1、卡耐基銷售心理學(xué)培訓(xùn)課件廣州卡耐基成功素質(zhì)培訓(xùn)學(xué)校專家講師 銷售訓(xùn)練專家 情緒管理專家 演講訓(xùn)練專家 八年培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)驗，曾任職于知名國際教育集團，吸取美加地區(qū)教育培訓(xùn)和亞洲先進培訓(xùn)的精華，一直從事企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)教育工作，有培訓(xùn)及培養(yǎng)專、兼職企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師3000人次。 。 研究情緒管理六年時間個人輔導(dǎo)超過200人。被譽為個人調(diào)整的頂尖高手。 實戰(zhàn)型講師，曾是一家上市公司的銷售高手；擔(dān)任過總監(jiān)工作，管理過七十多人的團隊。曾經(jīng)在三個月時間里為一家公司提升了30%的銷售業(yè)績。并擔(dān)任多家公司負(fù)責(zé)人顧問工作. 授課風(fēng)格：以課程效果為導(dǎo)向，能讓學(xué)員在快樂中進步！內(nèi)容注重可操作性和實用性，案例貼近生活且影響力

2、大。豐富的社會閱歷、當(dāng)眾演講和培訓(xùn)經(jīng)驗。講課幽默而富有激情，鼓動力強而兼具親和力。被學(xué)員譽評為“最具熱情講師”。 擅長領(lǐng)域：當(dāng)眾講話、演講藝術(shù)、情緒管理、心理素質(zhì)、和諧銷售等成功素質(zhì)訓(xùn)練課程馬斯洛需求層次理論在移動營銷與管理中的應(yīng)用銷售時候買的是什么？感覺R顧客買的感覺是看不見摸不著的R一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體R之前的了解，企業(yè)，產(chǎn)品，人，環(huán)境R銷售過程中營造良好的感覺顧客不喜歡你，交換顧客。說服溝通：第一印象真心的微笑微笑讓你魅力無比 給人以真心的微笑人性喜歡善良熱情不希望被拒絕傷害銷售時候賣的是什么好處什么是好處？帶來什么利益與快樂避免什么麻煩顧客永遠(yuǎn)不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品帶給他的

3、利益與好處一流販賣結(jié)果，普通販賣成份人類行為的動機追求快樂逃避痛苦一、此刻人生中有什么讓我覺得快樂? 讓我快樂到什么程度?給我什么樣的感受? 二、此刻人生中有什么讓我覺得振奮? 讓我振奮到什么程度?給我什么樣的感受?三、此刻人生中有什么值得我努力的? 讓我努力到什么程度?給我什么樣的感受? 四、我喜歡什么人?什么人喜歡我? 讓我喜歡到什么程度?給我什么樣的感受?問問題溝通說服永恒不變的六個問句你是誰你要跟我談什么？你談的對我有什么好處？你講的是不是事實？我為什么要跟你買？為什么現(xiàn)在要跟你買？ 溝通雙方自己 對方說 問銷售過程中銷的是什么？自己：產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁銷售人員本身；販賣產(chǎn)

4、品之前先銷售你自己顧客不接受你這個人，還會給你介紹產(chǎn)品的機會么？讓自己看起來像個好產(chǎn)品問話是所有溝通銷售的關(guān)鍵問話的兩種模式開放性封閉性問話的六種作用問開始問興趣問需求問痛苦問快樂問成交？問問題的方法問簡單易答的問題問YES的問題從小YES開始，六加一法則問二選一的問題事先想好答案能問的不說聆聽的技巧聆聽是禮貌建立信賴感用心去聽?wèi)B(tài)度誠懇記筆記重新確認(rèn)停頓35秒8、不打斷不插嘴9、不明白追問10、不發(fā)出聲音11、點頭微笑12眼睛、注視鼻尖或前額13、聽話時不組織語言贊美技巧真誠發(fā)自內(nèi)心閃光點具體間接借第三者 及時 經(jīng)典三句 你真不簡單 我很欣賞你 我很佩服你贊美練習(xí)分組，至少真誠贊美對方三個具體

5、的地方。肯定認(rèn)同技巧你說的有道理我理解你的心情我了解你的意思感謝你的建議我認(rèn)同你的觀點你的這個問題問的很好我知道你這樣做是為我好說服溝通十大步驟 準(zhǔn)備良好的心態(tài)如何開發(fā)客戶如何建立信賴感了解客戶需求介紹產(chǎn)品解除客戶反對意見成交轉(zhuǎn)介紹售后服務(wù)準(zhǔn)備身體準(zhǔn)備精神準(zhǔn)備專業(yè)知識準(zhǔn)備對了解客戶的準(zhǔn)備如何處理拒絕轉(zhuǎn)換定義 拒絕=老師當(dāng)成不了解，要更多的信息銷售有概率 （倒推法） 30：1算出拒絕的價值你的收入不是來自于成交的顧客而是來自于拜訪總量如何建立信賴感 1、讓你自己看起來像此行業(yè)的專家（白須老人、佛具）2、要注意基本的商業(yè)禮儀3、問話建立信賴感（請教基層）4、聆聽建立信賴感（蘇格拉底、你學(xué)費兩倍閉嘴

