1、淺論鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的白酒的運(yùn)作方案一、做好市場調(diào)研，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的調(diào)研要進(jìn)一步細(xì)化。 確切弄懂以下問題：1、該鄉(xiāng)鎮(zhèn)有多少經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)？網(wǎng)點(diǎn)的平均營業(yè)額的多 少？其中酒水占多少？2、該鄉(xiāng)鎮(zhèn)的的人均收入的多少？人口分布？距離繁華 城區(qū)的距離及受影響的程度是多少？3、有沒有趕集的習(xí)慣？4、最能改變他們的宣傳方式是什么、能夠給他們留下 深刻影響的廣告宣傳手段是什么？5、最能代表當(dāng)?shù)爻绷鞯纳罘绞绞鞘裁矗?、每個家庭的三大件是什么？7、當(dāng)?shù)氐赂咄氐念I(lǐng)導(dǎo)人或能夠引領(lǐng)潮流的人是誰？ 有多少？有什么愛好？8、目前在該地銷售最靠前的三個主銷白酒品牌是什 么？當(dāng)?shù)厝讼矚g喝的理由是什么？他們用了一些什么宣傳 手段？做調(diào)研的終

2、極目的就是把上述問題解答清楚。二、確定核心產(chǎn)品了解了該鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場后就要在自己的產(chǎn)品中選取2-4 款針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的主打產(chǎn)品，太多了不容易讓消費(fèi)者記住。太 少了，消費(fèi)者的選擇過于單一，失去了比擬意義，也就不能 滿足消費(fèi)者的內(nèi)心真正需求。核心產(chǎn)品確實(shí)定要把握高、低相結(jié)合的原那么，不要一味 走低檔路線，也不要一下子吧品牌撥的很高，成為只能遠(yuǎn)觀 而不能近玩的空中樓閣。三、促銷拉動每次下鄉(xiāng)前都要給一款產(chǎn)品制定一些有別于平時的促 銷政策，以突出本次下鄉(xiāng)的主旨和目的，讓網(wǎng)點(diǎn)覺得主題清 晰，又覺占了廉價，滿足了鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)貪圖小利的心理四、強(qiáng)化鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場氣氛實(shí)際上就是做足產(chǎn)品宣傳工作。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做宣傳要比城 區(qū)宣傳

3、有效的多。一般來說，一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)花上萬把塊錢包裝的 話，這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場氣氛根本上就會成為這個品牌的海洋， 被這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大多數(shù)村民記住。因此，包裝鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的收益 要比包裝城區(qū)所取的收益要大的多。但什么事情都有一個 度，必經(jīng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場較小，如果過多的投入宣傳，可能收益就 有點(diǎn)對不住你了。五、找個適宜的鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商最好在鄉(xiāng)鎮(zhèn)找一個有實(shí)力的代理商，這樣你可以省去很 多麻煩。當(dāng)然，你的代理門檻要適當(dāng)降低一些，給他們的回 報(bào)高一些，一提高他們的積極性。這樣不但可以提高你的銷 量，還可以提高你的品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅恼加新省Ａ⒕S護(hù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場一旦撬開，對手要想輕易改變是很困難的。因 為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場有限的資金流入，拿錢去做其他品

4、牌的同類產(chǎn) 品，這種說服工作很難做。因此，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做深做透后的維 護(hù)工作相比照擬容易，只要定期拜訪，做好市場氣氛，其他的品牌很難找到新的時機(jī)的做維護(hù)還要注意自己鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場貨物的搭配，單純的兩款 產(chǎn)品只在開聯(lián)誼會時管用，平時的客情還是來自于你能夠提 供品種繁多的貨物，解決他們不需要上縣城的繁瑣，這樣的 維護(hù)才會緊湊。七、關(guān)注鄉(xiāng)鎮(zhèn)飯店每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場都會有幾個本地有“名氣的飯店，占領(lǐng) 這幾個有名氣飯店對延長產(chǎn)品的生命周期非常有幫助，尤其 是對白酒品牌來說。八、找到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的話語人這個話語人就是意見領(lǐng)袖、消費(fèi)領(lǐng)袖，在他們身上做做 文章，譬如贈酒、譬如推介費(fèi)等，只要他們愿意，花費(fèi)不多 的代價就能夠取得叫明顯的效果。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開發(fā)能夠想到的方法方式很多很多，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市 場的蛋糕要想吃下，我