1、20香港英姿麗人國際有限公司導(dǎo)購這樣說才對有效解決終端銷售最頭痛的50個難題一顧客進店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅冰1.我們笑顏以對，可顧客卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看錯誤應(yīng)答1：沒關(guān)系，您隨便看看吧錯誤應(yīng)答2：好的，那您隨便看看吧錯誤應(yīng)答3：那好，您先看看，需要幫助的話叫我正確的應(yīng)答為：A、沒關(guān)系，您現(xiàn)在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來，我先給您介紹一下我們的文胸請問，您喜歡的文胸是什么顏色？B、沒關(guān)系，買東西是要多看看！不過靚女，我真的想向您介紹我們最新開發(fā)的這款“魔幻”系列，這幾天這款文胸賣得很好，您可以先了解一下。來，這邊請導(dǎo)購并非引導(dǎo)購買，而是主動引導(dǎo)顧

2、客朝購買的方向前進2、顧客很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧錯誤應(yīng)答1：不會呀，我覺得挺好錯誤應(yīng)答2：這是我們這季的主打款錯誤應(yīng)答3：這個很有特色呀，怎么會不好看呢？錯誤應(yīng)答4：不管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？正確回答是：A、這位靚女，您不僅精通內(nèi)衣知識，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買內(nèi)衣真好！請教一下，您覺得還有那些方面不大合適呢？我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合她的東西，好嗎？B、（對顧客）您的朋友對買內(nèi)衣很內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會帶她一起來買內(nèi)衣呢！（對陪同購買者）請問這位靚女，您覺得還有什么地方感覺不合適呢？您可

3、以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合她的內(nèi)衣，好嗎？陪同購買者既可以成為敵人，也可以成為朋友。店鋪導(dǎo)購到底做什么？l 主動引導(dǎo)顧客回答問題l 適當?shù)刭澝李櫩蚻 主動推薦并引導(dǎo)顧客體驗產(chǎn)品l 適當?shù)臅r候成交3、顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有做出購買決定而離開錯誤應(yīng)答1：這個真的很適合您，還商量什么呢？錯誤應(yīng)答2：真的很適合，您就不用再考慮了。錯誤應(yīng)答3：（無言以對，開始收東西）錯誤應(yīng)答4：那好吧，歡迎你們商量好了再來正確的應(yīng)答是：A、是的，您有這種想法我可以理解。畢竟買東西慎重點比較好，肯定要多考慮一下，這樣買了才不會后悔。這樣好嗎？您再坐一會兒，我多介紹

4、幾個款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些B、靚女，這套內(nèi)衣無論色彩款式還是尺寸及環(huán)保性的呢感方面都與您的要求非常吻合，并且我可以感覺得出來你也挺喜歡。可您說想再考慮一下，當然您有這種想法我可以理解，只是我擔心自己有解釋不到位的地方，所以想向您請教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是？（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對方說出顧慮）小姐，除了以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎？（引導(dǎo)對方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交）C、小姐，對您關(guān)心的這個問題我是否解釋清楚？（只要顧客說明白、點頭或者沉默等就立即推薦購買）那好，您（如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等

5、則導(dǎo)入下步）D、小姐，如果您實在要再考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這款內(nèi)衣非常適合您的身材，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式，它的色彩還有做工，并且這款內(nèi)衣倉庫現(xiàn)在也只有一套了，如果不能穿在您的身上真是很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時給您保留起來，真的希望您不要錯過這套內(nèi)衣，因為這套內(nèi)衣確實非常適合您！適當施壓可提高店鋪業(yè)績70%的回頭顧客回產(chǎn)生購買行為感動顧客的兩個關(guān)鍵時刻1）、顧客購買是對他要好，顧客不買時對他更好2）、顧客付款前對他要好，顧客付款后對他更好4、我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿意錯誤應(yīng)對1：喜歡的話，可以感受一下錯誤應(yīng)對2：這是我們的新品，它的最大特

6、點錯誤應(yīng)對3：這個也不錯，你可以看一下正確的應(yīng)答是：1、小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新品，賣得非常好！我認為以您的氣質(zhì)及身材，穿這件衣服效果一定不錯。小姐，光我說好看不行，來，這邊有試衣間，您可以穿上自己看看效果（如對方還不動）小姐，衣服每個人穿在身上，效果都不一樣。我說得再好，如果您不穿在身上就看不出效果來。小姐，其實您買不買真的沒關(guān)系，請這邊跟我們來2、小姐，您真有眼光，這款是我們的最新款，賣得很好！來，我給您介紹一下，這款采用材質(zhì)與工藝，導(dǎo)入技術(shù)與功能，非常受白領(lǐng)知識女性歡迎。當然，光我說好還不行，衣服是您自己在用，所以您自己覺得好才是最重要的。小姐，來，您自己感受一下這款吧（直接引

7、導(dǎo)顧客體驗如摸感覺、掂重量、聞味道等）（如果顧客不是很配合）小姐，我發(fā)現(xiàn)您對這款似乎不是很有興趣。其實，您今天買不買真的沒關(guān)系，不過我是真的想為您服務(wù)好。請問是不是我剛才的介紹有什么問題，還是您根本不喜歡這個款呢，您可以告訴我嗎？謝謝您！（如果顧客說不喜歡這個款式，則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段）無論顧客是否購買，盡量爭取顧客體驗5、顧客總是覺得特價商品的質(zhì)量有這樣那樣的問題，我們應(yīng)當如何消除他的疑慮。錯誤應(yīng)對1：您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。2：都是同一批貨，不會有問題。錯誤應(yīng)對3：都是一樣的東西，怎么會呢？4：都是同一個品牌，沒有問題。正確應(yīng)對為：1、您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)也確

8、實存在。不過我可以負責地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價，但它們都是同一品牌，其實質(zhì)量完全一樣，并且現(xiàn)在價格上比以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在買真的非常劃算！2、您這個問題問得非常好，我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮。不過有一點我可以負責任地告訴您，不管是正價還是特價，其實都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價格卻要低得多，所以現(xiàn)在買這些東西真的是非常劃算。您完全可以放心地選購！3、我能理解您的種種想法，不過我可以負責任地告訴您，這些特價貨品之前其實都正價商品，只是因為我們?yōu)榱嘶仞伬项櫩停圆抛兂商貎r促銷品，但質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選。沒有不能引導(dǎo)

9、的顧客，只有不會引導(dǎo)購買的導(dǎo)購6、顧客說：你們賣東西的時候都說得好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢錯誤應(yīng)對1：如果你這樣說，我就沒辦法了錯誤應(yīng)對2：算了吧，反正我說了你又不信錯誤應(yīng)對3：（沉默不語繼續(xù)做自己事情）正確應(yīng)對為：1、小姐，您說的這種情況現(xiàn)在確實也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們店在這個地方開三年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對不會拿自己的商業(yè)誠心去冒險。我相信我們一定會用可靠的質(zhì)量來獲得您的信任，這一點我很有信心，因為2、我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的”瓜“的確很甜，這我很有信心；二是我是賣”瓜“的人，并且我已經(jīng)在這個

