1、http:/ (企管培訓資料下載企管培訓資料下載) 歡迎各位參加培訓http:/ (企管培訓資料下載企管培訓資料下載) 課程安排 正確理解顧問式銷售 顧問式銷售的流程 顧問式銷售中應注意的問題 顧問式銷售應用中的一些技巧 專業銷售人員的要件http:/ (企管培訓資料下載企管培訓資料下載) 培訓目的 1、幫助具有銷售經驗的代表進一步提升銷售能力 2、學習顧問式銷售的技巧，提供如何掌握關鍵客戶的方法 3、了解面對客戶決策與需求分析方法，藉以發展銷售策略，架構客戶管理系統http:/ (企管培訓資料下載企管培訓資料下載) 一個滿意的顧客是企業最好的廣告。 約翰伍德http:/ (企管培訓資料下載企

2、管培訓資料下載) 專題一專題一正確理解顧問式銷售正確理解顧問式銷售http:/ (企管培訓資料下載企管培訓資料下載) 何為顧問式銷售 1、顧問式銷售是以消費者為中心的營銷理念的真正體現。 2、突出在服務中實現銷售，不是向消費者推銷產品，而是幫助消費者買產品，最大程度地讓消費者滿意。 http:/ (企管培訓資料下載企管培訓資料下載) 顧問式銷售的內涵 1、要求我們必須深刻理解客戶所在的行業及業務模式； 2、它不再需要單打獨斗而是看重我們的團隊整體實力； 3、它要求我們注重客戶投資的長期回報。 http:/ (企管培訓資料下載企管培訓資料下載) 行業知識包括兩方面內容 1、是業務知識，主要是客戶

3、的業務模式和業務流程 2、是關于最佳管理模式和行業發展趨勢的理解。 http:/ (企管培訓資料下載企管培訓資料下載) 顧問式銷售應該貫穿于銷售活動的整個過程。不是著眼于一次合同的訂立，而是長期關系的建立http:/ (企管培訓資料下載企管培訓資料下載) 顧問式銷售的特點傳統銷售流程顧問銷售流程了解說明10%20%30%40%說明產品處理客戶異議結束銷售40%30%20%10%建立信賴澄清需要做產品說明澄清異議，成交http:/ (企管培訓資料下載企管培訓資料下載) 專題二專題二顧問式銷售的流程顧問式銷售的流程http:/ (企管培訓資料下載企管培訓資料下載) 顧問式銷售的五項精要 1、在客戶

4、產生需求之前，確認并選定自己的理想客戶 2、在客戶收集信息的過程中，深入了解客戶及客戶的需求 3、在客戶進行評估選擇的前后，經常有計劃地拜訪客戶 4、在客戶購買階段，針對不同對象采取不同策略 5、在售后服務階段，管理與挖掘客戶，與客戶建立持續關系。http:/ (企管培訓資料下載企管培訓資料下載) http:/ (企管培訓資料下載企管培訓資料下載) 尋找潛在客戶的原則在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“”原則： M： ，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。 A： ，代表購買“決定權”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。 N： ，代表“需求”。該對象有這方面（產品、服務）的

5、需求。 http:/ (企管培訓資料下載企管培訓資料下載) “ “潛在客戶潛在客戶”應該具備以上特征，但在實應該具備以上特征，但在實際操作中，會碰到以下狀況，應根據具體狀況采際操作中，會碰到以下狀況，應根據具體狀況采取具體對策：取具體對策： 購買能力購買決定權需 求M（有）A（有）N（大）m (無)a (無)n (無)http:/ (企管培訓資料下載企管培訓資料下載) 潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權）的情況下，仍然可以開發，只要應用適當的策略，便能使其成為企業的新客戶。 ：是有望客戶，理想的銷售對象。 ： 可以接觸，配上熟練的銷售技術，有成功的希望。 ： 可以接觸，并設

