1、銷售員競爭力提升銷售員競爭力提升 主講人：姚亮v追求高收入v不受空間的限制v喜與人的互動v銷售經歷的體驗v自我能力的發揮v獲得人生的體驗從從事事銷售人員銷售人員的工作的工作動機動機：從從事事銷售人員銷售人員的的需求動機需求動機：MarslowERG Theory(Clayton P.Alderfer)從從事事銷售人員銷售人員的的需求動機需求動機：MarslowERG Theory(Clayton P.Alderfer)從從事事銷售人員應具備銷售人員應具備的核心能力的核心能力v克服低潮，保持顛峰v目標的制定與控管能力v好的推銷技巧v充份的市場咨訊v足夠的產品專業知識v好的習慣v時間管理v堅持與耐

2、力v積極的態度v以實例分享為學習的基礎v以輕松演練為技能提升v以尊重的態度，讓業績Show出自己v以互動激勵自我的實現業務訓練規劃的基本原則由銷售方格論看消費者的類型區別(1.1)型顧客： 事不關己型(1. 9)型顧客： 表面熱心型(5. 5)型顧客： 重視風評型(9. 1)型顧客： 自我防衛型(9. 9)型顧客 深思熟慮型987654321 2 3 4 5 6 7 8 9(9.9)(9.1)(5.5)(1.9)(1.1)1.先求安心先求安心重點在士氣的提升與企業文化的塑造2.收入的成長收入的成長重點為拓展客戶，銷售技巧與專業 知識的培訓3.組織發展組織發展培育成為一個好的主管4.自我實現自我

3、實現擴大組織或成立新的事業單元培訓與銷售人員的生涯規劃結合銷售人員競爭力模型客戶客戶發展發展溝通溝通滿足滿足需求需求技能技能客戶客戶管理管理與眾與眾不同不同態度態度知識知識創造創造奶酪奶酪個人個人管理管理客戶關系客戶關系客戶關系客戶關系具競爭力的客戶關系雙方雙方建立起來的建立起來的持久的持久的、相互、相互信賴信賴的、具有巨大的、具有巨大商業價值商業價值和和個人價值個人價值的的雙贏雙贏關系。關系。 如何建立客戶關系準備準備 喜歡喜歡 信賴信賴 聯盟聯盟 信任信任喜歡喜歡 信任信任信賴信賴 聯盟聯盟準備：你的家庭作業如何接觸客戶客戶個人情況客戶組織的情況讓客戶接受你是建立關系的基礎瞬間親和力:一見

4、鐘情有所準備談他感興趣的話題有時可能是“持久戰”關心他的家人客戶接受你客戶接受你,他會談更多有關他會談更多有關他的事實和問題，他的事實和問題，而你機會就而你機會就越大越大信任是生意的基礎，即使薄得象紙坦誠專業能力:一針見血自信幫他們解決問題相互了解也可能是持久戰對客戶業務的理解對客戶業務的理解和客戶需求的把握和客戶需求的把握是建立信任關系的是建立信任關系的基礎基礎在建立關系的過程中不斷了解客戶組織個人情況知道客戶與你服務有關的應用情況、識別組織結構/決策程序/相關決策人角色、影響力、生意機會、尋找可能的關系網絡年齡、經歷、興趣、愛好、畢業學校、家庭、職權責、日常如何工作、事業目標、個人夢想等需

5、求銷售額、利潤、市場份額、創造股東價值、成本具體項目目標情感、權力、地位、安全、影響力、金錢、成就感、成長、員工穩定等了解客戶組織行長副行長副處副處副處副處科技處設備科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=舉例舉例高層信任是贏的關鍵理解高層的個人和商業需求用高層的語言與他溝通選擇與高層接觸的方法帶上你的老板向高層滲透結盟中層結盟中層 發現機會發現機會 制定策略制定策略從信任到信賴:長期生意的基礎及時為他解決問題真正能幫助他發展從不推薦客戶不需要的產品或服務不要承諾過多提供附加價值個人營銷：一生的事業擴大社交面種瓜得瓜，種豆得豆你真的沒有資源你真的沒有資源?客戶關系的總結對銷售活動的