10、店賣了很多年的”瓜”了。如果“瓜”不甜，你還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，你說是吧？當然光我這個賣“瓜”的說“瓜”甜還不行，您自己親自嘗一下就知道了。來，小姐，這邊請！當顧客不信任我們時，我們要做的就是恢復(fù)信任7、顧客看中了一樣商品，想買下來送給自己的家人，但卻說要把家人帶來再決定錯誤應(yīng)對1：不要等，現(xiàn)在不買就沒有了錯誤應(yīng)對2：你現(xiàn)在買就可以享受折扣。錯誤應(yīng)對3：那好，你把老公/男友帶來再說吧正確應(yīng)對為：1、小姐，您做事真的很細心！其實您剛才也說了這款產(chǎn)品無論從款式、顏色來說，都比較適合于您的老公/男友。我想知道，現(xiàn)在主要是那些方面的問題讓您難以作出決定呢？2、小姐，真實羨慕您的老公/男

11、友，有您這么一位關(guān)心體貼他的老婆/女友。上個禮拜也有為小姐給她老公/男友買衣服，我當時還不理解呢，后來才知道她只是想通過這種方式給老公/男友制造一份驚喜和浪漫。我相信您老公/男友穿上您給他買的這件衣服，一定也會非常開心，您說呢？3、（如對方說不確信他是否喜歡）其實，這已經(jīng)不是一件簡單的衣服啦，您老公/男友感動還來不及呢，您說是不是？再說啦，如果他真有什么不滿意的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在三天內(nèi)都可以拿回來調(diào)換，您看這樣成嗎？優(yōu)秀的導(dǎo)購人員經(jīng)常用故事打動顧客8、如何避免即將成功的一次銷售被閑逛的客人順口否決錯誤應(yīng)對：1、那里不好看啦？2、你不買東西就不要亂說！3、你不要聽他的，他

12、亂說的！4、拜托你不要這么說，好嗎？正確應(yīng)對為：1.這位小姐，感謝您的建議，請問您想看什么樣的款式呢？（快速處理閑逛客戶后將目光重新轉(zhuǎn)移到顧客身上）張小姐，就比如鞋子穿在腳上舒服只有自己最清楚，您說是嗎？張小姐，我在這個行業(yè)做五年了，我是零點心想為您服好務(wù)。我認為這款內(nèi)衣具真的非常適合您，您看（介紹商品優(yōu)點）您覺得呢？2.導(dǎo)購：（微笑著對閑逛客說）謝謝您，這位小姐，請問，您今天想看點什么？（快速處理并支開閑逛客戶后微笑著對顧客說）小姐，生活中我們不可能每個人都喜歡自己，您說是吧？其實買東西也是一樣的道理。小姐，我在這個行業(yè)做了五年了，我可以負責任地告訴您，這款產(chǎn)品完全符合您的需求，真的是非常適

13、合您，您看（闡述商品的優(yōu)點）3.導(dǎo)購：（微笑對閑逛客說）這為小姐，謝謝您的建議，其實每個人對自己的居室裝修，家具搭配等的理解都會有差異的，您說是吧？請問小姐，您今天想看點什么呢？（快速處理閑逛客后微笑對顧客說）聰明的終端銷售人員善于選擇與放棄、弱化與轉(zhuǎn)移9/聽完導(dǎo)購介紹后，顧客什么都不說，轉(zhuǎn)身就走，怎么辦錯誤應(yīng)對1好走，不送！錯誤應(yīng)對2這個很不錯呀。錯誤應(yīng)對3先生稍等，還可以看看其他的錯誤應(yīng)對4您如果真心要可以再便宜點。錯誤應(yīng)對5你是不是誠心買，看著玩啊？模板演練導(dǎo)購：這位女士，請您先別急著走，好嗎？這位女士，請問是不是我們這幾款你都不喜歡，還是我的服務(wù)沒有做到位？您都可以告訴我，我可以立即改

14、進，真的，我是誠心想為您服好務(wù)。請問您真正想找的是什么樣風(fēng)格的呢？導(dǎo)購：小姐，請留步。真是抱歉，小姐，剛剛一定是我沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去。不過我確實是真心想幫您找一款最適合您的產(chǎn)品，所以能不能麻煩您告訴您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的產(chǎn)品，好嗎？謝謝您，小姐！請問（重新了解顧客需求意圖）導(dǎo)購：這位女士，能不能請您留一下步，您買不買東西倒真的沒有關(guān)系。是這樣子，我只是想請您幫個忙，我剛開始做這個品牌，麻煩您告訴我們哪方面您不是非常滿意，這樣也方便我改進工作。真的非常感謝您，請問 管好自己的嘴巴，逞一時口舌之快將招致更大的損失 10、顧客進店后看了看說道：東西有點少，沒啥好

15、買的錯誤應(yīng)對1新貨過兩天就到了。錯誤應(yīng)對2已經(jīng)賣得差不多了。錯誤應(yīng)對3怎么會少呢，夠多的了錯誤應(yīng)對4這么多東西你買得完嗎？模板演練導(dǎo)購：是的，您很細心，我們這個專賣店擺放的貨品確實不多，不過件件都是我們老板精心挑選的精品款式，每款都有自已的特色。來，我?guī)湍榻B下吧，請問您您平時都喜歡什么樣的導(dǎo)購：您說得有道理，我們這兒款式確實不多，因為我們老板喜歡比較有特色的東西，不過我們有幾款產(chǎn)品我覺得非常適合您。來，這邊請，我?guī)湍榻B一下，請問您是想看看還是是天使還是魔鬼，完全取決于導(dǎo)購是怎么做的二您在商品銷售中遇到以下問題的時候，你應(yīng)該怎么辦 11/當面拆的包裝，可顧客仍要再拿件新的，而庫房里已經(jīng)沒有了

16、錯誤應(yīng)對1只剩這一個了，您不要我就沒辦法啦。錯誤應(yīng)對2這款只有這一個，要不您看看其他款吧。錯誤應(yīng)對3如果有新的，我一定給您，確實沒有了錯誤應(yīng)對4這件就是新的，而且是剛當著您的面拆的。模板演練導(dǎo)購：是這樣的，因為我們同款產(chǎn)品進得都不多，也正因為這樣有很多老顧客都喜歡在我們這兒買內(nèi)衣，所以您剛剛看的這款內(nèi)衣確實只有這一件了，如果您晚來一步，可能連看都看不到，并且之前也的確沒有人拆過包裝，是全新的，所以您完全可以放心地帶回去。來，我給您包上吧。導(dǎo)購：哎呀，真是抱歉，剛剛拆給您這款產(chǎn)品不僅是全新的，而且剛好是最后一款，之前根本沒有人開過，您運氣真好，如果晚來一步，即使您喜歡，我還真是沒辦法幫您另找一款

