1、 住在田邊的青蛙對住在路邊的青蛙說：“你這里太危險(xiǎn)，搬來跟我住吧！”路邊的青蛙說：“我已經(jīng)習(xí)慣了，懶得搬了。”幾天后，田邊的青蛙去探望路邊的青蛙，卻發(fā)現(xiàn)他已被車子壓死，暴斃在馬路上。 原來掌握命運(yùn)的方法很簡單，遠(yuǎn)離懶惰就可以了。: 什么是產(chǎn)說會(huì)？什么是產(chǎn)說會(huì)？產(chǎn)說會(huì)就是集中賣產(chǎn)品！產(chǎn)說會(huì)就是集中賣產(chǎn)品！ 產(chǎn)說會(huì)就是通過知識(shí)講座、客戶聯(lián)誼等形式，讓業(yè)務(wù)同產(chǎn)說會(huì)就是通過知識(shí)講座、客戶聯(lián)誼等形式，讓業(yè)務(wù)同仁將準(zhǔn)客戶邀請到會(huì)場，采用講授的方式來介紹公司、推介仁將準(zhǔn)客戶邀請到會(huì)場，采用講授的方式來介紹公司、推介產(chǎn)品，通過氛圍的營造，協(xié)助業(yè)務(wù)同仁促成簽單，達(dá)到業(yè)務(wù)產(chǎn)品，通過氛圍的營造，協(xié)助業(yè)務(wù)同仁促成簽單

2、，達(dá)到業(yè)務(wù)推動(dòng)的目的。推動(dòng)的目的。: 產(chǎn)品說明會(huì)的作用產(chǎn)品說明會(huì)的作用 如果你沒有理由去見客戶，產(chǎn)說會(huì)是最好的借口；如果你沒有理由去見客戶，產(chǎn)說會(huì)是最好的借口； 如果你沒有專業(yè)的說服力，產(chǎn)說會(huì)可以提供專業(yè)的講解；如果你沒有專業(yè)的說服力，產(chǎn)說會(huì)可以提供專業(yè)的講解； 客戶總是不能集中精力聽你講理財(cái)，產(chǎn)說會(huì)能讓客戶專心致志；客戶總是不能集中精力聽你講理財(cái)，產(chǎn)說會(huì)能讓客戶專心致志； 如果客戶認(rèn)為你不能代表公司，產(chǎn)說會(huì)是展示公司實(shí)力最好的舞臺(tái)；如果客戶認(rèn)為你不能代表公司，產(chǎn)說會(huì)是展示公司實(shí)力最好的舞臺(tái)； 如果客戶總是猶豫不決，產(chǎn)說會(huì)能夠提供迅速促成的氛圍。如果客戶總是猶豫不決，產(chǎn)說會(huì)能夠提供迅速促成的氛

3、圍。說明最有效促成有成效說明最有效促成有成效u 借借“產(chǎn)說會(huì)產(chǎn)說會(huì)”專業(yè)的銷售流程、公司實(shí)力展示、火爆的簽單氛圍，專業(yè)的銷售流程、公司實(shí)力展示、火爆的簽單氛圍，激發(fā)起參會(huì)來賓的興趣，并作購買決定。激發(fā)起參會(huì)來賓的興趣，并作購買決定。u 幫助技能不足的業(yè)務(wù)人員促成客戶幫助技能不足的業(yè)務(wù)人員促成客戶, ,并對業(yè)務(wù)員進(jìn)行現(xiàn)場銷售技能并對業(yè)務(wù)員進(jìn)行現(xiàn)場銷售技能培訓(xùn)培訓(xùn)u 借現(xiàn)場的氛圍提升件均產(chǎn)能，從而增加保費(fèi)總量借現(xiàn)場的氛圍提升件均產(chǎn)能，從而增加保費(fèi)總量u 業(yè)績高點(diǎn)有助于隊(duì)伍信心的養(yǎng)成業(yè)績高點(diǎn)有助于隊(duì)伍信心的養(yǎng)成: 產(chǎn)品說明會(huì)的作用產(chǎn)品說明會(huì)的作用u 相信優(yōu)秀的講師是產(chǎn)說會(huì)成功的關(guān)鍵相信優(yōu)秀的講師是產(chǎn)

