1、金牌銷售之金牌銷售之 打造卓越營銷軍團1師曰：征或前或后前常而后福傷常而完福重常而輕福亡常而存福世間萬般事不過常與福2博學之博學之樂于學,樂在學審問之審問之天下耳、天下目、天下心慎思之慎思之思即悟,悟其規(guī)律,悟其本質明辨之明辨之勿持空杯心態(tài),勿隨魔音起舞篤行之篤行之學以致用方真學關于學習的探討3悟道悟性高低決定效率高低悟性高低決定成就大小道可道，非常道萬物之首，不遠于人！4 以 有 限 為 無 限以 無 法 為 有 法陽陽陰陰攻攻防防陽陽陰陰5溝通說服談判情理利害之道之道之道實虛曉之以理動之以情情理之中合乎大道實中有虛虛中有實以實擊虛避實擊虛利中有害害中有利說以利害資之以人61.修道保法。因糧

2、于敵2.車雜乘之；卒善養(yǎng)之3.以文令之；以武齊之4.以正合之；以奇勝之學習的效果不在于學了多少，而在于精通了多少，運用了多少。學以致用方真學思想：馬克思列寧主義軍事：孫子兵法7無明光明信心明燈方向清明方法1. 萬般皆福氣,煩惱即菩提!2. 正心-正見-正念-正語3. 天堂地獄一念間！4. 陽光之心：戒-定-慧5. 要提起，即要完全提起6. 要放下，則要全心放下解一人之惱可得幸福解他人之惱可得人心解天下人之惱可得天下趙常樂陽光心態(tài)的內涵8亞亞心心9明心優(yōu)術欲修其身先正其心圣盜同源,存乎一心10 學習的方向 事業(yè)的方向 提升的方向 拓展的方向 發(fā)展的方向 無方向則“盲”，無規(guī)劃則“忙”11 學習的

3、方法 事業(yè)的方法 提升的方法 拓展的方法 發(fā)展的方法 無方法則“慌”，因為慌所以“荒”12買賣詭道也，故賣而示之不賣；能而示之不能、難而示之易,易而示之難、冰而破之,盲而育之、疑而堅之,亂而定之、理而威之,感而情之、以利動之,以權動之、說其不想、做其不意此智者之勝不可先傳也。不是一種買賣，而是一種專業(yè)銷售兵法13一笑二贊:破冰法三問三答:鎖定法二點一線:排異法一禮一義:留客法一謝一祝:分手法141、練兵(練功)2、裝備(武器)3、精神(信仰)高手是這樣練成的15cm嚴格執(zhí)行訓練計劃一年只休息四天。“我只想回到家里，躺在自己的大床上，好好休息5分鐘”有 一 種 距 離 叫 實 力！馬克舒伯特 我

4、認為沒有天才只有熱愛。美國游泳主教練16小心溫柔“陷阱”17生命的本源是“元精”精神的本源是“元向”心之所向神之所往命之所使18正氣生君者相和氣生仁者相靈氣生智者相勇氣生強者相大氣生霸者相浩氣生王者相精生氣氣生精氣生神19神：心之所駐，眾之司令：心之所駐，眾之司令神生氣 神生態(tài)神生明 神生志神生智 神生力20精滿 氣強 神旺21精虛 氣弱 神亡22美國哈佛大學就目標對人生的影響針對500個哈佛大學畢業(yè)生25年做的追蹤研究結果有目標不“盲”，有計劃不“忙”23心理系 精神生命生命 27%27%沒有精神生命沒有精神生命60%60%較弱的精神生命較弱的精神生命10%10%較強的精神生命較強的精神生命