17、呢。危機就是危險中的機會，處理掉危險就是成交機會。 12/東西雖好，但我的一個朋友已經(jīng)買了，我倆總不能買一樣的吧錯誤應(yīng)對1那您看看別的吧/錯誤應(yīng)對2要不給您換個顏色錯誤應(yīng)對3每個的感覺不同模板演練習(xí)導(dǎo)購：是嗎？哇，那真是太好了！這款產(chǎn)品的特點是所以很多人都很喜歡，不過我個人覺得這款產(chǎn)品最適合您的其實不是粉色，我個人認為白色跟藍色更適合您，您試一下就知道了。來，小姐這邊請點評：首先肯定顧客看好的貨品，并就勢向顧客推薦其他類似款不認死理，山不過來我過去13/產(chǎn)品挺好的，下次我?guī)笥褋恚屗麕臀铱纯丛僬f吧錯誤應(yīng)對1好吧，那您下次再過來吧。錯誤應(yīng)對2又不是您的朋友買，自己喜歡最重要錯誤應(yīng)對3別到時候再

18、買了，喜歡就今天買吧。模板演練導(dǎo)購：小姐，那您今天不帶朋友來真是太可惜了！這款產(chǎn)品簡直就像為您量身定做的一樣，價位又不高，而且我們今天剛好又有促銷活動，過幾天我們促銷就結(jié)束了，并且也不知道還有沒有貨，如果沒有那多遺憾呀，所以我建議您還是今天買比較合適導(dǎo)購：那好吧，我尊重您的決定。只是我覺得這款產(chǎn)品不管是在風(fēng)格上還是顏色上方方面面都非常適合您條件，但我也怕自己還有解釋不周或是怠慢的地方，所以我還想請教一下是什么原因讓您現(xiàn)在下不了決心呢？導(dǎo)購：哎呀，那好吧，只是我比較擔心您下次來的時候還有沒有這個系列，因為我們這款產(chǎn)品一直賣得很快，上次有個顧客看好一款，僅僅晚了兩天，結(jié)果就沒有了，我們向總部調(diào)貨吧

19、，一時也調(diào)不到，害她懊惱了好久，搞得我們也不好意思，所以我建議：您要是喜歡，還是今天拿吧。顧客猶豫不決是信心缺失的標志，導(dǎo)購應(yīng)學(xué)會推動14/你們的產(chǎn)品設(shè)計不美觀，感覺怪怪的。不太合乎我的口味錯誤應(yīng)對1不難看呀，怎么怪怪的呢錯誤應(yīng)對2挺好看的呀，哪里難看啦錯誤應(yīng)對3現(xiàn)在年輕人都喜歡，今年就流行這樣錯誤應(yīng)對4每個人想法不一樣，我們許多顧客都還非常喜歡它呢模板演練導(dǎo)購：呵呵，小姐，請教您一下，您覺得不美觀的在哪里呢？您指的是款式、顏色，還是？（假如顧客可以明確地說出她的想法）呵，這都怪我沒有給您解釋清楚，是這樣的，小姐（與顧客溝通）導(dǎo)購：我們品牌是挺有個性的，我們的很多老顧客也正是因為這樣才經(jīng)常過來

20、，其實不是東西怪，而是您暫時還不大習(xí)慣這種比較有個性的產(chǎn)品，請問，您今天來是想看還是沒有什么不可以改變，除非你不愿意 15/顧客是一位準專業(yè)人員，就產(chǎn)品向我們有針對性地發(fā)問錯誤應(yīng)對1不會，我們的東西從來不會出現(xiàn)這種情況錯誤應(yīng)對2這個很正常，所有的這種產(chǎn)品難免都會有點這樣的問題錯誤應(yīng)對3您用的時候稍微注意點，應(yīng)該不會出現(xiàn)這種情況錯誤應(yīng)對4您用的時候注意以下幾點（詳細介紹保養(yǎng)知識）模板演練導(dǎo)購：小姐，您對買內(nèi)衣還挺在行的，每個問題都問到點子上了。小姐，我們以前也有很多老顧客和您一樣提出過這個問題，不過，小姐，我可以負責任地告訴您，我賣這個牌子五年了，經(jīng)我手上出去的至少有XX件了，到現(xiàn)在為止，只要按

21、照我們的規(guī)定方法來正確使用，出現(xiàn)您所說的這種狀況的可能性很小，所以這個問題您大可不必過于擔心。您真的要擔心的是這款內(nèi)衣是否適合您的需求，否則即使東西再好，您也不會要，您說是嗎？（顧客點頭默認或停頓片刻后不必等顧客回答就繼續(xù)說）對了，請問您喜歡的顏色是（進一步詢問顧客需求或者引導(dǎo)顧客去體驗我們的產(chǎn)品）導(dǎo)購：（如果顧客決定購買產(chǎn)品后）小姐，為了使產(chǎn)品保持良好的性能，像這種高檔產(chǎn)品其實保養(yǎng)也很重要，您使用時要注意小姐，這樣吧，為了不讓您忘記，我把這些注意事項寫在小票后面，請您稍候。（用簡潔語言強調(diào)商品日常保養(yǎng)事項） 導(dǎo)購：小姐，您這個問題問得很好，您說的情況在我們的行業(yè)也確實存在，不過我可負責任地告

22、訴您，我們這個牌子的所有產(chǎn)品都經(jīng)過特殊的工藝處理，所以這一點您大可不必過于擔心。再說，我賣這個品牌已經(jīng)差不多有三年了，經(jīng)過我手里賣出去的這種產(chǎn)品也有XX個了。到現(xiàn)在為止，出現(xiàn)您說的這種情況而來投訴的一個都沒有，所以我認為我們的產(chǎn)品您完全可以大膽地買、放心地用。您現(xiàn)在其實真正要考慮的是自已是否真的喜歡，因為如果東西自己不喜歡，買回去就會有很多遺憾，這樣反而是更大浪費，您說是嗎（當對方有點頭或默認狀出現(xiàn)后，緊接著推薦體驗或者通過提問顧客需求來控制他的思維）小姐，請問，您喜歡什么顏色的等等之類（直接提問引導(dǎo)顧客回答問題，然后根據(jù)顧客回答的情況推薦最適合的貨品）導(dǎo)購：（如果顧客看過幾次后決定購買產(chǎn)品）

