1、頁(yè)眉1/ / 5 5黃金銷售法則 -FAB法則導(dǎo)購(gòu)能夠很快的找出服裝的屬性特性、功效作用和利益，并能條理清晰地為顧客介紹， 準(zhǔn)確的說(shuō)出顧客所在乎的要點(diǎn)，以增加顧客對(duì)服裝的選擇性和易接受性，從而提高業(yè)績(jī)提高成交率！顧客在購(gòu)買衣服時(shí)， 并不單是購(gòu)買服裝的本身，更是為了服裝能提供耐用、 舒適、美觀 適體，修飾體型等益處。所以導(dǎo)購(gòu)要很清楚其所銷售的服裝有何與眾不同的特性， 它能帶給 顧客什么利益，那才是我們的賣點(diǎn)。一、了解 FABF-FeatureFeature :屬性即產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí)，所具有的屬性A-AdvaAdva ntagentage :作用我們的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，能夠給顧客帶來(lái)的用處B-Ben

2、Ben efitefit :益處就是給客戶帶來(lái)的利益著名畫家豐子愷有次出外寫生，一開(kāi)始在路上碰到一商人。豐子愷就跟人家進(jìn)行自我介 紹，他告訴那個(gè)商人：他叫豐子愷， 豐”是那個(gè) 咸豐皇帝”的 豐”商人搖搖頭講，不知道。 他又告訴商人：豐”是那個(gè) 五谷豐登”的 豐”商人還是搖頭講不知道，豐子愷不得已就在這個(gè)商人手上寫了 豐”商人看完，恍然大悟講：這不就是匯豐銀行”的 豐”嘛。豐子愷想想，哦，原來(lái)講 匯豐銀行”的豐”他就明白了。那我下次碰到人作自我介紹的時(shí)候就講我這 個(gè)姓 豐”就用 匯豐銀行的豐”進(jìn)行介紹，省得人家不明白并浪費(fèi)時(shí)間。? ?豐子愷又往前走，走到一山村正計(jì)劃寫生碰到一老農(nóng)。他又開(kāi)始很熱情

3、的跟老農(nóng)進(jìn)行自我介紹，他告訴老農(nóng)：他叫豐子愷，豐是那個(gè) 匯豐銀行”的 豐”結(jié)果老農(nóng)搖搖頭講不知道，他又告訴商人：豐”是那個(gè) 咸豐皇帝”的 豐”老農(nóng)還是搖頭講不知道。豐子愷只要在自己頁(yè)眉2/ / 5 5的畫紙上用筆寫了一個(gè)豐”字。老農(nóng)看了哈哈大笑講這不就是五谷豐登”的豐”啊。豐子愷 又再次迷糊了。例一：什么是屬性？一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過(guò)來(lái)一摞錢，但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)一 這一摞錢只是一個(gè)屬性(FeatureFeature )。例二：什么是作用？貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過(guò)來(lái)說(shuō)：貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。一一 買魚就是這些錢的作用(AdvantageAdvantag

4、e )。但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。例三：什么是益處？貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過(guò)來(lái)說(shuō)：貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚， 你就可以大吃一頓了。 話剛說(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢一一這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整 的 FABFAB 的順序了。FABFAB 的含義分別在上邊三例中做了解釋，但要更深層次的理解 FABFAB，我們需要知道 FABFAB的前提條件，那就是 一一需求。請(qǐng)看下例：例四：什么是需求？貓吃飽喝足了，這時(shí)銷售員繼續(xù)說(shuō)：貓先生，我這兒有一摞錢?！必埧隙](méi)有反應(yīng)。銷售員又說(shuō)： 這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵](méi)有反應(yīng)。原因很簡(jiǎn)單，它的需求變了。一一它不想再吃東西了，而是想

5、見(jiàn)它的女朋友了。二、FAB:屬性- -作用- -益處按照這樣的順序來(lái)介紹， 就是說(shuō)服性演講的結(jié)構(gòu)， 它達(dá)到的效果就是讓客戶相信你的是 最好的。FAFAB B是銷售技巧中最常用的一種說(shuō)服技巧。 我們的產(chǎn)品是F F 的，它可以 A A，讓您使用時(shí)有 B B 的益處！1 1、 服裝的屬性特征：說(shuō)明產(chǎn)品與眾不同的特征或優(yōu)點(diǎn)。每一款服裝有很多的屬性，有些屬性是跟其它競(jìng)爭(zhēng)品或替代品相同的，我們稱之為通性；有些屬性則是本服裝所獨(dú)有的，我們就稱之為特性。我們?cè)谕其N時(shí)要說(shuō)明產(chǎn)品具有那些不一樣的特性。如面料、版型、做工、水洗方式、所用的敷料等。2 2、 服裝的作用功效：說(shuō)明服裝的特性會(huì)發(fā)揮什么用處。作用功效是在說(shuō)

