1、精選優質文檔-傾情為你奉上 績效考核是指企業在既定的戰略目標下，運用特定的標準和指標，對員工過去的工作行為及取得的工作業績進行評估，并運用評估的結果對員工將來的工作行為和工作業績產生正面引導的過程和方法。績效考核就是對企業人員完成目標情況的一個跟蹤、記錄、考評。注意績效考核的時效關系，績效考核是對被考核主體過去進行評價并對其將來產生影響。 銷售部績效考核制度專輯主要介紹了績效考評制度、績效考核細則、績效管理制度、獎勵制度等相關內容，還包括了連鎖店、4S店、商業銀行等不同企業的績效考核制度，為銷售部制定績效考核制度提供參考。 為順利完成公司的既定銷售目標，最大限度地激勵銷售人員；提高全體員工對市

2、場和客戶的關注，落實全員銷售的目標，使公司進入快速發展的通道，制定本制度。 一、 適用范圍 本制度適用于銷售管理部的銷售類崗位以及銷售支持崗位人員。包括： 1. 銷售類崗位： A類-銷售經理，包括大區銷售經理、區域銷售經理 B類-物流銷售代表 2. 銷售支持功能： C類-售前銷售支持 3. 兼職銷售崗位 D類-兼職銷售經理 E類-非專職銷售員工 4. 非銷售部門 F主要指各地分公司、項目組、辦事處等非銷售部門機構 二、 權責 銷售管理部為本制度的制定、修改、執行部門； 人力行政支持中心為本制度的監督執行部門； 財務部門負責業務提成的核算； 適用范圍內的所有員工必須嚴格遵照執行。 三、 薪資體系

3、 1. A類執行：固定工資+團隊管理指標考核獎金+團隊業務提成+獎金 2. B類執行：固定工資+管理指標考核獎金+業務提成+獎金 3. C類執行：固定薪資+管理指標考核獎金+業務提成+獎金 4. D、E類執行：原崗位薪資+業務提成+獎金 5. F類執行：業務凈利潤按比例留存 四、 銷售任務及銷售凈額的定義 當年度銷售任務=(簽約滿12個月的實際收款*年限折算率)+(新簽合同的實際銷售凈額*100%) 按年限進行折算，具體見下： 年限(月數) 頭12個月 第13-24個月 第25-36個月 第37個月起 折算率 100% 50% 25% 0% 當月銷售凈額=實際成交營業額因業務產生的相關費用支出

4、（交通費、招待費、傭金、公關費用等銷售費用）； 五、 銷售貢獻分配 1. 非直接開拓客戶產生的銷售：提成比例按實際情況打折； 2. A類人員有義務協助下級銷售員完成銷售業績，不分享下級銷售提成； 3. 多類別人員共同產生的業績，則由相關人員按銷售貢獻不同協商分配比例，銷售業績按協商的比例分別計入，銷售提成按分配的業績分別計算；并上報銷售管理部審批并備案。 4. 外部人員提供的銷售信息并成功產生的銷售業績的，原則上外部人員與本公司銷售人員的提成比例和不應超過對應銷售人員的提成率，二者間的分配比例由公司確定； 5. 非銷售部門產生的業績(包含與其它部門或人員拆分的業績)由部門負責人，按一定比例給予

5、主要跟進人銷售提成，可參考兼職銷售員提成比例。 6. 當當事人不滿意分配比例時，可向公司管理層提出申訴。 六、 提成或獎金的發放 1. A、B類的管理指標考核獎金每月發放，業務提成每季度100%發放； 2. C類人員的管理指標考核獎金30%按季度予以發放。在每個季度的第2個月發放上一季度獎金；剩余部分累計到年終一次性發放完畢(春節過后)； 3. D、E類業務提成按季度100%發放； 4. F類獎金按季度進行核算確認； 七、 特殊規定 1. A類和B類崗位的(團隊)管理指標考核由該類崗位的直接上司及銷售行政部根據考核內容及完成程度予以評定；C類崗位的管理指標考核由該類崗位的直接上司及銷售部根據考

6、核內容及完成程度予于評定； 2. A類與B類的目標任務每年進行調整；若當年度市場發生重大變化，在與A類與B類人員進行協調后按新目標任務執行； 3. D、E類暫不設定任務目標； 4. C類人員薪資試用期期間無管理指標考核獎金； 5. 所有人員在月度、季度或年度考核前離職，應支付的提成或獎金不予發放且無權追索； 八、 附則 本制度自2010年1月1日起生效。由總部人力行政支持中心與銷售管理部共同制訂、修改和解釋。 銷售管理部應嚴格遵循本制度的相關條例，對制度的執行情況負責。 附： 1. 銷售類員工薪資體系 2. 大客戶獎勵管理制度 3. A類：物流銷售經理薪酬績效與提成管理辦法 4. B類：物流銷

7、售代表薪酬績效與提成管理辦法 5. C類：售前支持人員的薪酬與績效管理辦法 6. D、E類：兼職銷售薪酬與績效管理辦法 7. F類：非銷售部門自營業務獎金管理辦法 A類：物流銷售經理薪酬績效與提成管理辦法 一、 適用范圍 本制度適用于銷售管理部銷售管理崗。包括：大區銷售經理、區域銷售經理。 二、 薪資結構 1. 全年目標薪酬總額（每月固定工資+每月管理指標考核獎金）*12個月團隊銷售提成+獎金 其中：每月固定工資=基本生活(包括通訊費/月) 管理指標考核獎金=規定的銷售管理活動 團隊銷售提成=完成團隊銷售凈額的銷售提成 獎金=大客戶開發獎勵(一次性) 2. 目標薪資與銷售任務詳見附件：銷售類員

