1、學習規劃師一、認識學習規劃師。1.學習規劃師的職責學習規劃師的職責是采取策略幫助學生提高學業成績、 發展職業意識、 加強職 業準備性、增進自我意識、 培訓人際交流技能， 以及獲得在生活中成功需要的能 力，其重心是主動的和預防性的幫助學生獲得和運用終身學習的能力。2.學習規劃師的定位區別于目前市場的大部分教育公司的職務設置， 學習規劃師的定位兼顧了銷售 和服務。3.學習規劃師的工作內容 學習規劃師工作內容主要涉及十三個方面，分別是預防、咨詢、顧問、協調、 信息、過渡、評價、推動、領導、合作、履職、服務、轉介。二、學習規劃師咨詢之前的準備1. 充足的準備是成功的第一步A.樹立自信與熱情B.資料準備

2、要專業化、條理化C.準備吸引客戶興趣的話題D.時機和時間的掌握準備E.電話營銷是量變到質變的過程2. 了解所售產品的相關知識A.產品的基本特征B.品牌優勢C.強化課程的特殊優勢D.完善的售后服務3. 常見的銷售技巧和客戶心理A.洞悉客戶的購買心理B.將心比心，站在客戶的角度看問題C.左右客戶決定的消費心理D.消費心理的新趨勢：特色、個性、品質4. 掌握電話營銷的步驟A.引人注目的開場白B.客戶需求確認C.電話的目的是約訪不是談單三、學習規劃師咨詢流程1. 外呼和接聽流程A.自報家門，簡潔明了（外呼要有吸引力的話頭）B.確認需求C.邀約D.解決反對意見E.繼續邀約F.完成邀約，確認時間。 （客戶

3、分類）2. 面談咨詢流程A.和孩子進行簡單交流和了解B.安排孩子做測試題C.和意向客戶簡單交流-了解孩子的情況和來此目的D.分析診斷孩子學習上存在的問題E.提出簡單地解決方案F.介紹全程個性化家教G.看合同和收費標準H.簽約I.交款和送客3. 咨詢整體流程規范（熱線）A.留來源信息B.介紹服務C.約訪D.留聯系方式及姓名E.常見拒絕處理四、簽約后學習規劃師的服務流程1.第一次上課：A、 課前交流會：1、交流方式：學習規劃師負責組織，參加人員是學習規劃師、任課教師、家長、學員，排課人員有時間也盡量參與。2、 交流時間：在排課后上課前，由學習規劃師協調安排，時間1小時左右，以 交流充分為準。盡量提

4、前，給老師留出備課的時間。3、交流目的：協助教師備課，讓教師充分了解學生，以使備課更具針對性。4、交流前，規劃師負責將學生 基本情況登記表、學生試卷復印件、初期 輔導方案交給教師查看。5、交流時，由規劃師介紹學生的情況，尤其學生一些特別的情況。學習規劃師為教師的備課提出中肯建議。6交流會時要做交流記錄，會后及時將課前交流會記錄放到該學生檔案中。重點：課前交流做到有效，為第一次課做好充分準備。B、 課前接待1、第一次上課前一天，要提前打電話，確定客戶和教師了解上課情況。上課通知要確保有效。不僅要通知家長，還要確保學生可以得知；將上課通知情況及時 記入回訪日志；2、課前要再次了解學生資料，做好接待

5、準備，并提前5分鐘在教室前等待。3、如果是家長送學生來，可與家長做短暫交流，進一步建立信任和感情。然后 由學習規劃師帶學生進教室上課。4、盡量不讓家長聽課，因為一來會影響教室秩序，二來會影響學生的聽課情緒。如果家長不立刻走，可根據時間做進一步交流。5、如果幾個客戶同時需要接待，要合理安排好，不要冷落任何一個。重點：給家長留下良好印象，安排做到井然有序。C、課后回訪1、目的及重要性：了解客戶的滿意度，及時做好調整，第一次課后的回訪非常 重要，關系著退單的可能性及后期管理的穩定性， 規劃師要充分重視。回訪的對 象及順序：學生、教師、家長。2、過程：a、第一次課結束前5分鐘，學習規劃師等在教室門外，

6、待學生出來，詢問上課 是否滿意，了解對教師講課風格、方法、效果的評價。b、學員或家長填寫第一次課后信息反饋表，交學習規劃師存檔；c、 學生走后，向任課教師了解學生上課情況，包括師生溝通情況、學生配合情 況、學習意愿、學習能力、學科水平及其他前期咨詢及交流中未了解到的情況等， 存入到紙質檔案。d、確定學生回家后，向學生家長了解學生的反饋情況，注意體察家長的態度，向家長反饋教師對學生學習的反映與評價，尤其是 積極的方面。e、與學生、教師、家長的交流過程及結果都要在當日記錄到回訪日志里。f、 第一次課后要收取教案，并存入檔案。重點：了解效果，找出原因。D分析回訪結果1、如果對教師教學方式、內容、風格

