1、For personal use only in study and research; not forcommercial use管理架構(gòu)綱要（2011 年）一、愿景1、品牌愿景2、企業(yè)愿景3、員工愿景4、渠道愿景二、營銷思想：深入貫徹集團(tuán)關(guān)于“精益營銷”的理念，精細(xì)工作、深入研究營銷要素、全面推進(jìn)精 益營銷。1 1、構(gòu)建和諧客情關(guān)系以市場和客戶為中心，出臺(tái)客情關(guān)系維護(hù)方案，確立平等開放的溝通對(duì)話機(jī)制，建立 親善、友愛、互信、融洽的客情關(guān)系，構(gòu)建和諧的廠商四級(jí)渠道關(guān)系，打造事業(yè)共同體， 提升渠道的響應(yīng)力和執(zhí)行力。2 2、渠道網(wǎng)絡(luò)逐級(jí)分類管理對(duì)網(wǎng)絡(luò)根據(jù)逐級(jí)管理的原則實(shí)行分類管理，根據(jù)不同類別的

2、商家特性采用不同的管理 要求，因地制宜，逐步提升渠道競爭力。3 3、全面加強(qiáng)市場情報(bào)的收集研究市場情報(bào)信息是營銷決策的基礎(chǔ)，建立市場情報(bào)信息數(shù)據(jù)庫。各級(jí)市場人員開展工作 應(yīng)以信息先行，透徹了解市場，研究市場銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品特性、競品情況、價(jià)格信 息、用戶需求以及渠道動(dòng)態(tài)等。4 4、開展產(chǎn)品研究，個(gè)性化定制區(qū)域市場產(chǎn)品組合競爭策略。深入開展區(qū)域市場產(chǎn)品競爭態(tài)勢分析，并進(jìn)行產(chǎn)品研究，個(gè)性化定制區(qū)域市場產(chǎn)品組 合競爭策略。5 5、開展用戶滿意度管理，塑造優(yōu)質(zhì)服務(wù)口碑調(diào)配專項(xiàng)資源，出臺(tái)市場渠道用戶滿意度維護(hù)管理方案，明確市場三級(jí)渠道體系用 戶滿意度維護(hù)保障職責(zé)。6 6 開展特色宣傳，深化品牌推廣全

3、面開展推廣路演，并嘗試實(shí)施互聯(lián)網(wǎng)營銷，加強(qiáng)品牌與年輕消費(fèi)群體之間的聯(lián)系。7 7、開展?fàn)I銷研究，培養(yǎng)專家隊(duì)伍安排專人并借助渠道力量，對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、陳列、導(dǎo)購、信息、廣告、服 務(wù)、運(yùn)營管理、員工激勵(lì)等營銷要素進(jìn)行研究，形成專項(xiàng)案例，進(jìn)行普及推廣，力求在研 究過程中培養(yǎng)專家隊(duì)伍。三、管理方針關(guān)愛員工、以人為本，強(qiáng)化溝通，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)；縮短市場管理半徑，由外及內(nèi)、從 下至上，強(qiáng)化執(zhí)行，營造既嚴(yán)肅緊張、又輕松活潑的工作生活氛圍。1 1、團(tuán)隊(duì) 實(shí)行部門經(jīng)理責(zé)任制，培養(yǎng)部門管理團(tuán)隊(duì)，按工作相關(guān)性原則，進(jìn)行部門職能區(qū)分，責(zé)權(quán)到人，分級(jí)管理，逐級(jí)負(fù)責(zé)。2 2、執(zhí)行 實(shí)行崗位分析，按崗定酬，利用內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)

