1、醫藥招商分享醫藥招商分享 dcm 2011.01.23主要分享的問題主要分享的問題怎樣和準客戶溝通洽談？2招商協議簽訂的注意事項？4怎樣尋找客戶？3 1怎樣和客戶電話溝通？3 3怎樣有效管理地區招商醫院？3 5怎樣尋找客戶？3 1一、認清代理商：一、認清代理商：主要講以下3個問題 1.為什么要找代理商（招商定位） 2.代理商分幾類 3.代理商關心什么 1.為什么要找代理商三快快速建立的分銷網絡快速回籠資金快速將產品送達終端四省省資源、省時間、省精力、省麻煩2.代理商分幾類代理商分幾類專業處方藥OTC雙跨的廣告的專促的甩手掌柜的長線專科藥短線抗生素的處方轉OTCOTC轉處方現在幾乎消亡（保健品）

2、手下有隊伍，終端掌控好手下幾乎沒有人，直接給了連鎖，亂價根源之一1、老板一般是學醫學藥的2、專業化發展 3、眼光長遠1、有錢 2、有人 3、進院快1、專業化差 2、性子急 3、辨證看醫院一般都做的很好醫院一般都做的不好3.代理商所關心的問題代理商所關心的問題企業企業 招商政策招商政策 價格價格 關注的問題關注的問題代理商代理商市場保障市場保障 企業支持企業支持 產品質量產品質量 合作關系合作關系 產品產品 二、找到代理商二、找到代理商1.找什麼樣的代理商要講的要講的兩個問題兩個問題 2.找的途徑 1.找什么樣的代理商找什么樣的代理商前提：產品適合什么模式，就找什么樣的代理商思考：1、特維絲找什

3、么樣的代理商？2、除濕找？3、苦參皰疹酊找？專業處方藥OTC雙跨的廣告的專促的甩手掌柜的長線專科藥短線抗生素的處方轉OTCOTC轉處方 我們需要這樣的代理商 有資源的有資源的 有經驗的有經驗的 有隊伍的有隊伍的 有關系的有關系的 模式路數適合我們產品的模式路數適合我們產品的我們要格外留意這樣的代理商 特別才大氣粗的特別才大氣粗的 特別容易談成的（竄貨專業戶）特別容易談成的（竄貨專業戶）一級代理強調分銷能力、地政關系和終端覆蓋二級代理商強調終端覆蓋(醫院開發，OTC鋪貨率）2.找的途徑找的途徑1.廣告、網站廣告、網站2.藥交會、專科年會藥交會、專科年會3.老客戶介紹老客戶介紹4.當地的商業（采購

4、、商務）當地的商業（采購、商務）5.同行招商經理同行招商經理圈子圈子最重要的是圈子，做藥的人都有一個圈子，圈子里的人彼此溝通緊密，最重要的是圈子，做藥的人都有一個圈子，圈子里的人彼此溝通緊密，互相介紹好品種、互相比較了解，所以只要進入這個圈子，就會見到大量的互相介紹好品種、互相比較了解，所以只要進入這個圈子，就會見到大量的代理商，再從中篩選愿意做的、合適的代理商代理商，再從中篩選愿意做的、合適的代理商怎樣和準客戶溝通洽談？2三、怎樣和客戶溝通洽談三、怎樣和客戶溝通洽談角色定位招商代表面對的客戶是中間商，包括醫藥公司、個人代理商。是合作而不是賣產品。雖然談的核心仍是產品，但介紹的是產品的賣點、利

5、潤空間分析，要專業、有理有據，首先要打動客戶，再讓客戶去打動消費者。3.1.洽談前的準備洽談前的準備3.1.1、對代理商的深入了解對代理商的深入了解問自己關于他的幾個問題問自己關于他的幾個問題： A、他代理哪些品種，與我的品種有沒有沖突？ B、他在哪些醫院的哪些科室有較強能力？ C、他的資金運轉能力好不好？ D、如果是自然人，他掛靠的公司實力怎麼樣？合作方式如何？ E、他的社會關系如何？在哪些方面有較強的能力？如：醫保、招 投標、物價等方面的實力如何？ F、有無自己的業務人員？怎樣管理他們？利益分配方式是怎樣？ 3.1.2、對自己的深入分析、對自己的深入分析問自己幾個問題問自己幾個問題 A 、