5、3%3%巨大的精神生命能量巨大的精神生命能量24我們的感受來自于我們的焦點我們的焦點就是我們的一切把焦點關注在我們擁有的一切人不在于遭遇了什么，而在于對遭遇所下的定義 事件事件焦點焦點感受感受 情緒情緒思想思想焦點與情緒25積極者積極者它可能是困難的，但它是有可能達到的總是有行動計劃在每個問題中找答案總是答案的一部分。給予消極者消極者它有可能達到，但它是困難的它有可能達到，但它是困難的總是找得到借口總是找得到借口在每個答案中找問題在每個答案中找問題總是問題的一部分。總是問題的一部分。索取索取積極與消極心態(tài)的區(qū)別26職業(yè)生涯規(guī)劃認知：認知自己、認知行業(yè)、認知定位: 人生定位、組織定位、職位定位規(guī)

6、劃：分階段、具體、可執(zhí)行執(zhí)行：確保每階段實施、彌補職業(yè)差距評估：自我監(jiān)督、他人監(jiān)督、團隊監(jiān)督不規(guī)劃就是在規(guī)劃失敗不行動就是在等待失敗27成長的五個層次少多1.倍增價值的成長 2.擴充經(jīng)驗的成長 3.復制自己的成長4.勝任工作的成長5.緩慢成長層次五層次四層次三層次二層次一28績效= = F（愿、知、能、行）（愿、知、能、行）愿：意愿職業(yè)態(tài)度知：知識職業(yè)素養(yǎng)能：技能職業(yè)能力行：行為職業(yè)習慣個人績效公式29不 知 恩 , 禽 獸 是 也忘 恩 者 , 小 人 是 也知 恩 者 , 庶 人 是 也感 恩 者 , 成 人 是 也報 恩 者 , 大 人 是 也施 恩 者 , 圣 人 是 也有一種責任叫感

7、恩30因為我的不負責任有太多的人為我承擔,為我苦苦掙扎因為我的不負責任受傷害的往往是整個團隊因為我的不負責任我傷害了太多愛我關心我的人31我們有什么責任？對父母有什么責任?對自己有什么責任?對公司有什么責任?對團隊有什么責任?對領導有什么責任?對下屬有什么責任?選擇責任就是選擇堅強選擇責任就是選擇成長選擇責任就是選擇成功32責任與魅力 能取得多大的成就，取決于愿意承擔多大的責任。 一個人可以有很多缺點，但若少了責任就不是一個完整的人。莎士比亞 我們都是責任者，當好責任者，才能成為成功者、領導者、卓越者。33責任者宣言從今天開始，我要成為一名責任者我要時刻提醒自己：“我是責任者”。我要承擔起對自

8、己的責任我要承擔起對父母的責任我要承擔起對公司的責任我要承擔起對團隊的責任因為那是成為強者的必修之路因為那時走向成功的必由之路我是責任者！我是責任者！我是責任者！34我在為誰工作?我為什么而工作忠誠就像播種，它是一定有收獲的敬業(yè)是競爭的資本，讓敬業(yè)成為習慣 我與公司同成長共發(fā)展應該明白的道理35影響人生發(fā)展的4個因素1.懶惰-等待2.自負-自卑3.抱怨-消極4.任性-自由 36造成能力低下的原因不發(fā)現(xiàn)問題不發(fā)現(xiàn)問題不思考問題不思考問題不解決問題不解決問題37能力何來小能力：看書、學習中能力：工作、實踐大能力：超越自我，挑戰(zhàn)極限！38今天今天你你結果了嗎了嗎沒有如果只有結果39完成任務創(chuàng)造結果完

9、成任務只是創(chuàng)造結果的手段與過程差一點和差很多結果是一樣苦勞是職業(yè)素養(yǎng)，功勞是職業(yè)生命職業(yè)能力在創(chuàng)造結果中逐漸強大意識決定行為結果決定作為40事前三思事前三思我要的結果是什么創(chuàng)造結果的最佳解決方案是什么？我創(chuàng)造結果的時間期限是多少？事中三要事中三要決心第一，成敗第二速度第一，完美第二認真第一，聰明第二事后三省事后三省是否創(chuàng)造理想結果？是則獎勵，否則反省出三點為什么？在工作中我的職業(yè)習慣如何提升在工作中我的效率如何提升41六級：等著做五級：問著做四級：提出建議，等著結果再做三級：主動做，邊做邊匯報，更多是匯報問題二級：主動做，然后按程序匯報一級：主動做，想方法，做結果，報成果創(chuàng)造結果的6級職業(yè)人4