4、管理平臺(tái)優(yōu)化管理流程。各級(jí)人員根據(jù)公司 年度管理綱要制定年度工作規(guī)劃，并定期出具月度工作計(jì)劃，逐級(jí)會(huì)審后實(shí)施執(zhí)行，并按 PDCAPDCA 原則進(jìn)行定期檢查、總結(jié)，并逐級(jí)考核。3 3、溝通 工作溝通遵循逐級(jí)匯報(bào)原則，借助網(wǎng)絡(luò)管理平臺(tái)，形成日志記錄、日常溝通、周報(bào)匯 報(bào)、月會(huì)總結(jié)、季度考評(píng)的定期溝通機(jī)制。日常工作性會(huì)議實(shí)行工作責(zé)任人發(fā)起制。關(guān)心了解員工的思想情感狀態(tài)，由部門負(fù)責(zé)人每月發(fā)起一次與員工之間一對(duì)一的思想 情感溝通，并對(duì)思想情感問題逐級(jí)匯報(bào)。4 4、專業(yè) 重要營銷要素，專業(yè)分工、專人負(fù)責(zé)、專項(xiàng)研究。5 5、激勵(lì) 工作激勵(lì)以正激勵(lì)為主，遵循公開表揚(yáng)、私下誡勉的原則，通過季度個(gè)人評(píng)優(yōu)、技能 競

5、賽、部門評(píng)優(yōu)、提案 PKPK 等手段，創(chuàng)造多層次的個(gè)人展示平臺(tái)，營造輕松活潑、積極進(jìn)取 的工作氛圍。薪酬激勵(lì)遵循待遇能升能降、干部能上能下、員工能進(jìn)能出的原則，實(shí)現(xiàn)用心者加薪、 辛苦者不苦、多勞者多得。部門經(jīng)理以上管理人員年度薪酬收入與公司年度總效益掛鉤，按公司效益的升降幅度 調(diào)整。6 6、文化 關(guān)注員工家庭生活，由部門經(jīng)理組織發(fā)起對(duì)本部門員工個(gè)人家庭喜事、困難的祝賀或 慰問。豐富員工業(yè)余文化生活，撥出業(yè)余活動(dòng)專項(xiàng)津貼，以部門為單位，開展月度團(tuán)隊(duì)集體 活動(dòng)（一人 100100 元/ / 月）；同時(shí)，組織每周 1 1 次的體育鍛煉活動(dòng)或業(yè)余愛好活動(dòng)，組織年終 尾牙活動(dòng)等。培養(yǎng)學(xué)習(xí)型組織，以部門為

6、單位，每月定期開展技能專項(xiàng)培訓(xùn)、拓展訓(xùn)練或參觀學(xué)習(xí) 等。秉承 “安居才能樂業(yè)”、“讓沒錢人有錢、讓有錢人快樂”的管理思想，對(duì)達(dá)到一定條 件的員工給予一定額度的購房借款支持，對(duì)達(dá)到一定條件的部門經(jīng)理及部分業(yè)務(wù)骨干提供 一定程度的汽車購車補(bǔ)貼，同時(shí)向員工提供五險(xiǎn)一金福利保障。6 6、費(fèi)用 遵循總量控制的原則，實(shí)行費(fèi)用事前預(yù)算申報(bào)制。四、部門構(gòu)成1 1、財(cái)務(wù)管理部門：財(cái)務(wù)部2 2、行政后勤部門：辦公部3 3、營銷管理部門：營銷部4 4、服務(wù)管理部門：服務(wù)部5 5、市場業(yè)務(wù)部門：業(yè)務(wù)部五、部門職能1 1、財(cái)務(wù)部2 2、辦公部辦公、行政管理部門工作規(guī)劃及工作計(jì)劃編制部門員工考核部門會(huì)議組織部門文件管理團(tuán)

7、隊(duì)建設(shè)（部門文娛活動(dòng)組織、部門員工關(guān)愛）印信管理文書管理考勤管理（含出差考勤）公車管理總經(jīng)理辦公會(huì)議組織假期安排旅游組織人事、后勤管理員工招聘、離職人事檔案管理人事考核（個(gè)人評(píng)優(yōu)、部門評(píng)優(yōu)、提案 PKPK 等）及薪酬管理福利管理（五險(xiǎn)一金、購房借款、汽車購車補(bǔ)貼、摩托車購車優(yōu)惠、員工禮金、業(yè) 余活動(dòng)專項(xiàng)津貼、節(jié)日慰問金、員工體檢、住房交通津貼、出差差旅補(bǔ)貼、話費(fèi)補(bǔ)貼）物資管理（物資采購、物資領(lǐng)用、固定資產(chǎn)管理、證件管理）食堂、水電及辦公樓安全衛(wèi)生管理員工宿舍管理會(huì)議后勤支持（食宿、接待）儲(chǔ)運(yùn)、調(diào)度管理整車開單調(diào)度及星網(wǎng)管理（含顏色分解）整車倉庫管理整車運(yùn)輸管理（車輛調(diào)度、運(yùn)費(fèi)計(jì)算）廣宣品開單管