6、再理解具競爭力的客戶關系如何建立客戶關系個人營銷：一生的事業 態度是關鍵知識知識/技能技能態度態度態度：動力源積極的面對一切工作和興趣銷售是一種職業銷售人員本身就是商人創造奶酪而不僅僅是尋找奶酪主動尋找幫助客戶發展的機會逐步引導客戶與眾不同將使你具有競爭優勢在建立關系的過程中影響決策標準！在建立關系的過程中影響決策標準！你你你的公司你的公司你的方案你的方案USP and UBV認真分析你自己你都有具有哪些資源？其中你有哪些資源是可以被你的客戶利用的？你的客戶是否知道你的這些資源？你的客戶是否認同你的這些資源是他可以利用的？為什么你會認為你的這些資源對你的客戶而言是有利用價值的？這些資源如何被客

7、戶利用才能產生更大的價值？你的客戶同意這一點嗎？他愿意這樣做嗎？為什么？ 溝通上面很重視這件事知識產品產品/公司公司競爭對手競爭對手行業行業客戶和商業客戶和商業掌握產品知識你明白你所銷售的產品和服務嗎？你明白你所銷售的產品和服務嗎？產品和服務的關鍵利益和特征產品和服務的關鍵利益和特征請回答：你為什么會認為你的客戶需要你的服務或產品？客戶為什么會購買你的服務或產品？你的服務或產品所產生的商業價值和個人價值是什么？與競爭對手相比你的USP（Unique Selling Point）是什么？你的UBV(Unique Business Value)是什么？客戶管理 客戶的需求/要求與可能的服務相適應

8、銷售人員與客戶中具有影響力的人物進行過正式商務會議，客戶中有影響力的人同意這是個機會 銷售人員對客戶明確的需求有了清楚、完全的認識，并證實 完成明確細致的客戶資料表 我可以滿足客戶的要求 下步行動包括：明確決策程序及相關決策人員、確定預算、問題/需求進一步明確、確定內部人員、項目建議書已準備好、客戶同意進行這個項目等 與客戶一起探討項目上建議書，并回答客戶問題 明確是可選方案之一 客戶承諾你是最好的 簽訂正式合同 確定日期識別項目識別項目(Identified)(Identified)明確需求明確需求(Contacted)(Contacted)競爭力判斷競爭力判斷(Qualified)(Qua

9、lified)發展發展(Developed)(Developed)合作合作(Committed)(Committed)自我管理行動時間計劃健康學習技能q注意選擇用語注意選擇用語q注意你的語調注意你的語調迎接挑戰的提示*保證顧客跟得上你的速度保證顧客跟得上你的速度*改變你的語調，以保持顧客注意力改變你的語調，以保持顧客注意力*控制你的音量控制你的音量*注意注意“思想停頓思想停頓”出現在你的講話中出現在你的講話中*鼓勵顧客多談些鼓勵顧客多談些迎接挑戰的提示根據統計研究：顧客會在最初的根據統計研究：顧客會在最初的30秒內形秒內形成對你及你的產品的看法成對你及你的產品的看法請在請在30秒內描述你的產品

10、和服務！秒內描述你的產品和服務！如果你只有說兩句話的機會來介紹你的產如果你只有說兩句話的機會來介紹你的產品和服務，你將如何說？品和服務，你將如何說？q保持言簡意賅保持言簡意賅準備要傳遞的信息q更仔細地考慮一下你要講的話更仔細地考慮一下你要講的話q從第一次聯系到結束，你一般要打多少次電話從第一次聯系到結束，你一般要打多少次電話 -了解誰是購買的決策者了解誰是購買的決策者 - 與決策者聯系與決策者聯系 - 介紹你自己介紹你自己 - 建立友好關系建立友好關系 - 確定需求確定需求 - 認準顧客認準顧客 -描述產品描述產品 - 試圖結束談話試圖結束談話 - 克服拒絕克服拒絕 - 最終結束最終結束 -確

11、立隨訪的要求確立隨訪的要求 -提出合適的問題根據統計結果：成功的推銷過程推銷人員講根據統計結果：成功的推銷過程推銷人員講30%，顧客講，顧客講70%讓顧客講話的最好方法是詢問有關問題！讓顧客講話的最好方法是詢問有關問題！ -事先想好要提的問題。要問那些合適的問題事先想好要提的問題。要問那些合適的問題 - 要確保你講的話比顧客少要確保你講的話比顧客少 - 要以一種婉轉的語調提出問題（不要聽起來好象你在進行調查）要以一種婉轉的語調提出問題（不要聽起來好象你在進行調查） -細心傾聽你得到的回答。顧客的回答會引導你提出其他更多的問題細心傾聽你得到的回答。顧客的回答會引導你提出其他更多的問題下面這些例子