7、等不滿意，要對學生及家長進行適當引導，盡量不用調整教師。回訪后及時召開教學交流會。2、如果是對教師本人不滿意， 且無法調整時， 要及時通知教務專員， 做好更換 教師的準備。3、如果是對其他方面不滿，或客戶直接提出退單，則了解不滿的真正原因，以 及做好組團挽單的準備。重點：分析解決客戶問題，提升客戶滿意度。2.第一次課后至以后、協助教師制定階段性教學計劃1、如果第一次課后滿意，或調整后客戶滿意，規劃師要督促教師在第二次課時 要考慮制作階段性教學計劃 。2、在第三個周，要提醒教師對學生充分了解的基礎上，開始制作教學計劃，并 隨時主動交流，提供制定計劃時必要的最新信息。3、第四個周要督促教師完成并收

8、取教學計劃 。4、檢查教學計劃是否具有針對性、科學性及系統性，并保證格式的標準化。5、第四個周上課時，教學計劃由學生家長簽字認可后，一份交給學生家長或由 學生帶給家長，另一份存檔。6、告訴教師教學計劃在后期根據學生的實際情況靈活調整，并將調整情況及時 通知客戶。二、制作管理計劃1、 了解學生的基本情況時， 就開始考慮學生的階段性管理方案的制作。從第一次課前交流、課后反饋、與學生交流、 對家長各種形式的回訪中不斷完善 對學生的了解。2、個性化管理方案的設計主要包括對學生情況分析（心理、性格、習慣、學習 狀態等）、學生管理目標（能力、習慣養成、學習輔助等） 、學生管理階段（分幾 個階段，每個階段的

9、時間長度，管理方式，具體做法） 、管理效果預期、需要家 長配合的方面等。3、在第三個周，對學生充分了解的基礎上，開始制作管理方案；4、第四個周，完成管理方案， 確保管理方案內容的具體化、個性化、實用性和 指導性。在第四周上課前，一份交給學生家長或由學生帶回，一份存檔。三、定期回訪及錄入1、第一、二周，每周不少于兩次回訪；2、第三周以后每周不少于一次回訪。3、回訪頻率可根據客戶情況分類，客戶比較穩定者，可少作回訪，客戶不太穩 定者，可多作回訪，多進行交流。4、每一次回訪都要及時記錄到回訪日志中。5、對異常情況要及時向相關部門反映及向上級匯報，對客戶提出的合理要求，及時給予滿足。四、定期召開家長交

10、流會1、每月要針對每個學生組織一次家長教師交流會。2、交流會時間可安排在周三至周五，具體由學習規劃師根據家長及教師的時間 協調。參加人員由學習規劃師、 任課教師、家長，咨詢師及排課人員若有時間盡量參與。 交流會要有定期交流會表單。3、會議目的是讓家長和學校之間更多了解，更多信任，更多配合。讓家長了解 學生在學校的學習情況，在學校的進步情況或后退原因，以及各種服務的落實情 況；向家長進一步了解學生在家中和學校的學習及生活情況；取得家長的配合， 減輕我們教育學生的壓力。4、交流會要有過程記錄及成效，讓家長在會上有所收獲。5、要將交流記錄與結果記錄，并打印兩份，一份交給家長，另一份存入檔案。五、關注

11、學生考試情況和成績變化1、了解學生在學校的測試情況，是否有周考、月考，如果有，要了解考試時間 及安排，如果沒有，要求教師定期對學生進行測試。2、對學生的測試要求題目精化，要針對學生學習的實際情況進行出題，題量不 要太大，不要占據學生太多時間，30分鐘左右即可。要將測試結果及時反饋給 家長，并要求教師對學生的測試情況進行評析， 根據測試情況調整教學計劃， 查 缺補漏。3、對學生在學校的各種考試成績要及時收取并記錄在學生檔案中，要求教師對 學生試卷進行分析，向學生講評，如有可能要復印學生的試卷，存入檔案。4、在學校的考試前，要與教師充分交流，了解學生學習狀況，把學生進行分類，對學業的確難有進步的學

12、生，及早跟家長交流，分析學生成績可能不能提高的原 因，讓家長心中有所準備，預防考試后成績不理想，家長反應強烈。5、考試成績如果有進步，要及時表揚學生，可以將進步情況張貼在教室的光榮 榜或發一封祝賀信給家長，讓學生體驗成就，讓家長看到學生的進步。六、檢查作業1、根據家長的要求及學生的情況，要求教師布置作業。2、作業要適量、典型、具有鞏固知識的針對性。3、要將作業完成情況及時與家長交流。七、關注學生成長1、要隨時關注學生情緒變化及心理狀態，尤其青春期的學生，要經常交流，及 時給予化解。2、給每一個學生建立成長檔案，每一點進步及變化詳實記錄，并及時反饋給家 長。3、確保學生在學校的安全。4、給學生人生目標及規劃的指導。5、讓學生在學校學習期間至少養成一個好習慣或改變