1、桶裝水市場初期銷售方案一、概述 :桶裝水得飲用淡旺季不明顯,而且桶裝水得用戶就是相對穩定得,有助于公司產品品牌形象得推廣。桶裝水做本地市場易形成區域品牌,桶裝水得消費者多以社區居民為主 ,分布很廣泛 ,有利于從空間上宣傳我公司品牌形象。現在市場上桶裝水以哇哈哈、嶗山、青啤為主,價格在15 元左右 ,水類型為礦物質水 ,純凈水為主 ,其她品牌價格在6 元左右 ,根據我公司產品結構 ,價格定位本產品以礦物質水進軍市場 ,市場零售價在12 元,消費群體以公司會員與社區居民及各行政機關企事業單位團體采購為主。大桶水采取配送商與直供相結合得渠道運作模式 ,減少中間環節保證各環節利潤空間。目標就是 ,保證

2、水廠得正常運轉 ,產生少量利潤。服務會員客戶 ,占有一定市場份額產生相對品牌效應 ,同時為瓶裝水上市打造基礎 ,疏通渠道 ,備選部分優質客戶 ,打造一支高效、穩定得銷售隊伍。二、產品目標消費群體 :1、產品市場定位 :目前即墨桶裝水市場魚龍混雜品牌眾多 ,消費者對桶裝水認知較淺沒有品牌意識 ,本品力爭打造青島品牌之首 ,為百姓提供健康飲用水。2、價格定位 :低端大桶水價格在6 元左右 ,口感不好 ,桶得質量較差 ,家庭中主要用于做飯 ;高端水價格在15 元左右 ,口感好 ,外觀大氣 ,主要用于泡茶 ,飲用。可以瞧出8 元以上價格區間有較大得市場操作空間,我們得零售價格定在12 元 /桶,將價格

3、定位在12 元,一方面產生有力競爭優勢,避開與哇哈哈、嶗山、青啤等高端產品。爭取在地方品牌中樹立品牌形象,產生品牌效應。逐步擴大市場份額。3、目標消費群描述 :社區居民 (公司會員 ),有一定得經濟基礎 ,對健康要一定得關注度,對飲用水有一定得了解 ;各行政機關企事業單位團體采購三、目標市場確定 :1、目前消費群得分布 :主要分布在即墨市區居民及周邊超市、行政機關、企事業單位團購、學校等。2、目標市場得確定 :產品得目標市場確定在: 即墨市區3、目標渠道得確定 :社區超市、水站行政機關、企事業單位四、競爭分析 :競品促銷模式 :1）票贈送方式 :買十桶贈一桶;買三十桶贈臺式溫熱飲水機;買五十桶

4、贈立式溫熱飲水機。做買贈促銷得品牌零售在10 元以上 ,且由經銷商自己出資做買贈。2）免費贈送 :用戶只需交押金可免費飲用一桶水,此種促銷在市場當中只有老地方直營店開業時做得活動。3）買飲水機贈水票4）廠家返利銷售模式 :1) 廠家直營 +加盟2、)加盟3) 廠家直營8 元以下得地方性桶水均以裸價出廠, 廠家不做任何市場支持, 以低價位累占領部分桶水市場沒有品牌效應。五、銷售模式 :1、經銷商制 : 廠家經銷商客戶2、團購 :經銷商廠家團購3、社區物業 : 廠家物業客戶六、營銷策略 :1、市場策略 :以市區為中心 , 會員密集得社區為重點開展代理加盟水站。公司直營利用人員重點開發學校、各行政機

5、關、企事業單位團體增加銷量, 以經銷商配送為主拓展市場。2、銷售策略 :廠商共同投入共同開發市場建立及維護完善得銷售網絡實現雙贏 ( 即: 公司以廠價供貨適時提供其她促銷政策及返利支持 , 經銷商在保證利潤得前提下投入市場開發費用 ) 共同打造區域品牌。經銷商及社區物業 : 以廠家出廠 +適當促銷政策支持 +人員支持 +返利團購 : 以市場價格供貨 +適當促銷 +返利七、各渠道得推廣方式及維護方式社區開發方式設立社區流動促銷隊 , 須 2-3 名促銷員、易拉寶2 個( 品牌、產品知識、健身飲用水) 、帳篷 1 個、 (4*4) 促銷臺 1 個、飲水機一臺、紙杯數個、宣傳單頁數張、免費水票數張、

6、統一促銷服、時間為產品上市后得1 2 個月。維護方式 :1、產品體驗免費大贈送 ,( 社區居民 ) 開業當天免費送水100 桶。只須交押金即可。2、長期促銷 , 賣一桶送一桶。增加客戶群, 以好得品質留住客戶3、定期促銷 , 社區品茶會 , 瞧車品茶等其她渠道開發方式 ( 團購 : 銀行、郵電、網通、聯通、學校等)1 、利用公司外交關系開發市場2 、利用會員客戶關系開發市場3 、一些寫字樓、辦公樓直接上門開發 , 散發名片、宣傳單頁。維護方式 :1、針對團購用戶可享受8 折優惠。2、快速反應機制 , 經銷商得補貨要第一時間相應, 第一時間將貨送到。八、經銷商得管理及政策價格 :批發價 (6 元)零售價 (12 元)水票價 (10 元)水桶押金 50 元返利 :季度返利 ,以一個季度為結算單位 ,可