4、說會(huì)成功的關(guān)鍵u 高投入才能有高產(chǎn)出高投入才能有高產(chǎn)出u 把產(chǎn)說會(huì)當(dāng)成拿獎(jiǎng)品的激勵(lì)方案把產(chǎn)說會(huì)當(dāng)成拿獎(jiǎng)品的激勵(lì)方案u 產(chǎn)說會(huì)是公司內(nèi)勤的事，我只要把客戶帶來就可以了產(chǎn)說會(huì)是公司內(nèi)勤的事，我只要把客戶帶來就可以了產(chǎn)說會(huì)成功的法則：60%60%是會(huì)前的運(yùn)作；是會(huì)前的運(yùn)作；20%20%是會(huì)中的質(zhì)量；是會(huì)中的質(zhì)量；20%20%是會(huì)后的追蹤。是會(huì)后的追蹤。功夫在詩外，產(chǎn)說會(huì)需要高密度的系統(tǒng)運(yùn)作功夫在詩外，產(chǎn)說會(huì)需要高密度的系統(tǒng)運(yùn)作1 1、宣導(dǎo)包裝、宣導(dǎo)包裝銷售門票、炒作名額銷售門票、炒作名額2 2、話術(shù)訓(xùn)練、話術(shù)訓(xùn)練成功邀約成功邀約3 3、密集追蹤、密集追蹤推動(dòng)活動(dòng)量推動(dòng)活動(dòng)量4 4、客戶回訪、客戶回訪

5、參會(huì)保證參會(huì)保證5 5、分工準(zhǔn)備、分工準(zhǔn)備現(xiàn)場效果保證現(xiàn)場效果保證 任何一場任何一場成功的產(chǎn)說會(huì)成功的產(chǎn)說會(huì)不是取決于講師當(dāng)時(shí)講的不是取決于講師當(dāng)時(shí)講的有多好，而是取決于產(chǎn)說會(huì)前期運(yùn)作和準(zhǔn)備。有多好，而是取決于產(chǎn)說會(huì)前期運(yùn)作和準(zhǔn)備。親朋好友（肥水不流別人田）幫助過你的人或?qū)δ阌∠蟛诲e(cuò)的人已買過理財(cái)產(chǎn)品，可以追加的人已談過理財(cái)，但未簽單的人你的消費(fèi)圈（房東、常光顧過的店鋪）邀請客戶對象邀請客戶對象1、講師包裝專業(yè)、權(quán)威2、會(huì)場包裝高檔、豪華3、時(shí)間包裝特殊意義4、獎(jiǎng)品包裝具有吸引力5、產(chǎn)品包裝業(yè)務(wù)人員對產(chǎn)品的了解和信心 是銷售成功的重要因素6、典范推動(dòng)產(chǎn)說會(huì)大贏家外部營銷的成功首先是內(nèi)部營銷的成

6、功外部營銷的成功首先是內(nèi)部營銷的成功1、試探性邀約話術(shù)（篩選客戶）2、正式邀約話術(shù)2、送門票話術(shù)1、門票銷售情況2、購票人員列名單3、試邀約成功情況和名單的及時(shí)補(bǔ)充4、送門票邀約成功情況追蹤和統(tǒng)計(jì)5、二次回訪情況的統(tǒng)計(jì)和反饋1、試邀約客戶回訪確認(rèn)2、參會(huì)回訪確認(rèn)目的：擠壓名單水分，推動(dòng)活動(dòng)量，保證參訓(xùn)1、講師、主持2、投影材料、音樂、抽獎(jiǎng)程序等3、合同、獎(jiǎng)品4、禮儀、工作人員分工5、工具的配備等6、回訪結(jié)果、座位安排等出門前，我們要做什么？出門前，我們要做什么？l告訴客戶，我已出門了，您在哪？要不要去接您？l告訴客戶詳細(xì)地址，并在哪等候？不見不散。l如客戶有小孩，則委婉提醒最好不要帶小孩。靈動(dòng)

