1、加強基層網點建設迫在眉睫文/楊磊內容摘要:基層分理處處于農業銀行經營的最前沿,是農業銀行管理鏈條的最根本單元,是直接面向客戶,直接創效的根本單位.近年來,基層不活,根底牢的問題日益顯現,網點"空心化"的現象日益嚴重.加強分理處建設,全面激活分理處,是農業銀行當前面臨的一個亟待破解的課題本文擬結合農行洪湖支行為例對此作一探討.關鍵詞:基層網點建設探討現狀:令人反思網點反差大,精品網點少.農行洪湖支行現有9個網點,精品網點卻只有兩個.到目前為止,全行存款凈增28億元,這兩個網點就凈增了16-fZ元,占比57%,長期以來都是靠兩個精品網點托起全行存款凈增的"半邊天&qu

2、ot;.有個別網點存款經常處于負增長狀態.存款總額中,總額低于2億元的網點有4個,占44%,貸款業務中貸款余額最高的網點為20620萬元,最低的僅1298萬元,精品網點少,網點業務開展極不均衡,兩極分化嚴重.湖支行,鄉鎮網點的開展速度明顯好于城區.鄉鎮網點競爭對手少,效勞區域廣,業務開展相對較快;城區網點的競爭力強,加之自身"兵團作戰"的作用發揮不夠,城區網點業務開展滯后.2021年6月末,在城區29個網點的存款增量中,該行4個網點僅占12.1%,而在鄉鎮39個網點的存款增量中,農行5個鄉鎮網點占到了167%.客戶數量少,經營根底差.2021年6月末,洪湖農行個人貴賓客戶數

3、3890戶,僅占全部個人客戶的1.1%.個人貴賓客戶金融資產84229萬元,占個人客戶總金融資產的387%,低于荊州分行平均值3個百分點,僅比年初提升3.3%.2021年6月末,洪湖市125家規模以上工業企業中,與農行有信貸往來的只有34家;各金融機構企業類貸款292533萬元,農行為41704萬元,僅占14.2%.前,該行還有兩個鄉鎮網點未實施"三分"標準化改造,僅有支行營業部配置了專職大堂經理,34"-網點聘請了專職大堂保安,已改造的7個網點人手有限,低柜暫未能正式啟用.局部網點貴賓室未能做到營業期間不斷人,特別是雙休日由于柜員輪休,外,剛點專職產品和理財經理

4、缺乏,在電子銀行產品的維護維修以及為客戶提供高端理財咨詢,規劃等方面常常力不從心,無法及時滿足客戶需求.問題:不容無視對加強分理處建設的認識不高."點多面廣",曾經是農業銀行壓倒同業引以為榮的競爭優勢,但隨著管理方式的轉變.客戶層次的提升,導致基層網點效勞功能單一,營銷功能弱化等問題日益突出,出現了"頭重腳輕"的病態.過去過分強調"一級法人"體制,對基層行的各種權力不斷上收,到了分理處一級,就只剩下壓力,責任和義務了,把分理處作為一個操作與執行的工具,在人力,湖北農村金融研究Q01,2q第3期51財力,物力上沒有向分理處傾斜,分理處稍

5、微優秀一點的人才,被選撥到上級機關工作,機關人員把到分理處T作作為一種"懲罰",帶有牢騷和抵觸情緒,機關與網點之間人員的流動渠道不暢,網點流入機關的多,機關流入到網點的少.分理處負責人的能力不強."農行工作千萬條,隊伍建設最重要",分理處主任隊伍總體素質是高的,但和形勢開展的要求相比仍然有一定的差距,突出表現在局部干部員工固于傳統思維定勢與舊的習性作風,只求工作過得去,不求工作做得好,少數分理處負責人工作缺乏激情,疲疲沓沓,缺乏一種勇闖市場,獨擋一面的不強,有的業務能力強,但管理能力弱,駕馭全局的能力弱;有的擅長內部管理,但"走出去"