10、2銷售從溝通開始銷售從溝通開始服務從溝通開始服務從溝通開始管理從溝通開始管理從溝通開始銷售溝通技巧訓練43高品質溝通1.鬼谷子捭闔之道2.口乃心之門戶3.說者也，資之也4.目貴明，耳貴聰，心貴智5.利的而動，利道而動，利眾而動6.銷售在于交流,交流在于互動口才與溝通能力的區(qū)分44溝通是信心的較量優(yōu)秀的銷售堅定了客戶的信心差勁的銷售被客戶堅定了“信心”溝通是意志的較量誰的內在意志和外現(xiàn)意志更堅定誰就掌握了溝通的主動權里45p說：說得聽者樂意聽p聽：聽得說者樂意說p問：問得答者娃哈哈p答：答得問者爽歪歪高品質溝通四原則46以客戶性格為中心三分鐘看清客戶的“真面目”見“什么人”，說“什么話”47五行

11、性格分析金 力量 主導 老虎木 完美 分析 燕子水 和平 融合 羔羊火 活潑 創(chuàng)新 猴子48銷售從溝通開始,溝通從“心”開始積極:快樂天使，播撒福種尊重:尊重他人等于尊重自己體諒:體驗是體諒的開始欣賞:欣賞為快樂之本同理:己所不欲，勿施于人以“道”馭術491、找共同點 2、找興趣點3、找關心點 4、找開心點5、找祝福點 6、找贊美點7、找需求點 8、找切入點最實用的溝通策略50金牌顧問式銷售技巧51營銷組合在升級4P：產品、價格、渠道、促銷4C：客戶、成本、便利、溝通4R：關聯(lián)、反應、關系、回報生產觀念-產品觀念-推銷觀念-營銷觀念-仍在繼續(xù)營銷觀念在變革工廠產品推銷通過推銷盈利目標市場客戶需

12、求通過滿足客戶需求獲利營銷營銷營消營消起點起點關注點關注點策略策略結果結果52關于銷售的探討p銷售是信心的傳遞、情緒的轉移p銷售是價值的傳播、利益的給予p銷售是一個相互影響的游戲p銷售高手販賣的都不是產品本身53“哪里有肉就沖向哪里”“活下去是硬道理”“為了市場銷售增長所做的一切都是光榮的” “狹路相逢勇者勝” “能力不強就要挨餓，落后就要挨打， 唯一的選擇就是持續(xù)往前沖”銷售人員可以使用一切合法的非正常競爭手段 541.客戶接觸階段：成功接觸到客戶關鍵人士。 2.需求了解階段：成功了解到客戶的需求（或采購標準）。 3.方案呈現(xiàn)階段：根據(jù)客戶的需求制定并呈交個性化銷售方案。4.交易贏得階段：通

13、過談判、締結等技巧成功獲得該客戶的業(yè)務。 5.關系增進階段：該已成交客戶至少產生再次購買行為。 B2B 業(yè)務銷售模式的五個階段55C3I 系統(tǒng)美國西點路軍學校總裁生產基地 領導者的搖籃56C3I 系統(tǒng)軍隊自動化系統(tǒng)指揮控制通信情報57接觸效率決定成交幾率接觸效率決定成交幾率客戶接觸階段1. 讓客戶感受到被尊重2. 讓客戶感受到你的熱情與真誠3. 讓客戶感受到你的職業(yè)素養(yǎng)與服務意識58快速建立信賴感建立良好的第一印象自信、著裝得體、舉止大方、禮節(jié)開場白、贊美對方、反應敏捷建立信賴感自信、熱情、真誠、專業(yè)多種接觸形式，創(chuàng)造接觸內容，掌控接觸結果留心你的非語言信息，你做的比說的重要591. 年齡、生