7、配合，井然有序靈動(dòng)配合，井然有序 簽到 入場 現(xiàn)場 頒獎(jiǎng)一種做法：一種做法：ABC法則A業(yè)務(wù)員、B主管/經(jīng)理、C客戶動(dòng)作一動(dòng)作一：ACB（A介紹C給B認(rèn)識(shí)）A（面帶熱情笑容）：下午好！謝總，這是我的好朋友王先生！B（伸出熱情的手）：您好！歡迎歡迎！A（保持熱情的微笑）：這是我們的謝總，謝總非常專業(yè)的我在他身上學(xué)到了不少東西他對人很好的！動(dòng)作二動(dòng)作二：BAC（B介紹A給C認(rèn)識(shí)）B（微笑向C介紹）：小張是我們公司的優(yōu)秀員工跟同事的關(guān)系都非常好，平時(shí)工作又認(rèn)真，經(jīng)常自己加班加點(diǎn)的工作。B（略帶嚴(yán)肅語氣）：當(dāng)然，如果小張有什么服務(wù)做得不好的，你要向我投訴喔！C：B（更加熱情洋溢）：小張，好好的招待王先

8、生，把我們王先生帶到靠前面的位置！王先生請！ 安撫未拿到獎(jiǎng)品的來賓，告訴其大獎(jiǎng)還在后頭，并引導(dǎo)來賓關(guān)注臺(tái)上，并配合報(bào)以最熱烈的掌聲（在講師講解產(chǎn)品的過程當(dāng)中不要與來賓交頭接耳）。 讓客戶全身心投入去聽，個(gè)別客戶想打瞌睡或走神時(shí)，要提醒他或與他小聲聊幾句。 不僅自己要認(rèn)真聽，更要引導(dǎo)客戶去認(rèn)真去聽，并時(shí)不時(shí)地點(diǎn)點(diǎn)頭，表示認(rèn)同和非常有道理（注意千萬不可隨意走動(dòng)和接聽電話） 當(dāng)講到重要內(nèi)容、重要舉例和重要數(shù)據(jù)時(shí)，我們要發(fā)出感嘆，以表興趣，以此來感染客戶。 促成話術(shù)促成話術(shù)一一 您覺得理財(cái)專家講的好不好？您覺得理財(cái)專家講的好不好？二二 老師講的您聽明白了嗎？老師講的您聽明白了嗎？三三 您是投十萬還是五

9、萬？您是投十萬還是五萬？及時(shí)回訪，保證到帳及時(shí)回訪，保證到帳會(huì)后真誠相送，急速回訪1、若客戶有煩躁情緒，急于返程，盡量引導(dǎo)客戶耐心等候后面的抽獎(jiǎng)及節(jié)目表演。2、若客戶執(zhí)意離開，無法挽留，在工作人員引領(lǐng)下，親自送客戶出場，并代拿獎(jiǎng)品。會(huì)后真誠相送，急速回訪3、產(chǎn)說會(huì)當(dāng)晚業(yè)務(wù)員發(fā)短信給客戶： XX先生/女士，非常感謝您在百忙中抽空參加我們恒昌財(cái)富的客戶聯(lián)誼會(huì)（客戶答謝會(huì)）。希望此次聯(lián)誼會(huì)能讓您更好的了解恒昌公司及我們的理財(cái)產(chǎn)品。我承諾我會(huì)提供給您最好的服務(wù)。對于您的出席再次表達(dá)由衷的感謝！祝您身體健康、合家幸福！-恒昌財(cái)富 XXX1、到場簽單客戶 感謝您參加我們公司的產(chǎn)品說明會(huì)，并且祝賀您成為我們

10、公司的客戶。您不僅選擇了一份很好的理財(cái)方式，還拿到了獎(jiǎng)品，真是雙喜臨門。您對我們這次活動(dòng)有沒有更好的建議？感謝您對我的信任與支持，我將進(jìn)一步為您做好服務(wù)工作。索取轉(zhuǎn)介紹： “XXXXXX”這款產(chǎn)品很好吧？它既能保證資金的安全，這款產(chǎn)品很好吧？它既能保證資金的安全，又能為您提供一個(gè)非常理想的預(yù)期收益。您幫我留意又能為您提供一個(gè)非常理想的預(yù)期收益。您幫我留意一下身邊又沒有人要了解的，介紹給我，您也幫我多一下身邊又沒有人要了解的，介紹給我，您也幫我多宣傳宣傳！宣傳宣傳！ 2-1、到場未簽單客戶 感謝您百忙之中抽空參加我們公司的產(chǎn)品說明會(huì)，您對我感謝您百忙之中抽空參加我們公司的產(chǎn)品說明會(huì)，您對我們這次

