1、拓客總體思路：一個美容院有 100 個老顧客，一個帶一個就是100 個新顧客，從目前情況來看美容院集中做老顧客帶新顧客是種最有效的手段之一。常規(guī)美容院的老顧客轉介紹工作往往有幾處弊端：、沒有把它當個事情來做，沒有形成制度，偶爾要求美容師做此項目工作， 美容師也偶爾要求老顧客做轉介紹， 達成如何就不得而之。二、沒有充分調(diào)動美容師的積極性，全力以赴做好老顧客轉介紹的工作。三、沒有充分考慮到老顧客的感受， 沒有把利益與情感很好 地結合起來。如何讓老顧客愿意帶新顧客來？達成思路一： 美容師的細節(jié)服務感動顧客， 加上美容師各種 營銷手段的運用，讓老顧客愿意；達成思路二： 結合以類似公益或宣傳推廣的名義，

2、 讓高端顧 客或新顧客愿意接受；達成思路三：通過會議展示美容院文化，服務，增加老顧客 的自豪感，增加新顧客的好感；達成思路四： 通過一部分利益的巧妙贈送， 讓老顧客愿意幫 助忙；達成思路五：通過讓老顧客感受到實實在在的優(yōu)惠，而讓老 顧客愿意帶朋友或轉介紹。針對于此:、以卓越優(yōu)秀美容師評比，讓老顧客帶人過來。二、以美容院美容師技能大比賽，讓老顧客帶人過來。三、以美容師成長經(jīng)驗分享，讓老顧客帶人過來。主要銷售流程:、會前銷售感恩卡，美容師技能大賽親友團卡來完成會前銷售；（三天壓迫式售卡）二、技能會中進行高檔顧客的評審團的銷售,與沒有成交的新顧客環(huán)境促成銷售（周末）三、會后會，即魅力女人或美麗大講堂

3、以聯(lián)歡或教育形式, 讓新顧客變成老顧客，并伺機再做轉介紹活動。方法立意：可大做，也可以小做。大立意者:找一些發(fā)起單位，最好是政府職能部門，著名雜志傳媒，或 者相關服務評比機構，如:發(fā)起單位：某市市總工會，省美協(xié)，醫(yī)學美學美容，華山論劍中國美容領袖年會卓越美容師評選委員會，某某報紙等等，當然要視操作者的社會關系而言。參選單位：某某美容院等評選主題：（以下類似若干） 1 卓越服務星級美容師評定會 2、美麗天使星級評定終極賽 3、" 我最喜愛的美容師 "星級評I 、小立意者：自己美容院來操作，以對美容院全體美容師技能考核，顧客滿意度等內(nèi)容做為訴求點來進行操作，如：1、某某美容院美

4、容師服務技能演武大賽2、某某美容院金牌美容師全能爭霸賽3、超級美容師五星服務投票賽操作流程：、服務整改期：約一到二周，將美容院服務整改事宜全部通過宣傳造勢， 讓全體顧客知情，同時每個美容師做自己客戶的客情，務必每個主要希望轉介紹的顧客都要做一到二件感動 顧客的事情，如給顧客寫感謝信，給顧客發(fā)彩信，講自己感人的 故事給顧客預熱， 接待時增加一個針對性個性化的服務， 商學院 的學生還可以按王老師此次課程的美容院五星服務完美細節(jié) 的內(nèi)容進行改良。二、美容院整理全體老顧客的名單，按質(zhì)量與配合度來分配給美容師。顧客一般有三種情況：一是高檔顧客，此次通知 與會即可，不要做銷售工作，被聘為會議評審團成員；二

5、是重感 情強過重利益的顧客，同時對美容院與美容師很認同的優(yōu)緣顧 客，三是普通顧客，應該按照先易后難的方法進行操作，打不開 局面時，老板可利用自己的資源，做幾個樣版來鼓動員工士氣。、" 超級美麗 "感恩卡復式卡卡項的設計一般正反面，正面是活動主題，活動參加門票，美容師情況介紹，評分標準與 顧客打分欄。 背面是優(yōu)惠政策， 優(yōu)惠政策加一條老顧客見證。 （即 原價多少，現(xiàn)確實優(yōu)惠多少？） ，同時，此優(yōu)惠政策最好是美容 院的敲門磚的項目，如有美容院設計為： 100 元，享受 1380 元 的 2 次健胸， 2 次電波拉皮護理，另外會議現(xiàn)場參加抽獎，還有 睡眠面膜一張；還有 88 元的

