1、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)大綱營(yíng)銷(xiāo)人員的能力營(yíng)銷(xiāo)人員的能力 銷(xiāo)售能力： 產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、培訓(xùn)能力、銷(xiāo)售籌劃能力 業(yè)務(wù)能力： 商談能力、協(xié)調(diào)與資源利用能力、市場(chǎng)分析與掌控能力 個(gè)人素修： 自信心、誠(chéng)心、耐心、忠誠(chéng)度、學(xué)習(xí)能力、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容 營(yíng)銷(xiāo)根底知識(shí)與實(shí)務(wù) IT相關(guān)產(chǎn)品與方案簡(jiǎn)介 銷(xiāo)售禮儀與技巧 商務(wù)談判技巧 商務(wù)文書(shū)撰寫(xiě)要點(diǎn) 演講與口才 案例分析 模擬演練第一節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)根底知識(shí)與實(shí)務(wù)第一節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)根底知識(shí)與實(shí)務(wù)推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別 推銷(xiāo)是指賣(mài)那些生產(chǎn)出來(lái)的東西 如：電腦城大賣(mài)場(chǎng)推銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)是指生產(chǎn)那些能夠賣(mài)得出去的產(chǎn)品 如：IT系統(tǒng)集成工程解決方案推銷(xiāo)觀念推銷(xiāo)觀念 企業(yè)認(rèn)為如果任

2、其自然，消費(fèi)者一般不會(huì)主動(dòng)購(gòu)置本企業(yè)太多的產(chǎn)品，因此，企業(yè)應(yīng)下大力展開(kāi)推銷(xiāo)和促銷(xiāo)工作。 企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心在于推銷(xiāo)和促銷(xiāo)，而非消費(fèi)需求。營(yíng)銷(xiāo)觀念營(yíng)銷(xiāo)觀念 企業(yè)的任務(wù)關(guān)鍵在于斷定目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的需求和欲望，并且要比競(jìng)爭(zhēng)者更好地滿足消費(fèi)者的需求 營(yíng)銷(xiāo)觀念的思想資源：兩個(gè)導(dǎo)向：消費(fèi)者導(dǎo)向競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向四大支柱：市場(chǎng)中心顧客滿意協(xié)調(diào)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)贏利性客戶的層次客戶的層次市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程 發(fā)現(xiàn)和評(píng)價(jià)市場(chǎng)時(shí)機(jī) 細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位 開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略 執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境企 業(yè)顧客市場(chǎng)細(xì)分差異優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)選 擇戰(zhàn)略定位公司實(shí)力經(jīng)營(yíng)目標(biāo)目

3、標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位戰(zhàn)術(shù)方案4PS組合資源配置時(shí)間進(jìn)程環(huán)境分析目標(biāo)市場(chǎng)選擇營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)4PS-4CS-4RS 4P Product(4P Product(產(chǎn)品產(chǎn)品) )、Price(Price(價(jià)格價(jià)格) )、Place(Place(地點(diǎn)，即分銷(xiāo)或渠地點(diǎn)，即分銷(xiāo)或渠道道) )和和Promotion(Promotion(促銷(xiāo)促銷(xiāo)) ) 營(yíng)銷(xiāo)策略自提出以來(lái)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理營(yíng)銷(xiāo)策略自提出以來(lái)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)踐產(chǎn)生了深刻的影響，被營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理們奉為營(yíng)銷(xiāo)理論中的論和實(shí)踐產(chǎn)生了深刻的影響，被營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理們奉為營(yíng)銷(xiāo)理論中的經(jīng)典。而且，如何在經(jīng)典。而且，如何在4Ps4Ps理論指導(dǎo)下實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)組合，實(shí)際上也是理論

4、指導(dǎo)下實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)組合，實(shí)際上也是公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的根本運(yùn)營(yíng)方法。公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的根本運(yùn)營(yíng)方法。 4C4C分別指代分別指代Customer(Customer(顧客顧客) )、Cost(Cost(本錢(qián)本錢(qián)) )、Convenience(Convenience(便利便利) )和和Communication(Communication(溝通溝通) )。4C4C認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)通過(guò)同顧客進(jìn)行積認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)通過(guò)同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè)顧客關(guān)系。極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè)顧客關(guān)系。這不再是企業(yè)單向的促銷(xiāo)和勸導(dǎo)顧客，而是在雙方的溝通中找這不再是企業(yè)單向的促銷(xiāo)和勸導(dǎo)顧客，而