23、小姐，為了使產(chǎn)品一直保持良好性能，像這種高檔產(chǎn)品保養(yǎng)也是很得要的，您應(yīng)注意（當顧客決定購買后再簡潔語言強調(diào)產(chǎn)品日常保養(yǎng)事項）揚長避短、避重就輕怕麻煩將給自己帶來更大的麻煩16/這個品牌不太有名，我從來都沒聽說過，是新出的嗎錯誤應(yīng)對1是嗎，我們店開了好幾年了，錯誤應(yīng)對2是嗎？我們在這個行業(yè)很有名的錯誤應(yīng)對3我們正在很多媒體上做廣告錯誤應(yīng)對4我們確實是新牌子，剛進市場導(dǎo)購：哦，真是可惜，這都是我們的錯，不過沒關(guān)系，今天剛好您來了，可以先了解一下我們的產(chǎn)品的卓越品質(zhì)，來，我?guī)湍唵谓榻B一下吧（簡單自信地介紹產(chǎn)品的賣點）小姐，本店最近有幾款產(chǎn)品在做活動，并且也賣得非常火，您可以先了解一下，來，這邊請（

24、轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗產(chǎn)品上）導(dǎo)購：哎呀，真不好意思，我們的工作沒做好，這我們得檢討。幸虧今天有機會向您介紹一下我們的產(chǎn)品，我們品牌民經(jīng)有X年了，主要的顧客主要的風(fēng)格我們的特色是小姐，我們老板最近進了幾個新款，我認為有一款產(chǎn)品特別適合您。來，小姐，這邊請（引導(dǎo)顧客體驗產(chǎn)品特點）導(dǎo)購：呵呵，小姐您對內(nèi)衣行業(yè)真是了解，我們品牌其實做的時間也不短了，只不過今年初公司才決定進入這個地區(qū)，所以以后還需要您多多棒場、多多照顧呀，我們品牌的主要風(fēng)格是我們有幾個款式特別適合小姐您的需求，我相信您一不定會喜歡的，小姐，請跟我來這邊（轉(zhuǎn)向介紹產(chǎn)品）導(dǎo)購：對不起，這是我們的工作沒做好，不過沒關(guān)系，現(xiàn)在剛好有這個機會向您簡

25、單介紹一下我們的產(chǎn)品，我們（轉(zhuǎn)向簡單自信地介紹產(chǎn)品特點，只要顧客愿意聽你說話就迅速向顧客提問以引導(dǎo)顧客回答問題）小姐，請問你喜歡怎樣的款？承認自己的瑕疵是一種智慧，聰明的導(dǎo)購能將缺點變成推銷成交的轉(zhuǎn)折點17、賣場在清理老款產(chǎn)品的庫存時，導(dǎo)購應(yīng)該如何做消費引導(dǎo)。錯誤應(yīng)對1我們新貨過兩天就到了錯誤應(yīng)對2這些款式今天還是很流行！錯誤應(yīng)對3是的，這是去年的貨，就剩下這幾件了。導(dǎo)購：您真是內(nèi)行，一眼看出來它是去年的款，不過正因為它是去年的款，所以現(xiàn)在買才更劃算，而且您也知道，現(xiàn)在買東西最重要的還是要看東西是否適合自己，如果不適合買回去反而浪費，您說是嗎？這一款產(chǎn)品的優(yōu)點是（將顧客焦慮點轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品優(yōu)點介紹

26、）小姐，光看是看不出效果來的，來，您可以特親自感覺一下。導(dǎo)購：哎呀。您真是好眼力，一眼看出來了，咱先不管它是不是去年的貨。最重要的是這款產(chǎn)品確實非常適合您的（加上優(yōu)點）再說啦，現(xiàn)在人的消費觀念也越來越理性，您看我們現(xiàn)在搞促銷，這么好的東西才賣這個價格，真是很劃算！如果您現(xiàn)在下手買還有，按照現(xiàn)在這個銷售的火爆程度，到下午就真說不準還有沒有呢。導(dǎo)購：哇，您對我們的產(chǎn)品真是熟悉，看來您一定是經(jīng)常光顧本店的老顧客了，其實您一定明白現(xiàn)在買這些東西非常劃算，我分析給您聽聽，首先這內(nèi)衣的風(fēng)格款式一點也沒有過時，非常適合您的需求；其次該貨品工藝與做工都很好，質(zhì)量也有保證；最后我們現(xiàn)在以最優(yōu)惠的條件做促銷活動，

27、這么好的東西可從來沒賣過這個價格，現(xiàn)在不買真的可惜！您先可以看看我們這款貨品任何事情都具有兩面性導(dǎo)購要努力尋找自己的亮點而不是老看著自己的弱點 18/隔壁那家也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好呢錯誤應(yīng)對1這很難說的，都還不錯錯誤應(yīng)對2各有特色，看個人喜好。錯誤應(yīng)對3我不太了解其他的牌子錯誤應(yīng)對4他們就是廣告打得多而已模板演練導(dǎo)購：基實我們的品牌與您說的那個牌子都挺不錯的，只是各有各的特色而已。主要還是要看您喜歡的風(fēng)格、款式，其實就是適不適合您自已的問題。我們品牌的特點是我認為它特別適合您的是導(dǎo)購：您真是好眼光。您說的這幾個牌子其實都很有自己的特色和設(shè)計風(fēng)格，因為這幾個品牌都是很好的品牌，因此不是哪家比

28、哪家好的問題，關(guān)鍵是要根據(jù)顧客自己需求來決定，請問您一般在選擇的時候是比較注重材質(zhì)還是（引導(dǎo)顧客說出自己的購買偏好）導(dǎo)購：如果是這樣，我認為我們的品牌特別適合您的個性化需求，因為我們品牌強調(diào)的是我們的特點是小姐，東西一定要自己親自體驗才可以知道，來，這邊是我們的貨區(qū)，您先自己體驗就知道了，小姐，這邊請！競爭就是資源博弈，貶低競爭對手無助與贏得顧客信任 19/客戶對產(chǎn)品細細觀察后說：你們的產(chǎn)品做工好粗糙呀錯誤應(yīng)對1先生，這種小問題任何品牌都是難免的錯誤應(yīng)對2現(xiàn)在的東西都這樣，處理一下就好錯誤應(yīng)對3噢，我現(xiàn)在給您處理一下吧，沒事的，不影響。模板演練導(dǎo)購：由于我的工作疏忽，出貨是沒有發(fā)現(xiàn)這個細節(jié)，真

29、是給您添麻煩了！我會立即做出調(diào)查，謝謝您告訴我這個情況。我現(xiàn)在就幫您換一個吧，來這邊請（引導(dǎo)客戶體驗其他貨品）導(dǎo)購：謝謝您告訴我這個狀況，我會馬上跟公司反映，并立即做出調(diào)整，真是謝謝您啦。請問，您今天想看看還是（詢問顧客轉(zhuǎn)移話題）承認錯誤是一種大智慧，承認錯誤將使用率問題變得容易解決 20/據(jù)我所知，你們這些產(chǎn)品好多都是貼牌或者掛個國際知名牌子而已錯誤應(yīng)對1呵呵，這我不清楚錯誤應(yīng)對2我們這個確實是與韓國合資的品牌錯誤應(yīng)對3我們的技術(shù)與很多材料都是從韓國進口的模板演練導(dǎo)購：先生，您對咱們這個行業(yè)真是非常了解呀，確實就像您所說的一樣，現(xiàn)在有些品牌的做法是很容易讓人產(chǎn)生誤解。但是我們確實是與韓國公司

