1、公關實務之公關實務之13物流物流1班班 徐永達徐永達公關，與談判是離不開的將談判與公關聯合在一起，將會是美麗的一、商務談判概述1.談判：人們為了各自的目的而協商的活動。 商務：交易之事務2.商務談判：人們為交易目標而相互協商的活動。.商務談判的特征以經濟利益作為談判的目的以經濟利益作為談判的目的以價格作為談判的核心，要遵循價值規律以價格作為談判的核心，要遵循價值規律談判的參加者具有相對獨立的法人地位談判的參加者具有相對獨立的法人地位談判的順利進行，要有法律的保證談判的順利進行，要有法律的保證談判的結果是具有法律效力的經濟合同或協議談判的結果是具有法律效力的經濟合同或協議二、談判的理論1、需要理

2、論2、博弈論3、黑箱理論4、公平理論1.需要理論“就這樣，沐著風，沐著雨，沾著露，頂著雷，苦苦地走。忽而淺唱低吟，忽而長嘯疾呼。所有的顛簸都在腳底起繭，所有的風云都在胸中郁積，所有的汗水都在膚上打皺，這一切的一切，都是為了知道山那邊究竟是什么？ 當我支著疲憊的雙腳征服了一個自以為是的孤獨而極目遠眺，哦！山那邊還是山！” 山的那邊是什么2、博弈論與談判非合作的博弈狀態：囚徒困境在博弈基礎上的談判程序3、“黑箱”理論4、公平理論與談判人們對待不公平感的處理方式減少自己的投入改變參照對象，以避免不公平退出比較以恢復平衡三、商務談判的原則雙勝原則公平原則1、雙勝原則 Win Win lost lost

3、 ，Lose Lose Lose Lose的想法，得的想法，得到的終將是短暫的歡愉；到的終將是短暫的歡愉； Win-winWin-win的想法，才有可能得到長久的歡的想法，才有可能得到長久的歡愉；愉； （1）建立平等的合作關系，營造友好和諧的談判氛圍）建立平等的合作關系，營造友好和諧的談判氛圍 。（2）謀求雙方共同的利益）謀求雙方共同的利益 。利益第一，立場第二利益第一，立場第二（3）客觀公正，對事不對人。客觀公正，對事不對人。2、公平原則（1 1）發掘客觀標準，以此作為公平談判中協議的基礎）發掘客觀標準，以此作為公平談判中協議的基礎 （2 2）發掘的客觀標準必須得到談判雙方的認同）發掘的客觀

4、標準必須得到談判雙方的認同 (3) (3) 雙方共同努力，在談判桌上尋求一種公平的客觀標準。雙方共同努力，在談判桌上尋求一種公平的客觀標準。 客觀標準：獨立于各方意志之外的合乎情理和切實可行的準則。它既獨立于各方意志之外的合乎情理和切實可行的準則。它既可以是一些案例、通則，也可能是職業標準、道德標準、科學鑒定等。可以是一些案例、通則，也可能是職業標準、道德標準、科學鑒定等。評價標準是否客觀，可從兩方面分析：意識實質利益上看意識實質利益上看，以不損害雙方利益為原則；處理程序處理程序上，解決問題的方法程序是公平的，如輪流、抽簽、由第三者決定。四、商務談判的基本程序五、成功談判的標準談判要有效率。談

5、判要有效率。協議結果令雙方滿意，增進、至少不損壞雙方利益。協議結果令雙方滿意，增進、至少不損壞雙方利益。談判結束后雙方至少還能保持正常關系。談判結束后雙方至少還能保持正常關系。我們何時不談判不能進行談判的場合不能進行談判的場合當你將失去所有時當你將失去所有時面對不正當要求時面對不正當要求時當你沒有時間時當你沒有時間時當對方不講信用時當對方不講信用時當等待對你有優勢時當等待對你有優勢時當你還沒有準備好時當你還沒有準備好時六、商務談判的準備 1、素質的準備、素質的準備 2、組織的準備、組織的準備 3、信息的準備、信息的準備4、 地點的準備地點的準備5、 目標的準備目標的準備設定談判目標的層次設定談

6、判目標的層次1.頂線目標（頂線目標（top line）目標）目標2.底線（底線（bottom line）目標）目標3.可接受目標可接受目標上限上限 頂線目標頂線目標 可接受目標可接受目標下限下限 底線目標底線目標談判計劃 你看中了一幢房子，要跟賣你看中了一幢房子，要跟賣家進行一次談判，你需要制定怎家進行一次談判，你需要制定怎樣的談判計劃？樣的談判計劃？談判計劃向導：確定議題確定議題收集議題收集議題 確定議題焦點確定議題焦點明確自己的利益所在明確自己的利益所在認清自己的局限認清自己的局限確定目標和開價確定目標和開價對方是誰？需要什么？對方是誰？需要什么？尋求何種戰略？尋求何種戰略？談判遵循的草案

