策略六 以退為進，實施交換以退為進，實施交換如何針對性促進客戶成交如何針對性促進客戶成交培訓內容之七培訓內容之七檢測你的專業銷售思想和技能認識檢測你的專業銷售思想和技能認識我認為以下

42、說法，最佳答案是：我認為以下說法，最佳答案是： 1 1）成交階段不能太主動促進成交）成交階段不能太主動促進成交 2 2）成交階段要主動促進成交）成交階段要主動促進成交 3 3）成交階段前要主動推銷）成交階段前要主動推銷 4 4）成交階段前要主動促進成交）成交階段前要主動促進成交 5 5）成交階段不能暴露成交心態）成交階段不能暴露成交心態 6 6）以上觀點我都不同意）以上觀點我都不同意12客戶成交促進的最佳時機客戶成交促進的最佳時機 什么時候不可以促進成交什么時候不可以促進成交? ? 什么時候可以促進成交什么時候可以促進成交? ?原因原因關鍵關鍵原因原因關鍵關鍵如何發現客戶購買的真實信號如何發現

43、客戶購買的真實信號 主動主動 法法分析分析 法法問題問題 法法觀察觀察 法法發現發現信號信號詢問產品或功能細節詢問產品或功能細節詢問產品價格或優惠辦法詢問產品價格或優惠辦法詢問售后服務內容或方式詢問售后服務內容或方式詢問付款方式及合同細節詢問付款方式及合同細節客客戶戶形形態態特特點點如何發現客戶購買的真實信號如何發現客戶購買的真實信號 促進成交的常見方式和技巧促進成交的常見方式和技巧招數一、直接請求招數一、直接請求招數二、假設成交招數二、假設成交招數三、利益成交招數三、利益成交招數四、暗示成交招數四、暗示成交常常見見促促進進方方式式把握成交機會打破客戶成交時的心理防線把握成交機會打破客戶成交時

44、的心理防線 窺破客戶等待心理窺破客戶等待心理沖破客戶猶豫心理沖破客戶猶豫心理1.1.說點心理話說點心理話2.2.不妨繼續拋出點談判中已退讓的條件不妨繼續拋出點談判中已退讓的條件3.3.不妨撥點冷水不妨撥點冷水, , 或施加點壓力或施加點壓力4.4.好人你來做好人你來做, , 壞人你也做做壞人你也做做1.1.給點時限壓力給點時限壓力2.2.巧用客戶單位上層或人員的關系巧用客戶單位上層或人員的關系3.3.耐心等待耐心等待, , 保持冷靜保持冷靜4.4.適當催促適當催促如何提升自身的銷售能力如何提升自身的銷售能力 培訓內容之八培訓內容之八銷售人員分類的五種形態與所處階段銷售人員分類的五種形態與所處階

45、段腳腳嘴嘴聽聽腦腦神神吃力不討好吃力不討好經驗感覺和技能完美結合經驗感覺和技能完美結合善于計劃和行動善于計劃和行動善于發現和明確客戶需求善于發現和明確客戶需求還停留在產品推銷階段還停留在產品推銷階段優秀銷售人員必須具備的條件與技能優秀銷售人員必須具備的條件與技能 品品行行堅強堅強意志意志靈活靈活思維思維誠實誠實信譽信譽交際交際得體得體忍耐忍耐寬容寬容尊重尊重別人別人理智理智穩重穩重優秀銷售人員必須具備的條件與技能優秀銷售人員必須具備的條件與技能 個性素質個性素質個性品質個性品質勤快耐勞勤快耐勞身體素質身體素質智力度智力度靈活度靈活度個性基礎個性基礎敬業精神敬業精神觀察分析觀察分析服務態度服務態

46、度溝通水平溝通水平知識面廣知識面廣專業基礎專業基礎企業知識企業知識產品知識產品知識市場知識市場知識營銷知識營銷知識操作技能操作技能綜合能力綜合能力預測能力預測能力市場能力市場能力談判能力談判能力組織能力組織能力學習能力學習能力基礎基礎專業專業發展發展優秀銷售人員必須具備的條件與技能優秀銷售人員必須具備的條件與技能 知知識識產品性能、結構、用途用法、維修保養、產品性能、結構、用途用法、維修保養、規格、型號式樣、行業水平和發展趨勢、規格、型號式樣、行業水平和發展趨勢、用戶反應、同競爭對手差別等用戶反應、同競爭對手差別等歷史背景、行業地位、經營方式、規模、歷史背景、行業地位、經營方式、規模、能力、技術、管理、服務、人員、企業戰能力、技術、管理、服務、人員、企業戰略、策略