6、講話，業(yè)務(wù)員說得多）5、利用身邊的物件建立信賴感6、使用顧客見證7、使用名人見證（顧客會比較喜歡找名人用過的產(chǎn)品）8、使用媒體見證（比如：報刊、電視等媒體的相關(guān)報道）9、權(quán)威見證（某某產(chǎn)品是誰研究出來的，是某某專家、某某博士等有權(quán)威的人）10、使用一大堆客戶名單做見證11、熟人見證（比如他們的鄰居、同事、朋友、當(dāng)顧客有一個熟人在使用我們的產(chǎn) 品時，這種信賴感是非常好建立的）12、良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感建立信賴感一：情緒同步二：語調(diào)語速同步三：生理狀態(tài)同步（鏡面映現(xiàn)法）四：語言文字同步五：合一架構(gòu)： 我了解（理解）。同時。 我感謝（尊重）。同時。 我同意（贊同）。同時。建立信賴感契合：模仿了

7、解客戶的需求 N 現(xiàn)在 使用什么同類產(chǎn)品？ E 滿意 哪里比較滿意？ A 不滿意 哪里比較不滿意？ D 決策者 誰負(fù)責(zé)這件事。 S 解決方案 要包括原有滿意的地方， 解決了不滿意的方面。 適合正使用同類產(chǎn)品，想替代與客戶的話題 F 家庭 O 事業(yè) R 休閑 M 金錢 價值觀說服了解客戶的需求現(xiàn)在用什么？你是否很滿意這個產(chǎn)品？用了多久了？以前用什么產(chǎn)品？你來公司多久了？當(dāng)時換產(chǎn)品時你是否在場？換產(chǎn)品前你是否做了了解和研究？換產(chǎn)品后是否為企業(yè)及個人帶來很大的利益？為什么同樣的機會來臨時不給自己一個了解的機會？適用顧客滿意使用的產(chǎn)品，不想了解產(chǎn)品介紹 1、非常了解自身產(chǎn)品（通俗） 2、了解競爭對手產(chǎn)

8、品 3、配合對方的價值觀 4、一開始就給對方最大的好處（引發(fā)興趣） 5、盡量讓顧客參與 6、擴大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦（湯姆 霍普金斯） 7、最后告訴他可行性？這里面有幾個重要的詞語： 你感覺如何？ 你認(rèn)為怎么樣？ 依你之見會有什么樣的結(jié)果？ 如何與競爭對手做比較 一、不貶低對手 二、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大 弱點做客觀比較 三、獨特賣點 處理抗拒的兩大忌： 1、直接指出對方的錯誤 2、發(fā)生爭吵 六大抗拒 1、價格（價格問題是銷售人員與客戶永遠(yuǎn) 的矛盾，客戶永遠(yuǎn)希望以最低的價錢買 到最好的產(chǎn)品，企業(yè)及銷售人員永遠(yuǎn)希 望獲得最高的利潤）2、功能表現(xiàn)、效果問題3、售后服務(wù)問題4、競爭對手

9、（會不會更便宜，效果會不會 更好的問題）5、保證及保障。 處理抗拒的方法與技巧了解抗拒的真正原因耐心傾聽以問題代替回答表示贊同、同意假設(shè)解除抗拒法反客為主法重新框式法成交成交中應(yīng)注意的說辭簽單-確認(rèn)、批準(zhǔn) 傭金、提成-服務(wù)費購買-擁有花錢-投資合約、合同、協(xié)議書-書面文件首期款-首期投資問題-挑戰(zhàn)、關(guān)心、焦點、猶豫處理對價錢的抗拒不在一開始就談價錢注意力放在產(chǎn)品的價值和利益物超所值法與更貴的相比延伸法強迫成交法成交的方法一、假設(shè)成交法二、總結(jié)成交法三、寵物成交法四、富蘭克林成交法五、回馬槍成交法六、隱喻成交法七、門把成交法八、六加一締結(jié)法（問題締結(jié)法）成交中一、大膽成交 很多新手害怕成交，不用擔(dān)心，大膽往前推進；二、問成交 直接發(fā)問，整套還是單件，定金還是全款，支票還是現(xiàn)金等成交問句；三、遞單 把合約書、筆送到客戶手中，請他確認(rèn)；四、點頭 鼓勵他行動；五、微笑 肯定、認(rèn)可；六、閉嘴 問完一句成交話語，立即閉嘴，等客戶有所反應(yīng)后才做下一步打算。 服務(wù)的重要信念 1、我是一個提供服務(wù)的人，我提供服務(wù) 的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成 正比。2、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客 ，你的競爭對手樂意代勞。讓客戶感動的三種服務(wù)1、主動幫助客戶拓展他的事業(yè) 沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他 拓展他的事業(yè)2、誠懇關(guān)心客戶及其家人 沒有人