7、談判遵循的草案一、談判的開局任務：任務：1、具體說明問題：4P: Purpose ； Plan； Pace； Personality。 2.營造良好的談判氣氛 3.雙方各自陳述己方的觀點，在陳述的基礎上報價 重點：重點：怎樣提出建議怎樣回應對方的提議2、怎樣回應對方的提議討論： 憑經驗和常識，你認為商務談判中最不應該做的事是什么？最不該做的事就是： “接受對方的第一次出價接受對方的第一次出價”避免立即回應避免立即回應澄清對方提議澄清對方提議討論后再答復討論后再答復采用緩兵之計采用緩兵之計提供選擇方案提供選擇方案利用沉默冷場利用沉默冷場二、談判的磋商階段重點： 如何破解對方的戰術 如何建立談判的

8、優勢 如何破解談判中的僵局 如何采用合理的讓步策略（一）如何破解對方的戰術 1、威脅： 如果你不同意對方的提議，將得到警告；強調你方會招致處罰。 破解： 告訴對方不能在威脅下進行談判，只有對方能夠證明接受這樣的條件能帶來好處時才可能做出讓步。看有無其他的選擇。 2. 侮辱： 對公司的業績質疑或對個人勝任工作所需的專業能力質疑；對你方的產品質量和服務提出批評。 破解： 保持冷靜；不要發脾氣或反唇相譏。堅定地重述你的立場，并警告你會終止談判，除非對方更具有建設性。 3.虛張聲勢 威脅會不經聲明就采取懲罰措施；發表意義不明的聲明，例如暗示競爭者會削價銷售。 破解： 誘使對方攤牌，拒絕同意對方的條件，

9、并等待回答。對所有的條款質疑，對任何看起來模棱兩可的東西要求證據支持。 4.脅迫 讓你等待；讓你如坐針氈；在談判中接電話或接待來訪者。 破解： 意識到這些是讓你減少信心的計謀。不要放棄最初的條件，除非你得到好處，而且不要被脅迫，堅持到底。 （二）怎樣建立自己的談判優勢 1.痛苦的抉擇痛苦的抉擇2.獨特的商業價值獨特的商業價值3.功能、優點和利益 情景訓練：情景訓練：抉擇抉擇（三）如何采取適度的讓步策略案例分析:如果你是一個賣主如果你是一個賣主,正在與顧客進行談判正在與顧客進行談判,你在此項交易中你在此項交易中,愿愿意意最大限度上減讓最大限度上減讓60元元,試分析以下幾種讓步方式試分析以下幾種讓

10、步方式:1.等額的讓步方式: 15 15 15 152.遞增的讓步方式: 5 10 20 25 3.大幅度遞減的讓步方式: 45 10 5 4.小幅度遞減的讓步方式: 12 10 8 6 .5.中等幅度遞減的讓步方式: 20 15 10 5 6.堅定的讓步方式: 0 0 0 0 607.一次性讓步方式: 60 0 0 0 0課堂討論：三種價格讓步方法：第一種：十五塊、十三塊、十塊、五塊第二種：十五塊、十二塊、九塊、六塊第三種：十五塊、十一塊五、十塊、九塊三毛七這3種讓步方式哪一種在談判中更有利呢？ 1.適度的讓步技巧：在次要問題上作讓步 讓步必須有所得 不要過早的讓步2.假設性提議3.一攬子談

11、判爭取對方讓步的策略列舉:1. 蠶食策略 你要買一臺機器標價是750元一臺,請試用蠶食策略進行談判,爭取對方的讓步.看看你能以多少一臺的價格成交.2.哭窮戰術如果你是買主,你如何哭窮?如果你是賣主,你如何應對買主的哭窮?如果你是賣主,你如何哭窮?4.如何應對談判中的僵局僵局：談判雙方因不可調和的矛盾而形成的對峙。原因：a雙方勢均力敵，目的利益集中，互不相讓。b對交易內容和條款要求與想法差別較大。c一方言語不慎，傷害對方。討論：如何應對僵局 如果在談判中出現僵局，你認為應該怎么辦？如果你是談判人員，你怎么處理？.如何改變僵局鼓勵對方繼續進行下去，如說：“哎呀，我們做了這么多努力，已經達成一些共識，不要輕易放棄。”建議休會和調整，以緩和僵局。伸出“橄欖枝”，做一個和解、交流。 避重就輕、轉移議題改變談判環境利用調節人調整談判人員三、談判的協議達成階段攻克最后一分鐘猶豫 你在報紙上看到一則出售房屋的廣告，廣告中要求有意購你在報紙上看到一則出售房屋的廣告，廣告中要求有意購買者親自去面談。但是當你親自出面時，卻發現對方并非出買者親自去面談。但是當你