6、闖市場的能力弱;有的網點主任"老實","聽話",但新點子,新方法不多,分理處的負責人難選難配,是支行行長最為關心的問題.面臨的一個非?，F實的問題就是人手緊張,特別是一線柜員和客戶經理隊伍缺乏,盡管上級行在不斷地引進大學生,但仍感"杯水車薪".很多網點是由主任兼任客戶經理,產品經理,主任陷入具體事務之中,根本無力考慮分理處的規劃與開展,根本處信貸客戶經理,產品經理,理財經理多個職能,不僅專業素質難以到達要求,貸后管理,客戶維護等大量工作人員總數符合要求,但真正能從事柜員操作和客戶經理工作的人員不多,有的是能力不強,有的是年齡偏大,身體偏

7、弱,分配來的大學生"志向高遠",一般不安心在基層分理處工5Q湖北農村金融研究"201"2年第3期作,總想找時機考研跳槽,調入上級機關工作.由于缺乏調劑余地,柜員生病請假,懷孕生育或被上級行抽調,已成為支行行長和分理處主任最不愿意碰到的日常管理問題.著全行市場營銷層次和信貸審批層次的不斷提升,基層網點對自身的功能和定位出現了模糊認識,局部基層網點的功能趨于單一化,只是在履行著單純的"存取款機"和"交易結算"的職能,并沒有成為全行最根底的營銷中心和利潤中心,能夠根本到達"客戶分層,功能分區,業務分流"

8、;求,相當局部網點因為人員缺乏未嚴施的轉型手段如貴賓室,貴賓窗口,作用,有的形同虛設,甚至容易引起客戶不滿和抱怨.分理處的考核分配機制不活.當前財務核算與管理體制高度集中,上級行實行費用報帳制,核定基層行的業務周轉金低,分理處的業務公關費都要靠主任墊支.分理處主任"手中無糧","不敢出門",特別是那些開展相對緩慢的網點,極易陷入"發展不快一費用低一營銷不力一開展部,由于上級行的產品計價政策一插到底,分理處主任沒有調劑權,分理處無法對各自不同的崗位進行適當的調劑,彌補一局部付出勞動但上級行政策難以計價到位的員工.分理處人員年齡普遍偏大,多數對事業

9、已無多大追求,只求平穩工作,按時拿回工資就行,工作的激情與主觀能動性不強,對一些集體活動參與熱銷任務也不夠關心,本著能完成多少是多少的心態.另外,局部分理處由于歷史上網點撤并及人員頻繁輪崗等因素,有不少非本地員工,夫妻兩地分居員工等,他們或多或少工作不夠安心,無法全身心融入到分理處開展建設中去.對策:全面提升能力抓"一把手"建設,提升分理處的駕馭力,在分理處建設的問題上,"一把手"的問題至關重要,一是要配強分理處的"引路人"要舍得把綜合能力強,業務素質精,工作激情高的干部安排在分理處主任的崗位要注重培養選撥"五會"

10、干部(會想,會做,會說,會寫,會交際),真正建立起一支有生氣,有活力,虎虎生威的分理處主任隊伍.對分理處主任要實行競聘制,任期目標責任制,要在全行范圍內公開選聘分理處主任,對分理處主任實行任期目標制,對在任期內不能完成既定目標干部時,要傾向基層,對業績特別優良綜合能力特別突出的分理處主任予以破格提拔,讓分理處主任切實感個制度,分鄉鎮網點,城區網點和營業部三個層面,對連續三年考核位居前列的網點負責人直接享受上一級行理處主任素質,要大力開展如何當好分理處主任的大討論,互相學習,取長補短,上級行應多組織開展主任崗位培訓,學習管理知識,學習業務知識.抓活動開展,提升分理處的執行力.圍繞提高分理處的執行

