1、南孚電池培訓資料l市場知識介紹l電池知識介紹l銷售實務培訓l按營業額計算，南孚電池目前是中國消費品電池行業的最大的專業公司。l在中國堿性電池市場上，我們是連續多年的市場領袖。從1999年開始南孚電池全國市場占有率每年平均以1%的速度在增長。具國際權威調研機構統計。截止到2002年年底，南孚電池全國市場占有率為56%。l南孚電池擁有中國電池行業最廣泛最齊全的銷售機構和最高效的管理部門l南孚電池目前是世界第五大亞洲第二大的堿性電池制造商。產品已分銷到全球40多個國家和地區。l 三年內：l l成為照相機電池第一品牌l第二章市場情況介紹l年中國市場規模是億只，其中堿性電池碳性2002年中國電池分類電池

2、所2002年中國電池分類電池所占比例占比例22%22%78%78%堿性電堿性電池池碳性電碳性電池池扇面 3扇面 3扇面 4扇面 4品牌市場份額（）南孚電池。雙鹿電池。白象電池。電池。金霸王電池。火車電池。勁量電池。長虹電池。其他電池。太陽能電池原子能電池物理電池姓名職稱鋰碘電池鋰錳電池堿性電池碳性電池鋅錳電池鋅銀電池一次性電池鋅銀電池氫鎳電池鋰離子電池鉛酸電池鋁酸電池二次電池化學電池職稱燃料電池生物電池特種電池電池l第四章：銷售實務介紹l什么是小店？l小店：就是指偏布各地的直接面對消費者的各種小型零售終端。l就南孚來講：小店是指那些銷售低于一件的各種貨攤l便利性l分布廣泛l經營品種相對集中l對

3、南孚客戶而言l穩定的利潤來源。目前消費品主要的銷售量將逐步向小店傾斜同時小店受其他因素干擾較小相對較穩定l*穩定的利潤來源.雖然在小店銷售中遇到批發市場價格的沖擊，但由于小店直接面對消費者，同時我們提供各種銷售支持和效勞故客戶對小店的供給價格仍有足夠的毛利鋁。即使除去各種費用也是客戶的穩定利潤來源。l*穩定而廣泛的客戶網絡。是建立長久生意的根底通過覆蓋數目巨大的小店客戶建立穩定的 客戶網絡能有效的提高客戶在當地的知名度從而幫助客戶建立長久的生意根底l* 目標：通過積極有效的方式把我們的產品分銷進每一家的小店。l* 關鍵點：就是對業務人員以及客戶的量化管理。lSTEP 5：程序化的銷售管理。l拿

4、定單，銷量與庫存調查，竟品調查，客情關系，產品生動化以及拜訪8步驟l?一?訪前準備：l*每月工作方案l*每日工作方案l檢查客戶資料，了解上次拜訪的時間，問題及解決情況。帶好有關銷售資料及工具確認本次拜訪索要解決的問題。l?二?向老板打招呼：l*確認決策者l*做自我介紹l*與店內非決策者保持友好關系l*觀察店主情緒l*選擇恰當的話題l*主動處理緊急的問題l?四?店情查看：l*店內查看l*產品陳列l*導購人員的工作狀態及銷售情況l*收集竟品情況l?五?產品生動化：l*確保所有庫存產品的輪換l*去除超期產品l*根據現有標準開展產品生動化l*補充貨架和陳列架l*需要是清潔貨架和陳列架l*調整，更新產品

5、陳列l*張貼產品廣告畫l?六?擬定單l*記錄現有庫存l*對照現有庫存擬定每個品種的建議定單l*估算出上次拜訪以來的實際銷量l*與客戶達成對建議定單的協議l*將訂購記錄在路線本上l?八?總結與行政工作：l*填寫訂單l*登記路線本l*介紹公司新的促銷政策l*說明下次拜訪的時間l*我不能進這種規格的產品，我沒有足夠的貨架位置。DSR：老板，因為消費著有著各種各樣的需求，即使你這里存在著貨架缺乏的問題，您也應該夠進這種產品，以滿足消費者在您這里購置這種產品的需求，我已經檢查過您的貨架，這種產品剛好適合放在這塊貨架上，所以請您先進XX包 l*這種規格在我的店里賣不動。DSR：老板，我知道這種規格在您的店

6、里賣得不是最快的，但您應該了解有些顧客喜歡這種規格，您不要冒險失去您的顧客，因為他們會在您的競爭對手而不是您的商店里發現他們所喜愛的規格 l你們既然是廠家直銷，為什么小店供給價比批發市場批 發 價 還 高 ？ 是 不 是 你 們 吃 了 太 多 提 成 ？第一類答復被動解釋1由于我們是送貨上門，甚至是隨時隨量地送貨，不可防止增加了我們的本錢。2批發市場也必須是到了一定的量才會有價格優惠，而我 們 的 送 貨 上 門 并 沒 有 量 的 限 制 。3通過把每日訪問報表或促銷跟蹤表等有關報表展示給KDM看，說明我們的工資與銷量無關，也沒有提成，主要是看我們分銷進的商店數，并幫助店主建立良好的店內形象。l7即使您只需一只牙膏一塊香皂，我們也立即送貨上門，可以不積壓您資金，增加資金周轉。8對于某些成功的新產品，您只;很多生意