6、明屬性特征所具有的作用或功能，它是在闡述屬性特征的 內(nèi)涵意義，說(shuō)其功用。頁(yè)眉3/ / 5 53 3、服裝的益處：說(shuō)明服裝的功效能給客戶帶來(lái)什么好處。顧客購(gòu)買服裝是為了得到解決問(wèn)題或滿足需求的好處，因此，導(dǎo)購(gòu)人員必須要 把服裝的特性與功效，站在客戶的立場(chǎng)，轉(zhuǎn)化成滿足顧客需求的利益。如：貼身的版型設(shè)計(jì)，能充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材，讓您在男性朋友中倍受寵愛(ài)。三、發(fā)現(xiàn)FAB1服裝的吊牌、水洗標(biāo)等服裝的吊牌介紹了該服裝的面料成份，水洗標(biāo)介紹了該服裝的水洗方式，所以我們可以從中找到基本資料加以運(yùn)用。2和競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較把我們的服裝和競(jìng)爭(zhēng)品牌做一客觀的比較，找出其中的異、同點(diǎn)加以運(yùn)用。不管是從選料、版型上

7、，還是從做工和水洗方式上都可以作一個(gè)詳細(xì)的比較。3從消費(fèi)者口中詢得許多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他們的口中往往能得知意想不到的獨(dú)特好 處。4導(dǎo)購(gòu)和營(yíng)銷人員的自身觀察。發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出特殊的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)服裝本身可從哪些角度去想一一1安全性：產(chǎn)品對(duì)顧客的安全性有何貢獻(xiàn)，如：*所選面料不傷皮膚，版型設(shè)計(jì)能讓顧客運(yùn)動(dòng)自如等2效能性：*能給顧客發(fā)揮預(yù)期的功效，如：御寒保暖，涼爽等。3外表性：*的造型耐看、時(shí)尚、實(shí)用、凸顯女性身材、展現(xiàn)男性陽(yáng)剛之氣，給人一 種低調(diào)的張揚(yáng)等。4舒適性：*所選面料不傷皮膚，版型設(shè)計(jì)能讓顧客運(yùn)動(dòng)自如等。5方便性：如：*服裝的一些款不易顯臟，且容易洗滌。6經(jīng)濟(jì)性

8、：價(jià)位適中，既體現(xiàn)時(shí)尚和品味，又讓顧客能夠消費(fèi)得起。7耐用性：如：* 一些款所選面厚實(shí)，耐洗耐穿。產(chǎn)品的九大賣點(diǎn)一一面料；顏色；款式；價(jià)格；搭配；洗滌保養(yǎng)；工藝；風(fēng)格；品牌。四、FAB范例：1、一般說(shuō)詞及 FAB 說(shuō)詞之比較：一般說(shuō)詞FABFAB 說(shuō)詞頁(yè)眉4/ / 5 5這種襯衣是由純麻紗織成的。因?yàn)檫@件襯衣是由純麻紗制成，您在炎夏的 天氣穿起來(lái)格外的清爽！這款褲子穿了很舒服的。此款所用面料是 100%100%棉，很容易吸汗，夏天 穿上能夠保持皮膚的干爽。特別的舒適！這款衣服的設(shè)計(jì)版型很好的。因?yàn)榇丝钍遣捎觅N身的版型設(shè)計(jì)，它可以充 分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材，能夠讓您在 男性朋友中倍受寵愛(ài)！2

9、、FAB 敘述詞：、我們可以把服裝的介紹詞連成一句有說(shuō)服力的說(shuō)詞:因?yàn)榇丝钍遣捎?（屬性特性），它可以.（作用功效），能夠讓您.（益處）。例：因?yàn)榇丝钍遣捎觅N身的版型設(shè)計(jì)，它可以充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材，能夠讓您在男性朋友中倍受寵愛(ài)。、當(dāng)在使用時(shí)，為了強(qiáng)調(diào)顧客關(guān)心的部分，可省去特征或功效，甚至顛倒使用，卻不可漏掉利益。例:同一句 FABFAB 話可有多種說(shuō)法：標(biāo)準(zhǔn) FAB 法：此款所用面料是 100%100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽， 特別的舒適。靈活 FAB 法：1.1. 此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特別的舒適，能夠保持皮膚的干爽。2.2. 因?yàn)榇丝钏妹媪鲜?100%100%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。3.3.夏天穿上它會(huì)保持皮膚的干爽， 讓您感到特別的舒適，因?yàn)榇丝钏妹媪鲜?100%100%棉， 很容易吸汗的 F、A、B三個(gè)環(huán)節(jié)是環(huán)環(huán)相扣的，產(chǎn)品首先會(huì)具備F F 的屬性，從而具有 A A 的優(yōu)點(diǎn)，這樣也就可以帶給客戶 B B 的益處。FABFAB 的精髓在于：常人看在眼里的往往是F F:屬性，專業(yè)人員看到的會(huì)更深入一步，他們看到了 A A :優(yōu)點(diǎn)，而作為銷售人員，需要看到F F，也需要看到 A A，但更重要的是能看到B B