1、二級市場策劃品控中心“價值突圍價值突圍”總案營銷策劃 前 言 以昆明市場為例，當我們用專業的眼光看待今天的地產市場時，不禁發現2013年以來，投資為目的的持有商業物業客戶量在逐年下降，因為國家政策，地產行業利空等諸多因素，地產業進入寒冬時期，我們相信非常時期需要非常規的銷售手段方可確保在競爭激烈的市場當中確保立于不敗之地。粗略了解了本項目目前的情況，大致如下:全面現房、沒有產權、產品貨包單一，投資門檻太高，購買風險過高等不利因素，基于這些原因，我分析目前如果要快速出擊市場并確保回款額度，需要首先解決下列問題： 一、如何塑造投資市場信心？如何降低投資門檻？ 二、如何降低購買風險？如何完成交易？上

2、篇價值體系策劃下篇下篇整盤營銷攻略提 報 團 隊項目主談李其恒策劃主創 李萬良執行策劃劉延平產品顧 問周敏華營銷執行李其恒招 商 支 持 謝林上篇：整盤價值體系重構u項目概述u商業區位分析u項目營銷屬性界定u營銷面臨的困難u項目核心價值界定u核心營銷策略定位上篇：整盤價值體系重構上篇：整盤價值體系重構請補充詳細貨包分割的面積！項目概述：純商業/28年無產權/底商p城市次中心商業區位 p周邊主要現存業態：較為凌亂。p周邊業態租金約為 150 平米/月；p項目周邊消費群體分析 學生 家長 過路吉瑪特 芒果影城 人群 。 商業區位：旅游商業區位/城市商業區位/地緣經濟區位商業區位分析：地緣經濟區位/

3、地緣商業區位請說明本地緣區位內各個商業核心之間的關聯度以及消費群體的二次說明。請說明本地緣區位內各個商業核心之間的關聯度以及消費群體的二次說明。本案小結商業區位： 曲靖市區內次核心區域，有足夠多的人流量支持商鋪價值。產品銷售思路： 1、調整貨包結構，降低投資門檻 2、成立商管公司，由商管公司返還業主租金收益，增加公信度。 3、增加經融杠桿撬動市場 4、完善價格策略 5、全方位廣告覆蓋+地推團隊掃街商業具備良好租金收益，短期內出貨的根本抗性為：1、無產權，購買風險太高。2、投資門檻太高。所有商鋪投資人關心其實是同樣或類似的問題：敏感性排序大致為： 1 物業投資安全性； 2 商業區位價值及配套 3

4、 投資門檻及資金成本； 4 投資回報率； 5 交易的便利性； 6 后期管理是否簡易； 7 投資題材中長期保值增值潛力策劃方向保障投資安全項目核心價值界定續：商業價值鏈解析描繪區位成長性、渲染商業運營前景盡可能降低套價、降低首付、給投資自營商戶創造信貸組合平臺機會保障投資安全管5年，保障前3年明確的租金回報前5年采用統一托管形式設立500萬運管基金，增加公信力引入核心品牌商戶，形成聚客能力核心營銷策略定位深度價值營銷“極致組合、限量營銷、一鋪一策”五大核心策略組合分貨包策略 + 現場主題活動做秀 +互聯網人氣運營平臺品牌商戶落位+先招商后銷售，帶租約銷售一站式蓄客、分期組合推盤 投資工具輔助 打

5、破投資市場堅冰確保首戰開盤必勝深度價值營銷消費型會員/投資型會員/機構投資者/PTP眾籌平臺同樣在這系統里找到溝通界面。這是一個BTBTC的 共享型商業生態圈Social社群傳播Local本地服務Mobile手機終端SoLoMo核心營銷策略一：線下精篩選客戶+線上平臺直推線上：互聯網商業運營平臺，推廣、互動、運營移動互聯網助推改變一切，商業從以產品為核心過渡到以人為中心，！線下：地推團隊30天內掃完所有客戶資源，根據實際客戶反饋情況制定相應客戶策略，所有已完成招商，且有一定代表性的舉行小型簽約儀式，邀請意向客戶觀摩，現場逼定。任何一個投資客戶，從首次訪問項目到完成購鋪交易，必然經歷3-6次重復