11、力,一是要以典型引路."典范的力量是無窮的",上級行可在全轄范圍內,選擇不同層面的先進典型,在全行予以交流推廣,以供學習借鑒,全面鋪開.二是要逐步建立市分行直接監控管理控管理到分理處,有利于經營理念,方針政策的迅速傳導,有利于分理處開闊視野,不做"井底之蛙".三是時,"春天行動","夏季攻勢","秋收戰役"這些集中行動,都極大地推動了業務的開展,由上級行統一發起的集中行動,聲勢大,號召力強,是強力推進工作的一種有效方式.抓隊伍建設,提升分理處的凝聚前全行大力推進網點轉型,基層網點在硬件轉型上短時

12、間內容易到位,但關鍵制約因素就是網點客戶經理(包括信貸管戶經理,產品經理,理財經理等)人手少,導致網點整體營銷能力短期無法提升,因此要下大力進行理,鼓勵客戶經理認真履責,爭先進口.要將那些綜合素質較高,業務能力較強的柜員配置到低柜,將動作快,業務熟練的柜員安排到高柜,將頭腦靈活,善于溝通,接收新業務新產品知識快,能為客戶提供理財,投資咨詢等幫助的員工安排到貴賓窗口,某些開辦了特色業務的網點還可以開辟專門的效勞窗口,以盡可能提員工教育培訓,盤活存量人力資源.要持之以恒大力傳導新的經營管理和效勞理念,要根據業務開展需要適時,分期分批舉辦各崗位,各業務門類,各種金融產品應知應會知識和技能培訓,不斷提

13、升綜合素質.抓機制建設,提升分理處的源動力.圍繞責權利對等的原那么,要解決考核體制上,進一步加大基層網點財用的根底上,要根據網點存量業務規模,客戶及產品結構,當年下達的任務目標等合理測算本錢收入,配備一定的客戶維護和業務拓展費用,對關面開展,在基層網點考評上要突出以下四項重點:零售業務要多設置一些零售業務指標,對法人業務的方案及考核盡量上收到支行客戶部門,引導網點主抓個人客戶和零售業務市場;營銷型業務對需要下力氣營銷才能取得較好業績的業務和產品如代理保險,競爭性對公客戶存款,基金及理財產品等,要加大考核分值和計價標準;對風險大,質量要求高的業務如貸記卡,準貸記卡,惠農貸款等,應在考核中設置管理

14、指標加以控制,有些業務如借記卡,網上銀行,轉帳電話,POS機等要設置客戶動戶率,使用頻率,業務交易量等指標,引導網點提升產品營銷質量和收益水平:客戶建設要設置諸如客戶開戶率,戶均存款余額和增量,日均資金流量,貴賓客戶增量及金融資產占比等各種指標,引導網點大力開發客戶,注重營銷,培植,轉化貴賓客戶,努力提升貴賓客戶對農行產品和效勞依存度,大力提升其在農行的金融資產總量.抓制度建設,提升分理處的行業形象."無以規矩,不成方圓",分理處也是"麻雀雖小,五臟俱全",格執行上級行統一制定的各種業務管理方法,操作流程外,分理處自身也應建立一套行之有效的營業,人員,環境,費用,考核等管理方法,以有效約束和標準全員的思想,行為,工制,明確各崗位員工工作職責(包括各種營業設備,平安設施,業務機具的管理),業績目標及考核方法,形成抓業務開展人人有責的意識與合度,大力實行行務公開,包括員工業績登記簿,各種產品及客戶資料登記簿,工資結帳及公用費用開支登記簿等.三是要建立員工行為管理制度.落實展會,夕會,學習例會,內控分析會,員工大會等措施,制訂勞動紀律,環境衛生,效勞禮儀,平安檢查等各種管理方法.總之,要通過嚴抓強管,樹立分理處嚴謹,標準,文明,高效的行業形象.抓文化建設,提升分理處的凝聚總綱及省市分行開展理念和戰略方針,要引導員工從日常工作,生活實際中加以揣摩