1、渠道拓展執行方案工作目的(1)、尋找、洽談目標客戶單位和群體；(2)、摸清客戶單位及團體的購買實力和購買誠意度，并進行綜合評估；(3)、搜集客戶單位及團體的相關情況，洽談合作方式、活動方式、優惠方 式；(3)、將最新的銷售信息、銷售政策及時傳遞給客戶單位；(4)、保持與客戶及單位的維護與聯系，最終促進成交。二、工作思路首先尋找客戶群體及單位的關鍵人物，要求此關鍵人物在群體內具有一定 的威信，能有效的組織相關群體參與活動，并對群體的購買行為產生一定影 響，如商會主席，國有企業工會主席、辦公室主任、企業高層管理人員、政府 機關要員、辦公室主任等。在關鍵人物的介紹下，了解客戶的購房需求情況和 活動范

2、圍；在關鍵人物引薦下與員工或工作人員進行交流，并組織針對客戶的 小型產品推介會。經常和關鍵人物取得聯系，了解對方的最新動態。關鍵人物 也將根據其最終成交的套數，獲得不同級別的購房優惠、現金及其他方式的獎 勵。三、拓展目標結合本項目客戶拓展主要目標商會、大型國有企業、機關事業型單位、大型工廠、建材、各市場私營業主、學校單位、行業相關單位及個人；四、活動優惠客戶團購優惠：1)客戶單位所有的成交客戶，享受正常購房優惠折扣以外，另外根據整個 單位成交的合計套數，享受團購優惠。2）大客戶單位團購物業須達到2套以上享受折上折，具體標準如下：單位團體團購2套以上享每套額外1萬優惠，團購5套以上享受正常優惠

3、后97折優惠，團購10套以上享受正常優惠后95折優惠。其他特殊情況，渠道部將作出評估建議，由上級領導與團購單位直接商 洽。A、關鍵人物界定：本項目大客戶組第一次拜訪，直接拜訪的企業工會主席、辦公室主任等要 職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款，必須是同一 個人，中途人員發生變更不予承認；B、返點建議：關鍵人物購房享受團購折扣。關鍵人物的現金獎勵如下：如果關鍵人物購房，除享受大客戶折扣外，現金獎勵可以抵扣房款。推薦 獎勵成交總房款的1%C、推薦成功界定標準：被推薦的本單位客戶交付定金；交付定金付一半獎勵，首付xx且簽約xx獎勵。（付款一定要及時）D、返點兌換流程拜訪關鍵人物確

4、定聯系溝通一一產品推薦會關鍵人物在推薦本 單位客戶購買項目一一成交繳納定金一一付一半獎金一一簽署合同一一xx獎金（關鍵人物持本人身份證，由對接相關人員陪同，到開發商財務直接領取現 金）。五、工作人員崗位要求六、各階段工作安排劃分1、客戶單位信息搜集期工作人員對商會、大型工廠、學校、行政機關、銀行單位進行摸底、評估 工作；圈定目標團體單位，進行初步洽談；工作人員搜集客戶單位的相關信息，如：該單位的員工數量、近期內是否 有購鋪需求、單位的整體購買力以及單位內部是否有集體活動等；每個客戶單位限找一名關鍵人物協助工作。該人員應熟知該單位情況，有 一定的影響力及號召力，有一定的決策權，如：資料架的擺放、

5、了解該單位的 集會時間等；對該客戶單位進行綜合評估，了解該大客戶單位的購買實力及購買意向， 評選出需要重點跟進的目標單位。2、大客戶單位巡展期對前期評選出的單位進行重點 xx發掘；工作人員與該單位關鍵人物聯系，協商進一步合作事宜；保持與關鍵人物的聯系，隨時掌握大客戶單位的動向及各種活動，并及時 向管理人員反饋；根據該單位的具體情況及購買意向，向領導申請舉辦產品說明會；工作人員應協助產品說明會的組織協調工作；3、客戶單位簽約確定與商會、大型工廠等客戶單位的活動方案并按時間節點實施；收集客戶單位團購數量；協助跟進客戶的選房簽約工作；保持與客戶單位的聯系，進行客戶關系維護；根據工作情況，準備新的合作活動和新一輪客戶單位的選點籌備工作。七、客戶單位八、具體工作安排工作安排物料清單準備九、客戶拓展人員一天工作流程十、大客戶費用預算項目廣告物料禮品建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶跟進的不同時期使用，如：一般禮品，送給大客戶單位員工的，如印有項目信息的公仔（娃娃）、或 其他禮品大客戶單位關鍵人物的禮品費用精美的禮品，如品牌打火機、品牌辦公用品等公關招待費、交通費用、不可預計費用，共計 1萬元每月一、大客戶拜訪報告單位名稱：時間：年 月日二、產品說明會地點：