12、有助于明確已聯系的人下面這些例子有助于明確已聯系的人是否是一個決策者是否是一個決策者有關決策程序的問題*你是否可以做主購買該產品和服務你是否可以做主購買該產品和服務*決策是如何做出的決策是如何做出的*還有誰確定購買決策還有誰確定購買決策*當你決定購買產品和服務時，要經過哪些步驟當你決定購買產品和服務時，要經過哪些步驟*我還應該（或我需要）和你企業中的誰談談我們的產品和服務我還應該（或我需要）和你企業中的誰談談我們的產品和服務準備傾聽準備傾聽傾聽態度：你成功的關鍵q經常停頓經常停頓q放慢語速放慢語速q避免打斷顧客的談話避免打斷顧客的談話q把沉默當作一種工具把沉默當作一種工具q提出有意義的可隨意回

13、答的問題，而不是僅僅需要用提出有意義的可隨意回答的問題，而不是僅僅需要用“是是”或或“不是不是”來回答問題來回答問題q在使用促銷策略前，向顧客表示我聽到你說什么了在使用促銷策略前，向顧客表示我聽到你說什么了學習如何應付拒絕學習如何應付拒絕q減少阻力消除憂慮減少阻力消除憂慮q研究拒絕研究拒絕q仔細傾聽仔細傾聽q澄清澄清/詳論詳論q弄清楚你的顧客作出拒絕的真實含義弄清楚你的顧客作出拒絕的真實含義q使用語言緩沖使用語言緩沖qFABq避免爭論避免爭論q做到回答簡短做到回答簡短q把拒絕變為導賣點把拒絕變為導賣點q不要自暴自棄不要自暴自棄學習如何應付拒絕學習如何應付拒絕q鼓勵和歡迎所有的問題鼓勵和歡迎所有

14、的問題q誠實地回答誠實地回答q解釋為什么新比舊好解釋為什么新比舊好q介紹雙方得益的理論介紹雙方得益的理論q尋找尋找“熱鍵熱鍵”q請求信息反饋請求信息反饋q要講完整的故事要講完整的故事實施銷售實施銷售q測量顧客測量顧客“購買溫度購買溫度”q一些結束的例子一些結束的例子q經常地總結優點經常地總結優點q介紹支付安排介紹支付安排q采用有力的結束語采用有力的結束語q請求下訂單請求下訂單結束銷售結束銷售q你寄去的東西要看上去很職業化你寄去的東西要看上去很職業化q寄去的東西要體現你所需要的形象寄去的東西要體現你所需要的形象q要用入時的方式寄東西，并要提到你的電話要用入時的方式寄東西，并要提到你的電話q以你個

15、人的名義寄給顧客以你個人的名義寄給顧客q要指明你期望什么樣的回應，什么結果是你想要的，或是期待著要指明你期望什么樣的回應，什么結果是你想要的，或是期待著的的寄東西的要點寄東西的要點q書寫要保持清楚、簡明扼要書寫要保持清楚、簡明扼要q仔細選擇你的用語仔細選擇你的用語q要自然不做作要自然不做作q避免時髦用語、行話和陳詞濫調避免時髦用語、行話和陳詞濫調q使用主動詞，避免被動結構使用主動詞，避免被動結構q采用標準用語，作出許諾，表面修飾語采用標準用語，作出許諾，表面修飾語q用語確定，避免含糊用語確定，避免含糊q去除冗長的表述去除冗長的表述q把你的顧客放在心上把你的顧客放在心上有效通信的有效通信的101

16、0條戒律條戒律電話營銷電話營銷一種確保你成為一名成功的電話營銷者的方法：一種確保你成為一名成功的電話營銷者的方法：弄清楚你的每個電話是否完成了所有的重要步驟！弄清楚你的每個電話是否完成了所有的重要步驟！qD（DIAL）-在你為打電話作了充分準備并為獲得良好的結果準備了組在你為打電話作了充分準備并為獲得良好的結果準備了組織系統后，才打電話給顧客織系統后，才打電話給顧客qI（INTRODUCE）以友好、恰當的方式向）以友好、恰當的方式向“篩選者篩選者”及顧客介紹自己及顧客介紹自己qA（APPLY）要使顧客的回答符合你的產品或服務的特征或帶來的利益）要使顧客的回答符合你的產品或服務的特征或帶來的利益qL（LISTEN）仔細傾聽顧客的任何回答、拒絕和問題