1、*項目銷售模式優劣分析一、選擇銷售代理帶來的好處：1、銷售代理有龐大的市場信息銷售代理在操盤時，會成立專門的策劃團隊去調查商業市場競品樓盤，做調查問卷， 成立信息庫，通過信息庫比較準確的分析潛在客戶的購房意向，對商鋪的面積劃分、市場 定位、定價等有很大作用。2、銷售代理有較豐富的銷售管理經驗和專業的銷售團隊成熟的銷售代理對銷售團隊有一套系統的執行標準，從而保證銷售團隊的專業性。其 代理樓盤的業務量也相對穩定，以確保其公司員工工作內容充實，收入穩定，銷售團隊才 得以穩定。3、銷售代理有廣泛的合作單位和社會關系銷售代理的實際操盤經驗越多，也就有越多的社會關系。在操盤過程中會跟政府相關部門、廣告商、

2、媒體資源等多個行業打交道，可以通過這些資源為*尋找更好的合作伙伴,減少各項費用開支，提升銷售代理自己的附加值。4、銷售代理擁有龐大的客戶資源。銷售代理在以往的操盤和正在操盤的項目，沉淀龐大的數據庫，有大量未成交的購房者信息，如代理一個新項目有效運用此資源，會加速銷售速度， 我方也就加快了資金回籠，降低管理成本，減少利息支出，時間成本，時間就是金錢！開發商選擇和銷售代理合作，就是基于爭取時間成本。一.二、目前業內管用的方式分為幾種：1、獨家代理模式2、聯合銷售代理3、開發商自產自銷模式4、開發商和銷售代理聯合各種代理銷售模式之間的優、劣勢分析比較:一、銷售代理的獨家全程代理模式這種銷售模式是目前

3、房地產市場的主流模式，獨家代理的樓盤占了在售樓盤總量的一 半以上。它的優勢在于：分工明確，各展所長銷售代理在操盤過程中有豐富的經驗，每一個環節到每一個細節都有深入的了解，可以較準確地把握當地市場的客戶品味、心理、消費習慣等，可以避免或減少開發商盲目揣 測市場，從而偏離市場需求。開發商則可集中精力做好產品的控制工作。此種開發商和銷售代理合作的模式，可以優勢互補，分工明確，各展所長，有利于避 開操作風險。它的劣勢主要表現在：獨家包攬反客為主獨家全程代理模式，缺乏的就是競爭，銷售代理的生存環境是較為安逸的。實際上大 部分銷售代理還不成熟且沒有責任感，除完成開發商的銷售任務之外，沒有在追求銷售業 績的

4、層面上給自己一個壓力。如銷售任務完不成，會找各種原因、理由、借口躲避開發商 的指責。因為在同等條件下沒有競爭對手，沒有可比性，所以可以掩飾自己的不足。最重要的是獨家代理，不成熟的銷售代理會以自己的利益為出發點，建議開發商做一 些對開發商無益的事情，依據銷售代理以往的市場經驗，往往會被銷售代理反客為主，最 終造成自身利益受損，但使銷售代理得益。同時，獨家代理模式會給開發商帶來一定的風險，這個問題已在目前銷售工作中出現,若銷售代理團隊中途出現問題，拖延銷售排期，將給開發商帶來不可預知的損失。二、聯合代理銷售模式這種代理模式在房地產市場中比較少見，是一種新興的代理模式，目前正逐漸被發展 商所引用。它

5、的優勢主要表現在：充分競爭推動銷售聯合銷售代理模式帶來競爭，銷售代理必然全力以赴，跟對手火拼，以免遭淘汰。對項 目的銷售帶來很大的推動作用。銷售代理為取得和開發商繼續合作的機會，發展商可以向銷售代理提出更利于發展商的條件，例如：完成百分之80%的總銷面積、金額再結傭，墊資部分費用等。因為存在競爭，有良好的業績的一方必然給另一方造成壓力，這對開發商是非常有利的。它的劣勢主要表現在：惡性競爭管理困難聯合銷售代理模式同時帶來惡性競爭，銷售代理為取得業績，必然爭搶業績，破壞公平和平衡，銷售代理之間必然發生摩擦在所難免，最終造成開發商自身利益受損。綜上所述，聯合代理模式需要銷售代理之間要有良好的競爭心態

6、，而開發商要擁有成熟的營銷管理經驗來制約和管理銷售代理，要求更完整的人員架構，否則，只會增加開發商管理的難度，時常為處理銷售代理之間的矛盾而耗費精力，銷售代理之間搶客等現象往往導致 對項目帶來極大的負面影響。三、開發商的自產自銷模式自產自銷的銷售模式是眾多開發商最易接受、最樂于采用的銷售模式。它的優勢主要表現在：節約成本保持利潤開發商自產自銷模式中又分為兩種：一是開發商自己組建銷售團隊，成立銷售部或營 銷部；另一種是開發商成立銷售代理公司，一個子公司的形式，專門負責自己公司開發的 樓盤的銷售。自產自銷最大的好處就是節約銷售成本，不用支付代理公司高昂的代理費用，省去代 理公司的利潤部分，將該部分

7、資金直接轉為開發商的利潤，降低項目成本，提高利潤。開發商的銷售團隊比較穩定，銷售人員屬于自己的公司，也有便于管理和控制，制定 的銷售策略直接執行，不需要受代理公司左右，不會產生意見傳達偏差。在發生如客戶投 訴等事件時，可迅速作出反映及調整。大部分開發商提供的待遇比一般的銷售代理優厚， 對于銷售功底過硬，追求高收入，容易接受公司的制度管理的銷售員有較大吸引力，這些 從側面來講，對開發商來是減輕了管理的負擔。它的劣勢主要表現在:市場信息少_銷售末期人才易流失除非規模較大的開發商，一般的開發商不會設市場部，所掌握的市場信息比較少。會增 加決策的盲目性。在銷售末期，房子逐漸減少，銷售難度增大，銷售員的

8、收入會受到影響，可能會跳槽。如果人員流失較多，一方面需要招聘新人，對新人進行培訓；另一方面 要新舊融合，保持團隊的穩定性。四、開發商與銷售代理聯合銷售模式開發商組建團隊銷售，同時也委托代理公司進行銷售。它的優勢主要表現在：存在競爭借力打力銷售代理為面對開發商的競爭，會選用較強陣容，以免遭受開發商淘汰，也為自己爭 取更多代理收入。開發商的銷售團隊也能從中學習代理公司某些成熟的做法，促進和提高自己的銷售技 巧和業務水平。它的劣勢主要表現在：惡性競爭管理困難這種模式的壞處跟聯合代理模式類似。惡性的競爭，爭搶客戶等問題時而出現，嚴重 時會影響到項目的整體形象和銷售利潤！且開發商和銷售代理出現矛盾需要上層調解的時 候，開發商管理層往往會偏向自己人這邊，銷售代理就覺