6、訪問（首訪小定選鋪大定首付辦理按揭手續），完成全部交易之前，若其中任何一次到訪現場感太差，都可能導致交易泡湯。故營造一個人氣很旺的前場景象，持續推動商戶落位，借助互聯網平臺進行互動式溝通，商業活動人氣傳遞，是確保項目營銷成功的前提之一核心營銷策略二：固定返租銷售，投資工具輔助閉合投資工具輔助策略演繹二：統一運管，給客戶固定返租，企業承受一定租金補貼風險，嫁接投資工具做閉合。投資工具營銷案例測算： 首層小鋪：30平米，單價10000元/平米，套價30萬。 常規銷售；首付15萬，辦理5成10年按揭，年供款本金1.5萬，按等額本息基準利率 連本帶息約月供款 元；投資工具銷售：水牌房價約16000元，

7、套價48萬，首付 24萬元，5成10年按揭貸款24萬元，等額本息年供款 元；按照5年每年6%的租金回報，一次性扣減則客戶首付金額為： 實際首付=24萬 48萬 X 6%X5 總房款優惠5% = 23萬 - 14.4萬 -2.4萬 =4.2萬企業5年內實收租金： 20元/平米 月 X12 X 5年 X 30平米 = 36000 企業實收款=實際首付4.2萬+24萬按揭回款+3.6萬-繳稅差額預估（48萬-30萬）X12%=29.64萬 故在5年固定返租6%的情形下，房價反算系數約為：1.6 反算公式為：A0 = A（水牌價）x50% （按揭回款額）+（0.5A-AX6%X5（返租金額）-5%A（

8、平均優惠幅度）+ 5年實收租金(按照A0X3%X5)- 綜合稅率差額（A-A0）X12% 得出A0 0.726A A=A0/0.726 0.726A A=A0/0.726 ( (本系數的部分參數可能經過進一步校準，亦會因返租年限、返租回報率而變化。一旦個參數鎖定，只需要在所有實收房本系數的部分參數可能經過進一步校準，亦會因返租年限、返租回報率而變化。一旦個參數鎖定，只需要在所有實收房價基礎上升上一個系數，即可反算出掛牌房價。價基礎上升上一個系數，即可反算出掛牌房價。) ) 設A0為實得房價，A為水牌價，為為A/A0A/A0的系數，返租年限為的系數，返租年限為N N，且一次返，且一次返N N年租

9、金則：年租金則：A0=0.5A + 0.5A-Ax6%XN-5%A+A0X3%XN-(A-A0)X12% A0= AA0=0.5A + 0.5A-Ax6%XN-5%A+A0X3%XN-(A-A0)X12% A0= A（1-6%N-5%)/(1-12%) 1-6%N-5%)/(1-12%) =A/A0=1-12%/(1-6%N-5%)=A/A0=1-12%/(1-6%N-5%)核心營銷策略三：購買任何商業物業，20年內年返2.5%回報年返*%回報，*年內首付資金全部返完這是最后絕殺，適用于所有物業的一個殺手锏策略：鑒于商業物業租金回報率僅為5%左右，為增強投資價值，給予所有已成交客戶每年2.5%

10、的額外回報，首付的50%將在20年內給客戶全部返還。案例解析 暫略操作要項暫略財務閉合暫略 可沖抵2萬元房款 選房成功優惠2% 交2000元申領 優先認購卡 贈送 1000元代金券 日進百金，最高增值1萬元 持卡購買商鋪當日抽巨獎 購房后 獲贈 通程消費卡 詳見蓄客工具附件。核心營銷策略四：一站式蓄客及分期推盤一站式蓄客及分期推盤下篇：本項目整盤營銷攻略沒付策略費呢親沒付策略費呢親(*_*)u2016年蓄客目標及分解u2016年營銷目標分解u所需開發企業支持項u分期推盤攻略u推廣策略u主題活動u營銷專項下篇：本項目整盤營銷攻略服務模式三：產品策劃+營銷策劃+全案營銷顧問服務全案營銷顧問：按年度制定當年銷售目標，再依據年度目標分解為3-4期貨包上市，每期上市貨包以開盤實現65%以上銷售率為顧問服務目標，達標則合格，銷售率在75%以上則按銷售額提點上浮，銷售率低于65%則下浮，銷售率低于50%則可解除合同停止服務；在每期貨包未銷售前，企業按約定先行支付服務月費，至完成銷售后分期扣返。顧問服務中，博奧為項目的銷售結果負責，支持企業拿到理想的銷售結果是我們的目標，顧問服務主要體現在為企業打造優秀的銷售團隊，通過培訓