5、是在雙方的溝通中找到能同時(shí)實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的通途。到能同時(shí)實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的通途。 4Rs(4Rs(關(guān)聯(lián)、反響、關(guān)系、回報(bào)關(guān)聯(lián)、反響、關(guān)系、回報(bào)) )，與顧客建立關(guān)聯(lián)；提高市場(chǎng)，與顧客建立關(guān)聯(lián)；提高市場(chǎng)反響速度；關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越重要；回報(bào)是營(yíng)銷(xiāo)的源泉。反響速度；關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越重要；回報(bào)是營(yíng)銷(xiāo)的源泉。 典型的銷(xiāo)售過(guò)程典型的銷(xiāo)售過(guò)程潛在客戶的產(chǎn)生 售后支持 銷(xiāo)售工作的結(jié)束建議書(shū)的撰寫(xiě)、進(jìn)入銷(xiāo)售流程潛在客戶 身份確認(rèn) 第二節(jié)：第二節(jié)： ITIT相關(guān)產(chǎn)品與方案簡(jiǎn)介相關(guān)產(chǎn)品與方案簡(jiǎn)介硬件產(chǎn)品硬件產(chǎn)品 計(jì)算機(jī)效勞器筆記本 智能交換機(jī)三層交換機(jī)多業(yè)務(wù)核心交換機(jī)路由器 無(wú)線網(wǎng)絡(luò)設(shè)備 防火墻IDS漏洞掃描防毒墻 DASN

6、ASSANiSCSI存儲(chǔ)系統(tǒng) 投影機(jī)實(shí)物投影機(jī)背投等離子 監(jiān)控設(shè)備：攝像頭、矩陣 視頻會(huì)議系統(tǒng)主要設(shè)備MCU軟件產(chǎn)品軟件產(chǎn)品 WindowsUNIXLunix操作系統(tǒng) Office、Louts等辦公及協(xié)同應(yīng)用軟件 VERITAS、Tivoli等數(shù)據(jù)備份與恢復(fù)系統(tǒng) Orcle、SQL等數(shù)據(jù)庫(kù)產(chǎn)品 Norton、瑞星等防病毒軟件 網(wǎng)管軟件 寬帶管理軟件 常用測(cè)試軟件 教育應(yīng)用軟件網(wǎng)絡(luò)方案簡(jiǎn)介網(wǎng)絡(luò)方案簡(jiǎn)介第三節(jié)：第三節(jié)： 銷(xiāo)售禮儀與技巧銷(xiāo)售禮儀與技巧儀容舉止儀容舉止 服式與輔件：衣面料顏色款式、包、皮鞋 站姿：軀干挺直，面露微笑，目視前方，兩臂自然下垂 坐資：在座椅的1/3到2/3之間，不靠依椅背；

7、不東張西望或心不在焉；不翹二郎腿，應(yīng)兩腿并攏 交談：與人交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過(guò)輕輕點(diǎn)頭表示理解客人的主題或內(nèi)容 交換名片：雙手奉送名片方向讀知名字 溝通技巧溝通技巧 了解對(duì)方信息，設(shè)計(jì)達(dá)成目標(biāo)， 打 時(shí)間以上午10點(diǎn)后或下午為最正確 語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣、熱忱度、情緒狀態(tài)、感染力 簡(jiǎn)潔的自我介紹、產(chǎn)品與方案能為對(duì)方帶來(lái)的好處 記錄信息，姓名與聯(lián)系方式等 確認(rèn)下次拜訪時(shí)間銷(xiāo)售法那么與技巧銷(xiāo)售法那么與技巧 誠(chéng)信、專(zhuān)業(yè)、為用戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值 心理健康，勇于面對(duì)失敗與挫折 充分利用資源與公共關(guān)系 熟知用戶的組織結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)流程 給用戶適時(shí)恰當(dāng)?shù)馁澝?為用戶描繪出一個(gè)美好前景第四節(jié)：第四節(jié)：

