1、山東培訓部 對新人的輔導訓練對新人的輔導訓練 輔導重點：輔導重點：技能技能 主要方法：主要方法：角色扮演、陪同展業、角色扮演、陪同展業、 個別談心、工作日志個別談心、工作日志 輔導等輔導等新人輔導訓練的內容新人輔導訓練的內容1. 協助新人建立目標市場協助新人建立目標市場2. 協助新人設立工作目標協助新人設立工作目標3. 培養良好的工作習慣培養良好的工作習慣4. 強化推銷技巧強化推銷技巧5. 心理建設心理建設6. 糾正展業偏差糾正展業偏差7. 協助管理時間協助管理時間8. 建立正確理念建立正確理念新人輔導訓練的常規模型新人輔導訓練的常規模型時間：時間： 新人培訓結束后及新人培訓結束后及上崗前一天

2、，上崗前一天，時間時間2 2小時。小時。 動作：動作： 新人崗前家庭輔導：新人崗前家庭輔導： 到新人家中與新人面談，主要內容為新人崗前培訓狀況到新人家中與新人面談，主要內容為新人崗前培訓狀況 了解，同時與新人的家人進行溝通。了解，同時與新人的家人進行溝通。目的：目的： 1 1、為下一步新人入司后的輔導做好準備。、為下一步新人入司后的輔導做好準備。 2 2、對其家人進行心理建設，使其家人認同新的工作，、對其家人進行心理建設，使其家人認同新的工作， 給新人以歸屬感。給新人以歸屬感。 3 3、了解新人家庭狀況。、了解新人家庭狀況。時間：時間：第一天第一天 ，輔導輔導2小時。小時。動作：動作：1、早會

3、上自我介紹，二次早會上介紹早會上自我介紹，二次早會上介紹 給給 每個組員，早會后介紹給大家。每個組員，早會后介紹給大家。 2、面談：生涯規劃及壽險的意義與、面談：生涯規劃及壽險的意義與 功用。功用。目的：目的： 1、讓新人熟悉工作環境，熟悉團隊。、讓新人熟悉工作環境，熟悉團隊。 2、使新人認同壽險業，帶動新人、使新人認同壽險業，帶動新人 情緒，為下一步工作做準備。情緒，為下一步工作做準備。時間：第二天時間：第二天 ，輔導，輔導2小時小時動作：動作：1、對投保實務、單據填寫和公司運做流程、對投保實務、單據填寫和公司運做流程 等工程輔導。等工程輔導。 2、面談：對效勞部、營業部的規章制、面談：對效

4、勞部、營業部的規章制 度進行強調。度進行強調。目的：目的：1、對新人的根本技能進行培訓、對新人的根本技能進行培訓 2、讓新人了解并深化記憶公司的各項規、讓新人了解并深化記憶公司的各項規 章制度，為今后管理打根底。章制度，為今后管理打根底。時間：第三天到第七天時間：第三天到第七天 ，每天輔導，每天輔導1小時。小時。動作：動作：1、對條款、建議書制作、壽險相關法律等工程進行輔導。、對條款、建議書制作、壽險相關法律等工程進行輔導。 2、面談：對新人培訓中專業化推銷流程的要點進行回、面談：對新人培訓中專業化推銷流程的要點進行回 顧并幫助理解。顧并幫助理解。 3、方案、方案100輔導：篩選出良質客戶，并

5、嘗試接觸市場。輔導：篩選出良質客戶，并嘗試接觸市場。目的：目的：1、對新人的根本技能和與壽險相關技能進行培訓。、對新人的根本技能和與壽險相關技能進行培訓。 2、為新人的市場實習打下根底。、為新人的市場實習打下根底。 3、從一開始就培養新人良好的主顧開拓的習慣，先易、從一開始就培養新人良好的主顧開拓的習慣，先易 后難，從緣故開拓開始，尋找市場感覺。后難，從緣故開拓開始，尋找市場感覺。時間：第二周至第四周時間：第二周至第四周 ，每天，每天1小時，如陪同展小時，如陪同展 業，每次業，每次 至少半天。至少半天。 動作：動作：1、每周至少陪同二次，第二周以新人看陪同者簽、每周至少陪同二次，第二周以新人看