30、合資的品牌，所以不管是在款式設(shè)計上，還是在品牌理念、經(jīng)營理上都受到了該韓國品牌的影響，這一點您只要仔細感受一下我們的產(chǎn)品功能、設(shè)計風(fēng)格及門店服務(wù)知道了，我們的品牌的特點是導(dǎo)購：呵呵，您說得對，現(xiàn)在市場上確實有些品牌是這樣做的，也難怪您會這樣問，是這樣的，我們確實與韓國品牌合作，尤其是這兩年因為合作關(guān)系，我們在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)以及管理上實實在在有了很大的提升。我想只要您仔細體驗一下我們的產(chǎn)品設(shè)計和做工、賣場氛圍與售后服務(wù)，您是會感覺的與顧客維持良好的關(guān)系往往會使問題變得更加容易解決 21/XX牌子的東西跟你家差不多，但價格比你們便宜多了錯誤應(yīng)對1大體上來說，是這樣的錯誤應(yīng)對2差別不大，就那么幾十塊

31、錢錯誤應(yīng)對3我們比他們質(zhì)量要好，做工也要精細模板演練導(dǎo)購：是這樣，我們的產(chǎn)品跟某品牌的檔次及消費群體確實差不多，所以很多顧客也在這兩個品牌做比較。雖然我們在價格上確實比您剛才說的那個品牌高一點，不過最后還是有許多顧客先擇我們，他們最終看重的是我們的產(chǎn)品具有（闡述差異性利益點）小姐，光我說好也不行，來您體驗一下就知道了導(dǎo)購：是的，因為我們兩個品牌在風(fēng)格上以及價位上都是比較接近的，所以很多顧客在比較的時候也都會問到類似問題，其實從風(fēng)格和款式上來看確實二者差不多，價格也只是一點點的差異。但大數(shù)在比較之后決定選擇我們產(chǎn)品的顧客都是因為（加上賣點、差異點）因為更多顧客希望（加上誘人的亮點） 找到你的優(yōu)點

32、并充分表達奔馳車的導(dǎo)購員絕不因為價格高而自暴自棄22/我比較喜歡你們的東西，也來了幾次，你再便宜點我就買了錯誤應(yīng)對1真的沒辦法，如果可以早就給您便宜了錯誤應(yīng)對2我們也誠心賣，但價格部分真的不行錯誤應(yīng)對3我也知疲乏，但這是公司規(guī)定，我也沒辦法模板演練導(dǎo)購：是的，我知道您到我們店來過很多次了，確實我也真的很想做成您這筆生意，只是真的很抱歉，價格上我確實不可以再給您優(yōu)惠了，這點還要請您多多包涵！其實您買東西最重要還是看商品是否適合自己，如果東西雖然便宜但不適合自己，買了反而更浪費，您說是吧？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您的房間，而且質(zhì)量又好，買了還可以多用一段時間，算起來還更劃算一些，您說是嗎？導(dǎo)購：是啊

33、，我今天看到您來過那幾次了，我都有點不好意思了，因為您的這個要求我確實滿足不了您，但是我又想做成您的生意，您覺得除了降價之外，如果想要成交的話，我還能做些什么呢？我真的是很有誠意的導(dǎo)購：是啊，您上禮拜也來過確實這款商品非常適合您，我看得出來您也是真的喜歡我們這款產(chǎn)品，作為我呢也是真心想賣給您，但價格上您真的讓我為難了，這樣吧，折扣上我確實滿足不了您，您也來了這么多次，算起來也是朋友了，我個人送您一件非常實用的小禮物，您看這樣成嗎？（用贈品解決）讓步是有策略的，堅守后靈活后撤更讓顧客珍惜 23/談了這么久你就再便宜點吧，再少50塊錢我就要了錯誤應(yīng)對1不好意思，這已經(jīng)是最低價了。錯誤應(yīng)對2不好意思

34、，我們這里都不講價錯誤應(yīng)對3我也沒辦法，這是公司統(tǒng)一定價模板演練導(dǎo)購：小姐，每個公司采取的價格策略都不一樣，我們這兒制定的價格都是實實在在、非常公道的，所以這個價格要再低就確實為難我了。不過小姐買產(chǎn)品價格固然重要，但其實關(guān)鍵還是要看是否真的適合自己，如果東西價格雖然便宜一點但買回去使用幾次后就發(fā)現(xiàn)并不適合自己，這樣的話其實反而買得更貴，您說是嗎？（微笑著目視對方，如果顧客有點、默認等行為就迅速嘗試成交）導(dǎo)購：張小姐，因為您也是我們的老顧客了，一直都給了我很多生意的照顧，真的是非常感謝您！所以我剛才給您的其實已經(jīng)是本店最低價格了，這一點確實要請您多理解。不過雖然我們在價上不能再給您優(yōu)惠了，但無論

35、是在質(zhì)量上還是在售后服務(wù)上，我們一定會竭盡全力地讓您用得放心。這一點其實才是最重要的，您說是嗎？（微笑著目視對方，如果顧客有點頭，默認等行為就迅速嘗試成交）導(dǎo)購：那好，王小姐，麻煩您拿著這個小票收銀臺導(dǎo)購：張小姐。其實我也真的希望把這內(nèi)衣按您說的價格賣給您，一方面這款內(nèi)衣真的非常適合您，另外也算完成了我的當月任務(wù)，所以。如果我能夠再優(yōu)惠，我一定會給您的，只是真的很抱歉，您一定要諒解我，因為產(chǎn)品做出好質(zhì)量，就一定需要相對高些的成本，不過只有高質(zhì)量，才能讓您買得放心，用得安心，這才是最重要的，您說是嗎？（微笑著目視對方，如果顧客有點應(yīng)、默認等行為就迅速嘗試成交）顧客都希望自己被認為是店鋪最重要的人

36、物，這樣顧客會更加配合導(dǎo)購的工作 24/東西都是一樣的東西，怎么你家的價格跟別人的差那么多呢錯誤應(yīng)對1是嗎？東西不一樣錯誤應(yīng)對2XX材料有很多種，我們這種與他們的不一樣錯誤應(yīng)對3買東西不能只看材質(zhì)，你還要看款式風(fēng)格呀模板演練導(dǎo)購：是的，我們的東西在價格上確實比您說的那家要稍微貴一些，今天上午有個老顧客也說到這個問題，不過后來他還是買了我們的東西，張先生，您也知道其實影響價格因素很多，比方說設(shè)計、材料、質(zhì)量與售后等都會影響到價格，這就像是同樣的菜不同的人做出來味道不一樣的道理。所以雖然材質(zhì)是一樣的，但我從事品牌的特點是（強調(diào)我們產(chǎn)品差異性優(yōu)勢）導(dǎo)購：是的，您真的是很細心，觀察得這么仔細，您說的那