6、我對當地的醫藥環境了解多少？如：招投標情況、醫院操作環境等 B、我要與經銷商談判品種的賣點是否了如指掌？ C、品種在該經銷的醫院預期銷量是多少？進院和上量預計多少時間？ D、我對該經銷商要做的醫院是否了解？如規模、門診量、竟品銷量、 臨床費、科室主任姓名、藥事會時間等； E、希望他的首批進貨的底線是多少？開發入院的時間底線是多久？ F、品種的基本利潤率是多少？怎樣核算才更具吸引力？ G、是否對品種的市場操作有指導性方案？有無樣板市場可借鑒？ H、是否準備好所有關于產品的相關資料？ I、對談判的各種結果有無充分的心理準備？ 3.2.洽談前要準備的要素對方的信息對方的信息1思想、情緒、信心思想、情

7、緒、信心5自身的資料自身的資料2環境的選擇環境的選擇4方案的準備方案的準備6市場情況的了解市場情況的了解3洽談就一定要有這些內容做基礎，做到有備無患、有的放矢，體現專業性。 3.3.針對代理商常提出的問題如何準備？關于產品關于產品關于企業關于企業關于招商政策關于招商政策關于支持關于支持需要統一報價嗎？需要統一報價嗎？ 如何表述產品的賣點如何表述產品的賣點 需要準備標準答案嗎？需要準備標準答案嗎？ 說的越多越好嗎？說的越多越好嗎？ 竄貨我們負責嗎？竄貨我們負責嗎？ 關于保障關于保障 3.4.客戶交易條件的談判客戶交易條件的談判你應該學會，永遠說你應該學會，永遠說“不不”！了解客戶需求了解客戶需求

8、-可能的底限可能的底限公司基本交易條件決不退讓公司基本交易條件決不退讓短期條件換取長期條件短期條件換取長期條件以條件換取條件方式以條件換取條件方式Text3.5.如何談任務指標如何談任務指標數字說話讓他自己說 自己說的都比較保守 自己說的都很難反悔 自己說的都經過了認真思考怎樣和客戶電話溝通？3 33.6.怎樣和客戶怎樣和客戶電話電話溝通溝通聲音要素聲音要素措辭措辭肢體語言肢體語言招商協議簽訂的注意事項？4四、簽訂協議的注意事項四、簽訂協議的注意事項4.1.流程：流程：客戶提供區域(醫院)草擬協議發給客戶客戶反饋信息雙方協商書面修改地區經理意見公司打印負責人簽字內勤備案蓋章郵寄對方簽字蓋章并回

9、寄一份備案執行4.2.如何制定協議4.2.1.價格價格：確定原則性.不做讓步.可技巧性闡述價格原則；4.2.2.時間時間：最好以一年為單位.可適當延長時間作為開發啟動期；4.2.3.年度任務年度任務：根據協議區域的大小制定；4.2.4.保證金保證金：按公司標準或地區標準執行，重點品種必須收取保證金，非重點品種盡可能收取保證金，避免亂市；4.2.5.首批拿貨首批拿貨：根據協議區域的大小；4.2.6.分銷價格分銷價格：進行分銷價格控制，加1元左右或約定返費用金額及結算時間、結算方式；4.2.7.返利標準返利標準：權限范圍內返利，返利可制定2個梯度標準（返貨，不含稅）；4.2.8.區域區域：盡可能縮

10、小協議區域.避免大市場協議；4.2.9.OTC價格價格：嚴格控制零售價，不低于當地中標價。怎樣有效管理地區招商醫院？3 5 五、管理代理商五、管理代理商1.樹立代理商是要管理的、是可以管理的觀念2.代理商管理的出發點和指導思想3.代理商管理的內容 5. 1.樹立代理商是要管理的、是可以管理的觀念樹立代理商是要管理的、是可以管理的觀念為什么要管理？1.代理商有多個產品，未必把我們的產品放在重要地位（重點體現在銷售代理商有多個產品，未必把我們的產品放在重要地位（重點體現在銷售利潤利潤和發展方向上）和發展方向上）2.代理商為減少風險不愿意投入開發更多的醫院（代理商眼光和方向、對公司代理商為減少風險不