6、陪同者簽 單為主，第三周以在陪同者協助下簽單為主，單為主，第三周以在陪同者協助下簽單為主， 第四周以陪同者觀察新人簽單為主。第四周以陪同者觀察新人簽單為主。 2、強化銷售面談技巧、糾正展業偏差。、強化銷售面談技巧、糾正展業偏差。 3、安排新人在早會發言，新人早會發言的第一次時、安排新人在早會發言，新人早會發言的第一次時 機應在簽下第一單后，請其談感受，假設此時還未機應在簽下第一單后，請其談感受，假設此時還未 開單開單, 就請其談談一周以來對公司和團隊的感受。就請其談談一周以來對公司和團隊的感受。 請其他組員對其進行鼓勵。請其他組員對其進行鼓勵。 4 4、心理建設：強調對人壽保險的信念、面對拒絕

7、、心理建設：強調對人壽保險的信念、面對拒絕 的正確心態，堅決必能成功的信念。的正確心態，堅決必能成功的信念。 5 5、拒絕話術演練：每一拒絕須從三個不同角度應、拒絕話術演練：每一拒絕須從三個不同角度應 對，拒絕問題處理技巧輔導。對，拒絕問題處理技巧輔導。 目的目的 1 1、使其融入工作環境，逐步成熟。、使其融入工作環境，逐步成熟。 2 2、培養其展業技能。對其優缺點進行分析并指導。、培養其展業技能。對其優缺點進行分析并指導。 3 3、了解新人成長狀況，按實際情況進行輔導，樹、了解新人成長狀況，按實際情況進行輔導，樹 立新人自信心。立新人自信心。時間：第二月時間：第二月 ，每天營業部輔導，每天營

8、業部輔導1小時。小時。動作：動作：1、協助新人建立目標市場。、協助新人建立目標市場。 2、每天晚上、每天晚上 追蹤一次，當月家訪一次追蹤一次，當月家訪一次 。 3、協助新人規劃工作、有效地管理時間。、協助新人規劃工作、有效地管理時間。目的：目的：1、了解新人當天拜訪狀況和第二天方案，有針對性、了解新人當天拜訪狀況和第二天方案，有針對性 進行輔導。進行輔導。 2、及時為新人確定適合的目標市場，以免客戶資源、及時為新人確定適合的目標市場，以免客戶資源 枯竭。枯竭。 3、拉近與新人距離，和新人及其家屬談心，深入了、拉近與新人距離，和新人及其家屬談心，深入了 解新人狀況。解新人狀況。時間：第三月，每天

9、輔導時間：第三月，每天輔導1小時小時動作：動作： 1、協助新人設定工作目標，激發成就動機。、協助新人設定工作目標，激發成就動機。 2、培養良好的工作習慣，增進效率，使心情保持平、培養良好的工作習慣，增進效率，使心情保持平 和穩定。和穩定。 3、活動量管理：每日至少四訪，教會并催促新人做、活動量管理：每日至少四訪，教會并催促新人做 好工作日志。好工作日志。目的：目的：1、 明確的目標，會激發成就動機，驅動內在的明確的目標，會激發成就動機，驅動內在的 力量，使人發揮潛能，獲致成功。力量，使人發揮潛能，獲致成功。 2、良好的工作習慣是新人獲致成功的必要條件。、良好的工作習慣是新人獲致成功的必要條件。