37、家店有些款采用的材質(zhì)確實與我們品牌大同小異，所以主要的價格差別就是在設(shè)計上，款式設(shè)計得好不好，顧客用起來的感受也會相差很多。當然感受到底如何還是您自己親自來體驗才可以，來，小姐這邊請！顧客不是你的兒子，任何人都不喜歡被導(dǎo)購教訓(xùn) 25/對面店的商品與你們的款式幾乎一模一樣，但價格比你們低得多錯誤應(yīng)對1您不能只看價格，還要看面料和做工錯誤應(yīng)對2那與我們不是一個檔次的錯誤應(yīng)對3我們是品牌貨，買我們的東西有保障錯誤應(yīng)對4現(xiàn)在有許多企業(yè)在信仿我們的品牌模板演練導(dǎo)購：謝謝您給我們的善意提醒，是的，現(xiàn)在市場上確實有個別企業(yè)在仿我們的款，這一點其實我們也很清楚，不過只要您仔細區(qū)分一下，還是可以看得出差別的，比

38、方說（顏色、做工、外觀、材質(zhì)及細節(jié)等）您可以看看這里（指出我們的獨特賣點），您馬上就可以感受到不一樣了，來，您看導(dǎo)購：上次有個顧客也跟我提起過這個問題，不過后來還是買了我們的東西，因為他發(fā)現(xiàn)在方面還是有很多地方不同，并且整個使用的感覺都很不一樣。先生。我光說您可能還有點模糊，這種東西您一定要親自體驗才可以感受到效果的差異，來。您先（觸摸或操作）看看，一試就會發(fā)現(xiàn)不一樣的地方了。導(dǎo)購：是的，您剛才提到的這種狀況我了解。不過還是要感謝您對我們的善意提醒。其實產(chǎn)品上市除了設(shè)計、工藝，還有處理以及品牌形象等都會影響到價格，最主要的還會影響到產(chǎn)品質(zhì)量和您后期使用的舒適度，張先生，就比方說如果一件衣服穿起

39、來不舒服，雖然價格便宜點，可買回去穿幾次就扔下不穿了，這樣的衣服其實反而貴，您說是嗎？（詢問顧客，只要顧客默認就好）其實，您買我們的產(chǎn)品也是一樣的，外觀只是其中一個方面而已，很多時候我們用的不只是外觀，您說是不是這個道理？問題的處理方式比問題本身得要自信而不自大，語氣平和，語速適中 26、東西的確是好東西，可是現(xiàn)在價格太貴錯誤應(yīng)對1拜托，這樣子還嫌貴錯誤應(yīng)對2小姐，那您多少錢才肯要呢？錯誤應(yīng)對3打完9折下來也就180元，已經(jīng)很便宜了錯誤應(yīng)對4連我們這里都嫌貴，那你在全中國都買不到模板演練導(dǎo)購：張小姐，我們以前有許多老顧客也這么說過，他們覺得這款內(nèi)衣做工及版型等都很好，就是認為價格稍微貴了點，確

40、實，如果單看標價的話會讓人有這種感覺，只是我們的價格稍微高一些的原因是因為我們的設(shè)計新穎，款式材料又很好，所以顧客特別喜歡，買了就會愛不釋手。張小姐，如果買一件內(nèi)衣只穿一兩次就收起來不穿了，怎樣反而更不劃算，你說是嗎？張小姐您看這件內(nèi)衣，做工及質(zhì)量都很好，您也很喜歡，買回去以后可以穿很長時間，其實這樣的內(nèi)衣算起來還更便宜呢，來張小姐，我?guī)湍嚧?dǎo)購：確實，我承認如果單看價格，您有這種感覺很正常，只是我們的價格之所以會稍微高一些的原因是我們在質(zhì)量上確實做得不錯，我想您一定明白買對一樣?xùn)|西勝過買錯三樣?xùn)|西的道理，您也一定不希望東西買回去只用幾次就不能再使用了，那多浪費呀，您說是吧？（顧客點頭或默認

41、就立即運用假設(shè)法請求成交）付太多的錢并不明智，但付太少的錢就要承擔更大的風(fēng)險 27/算了，這件產(chǎn)品功能太多了，我沒必要買這么好錯誤應(yīng)對1其實這也不算好，還有更好的呢。錯誤應(yīng)對2這個在我們這理只能算很一般的錯誤應(yīng)對3您到那邊去吧，那邊全是特價品模板演練導(dǎo)購：是的，您真是蠻有眼光的，這款內(nèi)衣質(zhì)量確實非常不錯，不過我們現(xiàn)在做周年店慶大酬賓，這么好的商品，只賣現(xiàn)在這樣的價格，真的是非常劃算，而且您看（加上商品的賣點）導(dǎo)購：沒關(guān)系，其實除了這款內(nèi)衣之外還有幾款類似的內(nèi)衣，性價比非常高，賣得也非常好，并且我認為也一樣很適合您，來，這邊請顧客的要求其實并不高，他只希望得到導(dǎo)購應(yīng)有的重視與尊重 28/別的地方

42、老客戶都會主動打折的，我這樣的常客你們一點優(yōu)惠都沒有嗎錯誤應(yīng)對1不好意思，我們這兒新老顧客都一個價錯誤應(yīng)對2沒辦法，我們這里對老顧客也是這個價格錯誤應(yīng)對3如果您是我們的老顧客，應(yīng)該更清楚我們的規(guī)定錯誤應(yīng)對4我們都是公司統(tǒng)一定價，如果能低我早就給您了模板演練導(dǎo)購：王小姐，我知道您確實經(jīng)常光顧我們店，真的很謝謝您長期以來對我工作的支持！但確實非常抱歉，我現(xiàn)在即使想也無法給您低價，這一點請您一定要包涵，因為在價格上我公司采用的是實實在在的統(tǒng)一定價，不過請您放心，我公司最近在搞老客戶積分活動，現(xiàn)在就將您的積分累計進放您的個人賬號，這樣您每次積分累計到一定金額就可以享受到我們的優(yōu)惠方案王小姐，請問您的手

43、機是（轉(zhuǎn)移到顧客資料上收集上）導(dǎo)購：李小姐，真的很謝謝您這么長時間以來對本店的一貫厚愛與支持，作為老顧客我想您一定知道我們的價格一直都是實實在在的，并且我們的做工精細，售后服務(wù)完善，其實這也是我店贏得很多像您這樣的老顧客厚愛的重要原因！因為我們更希望對老顧客負責，這樣您才會對我們的品牌更加滿意，您說是嗎？（微笑著目視對方，如果顧客有點頭、默認等其他接受性的行為就迅速建廣議成交）導(dǎo)購：謝謝顧客的支持，強調(diào)我公司貨品的優(yōu)點以及可以為顧客提升利益點。服務(wù)門店銷售永遠做的是未來，金牌導(dǎo)購將貨品與信任一起販賣出去 29/我跟你們老總很熟，你再不同意我只能給他打電話了錯誤應(yīng)對1這個不行，我沒有辦法錯誤應(yīng)對

