1、怎么樣打造打造房地產高績效團隊 -第一章銷售團隊管理銷售團隊管理本章內容綱要一、一、商業地產目標管理商業地產目標管理二、二、商業地產團隊協作商業地產團隊協作三、三、商業地產團隊管理商業地產團隊管理1 1、預則立，不預則廢。、預則立，不預則廢。一、目標管理一、目標管理目標目標1 1、目標四大價值、目標四大價值2 2、設定目標原則、設定目標原則3 3、達成目標方法、達成目標方法4 4、目標績效考核、目標績效考核目標四大價值目標四大價值1 1、目標可以產生動力、目標可以產生動力2 2、目標可以分清緩急、目標可以分清緩急3 3、目標可以倒推方法、目標可以倒推方法4 4、目標可以永不停步、目標可以永不停

2、步目標設定原則目標設定原則SMART SMART 原則原則S S（SpecificSpecific）-可可明確的明確的M M（MeasurableMeasurable）可衡量的可衡量的A A（Attainable)-Attainable)-可實現的可實現的R R（RealiisticRealiistic）-有關聯有關聯的的T T（TimedTimed）-有時限的有時限的目標達成方法目標達成方法1 1、要視覺化、要視覺化2 2、公眾承諾、公眾承諾3 3、制定規劃、制定規劃4 4、大量行動、大量行動5 5、檢查修正、檢查修正6 6、堅持到底、堅持到底目標考核目標考核目標目標考核考核及時公平獎勵懲罰

3、二、團隊協作二、團隊協作團隊溝通團隊溝通團隊付出團隊付出團隊團隊 SP SP三、團隊管理三、團隊管理1 1、早會、早會2 2、晚會、晚會3 3、學習、學習第二章實戰銷售技巧實戰銷售技巧本章內容綱要一、一、如何建立信任感如何建立信任感二、二、客戶的心理需求客戶的心理需求三、三、客戶的開發策略客戶的開發策略1 1、預則立，不預則廢。、預則立，不預則廢。四、四、 的溝通技能的溝通技能五五、客戶的異議處理客戶的異議處理六六、客戶的逼定策略客戶的逼定策略第一節：建立信任感建立信任感1 1、微笑、微笑2 2、專業、專業4 4、likelike拉近關系的4大春風真誠贊美5大脈絡3 3、贊美、贊美第二節需求和

4、心理需求和心理表面需求表面需求客戶需求的冰山理論隱形需求隱形需求真實需求真實需求行為行為期待期待渴望渴望SPIN銷售法則銷售法則S: 狀況詢問狀況詢問P：問題詢問：問題詢問I ：暗示詢問：暗示詢問N：解決需求：解決需求探聽需求四步法探聽需求的四步法提問傾聽互動確認提問的5大好處1 1、了解客戶需求、了解客戶需求你投資預算多少錢的商鋪呢？2 2、全面滲透了解、全面滲透了解還有呢？然后呢？3 3、理清自我思路、理清自我思路您對我剛推薦的這套商鋪有什么看法嗎？4 4、緩和客戶情緒、緩和客戶情緒王小姐，您為什么對剛才我們另外一個業務員有意見呢？5 5、激發興趣注意、激發興趣注意提問？提問？閔老師觀點閔

5、老師觀點4 4：頂尖的房地產銷售高手都是提問專家。：頂尖的房地產銷售高手都是提問專家。七大提問法七大提問法提問？提問？1 1、禮節性提問、禮節性提問-掌控氣氛掌控氣氛例如：“請問先生/小姐您貴姓？”、“可以請教您一個問題嗎？”或“現在和您談話不打擾您吧？”。2 2、好奇性提問、好奇性提問-激發興趣激發興趣如：你知道這套商鋪的性價比為什么最高嗎？3 3、滲透性提問、滲透性提問-獲取信息獲取信息客戶說“你們這個商鋪的價格太貴了”，回答：“您為什么這樣說呢？”、“還有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”4 4、影響性提問、影響性提問-促進成交促進成交例如：“在這樣的地段，您還能找到更值得投資的商鋪