8、 商務(wù)談判與技巧商務(wù)談判與技巧談判前準(zhǔn)備談判前準(zhǔn)備 掌握工程的背景資料 了解對(duì)手的個(gè)人背景、組織結(jié)構(gòu)與政治關(guān)系 明確談判所需要到達(dá)的目標(biāo) 讓步的策略和底線 設(shè)計(jì)出談判過(guò)程中可能遇到的Q&A 收集相關(guān)的法律文件與案例學(xué)習(xí) 談判的三要素：實(shí)力、時(shí)間、信息談判談判 提前五分鐘到達(dá)會(huì)場(chǎng) 帶好相關(guān)的資料，會(huì)議中做好詳細(xì)記錄 談判開(kāi)始后五分鐘不急于切入主題 個(gè)人的魅力、雙贏的談判思想 價(jià)格不起主導(dǎo)作用，至關(guān)重要的是價(jià)值 釋放壓力、保持沉默、耐心等待，適時(shí)做出報(bào)價(jià) 價(jià)格、交貨期、付款方式及保證條件 目標(biāo)價(jià)值最大化原那么 談判技巧談判技巧 語(yǔ)言技巧：有一位教徒問(wèn)神甫：語(yǔ)言技巧：有一位教徒問(wèn)神甫：“我可

9、以在祈禱時(shí)抽我可以在祈禱時(shí)抽煙嗎？他的請(qǐng)求遭到神甫的嚴(yán)厲斥責(zé)。而另一位教煙嗎？他的請(qǐng)求遭到神甫的嚴(yán)厲斥責(zé)。而另一位教徒又去問(wèn)神甫：徒又去問(wèn)神甫：“我可以吸煙時(shí)祈禱嗎？后一個(gè)教我可以吸煙時(shí)祈禱嗎？后一個(gè)教徒的請(qǐng)求卻得到允許，悠閑地抽起了煙。徒的請(qǐng)求卻得到允許，悠閑地抽起了煙。 表達(dá)的要領(lǐng)：闡述具體方案、方法、立場(chǎng)時(shí)用簡(jiǎn)明慣表達(dá)的要領(lǐng)：闡述具體方案、方法、立場(chǎng)時(shí)用簡(jiǎn)明慣用語(yǔ)言解釋、表達(dá)用語(yǔ)言解釋、表達(dá) ；不要談與主題沒(méi)有多大聯(lián)系的；不要談與主題沒(méi)有多大聯(lián)系的事事 ；不要使用；不要使用“大概、可能、也許等詞語(yǔ)。大概、可能、也許等詞語(yǔ)。 第五節(jié)：第五節(jié)： 商務(wù)商務(wù)文書(shū)撰寫(xiě)要點(diǎn)文書(shū)撰寫(xiě)要點(diǎn)商務(wù)文書(shū)范圍商

10、務(wù)文書(shū)范圍 商業(yè)方案書(shū)工程籌劃書(shū) 商業(yè)信函電子郵件 工作總結(jié)個(gè)人簡(jiǎn)歷便條 企業(yè)簡(jiǎn)介合同書(shū)報(bào)價(jià) 工程投標(biāo)建議書(shū)商務(wù)文書(shū)寫(xiě)作技巧商務(wù)文書(shū)寫(xiě)作技巧 書(shū)寫(xiě)步驟 表達(dá)文書(shū)的主題 選擇處理文書(shū)材料 傳達(dá)正負(fù)面信息 運(yùn)用圖表、空白和標(biāo)題行 特殊表達(dá)方式第六節(jié)：第六節(jié)： 演講與口才演講與口才演講與口才要點(diǎn)演講與口才要點(diǎn) 日常工作生活注意觀摩學(xué)習(xí) 掌握即席演講能力 演說(shuō)過(guò)程中的策略與肢體動(dòng)作 調(diào)整和控制語(yǔ)言、語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速以到達(dá)與對(duì)方“頻道一致 控制場(chǎng)面氣氛，以才互動(dòng)影響 設(shè)計(jì)三分鐘介紹，鎖定眾目焦點(diǎn) 即興構(gòu)思，現(xiàn)場(chǎng)機(jī)智答復(fù)各種問(wèn)題 第七節(jié)：第七節(jié)： 案例分析案例分析如何進(jìn)行案例分析如何進(jìn)行案例分析一、案例分析的技巧與方法問(wèn)題