11、活動(dòng)有沒有什么好建議？您覺得我們公司及理財(cái)產(chǎn)品們這次活動(dòng)有沒有什么好建議？您覺得我們公司及理財(cái)產(chǎn)品怎么樣？（等待回答）我們恒昌公司已經(jīng)成立五年了，口碑怎么樣？（等待回答）我們恒昌公司已經(jīng)成立五年了，口碑很好還獲過獎(jiǎng)。既有十分全面的風(fēng)控體系，又能為你提供一很好還獲過獎(jiǎng)。既有十分全面的風(fēng)控體系，又能為你提供一個(gè)非常理想的預(yù)期年化收益，是一款非常好的理財(cái)產(chǎn)品，你個(gè)非常理想的預(yù)期年化收益，是一款非常好的理財(cái)產(chǎn)品，你可以再考慮一下，或者哪天您有空，我再送一些其它資料給可以再考慮一下，或者哪天您有空，我再送一些其它資料給您參考參考，買不買沒關(guān)系的，您也可以幫我們宣傳宣傳！您參考參考，買不買沒關(guān)系的，您也可

12、以幫我們宣傳宣傳！ 2-2、未到場客戶（匯報(bào)發(fā)布會(huì)情況并進(jìn)行宣導(dǎo)銷售 ） 很遺憾周六上午您沒能參加我們公司的產(chǎn)明說明會(huì)，那天很遺憾周六上午您沒能參加我們公司的產(chǎn)明說明會(huì)，那天來了很多人，整個(gè)會(huì)議室都坐滿了！很多客戶反響都非常好，來了很多人，整個(gè)會(huì)議室都坐滿了！很多客戶反響都非常好，還有不少人當(dāng)場簽下了第一單拿了很好的禮品，現(xiàn)場也發(fā)了還有不少人當(dāng)場簽下了第一單拿了很好的禮品，現(xiàn)場也發(fā)了一些紀(jì)念品，我也幫您拿了一份，您看今天下午還是明天有一些紀(jì)念品，我也幫您拿了一份，您看今天下午還是明天有空，我給您送過來，順便帶些資料給您。空，我給您送過來，順便帶些資料給您。每次產(chǎn)說會(huì)召開時(shí)，總會(huì)有些小事情發(fā)生產(chǎn)

13、說會(huì)過程中經(jīng)常會(huì)發(fā)生1.1.把客戶晾在一邊把客戶晾在一邊2.2.聊天聊天3.3.接打電話接打電話4.4.“掃蕩掃蕩”食物食物5.5.展業(yè)工具準(zhǔn)備不足展業(yè)工具準(zhǔn)備不足6.6.客戶沒有走就互相恭喜簽單客戶沒有走就互相恭喜簽單結(jié)果是客戶感覺我們不專業(yè)客戶感覺我們不專業(yè)會(huì)場次序很亂會(huì)場次序很亂公司管理差公司管理差簽單率很低！簽單率很低！我們要做我們要做最充分的準(zhǔn)備最充分的準(zhǔn)備產(chǎn)說會(huì)成功的要領(lǐng)產(chǎn)說會(huì)成功的要領(lǐng)成功來自完善的準(zhǔn)備；成功來自完善的準(zhǔn)備；過往的溝通是基礎(chǔ)；過往的溝通是基礎(chǔ)；最近的拜訪是加溫；最近的拜訪是加溫；預(yù)先的說明是鋪墊；預(yù)先的說明是鋪墊；大膽的心態(tài)是關(guān)鍵！大膽的心態(tài)是關(guān)鍵！結(jié)結(jié) 束束 語語o沖刺的過程是精彩的沖刺的過程是精彩的o沖刺的姿勢是美妙的沖刺的姿勢是美妙的o沖刺的結(jié)果是喜悅的沖刺的結(jié)果是喜悅的o沖刺的感覺是甜蜜的沖刺的感覺是甜蜜的篩選話術(shù) 最近生意（工作）如何？-現(xiàn)錢 我有個(gè)朋友也是做這個(gè)生意（工作）的，每年能掙XX萬元，您比他強(qiáng)多了吧？-閑錢 最近好多人在投資項(xiàng)目上虧了錢，您沒事吧？-有無重大支出 XX KTV很好玩，您經(jīng)常去嗎？-社會(huì)地位 每年存?zhèn)€5萬元錢，您愛人不會(huì)反對吧？-能否當(dāng)家作主拜訪話術(shù) 在元宵