14、日、籍貫、背景、電話、地址2. 業(yè)余愛好和日常嗜好3. 試探出秘密愛好4. 所用物品是什么品牌5. 最近比較關心關注的事6. 最近比較頭疼的事7. 最近比較開心的事8. 性格（金木水火土）9. 捕捉三個習慣（工作習慣、生活習慣、飲食習慣）10.交際圈及最好的朋友11.家庭成員及相關信息12.對家庭成員的態(tài)度12條個人信息601. 領導班子2. 最后由誰落實3. 客戶業(yè)務范圍4. 實力、規(guī)模、文化5. 通信費用額度及報銷額度6. 目前使用哪家產品7. 對現(xiàn)使用產品、價格、服務政策是否滿意8. 如果不滿意是哪些方面9. 上下級關系10.近期是否存在人事調動11.最關注的問題是什么12.對產品的需求

15、及程序12條工作信息611.花太多時間“聊天”而不是銷售2.不得體的著裝，骯臟的皮鞋3.無精打采的解說4.使用破舊或不合時宜的推銷材料5.未隨身帶筆，向客戶借筆6.張冠李戴，叫錯客戶的名字7.往沙發(fā)上一坐就是“背一靠，腿一翹”8.介紹產品時才發(fā)現(xiàn)資料忘帶了9.在客戶說話時，急于發(fā)表而打斷客戶62p客戶需求分析客戶需求分析p客戶性格分析客戶性格分析p客戶角色分析客戶角色分析客戶需求與心理分析客戶最關心的利益點在哪里？63拓展客戶的方式1.鎖定目標客戶群，登門拜訪2.電話篩選，意向拜訪3.最棒的銷售策略“連環(huán)績”4.參加各種會議、聚會、展會5.報紙、網(wǎng)絡等媒體尋找6.挖掘政府部門、行業(yè)協(xié)會7.市場

16、信息服務機構8.開發(fā)“代理人”9.觀察：客戶無處不在10.通過競爭對手捕捉客戶信息11. 64以客戶需求為中心溝通因找準需求而高效產品本無賣點,符合需求的才叫賣點65客戶客戶流失流失業(yè)績業(yè)績下降下降客戶總價值客戶總成本客戶客戶增長增長業(yè)績業(yè)績增長增長等價值線66產品價值延伸 客戶價值提升核心價值有形價值無形價值附加價值1 1、2 2、3 3、4 4、67潛在需求-差異化少了不覺得多了很舒服客戶有需要但并沒有意識到制造驚喜，把“心”留住關鍵需求-專業(yè)化客戶最關注的成交的關鍵所在常規(guī)需求-正規(guī)化多了不覺得少了不舒服68CTS關鍵滿意因素USP獨特的銷售主張?zhí)貏e的愛給特別的你！691、剔除哪些是應該

17、剔除的2、增加哪些是應該增加的3、減少哪些是應該減少的4、創(chuàng)造需要創(chuàng)造什么思考的四個緯度新價值曲線701、剔除服務速度慢2、增加一線營銷人素質技能的提升3、減少廣告投放4、創(chuàng)造降低客戶時間成本新價值曲線71A：20%品牌信任者B：60%品牌比較者C：20%品牌咨詢者721. 你永遠只在銷售唯一的一樣東西價值2. 客戶永遠只購買唯一的一樣東西價值3. 價值不是空洞的描述，而是真實的證明4. 運用一群人說服一個人的策略5. 靈活將“黃婆”精神運用到極致客戶價值最大化客戶價值最大化傳播價值傳播價值選擇價值選擇價值提供價值提供價值傳遞價值傳遞價值 成就你我成就你我方案呈現(xiàn)階段73FAB陳述法則特性特性

