1、.緒論“等閑識得東風(fēng)面 , 萬紫千紅總是春”，鮮花代表著浪漫與祝福， 而送人玫瑰則手有余香，所以鮮花銷售是一件幸福的事情。在網(wǎng)上購物越來越流行的今天，大學(xué)生通過電商創(chuàng)業(yè)變得簡單易行且收獲豐富， 本項目通過對校園鮮花市場進行分析和對大學(xué)生消費者進行調(diào)研分析， 最后確定了通過網(wǎng)店進行校園鮮花銷售的策略。通過調(diào)研分析的結(jié)果確定了切實可行的營銷方案和管理運行方法： 前期投入資金預(yù)計需要人民幣 2 萬元左右，主要用于外購整體網(wǎng)絡(luò)服務(wù) (虛擬主機 )，產(chǎn)品采購，系統(tǒng)開發(fā)和維護，前期宣傳，物流配送等方面。大概半年到一年的時間可以收回成本并開始盈利， 后期在前面資金的基礎(chǔ)上可引入外來資金， 進一步擴大市場的規(guī)

2、模和所面向的區(qū)域與人群。;.一、鮮花市場描述，前景預(yù)測千姿百態(tài)的花兒述說著千言萬語，每一句都述說著"美好 "，特別是現(xiàn)在。隨著人們的生活水平不斷地進步，生活質(zhì)量不斷地提高和對生活的追求。鮮花已經(jīng)是人們生活不可缺少的點綴! 花卉消費近些年來呈越來越旺的趨勢，除了花卉本身所具俏麗姿容， 讓人們賞心悅目， 美化家居等功效外， 它還可以開發(fā)人們的想象力，使人們在相互交流時更含蓄，更有品位這樣我們創(chuàng)辦網(wǎng)上校園花店以鮮花專遞為市場切入點，兼顧網(wǎng)站長期市場占有率和短期資金回報率以搶占市場，以滿足個性消費為主題， 以鮮花為試點帶動其他產(chǎn)品，最終形成具有“萬紫千紅”品牌優(yōu)勢的市場，這是十分可

3、行的。二、行業(yè)背景與客戶分析1、行業(yè)背景在當(dāng)代國家鼓勵大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)， 網(wǎng)上購物流行的大環(huán)境下， 以電商創(chuàng)業(yè)的形式成本低， 運作靈活，更加適合當(dāng)代大學(xué)生發(fā)展自己的商業(yè)頭腦， 促進經(jīng)濟發(fā)展，減少就業(yè)壓力。我國屬于發(fā)展中國家， 環(huán)境問題亟待解決， 雖然鮮花的銷售不能促進國家這個大家的綠化， 但可以使每個人的小家變得更加美麗； 鮮花代表浪漫和祝福， 每一束鮮花都是一份甜蜜的祝福或一份滿滿的愛意， 送愛人或者送親人朋友都很合適，這將會是一片廣闊的市場。2、客戶分析“萬紫千紅”花店網(wǎng)站是由在校大學(xué)生推出的面向 650 萬在校大學(xué)生的垂直網(wǎng)站，因此目標(biāo)消費者定位為在校大學(xué)生。 該網(wǎng)站除西安工業(yè)大學(xué)的總站外

4、， 在西安各高校設(shè)有分站， 因此，暫定的目標(biāo)消費群以西安各高校大學(xué)生為重點， 將來逐步擴大市場， 以西安工業(yè)大學(xué)為例， 各類在校生近 2 萬人，則投入 8 校共有近 20 萬的目標(biāo)消費者，而最新的統(tǒng)計表明，全國在校大學(xué)生有 650 萬左右，這樣的市場規(guī)模是相當(dāng)龐大的， 而且考慮到將來在校生畢業(yè)后仍將成為網(wǎng)站的忠誠客戶這一現(xiàn)實，目標(biāo)市場的容量將是相當(dāng)可觀的。本公司以西安各高校大學(xué)生為重點進行客戶分析， 主要采取問卷調(diào)查和個別訪談的方式。此次我們共發(fā)出問卷 50 份，收回 37 份。由于時間有限，問卷數(shù)量;.不多，但還是從一定程度上反映了廣大消費朋友的消費心理和需求：明顯的好奇心理， 在創(chuàng)新方面有

5、趨同性， 聽同學(xué)或朋友介紹產(chǎn)生購買行為 ; 購買行為基本上是感性的， 但由于受自身經(jīng)濟收入的影響其購買行為又帶有理性色彩，一般選擇價位較低但浪漫色彩較濃的品種 ; 在校大學(xué)生沒有固定的購買模式，購買行為往往隨心所欲 ; 接受和吸收新事物的能力強，追求時尚，崇尚個性 ; 影響產(chǎn)品購買的因素依次為：價格，品種，包裝，服務(wù)等 ; 購買行為節(jié)日性很強， 一般集中在教師節(jié)， 情人節(jié)，圣誕節(jié)及朋友生日前后。在校大學(xué)生購買一般不問價格， 但從網(wǎng)上定單來看側(cè)重于中檔價位。 在定單數(shù)量上傾向于能表達心聲，如大多數(shù)訂購 1 支 (你是我的唯一 )， 3 支(我愛你 )，9支（長長久久），10 支鮮花（十全十美），