6、嗎？”5、診斷性提問、診斷性提問-建立信任建立信任診斷性提問的特征是以“是不是”、“對不對”、“要不要”或“是，還是”等句型發問。七大提問法提問？提問？5 5、診斷性提問、診斷性提問-建立信任建立信任診斷性提問的特征是以“是不是”、“對不對”、“要不要”或“是，還是”等句型發問。6 6、“重復客戶原話重復客戶原話+ +專業觀點陳述專業觀點陳述+ +反問反問”（三段式）增強說服力（三段式）增強說服力如：“李先生，我非常理解您現在的感受，正如您剛才所言”，掌控好客戶情緒之后，就應該進行你個人的專業陳述，如“根據一般情況而言，這個問題的發生主要是由以下幾個方面引起的，第一，第二、第三”等等。不過，結

7、尾千萬不要忘了“以問結尾”，例如：“您認為如何呢？”，以征詢客戶意見。7 7、提問后沉默，將壓力拋給對手、提問后沉默，將壓力拋給對手聽的5個層次聽而不聞聽而不聞假裝在聽假裝在聽有選擇地聽有選擇地聽全神貫注聽全神貫注聽同理心聽同理心聽在聽聽到聽懂聽的五個層次客戶購鋪的兩大比較法則客戶購鋪的兩大比較法則群體心理的消極面群體心理的消極面 “從眾心理從眾心理”引導法則引導法則 案例:最近很多客戶都在投資商鋪！ 群體心理的積極面群體心理的積極面 “與眾不同與眾不同”引導法則引導法則 案例1：只有對未來有判斷以及提前做好準備的人，才會懂得理財和投資。 案例2：您看看，這樣商鋪只有平時一直關注商鋪，像您這樣

8、懂得投資商鋪的人才能把握的住。 客戶購鋪的七個心理階段1、引起注意2、產生興趣3、利益聯想4、希望擁有5、進行比較6、最后確認7、決定購買 客戶內心6大問句1 1、你是誰？、你是誰？2 2、你要和我說什么？、你要和我說什么？3 3、你說的對我有什么好處？、你說的對我有什么好處？4 4、如何證明你講的是事實？、如何證明你講的是事實？5 5、為什么要跟你買？、為什么要跟你買？6 6、為什么現在要買？、為什么現在要買？客戶內心的6大問句客戶類型分析客戶類型分析老虎型老虎型無尾熊無尾熊孔雀型孔雀型貓頭鷹貓頭鷹房地產10大客戶類型分析一、理智穩健型一、理智穩健型特點：特點：深思熟慮，冷靜穩健不易被銷售人

9、員說服，對疑點必詳細詢問。對策：對策：說明本商鋪人群定位及獨特優點、商鋪投資潛力和機制， 及本公司形象說明，一切介紹必須認真 、專業、爭取消費者的理性認同。二、感性沖動型二、感性沖動型特點：特點：天性激動，易受外界刺激，能很快作出決定，容易沖動，容易反悔。對策：對策：盡量以溫和熱情的態度及談笑風生的語氣創造一個輕松愉快的氣氛來強調商鋪的特色和實惠，并盡可能渲染商鋪賺錢和升值的場景,促其快速決定。 房地產10大客戶類型分析三、優柔寡斷型三、優柔寡斷型 特征：特征：猶豫不決，反復不斷，怯于作決定。如有時認為小面積的好，有時又認為大面積的好！有時想買，有時又不想買。對策：對策：應態度堅決而自信，邊談

10、邊察顏觀色，不時準備捕捉其內心矛盾之所在，有的放矢抓住其要害之處，曉之以利，誘發購買動機，并步步為營擴大戰果，促成其下定決心，達成交易。四、借故拖延型四、借故拖延型特點：個性遲疑，借詞拖延特點：個性遲疑，借詞拖延, ,推三推三拖四，沒有說商鋪不好，也拖四，沒有說商鋪不好，也沒有說不買，總是很多原因沒有說不買，總是很多原因無法讓其下定。無法讓其下定。對策：追尋消費者不能決定的真正原因，捕捉內心矛盾點設法解決，適當情況下，可直接問不購買或者不能立即下定的原因，免得受其拖延。 房地產10大客戶類型分析五、畏首畏腳型五、畏首畏腳型特點：特點：缺乏購買商鋪的經驗，怕上當受騙，或者曾經有投資商鋪失敗經驗或