18、 優(yōu)點優(yōu)點 好處好處74AIDA銷售技巧75對客戶異議的認識76慧眼識別玩笑假象真實771.理性拒絕肯定對方，以理服人2.情緒拒絕穩(wěn)定情緒，情緒銷售3.借口拒絕識別真實，對癥下藥拒絕的類型拒絕的類型 應對策略應對策略客戶異議應對策略781、積極聆聽客戶的全部講話 點頭、認可，鼓勵客戶把所關心的所擔心講出來2、對異議反饋 復述客戶的話語，詢問更多的信息3、對異議提問 您考慮的非常周全，除了這個問題其他沒什么問題了吧?4、回答異議 重新說服產品和服務是適合他的5、確認你的回答 這樣就能解決你的問題了，是不是？6、用“順便說一下”來轉移話題如何應對異議？79緊握“劍柄”1.相信公司、相信產品、相信自

19、己2.識別客戶的真實意圖3.理想成交價與最底成交價十分明確4.以附加價值強化客戶的信心5.不能承受時，勇敢拒絕80這個銷售員是個什么樣的人?我為什么要買你的產品?我憑什么要相信你說的話?還有誰用過你的產品?用過你產品的人說了些什么?用你的產品我能得到什么?如何證明你的價格是合理的?客戶心中的問題81客戶本身的不自信客戶本身的不自信害怕以后會后悔害怕以后會后悔害怕做錯選擇，被人瞧不起害怕做錯選擇，被人瞧不起害怕決策錯誤會影響前途害怕決策錯誤會影響前途害怕還有更好更便宜的產品害怕還有更好更便宜的產品害怕錢花了害怕錢花了, ,不能達到自己預期的目標不能達到自己預期的目標害怕銷售員承諾的不能兌現(xiàn)害怕銷

20、售員承諾的不能兌現(xiàn)把客戶的擔心轉變成信心82交易贏得階段p任何時候都不忘成交是第一目的p任何時候都有成交的可能p沒有成交就沒有一切，成交凌駕于一切83成交流程1 1、提出成交要求、提出成交要求要點：干脆利索，決不拖泥帶水。2 2、問出客戶真實的疑慮是什么？、問出客戶真實的疑慮是什么？要點：找出成交阻礙，好“對癥下藥”3 3、針對性排除疑慮，堅定客戶信心、針對性排除疑慮，堅定客戶信心要點：認可客戶，排除異議4 4、進行深度銷售、進行深度銷售要點傳遞信心，轉移情緒，肯定價值5 5、要求成交、要求成交認可、肯定、真誠84實用促成成交方法1.直接成交法2.二選一成交法3.快樂指數(shù)成交法4.附加價值成交

21、法5.征求意見成交法6.請人助陣成交法7.顧問式成交法8.感性打動成交法85 當客戶不一定立即購買時，嘗試推薦其它產品，令客戶感興趣并留下美好的專業(yè)服務印象 對已經(jīng)成交的客戶，嘗試相關產品及轉介紹關系增進階段 86銷售不是精彩的忽悠三不要1.不忽視 2.不推諉 3.不沖突三要1.熱情 2.快捷 3.專業(yè)87新客戶新客戶新客戶新客戶沒能積極迅速解決客戶遇到的問題沒意識到客戶資源的重要性 與客戶沒有高效的溝通漏桶原理:老客戶老客戶老客戶老客戶不兌現(xiàn)自己的承諾88打造金牌客戶服務p對客戶表示熱情、尊重和關注p幫助客戶解決問題p迅速響應客戶的需求p始終以客戶為中心p持續(xù)提供優(yōu)質服務p設身處地的為客戶著

22、想p提供個性化的服務89如何打造團隊精神？90手機不賴，要是便手機不賴，要是便宜我也買個去。宜我也買個去。你那些股票你那些股票怎么樣了怎么樣了老大，我給你按摩老大，我給你按摩喜唰唰！喜唰唰！老馬，趕緊整老馬，趕緊整整完好打麻將。整完好打麻將。晚上吃點晚上吃點啥呢？啥呢？老馬，你這個挖法老馬，你這個挖法有問題啊！有問題啊！老大手機還能看老大手機還能看“艷照門艷照門”還按摩，就會還按摩，就會拍馬屁！拍馬屁！跟你一樣，我跟你一樣，我最煩他。最煩他。一起整，一會一起整，一會不就整完了嗎？不就整完了嗎？91 由兩個或兩個以上的人組成的一個共同體，該共同體合理利用每一個成員的知識和技能協(xié)同工作解決問題，達