11、愿意投入開發更多的醫院（代理商眼光和方向、對公司的信心、空間、上量）的信心、空間、上量）3.不積極拓展分銷網絡不積極拓展分銷網絡4.竄貨亂價竄貨亂價5.不管理，市場永遠是代理商的，廠家收獲銷量、失去市場不管理，市場永遠是代理商的，廠家收獲銷量、失去市場6.不能建立公司品牌不能建立公司品牌為什么可以管理？1.共同的目標，更好更多更長久的賺錢雙贏（后續產品的持續合作）共同的目標，更好更多更長久的賺錢雙贏（后續產品的持續合作）2.強力的支持提供籌碼強力的支持提供籌碼3.共同維護商業環境（網絡通路的建設）共同維護商業環境（網絡通路的建設）4.代理商除了地頭蛇身份外其他方面比廠家要弱代理商除了地頭蛇身份

12、外其他方面比廠家要弱 5.2.代理商管理的出發點和指導思想代理商管理的出發點和指導思想出發點1.產品合作是基礎產品合作是基礎2.市場支持是誘惑市場支持是誘惑3.公平處理是原則公平處理是原則4.全程管理是關鍵全程管理是關鍵5.合作雙贏是目標合作雙贏是目標指導思想1.支持、服務、約束相結合（客戶分級管理）支持、服務、約束相結合（客戶分級管理）2.支持主要是市場部支持（產品培訓、學術拉動）和特殊市場支持（招投標費用、支持主要是市場部支持（產品培訓、學術拉動）和特殊市場支持（招投標費用、重點醫院開發等）重點醫院開發等）3.服務是日常貨款票以及一般業務要求服務是日常貨款票以及一般業務要求4.約束的是不竄

13、貨、不亂價、開發進度、分銷網絡約束的是不竄貨、不亂價、開發進度、分銷網絡5.3.代理商管理的內容代理商管理的內容5.3.1、嚴格代理商的篩選與評估，尋找最合適的代理商 a、建立代理商數據庫，嚴密篩選流程、建立代理商數據庫，嚴密篩選流程 b、建立淘汰機制、建立淘汰機制，及時調整市場：對于上量不理想的市場要及時介入，協及時調整市場：對于上量不理想的市場要及時介入，協商解決，必要時進行強制替換手段商解決，必要時進行強制替換手段5.3.2、做顧問式管理、推動代理商的銷售團隊專業化 a、加強對代理商的專業化培訓、加強對代理商的專業化培訓 b、培訓內容的專業細化、培訓內容的專業細化（一次解決一個問題）（一

14、次解決一個問題）5.3.3、市場部強化以學術推廣為主導的銷售支持 a、建立學術資源的共享機制、建立學術資源的共享機制 b、克服代理商臨床推廣的單一性、克服代理商臨床推廣的單一性 C、活動支持、物料支持、活動支持、物料支持5.3.4、代理商=公司外圍的銷售隊伍，像管理自己的隊伍一樣管理代理商 a、以目標管理為核心，建立目標的設定、追蹤、控制及評估制度、以目標管理為核心，建立目標的設定、追蹤、控制及評估制度 （協議管理）（協議管理）5.3.5、推動代理商對目標醫院的開發及銷售上量（開發進度管理）5.3.6、重點地區的管理重心下移至終端（協同拜訪醫院）5.3.7、嚴密市場管理措施：a、串貨管理、串貨

15、管理 b、價格管理、價格管理5.3.8、情感管理：a、高層拜訪、高層拜訪 b、節日問候、節日問候5.3.9、返利管理在指標上體現導向性，比如： a、開始，除回款外，強調分銷和醫院開發，然后，強調單終端上量、開始，除回款外，強調分銷和醫院開發，然后，強調單終端上量 b、在處方市場上，可以設置市場合作基金（如科室推廣會）作為返利，而非直、在處方市場上，可以設置市場合作基金（如科室推廣會）作為返利，而非直 接現金或者給貨接現金或者給貨PS1.招商人員的主要工作招商招商藥政：物價藥政：物價招投標招投標拓展：開發新客戶管理：維護老客戶 PS2.招商人員需具備的素質招商人員招商人員招商四要素：認真是保障、激情是必備的心態、招商四要素：認真是保障、激情是必備的心