6、法找到具有A之人(有決定權的人) ： 可以接觸，需調查其業務狀況、信用條件等給予融資。 ： 可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。 ： 可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。 ：可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。 ：非客戶，停止接觸。 http:/ (企管培訓資料下載企管培訓資料下載) 深入了解客戶的需求 1、客戶現有的明確的需求 2、客戶的隱性的需求 從客戶所在的行業中探尋 從客戶的背景中探尋 從客戶的現有資源探尋 http:/ (企管培訓資料下載企管培訓資料下載) 建議書是無言的銷售人員，它能代替銷售人員同時對不同的對象銷售，突破了時間與空間的限制；它是銷售過程

7、的全面匯總，也是客戶取舍評斷的依據。 http:/ (企管培訓資料下載企管培訓資料下載) 撰寫建議寫之前要收集的資料 1、把握客戶現狀的資料 2、正確分析出客戶感覺到的問題點或想要進行的改善點 3、競爭者的狀況把握 4、了解客戶企業的采購程序 5、了解客戶的決定習慣http:/ (企管培訓資料下載企管培訓資料下載) 建議書的撰寫技巧 如何能讓客戶看了您的建議書后馬上簽約呢？您要能滿足兩個條件： 讓客戶感受到需求能被滿足，問題能夠得 到解決。 與關鍵人物的溝通。http:/ (企管培訓資料下載企管培訓資料下載) 如何與關鍵人物有效溝通v 承辦人 v承辦單位主管v使用人v預算控制部門v關鍵人士v

8、http:/ (企管培訓資料下載企管培訓資料下載) 顧問式銷售的銷售循環顧問式銷售的銷售循環http:/ (企管培訓資料下載企管培訓資料下載) 在客戶購買新產品的整個銷售循環中，銷售人員所起到的作用是不同的，同時，針對處于不同階段的客戶，銷售人員要采取不同的銷售措施和銷售方法。恰當的方式和方法能夠增加銷售成功的機會。 http:/ (企管培訓資料下載企管培訓資料下載) 總結 科學的顧問式銷售能使客戶在購買過程中得到一些來自專業角度的建議和解決問題的方案，從而使客戶獲得最大的投入產出比，并可以通過在客戶購買全程與其長時間、面對面的進行感情溝通，從而更好地建立一種長期而富有回報的客戶關系。 htt

9、p:/ (企管培訓資料下載企管培訓資料下載) 專題三專題三顧問式銷售要注意的顧問式銷售要注意的問題問題http:/ (企管培訓資料下載企管培訓資料下載) 顧問式銷售中要注意 1、在銷售過程中要占據主動 2、最應避免的是對顧客的欺騙 3、客戶投訴時要在最短時間內解決問題 4、了解利潤來源，把重點放在核心業務上http:/ (企管培訓資料下載企管培訓資料下載) 專題四專題四顧問式銷售應用中的幾種顧問式銷售應用中的幾種技巧技巧http:/ (企管培訓資料下載企管培訓資料下載) 洗發香波行業有句行話：“你創造第一印象的機會永遠只有一次。”當你開始銷售洽談的時候，這種機會將在45秒中內稍縱即逝。 如此寶

10、貴的45秒！你一定要牢牢把握。開場技巧http:/ (企管培訓資料下載企管培訓資料下載) 接近客戶的技巧 1、打開潛在客戶的“心防” 2、銷售商品前，先銷售自己http:/ (企管培訓資料下載企管培訓資料下載) 提問的技巧 1、問簡單容易回答的問題 2、問的問題 3、問顧客二選一的問題 4、選擇問約束性的問題http:/ (企管培訓資料下載企管培訓資料下載) 1、永遠坐在顧客的左邊 2、保持適當的距離 3、保持適度的眼光接觸 4、傾聽的時候不要打岔 5、不要發出聲音 6、對關鍵的做記錄 7、不要去想你下面要講的話 8、回問并確認顧客所講的話 9、要聽顧客所要表達的真正的意思，而不是聽顧客所講的話http:/ (企管培訓資料下載企管培訓資料下載) 化解拒絕的技巧 化解拒絕的