23、到共同的目標。 團 隊1.目標目標是團隊存在的理由與價值，且這個目標是個人無法完成的。2.人員人是團隊的核心要素決定因素3.定位團隊定位與個人定位4.職責職權分工明確，責任到人5.計劃緊張有序，步步為營 團隊五要素92顧客價值成員價值團隊價值teamT 目標E 學習A 能力M 士氣TEAM的含義93團隊精神:大局意識、協(xié)作精神和服務精神的集中體現(xiàn) 團隊精神核心：協(xié)同合作達成目標團隊精神體現(xiàn)：向心力、凝聚力、 1+12團隊精神價值：團隊的靈魂，組織高效運轉的保障團隊精神特征：高度統(tǒng)一性、高度自主性、高度責任感94個人是舟，團隊是船個人是舟，團隊是船個人是貓，團隊是虎個人是貓，團隊是虎個人做點，團

24、隊做面?zhèn)€人做點，團隊做面?zhèn)€人做事、群體做市、團隊做勢個人做事、群體做市、團隊做勢無團隊意識者，不足以重用，是做不好管理的。無團隊意識者，不足以重用，是做不好管理的。孫正義孫正義95團隊的價值 完成個人所不能完成的任務 個人能力最大化的體現(xiàn) 集合更多的智慧，有效行動 滿足個人情感上的需要 形成互補，一加一大于二做小事靠個人，成大業(yè)靠團隊96團隊的功能 導向功能 監(jiān)督功能 驅動功能 系統(tǒng)功能 97團隊精神建設之現(xiàn)狀“像霧像雨又像風”團隊精神過于籠統(tǒng)過于模糊“霧里看花水中望月”團隊精神認知出現(xiàn)偏差“愛你就愛兩三天” 急于求成，有始無終，不斷開始“知道是誰不知道為了誰” 精神與行為的嚴重脫節(jié)“沒有一對

25、隱形的翅膀”缺乏驅動，保障系統(tǒng)多疏漏98不是教育出來的而是營造出來的目標凝聚 值得大家奮斗的目標領袖凝聚 核心領導人的影響力情感凝聚 友情、快樂、痛苦等團隊凝聚 卓越團隊，規(guī)范管理文化凝聚 感召力強的團隊文化榮譽凝聚 引以為榮的團隊榮譽凝聚力99凝聚力源于歸屬感身體的歸屬：硬件、物質、基本的生活工作條件情感的歸屬：快樂、被關心、被認可、安全感理想的歸屬：個人利益在團隊利益框架內得以實現(xiàn)精神的歸屬：認同團隊價值觀、精神的家園100以文化來影響組織以制度來規(guī)范管控讓服從成為習慣讓落實成為習慣讓敬業(yè)成為習慣讓認真成為習慣101文化三要素1.物質：硬件 2.行為：規(guī)則3.精神：軟件物質是基礎行為是關鍵

26、精神是靈魂102沒有管控就沒有執(zhí)行1.相信“壞人”多，“好人”少2.糟糕的管控，讓“好人”變壞，“壞人”更壞3.人人都是懶惰的、任性的、自私的4.對“壞人”的姑息，是對“好人”的不公平103高效團隊的九大標準p高瞻遠矚的戰(zhàn)略目標p上下價值觀統(tǒng)一p完善的學習型組織p值得追隨的領導核心p富有激情與創(chuàng)新意識p上下溝通協(xié)調順暢p簡明高效的管理制度p完善的激勵機制p廣闊的發(fā)展空間104經(jīng)銷商管理與激勵105執(zhí)行力低下的原因分析p經(jīng)濟危機對經(jīng)銷商的情緒影響經(jīng)濟危機對經(jīng)銷商的情緒影響p市場格局對經(jīng)銷商產生的壓力市場格局對經(jīng)銷商產生的壓力p對企業(yè)產品銷售興趣不足對企業(yè)產品銷售興趣不足p對產品銷售前景缺乏信心對