10、 3、拜訪量是新人能否迅速成長，并最終留存的重要、拜訪量是新人能否迅速成長，并最終留存的重要 影響因素。影響因素。一、陪同展業一、陪同展業二、個別輔導訓練二、個別輔導訓練輔導訓練的具體操作輔導訓練的具體操作陪同展業的目的陪同展業的目的1、利用實戰之時機，向新人展示正確的推銷、利用實戰之時機，向新人展示正確的推銷 流程和方法。流程和方法。2、透過實戰觀察，發現新人存在問題，以便回、透過實戰觀察，發現新人存在問題，以便回營業單位后做有效的輔導。營業單位后做有效的輔導。 3、樹立輔導者形象，建立輔導者領導力的重要、樹立輔導者形象，建立輔導者領導力的重要途途 徑。徑。陪展的誤區陪展的誤區 1. 每次陪

11、同都一定要做出業績。每次陪同都一定要做出業績。2. 陪同展業變成一次表演。陪同展業變成一次表演。3. 不陪同，對新人采取放任自由的態度。不陪同，對新人采取放任自由的態度。4. 陪同過量，使新人產生依賴感。陪同過量，使新人產生依賴感。5. 過分迷信陪同，以陪同替代所有的訓練和過分迷信陪同，以陪同替代所有的訓練和輔導。輔導。6. 6. 新人第一次拜訪就做陪同。新人第一次拜訪就做陪同。陪同展業的要領陪同展業的要領 解釋陪同拜訪的目的不僅僅為了促成一張解釋陪同拜訪的目的不僅僅為了促成一張保單。保單。 主管主導以免客戶無所適從。主管主導以免客戶無所適從。 在面談中不私下溝通防止客戶猜疑。在面談中不私下溝

12、通防止客戶猜疑。 不打斷同伴的話易讓客戶產生不良印象不打斷同伴的話易讓客戶產生不良印象相互密切配合陪同成功與否的關鍵。相互密切配合陪同成功與否的關鍵。 做好面談記錄以便日后做有效輔導。做好面談記錄以便日后做有效輔導。 陪同展業三階段陪同展業三階段1. 新人觀察學習階段新人觀察學習階段2. 新人在陪同者協助下的操作階段新人在陪同者協助下的操作階段3. 新人根本獨立操作階段新人根本獨立操作階段新人觀察學習階段的觀察重點新人觀察學習階段的觀察重點我做了哪些動作？我做了哪些動作？我運用了哪些技巧？我運用了哪些技巧？我怎樣處理拒絕問題？我怎樣處理拒絕問題？客戶有何反響？客戶有何反響？你從中學到了哪些技巧

13、和方法？你從中學到了哪些技巧和方法？第一階段陪同后的追蹤輔導第一階段陪同后的追蹤輔導新人講述觀察的重點。新人講述觀察的重點。回憶展業的過程，自我心得感悟。回憶展業的過程，自我心得感悟。針對他的客戶訪談筆記做好理性分析輔導針對他的客戶訪談筆記做好理性分析輔導 多講具體的感受在第二天做跟進輔導。多講具體的感受在第二天做跟進輔導。在陪同者協助下的操作階段在陪同者協助下的操作階段你做了哪些動作？你做了哪些動作？你運用了哪些技巧你運用了哪些技巧?你是如何處理拒絕問題的你是如何處理拒絕問題的?客戶有哪些反響客戶有哪些反響?效果如何？效果如何？ 第二階段陪同的追蹤輔導第二階段陪同的追蹤輔導針對新人操作過程的

14、作業偏差及針對新人操作過程的作業偏差及時進行有效輔導。時進行有效輔導。要多肯定要多肯定,也要多具體指出其可也要多具體指出其可改進之處。改進之處。特別要注意的細節問題。特別要注意的細節問題。 .銷售面談中業務員常犯的錯誤銷售面談中業務員常犯的錯誤 不善于營造氣氛不懂微笑的魅力、不會恰當地贊美客戶、不善于營造氣氛不懂微笑的魅力、不會恰當地贊美客戶、尋找共同感興趣話題等尋找共同感興趣話題等 沒能留下良好的第一印象儀表、舉止、談吐等沒能留下良好的第一印象儀表、舉止、談吐等 無視收集準客戶資料家庭背景、收入狀況、投保險種等無視收集準客戶資料家庭背景、收入狀況、投保險種等 沒有確認準客戶的購置點最正確的投

