1、在日本，精品銷售利潤占經銷商平均利潤的30%， 占新車營業額的5% 95%95%5%5%70%70%30%30%車輛車輛精品精品每臺新車銷售的營業額每臺新車銷售的營業額 每臺新車銷售的利潤每臺新車銷售的利潤 車輛車輛精品精品數據來源于日本FY05經銷商銷售和平均利潤。 精品銷售的好處精品的角色精品銷售不進能給經銷商帶來利潤，還能給前線工作人員帶來利益!精品銷售的好處精品的角色CC項目介紹精品事業成功的重要因素是什么？精品事業成功的重要因素是什么？CC項目介紹專營店的重視與支持科學的管理工具與銷售流程成熟的產品體系有效的激勵機制精品事業時間目標 精品事業要取得成功，以下四個要素缺一不可精品事業要

2、取得成功，以下四個要素缺一不可以上所有因素的作用，都是通過DLR來體現的。所以所以DLR能力的提升是關鍵。能力的提升是關鍵。CC項目介紹關于CC項目CC的含義是：Car accessory sales Challenge，中文為“新車精品銷售提升”目的是提升DLR的精品營銷能力。CC項目介紹CC活動目的和意義Acc（ （自主企劃自主企劃） ）限定車限定車等等） ）為車輛擴銷作貢獻為車輛擴銷作貢獻通過附屬品通過附屬品特別式樣特別式樣商品等增加毛利商品等增加毛利精品收益提升的基本框架收益銷售培訓職員的積極性環境整頓管理層對上述活動的跟蹤總經理的積極性PDI展開通過售后專員進行管理指導促銷活動培訓促

3、銷活動DFLDLR管理跟蹤收益CC項目介紹銷售標準相關藍色部分是與精品銷售標準(Nissan Accessory Sales Standard)相關的內容CC項目介紹CC項目介紹精品銷售標準NASSCC項目的兩條線CC項目介紹CC活動迄今為止的成果（日本） FY06的支援7家專營店的結果 單臺精品銷售額的增長率單臺精品銷售額的增長率（ （FY06比比 FY05） ） +7.4+7.4CC項目介紹CC項目介紹CC活動考察結果CC項目介紹CC活動考察結果說明 經過對廣州華溢和寧波元通盛大的調查，我們發現專營店精品事業中存在比較突出的三個問題：沒有明確對精品事業的KPI管理沒有標準的精品銷售流程及工

4、具沒有標準的精品業績反饋方法定期排角演練定期排角演練提高銷售積極性提高銷售積極性店鋪內公開管理實績、定期舉行比賽店鋪內公開管理實績、定期舉行比賽 等等反映到某期間內的個人評價中反映到某期間內的個人評價中、 、月度獎勵中等月度獎勵中等產品知識培訓產品知識培訓提高精品的營銷能力提高精品的營銷能力創造比較好銷售的環境創造比較好銷售的環境要求試乘試駕車要求試乘試駕車 展示車上安裝精品展示車上安裝精品 在價格表中記載主要精品商品在價格表中記載主要精品商品 價格價格 報價單上可自動輸出基本商品報價單上可自動輸出基本商品 通過強化管理改善銷售流程通過強化管理改善銷售流程向顧客提案前，總經理向顧客提案前，總經

5、理/ /銷售經理先檢查全部報價單。銷售經理先檢查全部報價單。 =基本商品基本商品 重點商品是否全部列入報價單中。重點商品是否全部列入報價單中。CC項目介紹CC項目介紹CC活動對策在進行車輛說明的同時，商談初期就進行精品的說明。在進行車輛說明的同時，商談初期就進行精品的說明。一開始就在顧客心中留下“裝上精品后車會更有魅力”的印象，這樣有助于提升精品在主要合約時點即“簽約時”和“交車時”的購買品種。為此，要使每個每個的說明方法和水平都沒有差異，因此需要標準化手冊化、并檢查執行狀況。 . 提早客戶與精品的接觸時間點。提早客戶與精品的接觸時間點。選擇能提高選擇能提高D或或銷售及收益的關鍵產品銷售及收益

6、的關鍵產品所有的都要推薦同樣的產品，根據自己的想法推薦產品，或是看客戶的反應推薦，這些個人性的因素都要極力排除。選定產品的、推薦話術的標準化及工具等都是必須的。 . 決定需要重點推薦的精品。決定需要重點推薦的精品。為加強為加強的競爭意識，在店內公開管理個人精品銷售實績的競爭意識，在店內公開管理個人精品銷售實績總經理將公開管理作為一種工具充分利用以加強的意識。表彰優秀的店鋪表彰優秀的店鋪 ，鼓動，鼓動專營店相互間的競爭意識專營店相互間的競爭意識（ （由由表彰表彰 獎賞獎賞） ） . 提高精品是提高精品是“收益來源收益來源”這種認識這種認識CC項目介紹CC活動日程7月月8月月9月月10月月11月月

7、12月月08年年1月月2月月3月月4月月判定活動是否進行制作精品銷售標準（NASS）專營店獎勵計劃的編制廣州華溢&寧波元通盛大的試點活動休全國范圍的培訓P32L上市CC項目介紹總結您已經充分認識您已經充分認識CCCC活動的目標了嗎活動的目標了嗎 ？意識到精品銷售給經銷商帶來高額利潤.!掌握如何在專營店銷售精品!目標達成了嗎目標達成了嗎 ？ 一、精品事業發展概述 二、DLR選裝件主管的地位和作用 三、CC項目介紹 五、重點品種介紹 四、精品事業管理規范四、精品事業管理規范內容提要 6.2.1 專營店貯存、展示或銷售假冒精品，一經查實將通報批評，并視情節嚴重程度，處以5萬元/次或銷售金額1

8、0倍的違約罰金（以金額高者為準），并納入當期CS-MAP考核。 6.2.8 專營店未按要求及時反饋信息，或者反饋信息與實際不符，一經查實將通報批評并處以1萬元/次的違約罰金，并納入當期CS-MAP考核。商務規定摘要訂貨和庫存管理原則訂貨和庫存管理原則 東風日產乘用車公司是東風日產專營店純正精品訂貨的唯一渠道，其他任何渠道的采購都將視為違規，專營店二級網點的經營行為視同專營店行為。 專營店的訂貨目標為必達目標，按季度考核。專營店不得以代銷和供應商直銷的名義及其它任何變通形式，存儲和銷售非純正精品。 如有外購需求，需上報外購和庫存申請表，否則一律按違規外購處理。對于獲批準的非純正精品，需入DMS系

9、統統一管理。精品銷售管理補充規定 銷售管理原則銷售管理原則 在專營店的實際經營中，為滿足客戶的需求，可能確實需要補充一些與純正精品不同品種的非純正精品，形成互補的品種結構。 如果專營店需要外購時，由專營店呈報非純正精品外購申請表至乘用車公司售后服務部備案，在專營店收到乘用車公司的銷售許可之后方可進行銷售。 不在非純正精品外購申請表之列的精品，都視為違規行為，按商務規定進行處罰。 精品銷售管理補充規定經營場地管理原則經營場地管理原則 原則上，展廳是銷售純正精品的主要場所，考慮到各專營店具體情況，需在專營店大范圍之內、展廳之外另辟場地存儲、展示、銷售的品種和行為，需向售后服務部報備。精品銷售管理補充規定精品展示原則精品展示原則 各專營店需嚴