27、產品銷售前景缺乏信心p對企業(yè)給出的利益分配不滿意對企業(yè)給出的利益分配不滿意106如何激發(fā)執(zhí)行興趣p愿景感召p人物感召p歸屬感召p利益感召107激勵的含義108有效激勵的原則1.理解、尊重人3.時效原則4.功過分開5.以獎為主、以罰為輔6.物質獎勵與精神獎勵相結合7.實事求是、獎罰合理109激勵方式-物質性激勵p物質激勵法: 晉升工資/頒發(fā)獎金/其他物質獎勵110激勵方式-精神性激勵p目標激勵p情感激勵p榜樣激勵p行為激勵p榮譽激勵考核激勵尊重激勵關懷激勵危機激勵表揚激勵111激勵方案設計的程序p模式選擇；模式選擇；p確定激勵需求因素；確定激勵需求因素；p與激勵需求因素相符的資源配置設計；與激勵

28、需求因素相符的資源配置設計；p各激勵方案的匯總和整合；各激勵方案的匯總和整合；p實施激勵和監(jiān)控；實施激勵和監(jiān)控；p效果評估；效果評估；p反饋和調整；反饋和調整；112激勵的技巧113經(jīng)銷商管理四大原則經(jīng)銷商管理要有大局性經(jīng)銷商管理要有主動性經(jīng)銷商管理要有計劃性經(jīng)銷商管理要有策略性114關注自己可當業(yè)務員關注團隊可以當經(jīng)理關注公司可以當總監(jiān)關注社會可當企業(yè)家管理要有大局性世界營銷協(xié)會：在營銷活動中世界營銷協(xié)會：在營銷活動中115某人碰上了一個好市場碰上了個好經(jīng)銷商運氣好所以業(yè)績好而我這個市場是個爛市場我的經(jīng)銷商沒幾個“好東西”市場有偶然，但更多的是必然用心去經(jīng)營，成功就會是必然管理要有主動性銷售

29、之道即主動與被動銷售之道即主動與被動116不計劃就在計劃失敗執(zhí)行因為計劃而高效銷售計劃客戶支持計劃拜訪計劃產品推進計劃心中有“數(shù)”，心中有“術”管理要有計劃性117（觀察）（調整）（決策）（行動）管理要有策略性118（觀察）獲取信息、明確需求、確保成功客戶觀察需求、性格、環(huán)境、喜好對手觀察有無對手、對手信息、對手優(yōu)勢、對手劣勢119p不求完美，快速決策p自我決策、專家決策、團隊決策p顧全大局，協(xié)同作戰(zhàn)（決策）120（調整）利的而動、隨機應變、有的放矢利的而動、隨機應變、有的放矢接觸策略 競爭策略公關策略 溝通策略談判策略 解決方案121（行動）快速行動、機不可失、失不再來快速行動、機不可失、失

30、不再來p勝兵敗兵（24小時內拿出解決方案）p兵貴神速（12小時內開始執(zhí)行方案，匯報結果p上兵伐謀（2套計劃確保成功）122謝謝大家123p神圣的工作在每個人的日常事務里，理想的前途在于一點一滴做起。p創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。p逆境給人寶貴的磨練機會。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗的人，才能算是真正的強者。23:3523:3523:35:2623:35:26p所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。p強烈的欲望也是非常重要的。人需要有強大的動力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個機會。p患難可以試驗一個人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié);風平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅競勝。命運的鐵拳擊中要害的時候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。p不放過任何細節(jié)。22.1.2722.1.2722.1.2722.1.27p惟一持久的競爭優(yōu)勢，就是比你的競爭對手學習得更快的能力。p把你的競爭對手視為對手而非敵人，將會更有益。p一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行動!p如果通用公司不能在某一個領域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會把它在這個領域的生意買掉或退出這個領域。p我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽聞的利潤，也不要在市場不景氣時，突然有資金周轉不