8、理廣宣品倉庫管理辦事處管理外務(wù)管理工廠關(guān)系維護(hù)經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)政企關(guān)系維護(hù)外務(wù)接待來訪人員接待3 3、營銷部1綜合管理：編制營銷規(guī)劃、政策（含價(jià)格政策）渠道管理網(wǎng)點(diǎn)檔案管理網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)撤銷管理形象建設(shè)管理網(wǎng)點(diǎn)考評(píng)管理客情關(guān)系維護(hù)管理返利考核結(jié)算管理營銷內(nèi)務(wù)及營銷文件管理部門工作規(guī)劃及工作計(jì)劃編制團(tuán)隊(duì)建設(shè)（部門文娛活動(dòng)組織、部門員工關(guān)愛）部門員工考評(píng)部門會(huì)議組織業(yè)務(wù)部門考評(píng)編制進(jìn)貨計(jì)劃及銷售任務(wù)三級(jí)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析、區(qū)域市場競爭分析（產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及下鄉(xiāng)占有率）會(huì)議組織業(yè)務(wù)會(huì)議商家會(huì)議營銷培訓(xùn)組織市場秩序2信息、促銷管理：信息管理網(wǎng)絡(luò)管理平臺(tái)的維護(hù)與管理編制競品價(jià)格及促銷信息月報(bào)編制營銷簡報(bào)促銷管理公司大型

9、促銷或路演活動(dòng)的組織及管理商家促銷活動(dòng)及費(fèi)用核算管理廣告物料的采購及核價(jià)互聯(lián)網(wǎng)營銷3專項(xiàng)研究：產(chǎn)品研究店堂陳列研究價(jià)格研究消費(fèi)者研究導(dǎo)購研究零售店員工激勵(lì)、管理研究4 4、服務(wù)部1綜合管理：服務(wù)規(guī)劃、政策及部門工作計(jì)劃編制渠道基礎(chǔ)管理網(wǎng)點(diǎn)檔案管理標(biāo)準(zhǔn)店建設(shè)管理網(wǎng)點(diǎn)分類考評(píng)管理服務(wù)下鄉(xiāng)管理服務(wù)質(zhì)量抽查管理服務(wù)內(nèi)務(wù)及用戶管理勞務(wù)費(fèi)結(jié)算管理基金管理投訴管理服務(wù)文件管理用戶檔案管理服務(wù)物料采購及開單管理召回服務(wù)管理服務(wù)活動(dòng)管理部門員工考評(píng)部門會(huì)議組織團(tuán)隊(duì)建設(shè)（部門文娛活動(dòng)組織、部門員工關(guān)愛） 服務(wù)培訓(xùn)維修站管理提升2三包、質(zhì)量信息及技術(shù)支持：三包件驗(yàn)收、保管、返廠普通質(zhì)量信息校對(duì)蓄電池判定及補(bǔ)充電管理

10、三包開單、沖賬并通知網(wǎng)點(diǎn)普通質(zhì)量信息修正、上傳市品單、發(fā)動(dòng)機(jī)更換申請(qǐng)單管理市場質(zhì)量調(diào)查項(xiàng)目立項(xiàng)發(fā)起質(zhì)量月報(bào)編制網(wǎng)點(diǎn)三包及質(zhì)量信息反饋考評(píng)特殊三包件管理市場質(zhì)量專家團(tuán)隊(duì)管理技能培訓(xùn)技術(shù)比武3配件管理配件政策及銷售任務(wù)編制、返利考核及結(jié)算配件計(jì)劃、開單、發(fā)運(yùn)調(diào)度、配件庫房盤點(diǎn)組織急件管理、配件投訴管理、配件文件資料維護(hù)管理合格證、密鑰管理配件培訓(xùn)組織配件經(jīng)營分析、市場配件信息調(diào)查配件庫房管理配件人員會(huì)議組織、工作考核4市場服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)（縣鄉(xiāng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)店建設(shè)更新、縣鄉(xiāng)服務(wù)樣板店建設(shè)）網(wǎng)點(diǎn)檔案資料定期整理更新質(zhì)量調(diào)查及技術(shù)支持市場投訴處理及重大問題處理信息傳達(dá)及問題收集反饋縣級(jí)服務(wù)店關(guān)鍵人員配置、薪酬激