44、2我做不了主，您直接找我們老總吧錯誤應(yīng)對3我們老總自己幫朋友買東西也是這個折扣模板演練導(dǎo)購：哇，您是我們老總的朋友啊，真羨慕您呀，至于價格部分您就放心好了，我們給您的一定是老總朋友的優(yōu)惠價，這個在我們一上班時老總就特意交代過了。導(dǎo)購：呵呵，這真是讓我為難了，您給我們老總打電話，我們老總還以為是我們對他的朋友招待不周呢，其實我們老總因為朋友比較多，所以早就交代過了，只要是他的朋友，都用這個優(yōu)惠價格，絕對不可以跟一般的顧客一樣，所以待會兒不好意思還得麻煩您，幫我在單上簽個名導(dǎo)購：呵呵，其實我們老總之前也特地關(guān)照我們，因為他怕太忙，招呼不到朋友會不好意思，所以特地交代只要是我們老總的朋友。都用這個最

45、優(yōu)惠的價格，因此剛剛給您的價格，確實已經(jīng)是我們老總的朋友才能享受的價格啦；既讓顧客感覺自己是店鋪最尊貴的人，又要婉拒顧客不合理要求 30/客戶對商品的各個方面都很滿意，但在詢問具體價格后就不買了錯誤應(yīng)對1小姐，那邊有便宜點的錯誤應(yīng)對2別走，誠心買價格可以再低點錯誤應(yīng)對3您誠心買，那您說多少？錯誤應(yīng)對4這人，看著玩！（喃喃自語）錯誤應(yīng)對5謝謝光臨，好走！（不耐煩的冷淡神情）錯誤應(yīng)對6（沉默不語不開始收貨品）模板演練導(dǎo)購：這位小姐，請留步，我看這款貨品其實非常適合您，并且您自己也挺喜歡的，但我發(fā)現(xiàn)您最終還是沒有買，請問是不是我什么地方介紹不到位。所以影響到您購買啦？我真的是很想為您服務(wù)，您可不可以

46、告訴我，以便于我更好地改進工作導(dǎo)購：這位小姐，您請稍等一下！這位小姐，您剛才看的這種風(fēng)格商品非常適合您，其實我們這兒還有幾個風(fēng)格相似并且也經(jīng)濟實惠的產(chǎn)品，我拿給您看看，您買不買沒差系，反正您都來了，我也幫介紹一下吧，（找款式類似但價格稍低的貨品繼續(xù)做銷售）導(dǎo)購要明白自己的職責，為了提升業(yè)績?nèi)プ鲎约涸撟龅氖虑?31/我也是你們的老顧客了，怎么和新顧客一樣一點優(yōu)惠都沒有錯誤應(yīng)對1那我多送您一個贈品好了。錯誤應(yīng)對2這些促銷的商品都是一個折扣錯誤應(yīng)對3是啊，這一點我們也很難做/錯誤應(yīng)對4不好意思，我們新老顧客都是一個價模板演練導(dǎo)購：我知道，您是我們的老顧客，每次購買金額都很大，非常謝謝您一直對我們的厚

47、愛，其實我們在VIP貴賓卡上已結(jié)老顧客和新顧客之間有區(qū)別對待，只是這是換季的特價貨品，所以才統(tǒng)一折扣。您放心，老顧客和新顧客之間自己然不一樣，我們在VIP卡上將會不斷增加更多服務(wù)。不過您的建議很好，我會把您的意見反映給老板，希望您以后經(jīng)常給我們提建議，這樣我們可以更好地滿足像您這樣的老顧客的需求。先生，請問今天您是想看（解釋完立即轉(zhuǎn)移到貨品推薦上）導(dǎo)購：您這個問題提得非常好，真是很不好意思，這一點確實是我們疏忽了，我一定會將您的建議跟老板反映，讓老顧客和新顧客能夠有所區(qū)別對待，這樣才會有更多您這樣的顧客成為我們的老顧客，真的很謝謝您的意見。先生，請問今天您是想看（解釋完后立即轉(zhuǎn)移到貨品推薦上）

48、導(dǎo)購：是這樣的，我們公司在定價策略上跟其他品牌有些不同，我們希望讓所有顧客都能夠得到最實惠的價格，所以我們在定價的時候就已經(jīng)把折扣和優(yōu)惠都給算上了，當然您這個建議很好，我一定會給公司反映，一旦有老顧客優(yōu)惠方案出來，我就立即電話報告您，好嗎？先生，請問今天您是想看（解釋完后立即轉(zhuǎn)移到貨品推薦上）顧客買東西多基于感覺，讓顧客感覺自己是店里最重要的人 三，當顧客對賣場的優(yōu)惠折扣存在異議的時候，你應(yīng)該怎么辦 32/你們東西可不便宜，能打幾折呢錯誤應(yīng)對1打折可能要再等一陣子。錯誤應(yīng)對2對不起，我們的東西從來不打折錯誤應(yīng)對3不好意思，我們這兒不講價模板演練導(dǎo)購：我承認這款產(chǎn)品價格上確實要稍微貴一點，只是我

49、想向您說明的是我們價格稍微高一點原因，是因為我們的（設(shè)計、材料、做工、售后等）做得好，而且質(zhì)量又有保證，再說買東西也不僅僅是看折扣，適不適合自己其實才是更重要的，您說是嗎？如果東西很便宜但不適合自己，這樣用一段時間就不用了反而是更大的浪費，您說是不是這個道理？小姐，其實您買不買這款產(chǎn)品真的無所謂，您先看看這款產(chǎn)品到底適不適合自己吧，來。這邊請導(dǎo)購：這一點確實抱歉，因為我們除了偶爾在促銷期間有些優(yōu)惠外，其他時期是統(tǒng)一價格，這樣可以保證顧客您無論什么時候來買東西都不會出現(xiàn)不一樣的價格。不過考慮到您是我們的貴賓員。給了我們很多支持，所以我們可以給您（轉(zhuǎn)往貴賓卡利益）這樣吧，您先看看東西怎么樣吧，畢竟

50、買東西關(guān)鍵還是看使用效果，您說是吧？來請跟我來！導(dǎo)購：實在對不起，先生，這一點您的確讓我感到為難，因為我們在制定價格政策時都是明碼實價，所以除了在換季的時候有一些折扣這外，其余的時間都是原價銷售。這樣可以保證顧客您買到的東西無論什么時候都是最真的人價格、最實在的品質(zhì)。再說這款產(chǎn)品真的很適合您，您 看（轉(zhuǎn)往賣點上去溝通）當然東西是否好，一定要自己親自體驗才能看得出效果，來先生，這邊請！我們每天都在做驅(qū)逐顧客離店的事，只不過我們不知情，還以為自己做得很好 33/我今天先看看，不著急，等你們打折的時候我再來買錯誤應(yīng)對1還不知道什么時候會打折呢錯誤應(yīng)對2其實我們現(xiàn)在也有打折呀錯誤應(yīng)對3難得碰到合適的，