8、工薪資提成體系 備注： 當月銷售凈額=實際成交營業額因業務產生的相關費用支出（交通費、招待費、傭金、公關費用等銷售費用）； 每年由銷售總部根據公司目標制定KPI指標； 薪金標準根據地區差異略有差異。 三、 銷售任務的確定 每年年底，銷售管理部確定每個大客戶經理下一年度的年度目標。 1. 新入職人員： 每一個大客戶經理入職后皆有年度的任務指標，當年度的目標完成率要求如下： 入職后 目標完成率 目標累計完成率 第1個考核季度 0% 第2個考核季度 20% 20% 第3個考核季度 30% 50% 第4個考核季度 50% 100% 備注：若入職未滿1個整年，則當年任務=全年任務/12個月*當年剩余的月

9、數。 2. 入職的第2個日歷年開始，當年度的目標完成率要求如下： 考核年 目標完成率 目標累計完成率 第1個考核季度 20% 20% 第2個考核季度 25% 45% 第3個考核季度 25% 70% 第4個考核季度 30% 100% 四、 考核： 1. 試用期： 若入職后第二個考核季度的目標完成率低于80%的，則進行調崗且薪資按新崗位標準確定或按自動離職處理。 2. 進入正常用工期： (1) 若季度目標完成率不達標的，則自次季度起，每月薪資=應發工資*實際目標完成率支付；若次次季度累計目標完成率達標的，則自次季度起，薪資恢復原每月薪資標準，并補發前一季度的扣發薪資。 (2) 若連續3個季度不能完

10、成任務目標且累計銷售額未達應完成目標的80%的，則進行調崗且薪資按新崗位標準確定或按自動離職處理。 B類：物流銷售代表薪酬績效與提成管理辦法 一、 適用范圍 本辦法適用于銷售管理部各銷售大區專職物流銷售代表。 二、 薪資結構 銷售類人員實行實行底薪+管理指標考核獎金+提成制。具體如下： 3. 物流銷售代表的薪資與績效 全年目標薪酬總額(每月基本工資每月管理指標考核獎金)*12個月業務提成+獎金 其中：每月基本工資=基本生活(包括通訊費) 每月管理指標考核獎金=規定的日常銷售活動 業務提成=完成既定銷售目標的銷售提成 獎金=大客戶開發獎勵(一次性) 4. 目標薪資與銷售任務詳見附件一(第1個考核

11、年) 根據目標營業額的變化檔次標準相應變化； 薪金標準根據地區差異略有差異。 三、 績效管理 1. 每月管理指標考核獎金：根據關鍵考核要素進行月度考核(具體要素見附件二)。 2. 業務提成：若100%完成對應的當月銷售額任務，則100%獲得對應的目標提成；若實際完成銷售額低于對應目標銷售額的，提成=實際完成銷售額/年度目標銷售額*年度目標銷售提成，上不封頂。 四、 淘汰與晉升 1. 連續三個月完成月目標營業額的100%，第四個月開始薪金上調一個檔次，同時，銷售任務按上調后對應的銷售任務執行。 若第四個月開始連續3個月實際完成營業總額未達到3個月目標營業總額的100%，則重新退回下一檔次，銷售任

12、務按下調后對應的銷售任務執行；當個人業績連續三個月完成月目標銷售額在60%(含)以下的，按自動離職處理。 2. 當個人業績連續3個月100%完成最高檔的月目標營業額，從次月起晉升為物流銷售經理(區域)，按物流銷售經理的薪資與提成。 五、 試用期管理 1. 每月管理指標考核獎金的考核按第三款第1條執行。 2. 按第1檔入職的銷售代表，第1個季度不考核銷售任務，期間如產生銷售額按三.2條款發給銷售提成。按2檔及2檔后入職的銷售代表，第1個月不考核銷售任務，期間如產生銷售額按三.2條款發給銷售提成。之后，按季度考核目標營業額，季度目標額=月目標額之和。 l 入職日為15日（不含）后，入職當月為無單期

13、，季度考核周期從次月開始計算；入職日為15日（含）前，季度考核周期從入職當月開始計算； l 若入職后的首個考核季度未完成季度目標營業總額的40%，按自動離職處理。 l 試用期內及無銷售任務考核期內，績效考核分數必須達到80分以上，連續兩個月達不到目標的，按自動離職處理。 C類：售前支持人員的薪酬與績效管理辦法 一 定義：售前支持人員指在獲得銷售訂單過程中提供支持性工作的崗位的人員。主要指售前支持崗位人員，包含方案和標書設計及報價員。 二 薪資結構 售前支持崗位的薪資執行固定+目標管理指標考核獎金制。 其中，30%目標管理指標考核獎金在季度依據個人績效予以發放，另外70%在年終依據部門業績目標率

14、完成情況及個人季度績效綜合結果在年底一次性發放。 三 考核結果 考核等級 A+ 優秀 A 良好 B 達標 B- 須改善 C 不可接受 分值 96-120 86-95分 71-85分 61-70分 60分以下 當B-和C無管理指標考核獎金。 基本方法為：考評等級為B(達標)獲得目標獎金的80-90%， A(良好)在90-100%，A+(優秀)101-120 D、E類：兼職銷售薪酬與績效提成管理辦法 一、 適用范圍 本制度適用于兼職銷售人員。包括：兼職銷售經理、兼職銷售代表、公司外部人員。 二、 薪資結構 1. 全年目標薪酬總額原崗位工資+銷售提成+獎金 其中：原崗位工資=原崗位固定工資 銷售提成=實際完成的銷售凈額*基本工資對應級別的提成比例計算； 獎金=大客戶開發獎勵(一次性) 2. 工資級別參考見附件：銷售類員工薪資提成體系 備注： 當月銷售凈額=實際成交營業額因業務產生的相關費用支出（交