6、19 支 (愛情路上久久長久 )，21 支(最愛 ) 等等，在教師節(jié)這一天往往以班級人數(shù)為單位訂購鮮花。 包裝一般傾向于要求高檔化，有向個性化方向發(fā)展的趨勢， 對鮮花的質(zhì)量要求比較苛刻， 如不允許有打蔫現(xiàn)象等。三、“萬紫千紅”花店簡介1、公司簡介公司名為“萬紫千紅”花店，服務(wù)鮮明，使命明確，以暢通的銷售渠道，提供產(chǎn)品服務(wù)為根本，促進鮮花市場的大發(fā)展。 我們的公司將成為一個可愛的信使，把祝愿和幸福送到千家萬戶，為人類創(chuàng)造最佳生活環(huán)境。2、公司目標(biāo)立足西安工業(yè)大學(xué)，服務(wù)西安，輻射華北，創(chuàng)建網(wǎng)上花店一流的公司。本公司將用一年的時間在西安的消費者中建立起一定的知名度，并努力實現(xiàn)收支平衡。在投入期僅選擇

7、網(wǎng)站總站所在西安工業(yè)大學(xué)作為試點市場，該區(qū)市場容量在3000 人以上，較有代表性， 試點時間為一個半月。當(dāng)模式成功后，以asp的形式在分站推廣，經(jīng)過3 到 6 個月的運營后再擴張到其余的市場。四、營銷策略與管理1、品牌策略;.網(wǎng)站建設(shè)初始， 我們便非常重視品牌。 在品牌包裝上， 由美工人員根據(jù)詳細(xì)的市場調(diào)查和大膽預(yù)測， 采取動態(tài)與靜態(tài)頁面相結(jié)合的設(shè)計方案，從視覺形象和文字字體都經(jīng)過精心規(guī)劃，力求具有獨特創(chuàng)新2、價格策略“萬紫千紅”花店在原料，包裝，服務(wù)等方面力求盡善盡美，努力給客戶最大限度的享受和心理滿足。 既走價格路線， 又走質(zhì)量路線， 滿足不同層次消費者的需求。3、促銷策略宣傳策略利用學(xué)校

8、廣播站， 報欄，宣傳欄免費宣傳另外利用網(wǎng)站本身信息流優(yōu)勢宣傳和突出形象， 并與各大報社， 地方電臺與電視臺建立良好的關(guān)系， 采取互惠互利雙贏的戰(zhàn)略模式服務(wù)方面網(wǎng)上花店的服務(wù)必須是一流的， 對于配送隊員而言， 只要有定單， 就必須按照定單要求按時按地送到，并且是微笑服務(wù)。在售后服務(wù)方面，由客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)采取以下幾種方式：打感謝電話或發(fā)e-mail 進行友情提醒服務(wù)，并在客戶重大節(jié)日時發(fā)電子賀卡無條件接受客戶退貨，集中受理客戶投訴設(shè)立消費者調(diào)查表，附贈禮品，掌握消費者需求的第一手資料第一次訂購的客戶將收到隨花贈送的花瓶， 并享受價格優(yōu)惠， 成為會員后享受會員價格。不定期的在網(wǎng)上或離線召開會員沙龍，

9、 交流信息， 溝通感情，并解答客戶最感興趣的問題。建立客戶數(shù)據(jù)庫檔案， 客戶重復(fù)訂購時只要輸入名字， 客戶的其他信息便自動調(diào)入系統(tǒng)。4、渠道建設(shè)就目前來看，網(wǎng)上花店主要是與一級批發(fā)商建立業(yè)務(wù)關(guān)系。選擇批發(fā)商時，;.一般考察其經(jīng)營業(yè)績，信譽，合作態(tài)度，供貨是否及時等方面，要求批發(fā)商在同一城市有位于不同區(qū)域的幾家營銷網(wǎng)點，以便于各高校配送成員就地取花。通常與批發(fā)商簽訂合作協(xié)議，就價格與產(chǎn)品質(zhì)量等問題達成一致意見五、“萬紫千紅”花店銷售環(huán)境與宣傳方法1.市場范圍選擇在投入期僅選擇網(wǎng)站總站所在西安工業(yè)大學(xué)作為試點市場，該區(qū)市場容量在3000 人以上，較有代表性， 試點時間為一個半月。 該模式成功后，以

