1、 金融產品的客戶需求分析及銷售技巧content知彼知己百戰不殆見招拆招處之泰然案例分析一目了然231知彼知己百戰不殆見招拆招處之泰然案例分析一目了然231 我們的買方對于客戶，我們需要了解什么？對于客戶，我們需要了解什么？實力實力主要包含以下三方面資產投資能力風險承受能力資產從事行業、年收入、儲蓄投資比投資能力歷史收益、投資偏好、現金流量預期、當投資錯誤時，客戶適應的情況OR風險承受能力期待的回報率、能接受的投資價值下跌、有無保險投資除了實力 我們還需要了解需求生理需要安全需要社交需要尊重需要心理及物質需求：如，如不受盜竊的威脅，預防危險事故，職業有保障，有社會保險和退休基金等。在此人是社會

2、的一員，需要友誼和群體的歸宿感，人際交往需要彼此同情、互助和贊許。添加說明包括要求受到別人的尊重和自己具有內在的自尊心。衣食住行 馬斯諾需求理論自我實現需要 投資者的需求避險保值分散投資獲利增值其他需求需求HOW ？當然是通過當然是通過交流交流問哪些問題更能了解客戶？一、情景性問句（Stuation Question）定義：了解客戶現狀、背景的發問目的：1.搜集客戶信息2.設定與客戶的對話方向3.找尋提問進一步問題的機會話術例句：1.您的年收入多少啊？2.平常都坐哪些投資？3.短期想達成的理財目標？問哪些問題更能了解客戶？二、探究性問句（Problem Question）定義：針對客戶對現狀的

3、困難及不滿提出問題目的：1.發掘客戶的隱藏性需求2.引發客戶正是困難的存在3.展現我們對客戶問題的了解話術例句1.你對目前的報酬滿意嗎？2.你會不會覺得目前的利率或你自己操作的收益率太低？3.你會不會擔心股市的波動造成本金的損失？問哪些問題更能了解客戶？三、暗示性問句（Imlication Question）定義：有關客戶對于問題所可能衍生的后果、影響及連帶效應提出問題。目的：1.加深問題對客戶造成的困擾2.營造我們對客戶問題的關切話術例句1.目前的投資回報率，會不會對您的買房、買車計劃造成什么樣的影響？問哪些問題更能了解客戶？四、需求回饋性問句（Needs-Payoff Question）定

4、義：讓客戶自我回饋出明確性的需求，并確認未來價值對客戶的重要性。目的：1.將客戶的隱藏性需求轉化為明確性需要2.創造客戶自我承諾的過程3.造一個夢，將客戶的負面痛苦轉化為正面希望話術例句：1.如果是一個收益穩定又保本的投資品種，對您的理財目標會不會有什么樣的幫助？2.一個年收益率8%且風險較低的投資品種，對您的車貸、房貸會不會很重要？tips：1.多聽少說，我們的目的僅是了解。2.多開口，廣撒網。3.是的，CRM。你了解了客戶？ 但 你了解自己嗎？ 我們是賣方賣什么？金融產品 優勢S劣勢W機會O威脅TS.W.O.T分析SWOT是一種戰略分析方法，通過對被分析對象的優勢、劣勢、機會和威脅等加以綜

5、合評估與分析得出結論，通過內部資源、外部環境有機結合來清晰地確定被分析對象的資源優勢和缺陷，了解所面臨的機會和挑戰，從而在戰略與戰術兩個層面加以調整方法、資源以保障被分析對象的實行以達到所要實現的目標。 指分析對象超越其競爭對手的能力技術技能優勢：對于今金融產品主要是其絕對收益能力有形資產優勢：規模實力資金實力無形資產優勢：品牌實力、公司文化、人脈等人力資源優勢：基金經理、投研團隊組織體系優勢：高效穩定的管理能力、完善的信息系統競爭能力優勢：發行頻率、收益率等等 優勢S指分析對象缺少或做的不好的東西或指某種會使其處于劣勢的條件曾經出現的凈值虧損情況，并究其原因。有形資產、無形資產、人力資源、組

6、織資產。業內競爭力劣勢W分析對象面臨的潛在機會 新產品 新市場 擴張趨勢 新的管理團隊 新的投研團隊機會O在分析對象外部對分析對象的盈利能力及市場地位構成威脅的因素新競爭對手新替代產品市場環境、政策環境威脅T知己知彼百戰不殆見招拆招處之泰然案例分析一目了然231政策優惠、費用優惠客戶的錢不是天上掉下了的，能省則省總有一款產品適合你用數據說話排名說明問題參考大盤，對于投資不利的客戶跑贏大盤有一定的吸引力擇機入市現在正是時候！分散投資，攤薄風險除此之外還有很多知己知彼百戰不殆見招拆招處之泰然案例分析一目了然231謝 謝神圣的工作在每個人的日常事務里，理想的前途在于一點一滴做起。創造性模仿不是人云亦

7、云，而是超越和再創造。逆境給人寶貴的磨練機會。只有經得起環境考驗的人，才能算是真正的強者。23:3923:3923:39:0223:39:02所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。強烈的欲望也是非常重要的。人需要有強大的動力才能在好的職業中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個機會。患難可以試驗一個人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節;風平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅競勝。命運的鐵拳擊中要害的時候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。不放過任何細節。22.1.2722.1.2722.1.2722.1.27惟一持久的競爭優勢，就是比你的競爭對手學習得更快的能力。

8、把你的競爭對手視為對手而非敵人，將會更有益。一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行動!如果通用公司不能在某一個領域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會把它在這個領域的生意買掉或退出這個領域。我的宗旨一向是逐步穩健發展，既不要靠聳人聽聞的利潤，也不要在市場不景氣時，突然有資金周轉不靈的威脅。2022/1/2723:39:02在艱難時期，企業要想獲得生存下去的機會，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態。若想長期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計讓下一代產品進入用戶家中。時間是一個偉大的作者，它會給每個人寫出完美的結局來。自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關鍵。讓流

9、程說話，流程是將說轉化為做的惟一出路。22.1.2722.1.2723:39:02在一個崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會獲得成功。微軟離破產永遠只有18個月。堅持是一種智慧，固執是一種死板。22.1.2722.1.27命運是一件很不可思議的東西。雖人各有志，但往往在實現理想時，會遭遇到許多困難，反而會使自己走向與志趣相反的路，而一舉成功。一個管理者如果不了解其下屬的工作，那他就無法有效地管理他們。人們所認識到的是成功者往往經歷了更多的失敗，只是他們從失敗中站起來并繼續向前。23:39:0223:3922.1.27等待。我將要在這三塊基石上建立我成功的金字塔。千方百計請一個高招的專

10、家醫生，還不如請一個隨叫隨到且價格便宜的江湖郎中。是員工養活了公司。2022年1月27日23時39分能用他人智慧去完成自己工作的人是偉大的。不滿足讓客戶滿意，要追求讓客戶感動，創造客戶終身價值。新經濟時代，不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。路是腳踏出來的，歷史是人寫出來的。人的每一步行動都在書寫自己的歷史。2022年1月27日星期四下午11時39分22.1.27差錯發生在細節，成功取決于系統。速度就是一切，它是競爭不可或缺的因素。管得少，就是管得好。2022年1月27日星期四命運本來就不公平所以我要改變命運。投機取巧的人。下午11時39分2秒23:39:02質量是維護顧客忠誠的最好保證。最好的CEO是構建他們的團隊來達成夢想，即便是邁克爾喬丹也需要隊友來一起打比賽。2022年1月27日23時39分22.1.27在這個世界上，沒有人能使你倒下。如果你自己的信念