51、干嗎要等呢？錯誤應(yīng)對4打折時貨品不齊，可能沒有適合您的。模板演練導(dǎo)購:沒關(guān)系的，您可以先試試看.其實我們現(xiàn)在也有折扣,雖然沒有換季的時候低,但是碼數(shù)很齊,也不會出現(xiàn)缺貨的情況.而且您看的這款產(chǎn)品非常熱銷,我比較替您擔心,您喜歡的這款產(chǎn)品到了那個時候不一定有了，如果沒有的話那多可惜呀,您說是嗎?導(dǎo)購:是的，打折的時候買,確實價廉物美,只是也湖有些缺點:一是買了之后可能穿不了幾次就過季了;二是換季打折的時候經(jīng)常會出現(xiàn)有些尺碼不齊的情況,常常是顧客很喜歡,但就是沒有顧客要的尺碼,那多可惜呀,您說是嗎?再加上（贈品、促銷、VIP）所以現(xiàn)在購買其實是非常劃算的！導(dǎo)購：我明白您的意思。打折的時候買，確實價

52、格看起來會便宜點，只是買過季打折的產(chǎn)品可能使用不了幾次就只能放在櫥柜里束之高閣了，這樣算起來價格反而更高，您說是嗎？如果您現(xiàn)在買的話，其實也可以享受到我們的貴賓卡折扣，并且您還可以使用一個整季。導(dǎo)購：呵呵，您真是個聰明的顧客，很會選時機購買東西，也難怪，現(xiàn)在賺錢都不容易，買樣?xùn)|西也是好幾百呢，沒關(guān)系，您可以現(xiàn)在留下電話號碼，等到我們打折的時候馬上通知您，到時候您就可以過來挑選了，不過您真正喜歡的產(chǎn)品，我還是建議您現(xiàn)在購買，因為您看好的這款產(chǎn)品非常熱銷，我真的擔心到時候是否還會有用痛苦與快樂壓迫顧客，給顧客痛苦的結(jié)果可推動成交進程 34/贈品和積分什么的對我沒用，要不換成折扣算了錯誤應(yīng)對1不好意

53、思，我沒有這個權(quán)限錯誤應(yīng)對2哇，您可真的會算呀！錯誤應(yīng)對3以前都沒有贈品，像您這樣的要求我們要虧死錯誤應(yīng)對4不可能！贈品是拿來贈送，不能抵現(xiàn)金模板演練導(dǎo)購：對不起，我們的贈品和積分都是在商品正常的價格基礎(chǔ)上額外服務(wù)顧客的，就當作是您來我們這兒買東西，公司額外贈給您的禮物。因此贈品積分與價格沒有關(guān)系，不過這些贈品是我們公司特意為顧客精心挑選的，很多顧客也都很喜歡，而且又很實用。您平時可以（解說用途，并與顧客的特點相結(jié)合）導(dǎo)購：這一點真的抱歉。其實大家買東西都希望更便宜一點，只是贈品確實是拿來贈送給顧客的。昨天有個顧客也跟我提到這件事，不過后來還是接受了我們的贈品服務(wù)，畢竟您最關(guān)注的還是在購買的東

54、西上，像您購買的XX（加上優(yōu)點）贈品其實只是起到錦上添花的作用，最主要的還是XX特別適合您。導(dǎo)購：真不好意思，我們的贈品都是在商品正常駐價格的基礎(chǔ)上額外服務(wù)顧客的。贈品確實沒有辦法抵換折扣，這一點真的要請您諒解。其實最重要的還是這個產(chǎn)品真的很適合您，您看（提及產(chǎn)品的賣點和好處）并且，我們送的贈品也很豐富，許多贈品都很實在，比如（提示優(yōu)點）并非顧客的每一個要求都是合理的，導(dǎo)購要學(xué)會積極地拒絕顧客 35/你們怎么會不打折呢？比你們好的XX品牌都打X折呢錯誤應(yīng)對1（沉默不語）錯誤應(yīng)對2沒辦法，這是公司規(guī)定！錯誤應(yīng)對3像您這么有錢，不會計較這點折扣吧模板演練導(dǎo)購：這位先生，其實打折的原因很多，每個公司

55、會根據(jù)自己的具體情況，適時采取折扣及優(yōu)惠等形式回饋顧客，我們公司現(xiàn)在暫時還沒有這方面的計劃。并且我們在全國市場也是維持統(tǒng)一的價格，我們希望以實實在在的定價對每個顧客負責，希望每個顧客不管什么時候到我們店購買內(nèi)衣都不用擔心價格不統(tǒng)一而有上當?shù)母杏X導(dǎo)購：其實折扣是不同的品牌采取的市場策略不同而已，我們店不輕易打折的原因是希望以我們實實在在的價格對每個顧客負責，這樣才不會出現(xiàn)同樣的東西有些人買的價格高，有些人買的價格低，因此，不管什么時候來，您都可以放心地購買我們的產(chǎn)品先生，請問今天您想看點什么呢？店面銷售人員要處處維護公司利益，不做不負責任的事情 如何應(yīng)對顧客購物送人的情況 1、顧客購物如果是用以

56、送人的，應(yīng)主動詢問該人情況，如年齡、身高、關(guān)系等，幫助顧客選擇合適尺碼、款式。 2、導(dǎo)購必須主動提醒顧客保存好購物憑證，保持商品原樣、顏色、尺碼，如果真有什么地方不滿意還可以回來調(diào)換。 3、導(dǎo)購介紹商品時，如方便還可鼓勵顧客代為試穿，如購物金額較大，應(yīng)主動提示其辦理VIP卡，或巧妙地適當加寫贈品，因一般人送禮時小贈品大多不放入送人的禮品中，這樣可以減少收禮人退貨概率。 4、送禮其實是個面子問題，所以導(dǎo)購在成交后要特別注意到包裝的精美度，讓顧客覺得體面、大氣、有派頭36/買一個不打折也就算了，我買三件也不打折呀！那我就一件都不買了錯誤應(yīng)對1那您自己考慮吧錯誤應(yīng)對2這個價確實已經(jīng)很便宜了錯誤應(yīng)對3不要這樣，您知道我們也很難做模板演練導(dǎo)購：是的，如果我是您的話，買三件我也會希望商家給我打更多折扣，不過話又說回來，一款產(chǎn)品要做到這么好的質(zhì)量并且款式您又十分喜歡確實也不容易。如果產(chǎn)品質(zhì)量不好的話，即使