11、勵(lì)推動(dòng)及日常工作聯(lián)系指導(dǎo)（通過定期與相關(guān)責(zé) 任人直接溝通機(jī)制，確保信息傳遞暢通到位）服務(wù)店運(yùn)營分析對(duì)服務(wù)店進(jìn)行分類管理，并分類實(shí)施服務(wù)考評(píng)（網(wǎng)絡(luò)根據(jù)管理現(xiàn)狀分為三類：第一 類，人員配置到位、有合適的服務(wù)經(jīng)理、實(shí)行認(rèn)可的激勵(lì)工資制、有經(jīng)營報(bào)表、借助軟件 管理；第二類，有基本的人員配置、有一定簡單的管理；第三類，人員配置不到位、無管 理。利用追加配件返利、集中使用二次回訪資源、給予專項(xiàng)服務(wù)基金補(bǔ)貼等資源進(jìn)行調(diào)動(dòng)）服務(wù)下鄉(xiāng)實(shí)施推動(dòng)服務(wù)活動(dòng)組織服務(wù)政策執(zhí)行檢查市場服務(wù)培訓(xùn)組織5 5、業(yè)務(wù)部任務(wù)管理編制銷售任務(wù)（含整車及配件）并簽訂銷售合同銷售任務(wù)考核渠道管理網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、撤銷縣鄉(xiāng)形象店建設(shè)縣鄉(xiāng)零售樣板店建

12、設(shè)互聯(lián)網(wǎng)管理平臺(tái)普及推廣網(wǎng)點(diǎn)檔案資料定期整理更新市場秩序維護(hù)、客情關(guān)系維護(hù)信息傳達(dá)及問題收集反饋縣級(jí)零售店人員職能分工、薪酬激勵(lì)推動(dòng)及日常工作聯(lián)系指導(dǎo)（通過定期與相關(guān)責(zé) 任人直接溝通機(jī)制，確保信息傳遞暢通到位）零售店運(yùn)營分析對(duì)零售店進(jìn)行分類管理、考評(píng)，根據(jù)管理現(xiàn)狀分為三類：第一類，老板負(fù)責(zé)制，管 理、激勵(lì)到位；第二類，店長負(fù)責(zé)制，管理、激勵(lì)到位；第三類，人員配置不到位，管理 責(zé)權(quán)不清，激勵(lì)不足。縣級(jí)單位鄉(xiāng)鎮(zhèn)管理員的配置推動(dòng)及指導(dǎo)，督促并協(xié)助縣級(jí)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)管理工作營銷政策執(zhí)行檢查市場導(dǎo)購培訓(xùn)市場研究產(chǎn)品研究及渠道推廣（新品推廣、產(chǎn)品組合競爭策略研究）店堂陳列研究及渠道推廣產(chǎn)品零售價(jià)格定位研究導(dǎo)購案例

13、收集研究促銷管理區(qū)域促銷活動(dòng)策劃、組織、執(zhí)行、檢查片區(qū)促銷費(fèi)用核算部門內(nèi)務(wù)部門工作規(guī)劃及工作計(jì)劃編制部門人員考評(píng)會(huì)議組織（部門、商家）團(tuán)隊(duì)建設(shè)（部門文娛活動(dòng)組織、部門員工關(guān)愛）市場競爭信息收集及管理（產(chǎn)品、價(jià)格、促銷等）區(qū)域市場競爭分析（產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及下鄉(xiāng)占有率）六、組織架構(gòu)自主開展部門管理工作部門崗位工作分析及人員分工 統(tǒng)籌部門年度工作規(guī)劃制定部門月度工作計(jì)劃 審核部門員工工作規(guī)劃及計(jì)劃檢查部門工作的實(shí)施情況并做月度工作總結(jié) 組織部門工作例會(huì)組織部門的團(tuán)隊(duì)建設(shè)、技能培訓(xùn)及文化活動(dòng) 組織部門的員工工作績效考核評(píng)價(jià)每月開展一對(duì)一的員工思想情感溝通約談工作對(duì)部門人員的日志、周報(bào)、月總結(jié)及時(shí)審核批復(fù)以日