11、者陰影。對策：對策：提出具有說服力的業績，開發商品牌 ，已經成交客戶,行動和語言要得到對方的信賴。六、斤斤計較型六、斤斤計較型特點：特點：心思細膩，希望打折，優惠，大小通吃。對策：對策：利用氣氛相逼，并強調商鋪的優惠，投資潛力大，同時給點小恩小惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。 房地產10大客戶類型分析七、喋喋不休型七、喋喋不休型特點：特點：因為過分小心，導致喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，有時甚至離題很遠 。對策：對策：首先要取得客戶信任，加強其對商鋪購買信心，離題甚遠時， 適當時機，將其導入正題， 從下定到簽定時，須快馬斬亂麻。八、沉默寡言型八、沉默寡言型特點：特點：出言謹慎，反應冷漠

12、，一問三不知， 外表嚴肅的狀態 。對策：對策：介紹商鋪還需以親切、誠懇的態度來聯絡感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，了解客戶真正的需求，再對癥下藥。 房地產10大客戶類型分析九、迷信風水型九、迷信風水型特點：特點：缺乏自我主導意識，決定權交與神靈或風水。對策：對策：盡力以現代觀點來配合風水觀，并說明我們的風水優勢， 重點強調商鋪的優點價值和好處。十、盛氣凌人型十、盛氣凌人型特點：特點：趾高氣昂，以下馬威來嚇唬銷售人員，拒銷售人員以千里之外 。對策：對策：穩住立場，態度不卑不亢，要恭維客戶，尊敬客戶，尋找其弱點進行溝通成交。第三節：客戶開發1、接聽、接聽 2、參加房展會、參加房展會

13、3、朋友介紹、朋友介紹4、同行介紹、同行介紹5、權威介紹、權威介紹6、交叉合作、交叉合作7、個人廣告、個人廣告8、網絡廣告、網絡廣告9、結交新朋友、結交新朋友10、 名單名單11、上門拜訪、上門拜訪第四節客戶異議客戶異議第四節商業地產趨勢第四節1、開發企業500強測評研究報告：企業排名前20名的都進入商業地產萬科地產：萬科大廈、萬科廣場，萬科紅，未來萬科地產：萬科大廈、萬科廣場，萬科紅，未來5年提高到年提高到20%閔老師觀點閔老師觀點9：辨析真假異議比解除異議更重要。：辨析真假異議比解除異議更重要。五步框式如果法五步框式如果法步驟一：確認客戶所提問題步驟一：確認客戶所提問題步驟二：是否還有其他

14、問題步驟二：是否還有其他問題步驟三：假設解決這些問題步驟三：假設解決這些問題步驟四：是否可以支付定金步驟四：是否可以支付定金步驟五：加強確認客戶承諾步驟五：加強確認客戶承諾辨明真假異議技巧辨明真假異議技巧解除異議的6大技巧技巧一：忽視法技巧一：忽視法：- -呵呵，您先看下這個。呵呵，您先看下這個。技巧二：技巧二：補償法：補償法：-相反有其他的好處相反有其他的好處。技巧三：回想法：技巧三：回想法：-畢竟您之前說過。畢竟您之前說過。技巧技巧四四：太極法：太極法：-這正是某某的理由這正是某某的理由。技巧技巧五五：詢問法：詢問法：-多用為什么多用為什么。技巧技巧六六：間接否認法：間接否認法：-是的。如

15、果。是的。如果。 閔老師觀點閔老師觀點11：一個銷售高手就是喜歡客戶異議，：一個銷售高手就是喜歡客戶異議， 并且是一個解除客戶異議的高手。并且是一個解除客戶異議的高手。解除異議解除異議6大技巧大技巧第五節逼定談判逼定談判逼迫定金的逼迫定金的6大原則大原則逼定語言7大信號逼定客戶時機掌握1 1、了解店鋪細節、了解店鋪細節2 2、贊美肯定顧問、贊美肯定顧問3 3、討價還價打折、討價還價打折4 4、商鋪提出異議、商鋪提出異議5 5、詢問同伴意見、詢問同伴意見6 6、詢問付款細節詢問付款細節 語言七大信號：語言七大信號：行為七大信號：行為七大信號：1 1、客戶面部表情變化、客戶面部表情變化2 2、開始頻頻喝茶抽煙、開始頻頻喝茶抽煙3 3、話題集中在某商鋪、話題集中在某商鋪4 4、上仰前傾擦臉攏發、上仰前傾擦臉攏發5 5、突然用手輕聲敲桌、突然用手輕聲敲桌6 6、抿嘴做深思考動作、