15、保需求沒有確認準客戶的購置點最正確的投保需求 不清楚怎樣切入說明沒有強調財務風險、過渡不自然、意不清楚怎樣切入說明沒有強調財務風險、過渡不自然、意圖過于明顯等圖過于明顯等 解說無條理解說無條理 前后順序、不連貫、方案書不標準等前后順序、不連貫、方案書不標準等 客戶無法理解客戶無法理解 無法因人而異、解說太快等無法因人而異、解說太快等 逐條解釋條款逐條解釋條款 拿條款解釋等拿條款解釋等 太多的專業術語太多的專業術語 顯示專業或根本沒考慮客戶能否理解等顯示專業或根本沒考慮客戶能否理解等 沒有突出或遺漏重點沒有突出或遺漏重點 如豁免保費利益、保障功能等如豁免保費利益、保障功能等 沒有圍繞利益解說沒有

16、圍繞利益解說 不知利益驅動原那么不知利益驅動原那么 不夠形象生動不夠形象生動 猶如背書、沒有解釋設置此功能的意圖等猶如背書、沒有解釋設置此功能的意圖等 舉例不當舉例不當 不恰當地以客戶為例等不恰當地以客戶為例等 缺乏熱忱缺乏熱忱 不自信、缺乏激情等不自信、缺乏激情等 推薦保額過低推薦保額過低 擔憂客戶承受不了、心理障礙等擔憂客戶承受不了、心理障礙等 說明階段說明階段促成階段促成階段 無法正確把握促成時機過早、過晚、過于拘泥形式等無法正確把握促成時機過早、過晚、過于拘泥形式等 有心理障礙有心理障礙 害怕被拒絕、不好意思、擔憂前功盡棄、害怕被拒絕、不好意思、擔憂前功盡棄、 欺騙心理等欺騙心理等 沒

17、有堅持沒有堅持 ( (一次促成不成功就放棄、氣勢上沒有壓倒客一次促成不成功就放棄、氣勢上沒有壓倒客 戶等戶等) ) 不知如何處理反對問題不知如何處理反對問題 不會判斷真假問題、不知如何不會判斷真假問題、不知如何 答復等答復等 與客戶爭辯與客戶爭辯 不懂如何運用迂回戰術等不懂如何運用迂回戰術等 沒有掌握主控權沒有掌握主控權 等待客戶購置、無法掌控局面等等待客戶購置、無法掌控局面等 征求客戶意見征求客戶意見 無意識或有意識的等無意識或有意識的等 光說不做光說不做 期待客戶允諾或根本不清楚該做什么等期待客戶允諾或根本不清楚該做什么等新人根本獨立操作階段輔導訓練要求新人根本獨立操作階段輔導訓練要求1

18、穩固原有的技能，穩固原有的技能， 防止出現反復防止出現反復2 逐漸使業務員進入獨立作業階段逐漸使業務員進入獨立作業階段 3 注意充分分析客戶的共性和個性注意充分分析客戶的共性和個性第三階段陪同后的追蹤輔導第三階段陪同后的追蹤輔導 相互探討。相互探討。 互動式的研討。互動式的研討。 利用組會進行腦力風暴。利用組會進行腦力風暴。陪 同 展 業 的 循 環 推 進陪 同 展 業 的 循 環 推 進 事前做好充分準備。事前做好充分準備。 事中按照約定重點操作。事中按照約定重點操作。 事后要及時總結。事后要及時總結。 舉例：舉例： 恐懼退縮型業務員的輔導訓練方法恐懼退縮型業務員的輔導訓練方法 問題：問題： 1。害怕被人拒絕。害怕被人拒絕 心理障礙：心理障礙：A、被人拒絕等同于對推、被人拒絕等同于對推銷能力的銷能力的 否認。否認。 B、客戶一旦拒絕那么所、客戶一旦拒絕那么所有努力將有努力將 前功盡棄。前功盡棄。