14、志、周報(bào)、月總結(jié)的形式向上級(jí)主管匯報(bào)部門工作狀況及員工思想狀況部門費(fèi)用控制及 5S5S 管理工作辦公部外務(wù)管理職能直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，其它工作職能對(duì)副總經(jīng)理負(fù)責(zé)市場服務(wù)人員對(duì)服務(wù)部經(jīng)理負(fù)責(zé)市場業(yè)務(wù)人員直接對(duì)副總經(jīng)理負(fù)責(zé)，營銷總監(jiān)對(duì)市場業(yè)務(wù)人員具有業(yè)務(wù)工作方面 的管理權(quán)限部門經(jīng)理權(quán)限：部門員工的工作、人事調(diào)配權(quán)（部門員工的任何工作指令均需來自部門經(jīng)理，部 門員工的人事調(diào)配需經(jīng)部門經(jīng)理同意）；部門員工的考核評(píng)價(jià)，決定部門年度員工工資晉升指標(biāo)分配、部門先進(jìn)個(gè)人評(píng)定;部門員工在公司出勤定額內(nèi)的請(qǐng)假批準(zhǔn)權(quán)限；部門員工出差安排及報(bào)銷審核；部門用車申請(qǐng)（經(jīng)理出差可直接向辦公部申請(qǐng)用車，員工出差需要時(shí)由部門經(jīng)理

15、 向副總經(jīng)理申請(qǐng)）對(duì)部門員工工作計(jì)劃的審批權(quán)，對(duì)工作執(zhí)行情況的檢查評(píng)價(jià)權(quán)限；部門集體活動(dòng)經(jīng)費(fèi)使用決定權(quán)（需事先向上級(jí)主管報(bào)批）；部門員工生活事務(wù)關(guān)愛、慰問、慶賀等的發(fā)起（必要時(shí)邀請(qǐng)上級(jí)主管參與）；符合一定條件的部門員工購房借款擔(dān)保申請(qǐng)；每月享受比員工多一天的事假額度公文審核批閱原則：部門內(nèi)部管理文件、工作文件由部門經(jīng)理審批，報(bào)上級(jí)主管傳閱，由部門存檔保 存；公司內(nèi)部管理文件、工作文件（涉及兩個(gè)以上部門的）由發(fā)起部門擬定，相關(guān)部 門會(huì)審，報(bào)上級(jí)主管審核，總經(jīng)理審批，報(bào)相關(guān)部門傳閱，由發(fā)起部門和辦公部存檔；上報(bào)工廠政策文件、工作文件由責(zé)任部門擬定，報(bào)上級(jí)主管審核，總經(jīng)理審批， 由責(zé)任部門和辦公部存

16、檔；服務(wù)部綜_k配市合包件場管質(zhì)管服理量理務(wù)財(cái)務(wù)部工廠下達(dá)的通知及政策文件由責(zé)任部門接收處理，并報(bào)上級(jí)主管及總經(jīng)理傳閱， 由責(zé)任部門及辦公部存檔；公司向商家下達(dá)的通知及政策文件由責(zé)任部門擬定，報(bào)上級(jí)主管審核，總經(jīng)理審 批，報(bào)市場人員傳閱，由責(zé)任部門和辦公部存檔；市場人員向商家下達(dá)的通知及政策文件由發(fā)起人擬定，業(yè)務(wù)及服務(wù)文件分別報(bào)營 銷部和服務(wù)部審核，畐I總經(jīng)理審批，由相關(guān)人員及營銷部、服務(wù)部備案存檔。費(fèi)用申報(bào)審批原則差旅費(fèi)報(bào)銷廣告物料訂購促銷基金使用客情招待維護(hù)勞務(wù)費(fèi)結(jié)算服務(wù)基金投入返利結(jié)算配件管理激勵(lì)辦公物品米購部門活動(dòng)基金使用員工福利慰問八、各部門工作流程及要求方案（由各部門負(fù)責(zé)人根據(jù)本管理綱要梳理細(xì)化完成）以下無正文僅供個(gè)人用于學(xué)習(xí)、研究；不得用于商業(yè)用途For personal use only in study and research; not for commercial use.Nur fur den per