10、 asp的形式在分站推廣。先在已經(jīng)建成的另外 7 個分站試運營， 經(jīng)過 3 到 6 個月的運營后再擴張到其余的市場。2.重點宣傳客戶宣傳對象以在校學(xué)生為主， 他們對流行感興趣， 往往容易領(lǐng)導(dǎo)潮流， 而對于邏輯思維較強的工科學(xué)生，我們利用先期的受眾進行傳播達到宣傳效果。3.現(xiàn)場促銷選擇每年 9 月 8 日和 9 月 9 日兩天為重點宣傳日期， 在此之前，將宣傳單分發(fā)至學(xué)生宿舍。宣傳內(nèi)容包括：懸掛統(tǒng)一的彩色橫幅， 位于校園主干道上， 數(shù)量為 3-5 條，以“萬紫千紅”花店網(wǎng)址和“校園花店隆重推出”為題搭配懸掛。在校園人流量較高的位置如宿舍門口和食堂附近搭一宣傳臺， 擺放 3-5 臺微機，可以上網(wǎng)查

11、詢并訂購 ;放置一宣傳板詳細(xì)介紹花店內(nèi)容，并擺放實物鮮花，在宣傳當(dāng)天將配送禮品現(xiàn)場送出。請學(xué)校廣播站播發(fā) “萬紫千紅” 花店宣傳部門擬定的宣傳材料，在早，中，晚各一次，連續(xù)數(shù)日。為營造氣氛，安排兩名小姐佩帶寫有“萬紫千紅”花店網(wǎng)址的綬帶，進行解說，并組織抽獎活動，中獎?wù)呖梢袁F(xiàn)場訂購20 元以下的鮮花，由網(wǎng)站付款。在宣傳當(dāng)天， 請與學(xué)校有關(guān)的媒體到現(xiàn)場報道， 如西安晚報， 各地方電視臺等。六、經(jīng)營成本預(yù)估1、原則;.把每一分錢用在刀刃上，充分發(fā)揮每一分錢的價值。2、初期投資這一時期，資金主要用于外購整體網(wǎng)絡(luò)服務(wù)(虛擬主機 )，產(chǎn)品采購，系統(tǒng)開發(fā)和維護，前期宣傳，物流配送等方面上。預(yù)計需要人民幣2

12、 萬元左右。從網(wǎng)站建立到網(wǎng)站正常運作起來大約需要一個月的時間。3、第二期投資這一階段我們的服務(wù)將輻射各大高校和西安市區(qū)，服務(wù)的內(nèi)容會有很大的擴展，服務(wù)的質(zhì)量也將有進一步的提高；其資金來源主要是公司前期盈利的積累和外來資金的引入，如銀行的信貸。七、營銷效果預(yù)測與分析1、營業(yè)額收入據(jù)調(diào)查分析，我們可以預(yù)測在主要節(jié)假日，每天銷售額在1000 元以上；2、支付方式根據(jù)有關(guān)材料網(wǎng)上在線支付將會達到20%，我們正積極與招商銀行等金融單位聯(lián)系建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系，促進在線支付；3、訂貨方式e-mail 定單，直接進入“萬紫千紅”花店網(wǎng)站校園花店訂購，電話訂購。另外，我們重點推出倍受學(xué)生喜歡的短信訂購；4、客戶特

13、點年輕化， 100%為青年人，以男性學(xué)生為主;他們信譽高，文化素質(zhì)高，無賴帳現(xiàn)象；5、消費特點60 元以下的鮮花最受歡迎；6、信息基礎(chǔ)設(shè)施公司網(wǎng)站主要是以虛擬主機的形式存在的， 故公司暫時不需要具備信息方面的硬件設(shè)施。對于信息軟件的開發(fā)和網(wǎng)站的建設(shè)， 公司將通過內(nèi)部成員中計算機;.較好的同學(xué)和招聘有這方面特長的成員來共同完成。b2c 網(wǎng)站雖然在理論上可以實現(xiàn)零庫存，但是現(xiàn)實中要達到這一點卻很困難。八、項目小結(jié)1、主要工作完成情況調(diào)查了解到廣大大學(xué)生朋友的真實需求， 而且公司從實現(xiàn)目標(biāo)， 運營機制，項目策略等方面都進行了總體規(guī)劃。 另外，在系統(tǒng)開發(fā)計劃方面， 公司也結(jié)合我國的實際情況，參閱了大量的關(guān)于網(wǎng)站服務(wù)方面的文獻， 也結(jié)合了課堂上所學(xué)的電子商務(wù)的知識，做出了適合公司的網(wǎng)站運作流程和設(shè)計流程， 以及適合我們公司的系統(tǒng)邏輯方案。最重要的是，針對目前鮮花市場上適合大學(xué)生朋友特殊要求的情況， 我們自行設(shè)計了一系列服務(wù)產(chǎn)品， 如短信訂購鮮花， 附帶祝福卡片， 電話傳情等并且制定了合理的價位。 與此同時，我們還設(shè)立了論壇， 不僅滿足了廣大青年學(xué)生等切實需要，也可