6、卡，領取價值 380 元拓客禮品套一 套，面部水份檢測一次，另外會議現(xiàn)場參加抽獎。再如 0+388 元 卡，健胸 5 次，如果顧客感覺效果不直觀， 三次之后無效退款等。四、關于老顧客利益：不要談利益，只談美容師如果通過此次評定或獲獎后， 可幫相關老顧客申請產(chǎn)品或優(yōu)惠項目。 ( 強 調(diào)有些產(chǎn)品項目是獎勵給美容師本人或其家屬朋友的) 。二是對 于那些活動中很賣力，幫轉介紹很多的顧客，有很多相關獎項， 如伯樂獎，慧眼獎，知音獎等，一律以實物形式發(fā)放，如旅游， 餐券，手機等，如果此獎品顧客不拿，在美容院可充抵現(xiàn)金，并 以 2 倍系數(shù)做價。五、美容師計劃在一周時間內(nèi)，讓美容師全體通過短信，電話，登門拜訪

7、的形式，讓老顧客 助美容師自己賣卡，工作安 排如下：將美容師按二人一組來操作，一人電話時，一人可以直 接聯(lián)系到相關顧客進行銷售。 為了不影響美容院日常工作， 時間 一般從早上下： 30-下午 18：30 左右。六、在周末時，將全體顧客，包括新老顧客邀請到會場進行相關美容師技能大賽的會議。七、會議內(nèi)容：以美容師技能大比賽，服務宣言，感人經(jīng)驗分享，老顧客推崇會等內(nèi)容來完成。八、會后一個月時間，舉辦名媛盛典，魅力女人，女人美麗經(jīng)，美麗與美容邂逅等。同時增加專家坐診的環(huán)節(jié)。考慮要素：1、如何調(diào)動美容師積極性，全力以赴去做老顧客的轉介紹工作，如遇到拒絕，挫折時，如何處理，如打不開局面又如何 突破。解決方

8、法：將績效考核的三原則充分運用好：激勵，壓力，鼓勵，會前總動員很重要，除了老板感動員工外，讓每個員 工分享家庭，父母，期望等，讓員工感動員工。如果可能安排美 容師上街做銷售，突破心理障礙，全力以赴。開個玩笑，廠家開 會怎么向美容老板逼單， 就讓美容師向老顧客逼單。 現(xiàn)場競爭榜， 指標圖，美容師立軍立狀， 授旗活動， 獎品：紅花，金牌巧克力， 激昂音樂， 最重要的是每天晚上評定時現(xiàn)場發(fā)放獎金。 成功案例 分享，及時手機短信造勢，沒有達標的小組，可考慮讓其自己提 出不吃晚飯等精神懲罰。 有個別美容院美容師為了完成銷售， 給 顧客夜晚十二點還在發(fā)短信， 訴壓力求幫助， 此塊一定要表明一 個觀點： 美

9、容院只是通過活動提升服務， 而美容師自己想通過增 加人氣，親友團的人數(shù)而自己給自己壓力等相關觀點。2、老顧客為什么愿意幫助轉介紹，除了感情，利益還應該有什么？除上上述內(nèi)容，老顧客有二種情況，一是被感動，確實覺得應該幫美容師一下，二是被磨得有點無柰，半勉強半接受。這個度要掌握得好， 一般不會出現(xiàn)什么負面情況。 最理想的結果 就是美容師針對有把握的顧客， 事先細節(jié)， 感動顧客，成交若干， 以點帶面的突破， 從而引起轉介紹工作的良性能循環(huán)。 新顧客通 過二個環(huán)節(jié)完成，一是會前售卡，二是會中售卡。3、卡項如何設計，讓新顧客愿意接受，并前來與會？每個美容院要結合自己的情況來設計卡項，最好是利用老師提出的

10、拓客項目或品牌，即敲門磚，此項目有幾個要素：效 果直觀，價格優(yōu)惠，簡單易操作，能強調(diào)頻次，每個美容師都會 服務等。4、會議如何做出文化，做出品味，做出檔次，更重要的是做出顧客的好感？現(xiàn)場不做強銷售，突破三大版塊：美容院定位與差異化最好是服務的差異化） ，美容院文化與美容師精神面貌，還有 就是老顧客的推崇，卡項的特色與效果承諾。5、新顧客成交低卡后，如何轉卡轉項目？成交此卡不是目的，此活動千萬不能搞成看熱鬧貪便宜的多，優(yōu)質(zhì)顧客，轉化顧客少，解決之道就是課程中的項目組與 調(diào)理，調(diào)整，調(diào)理，調(diào)養(yǎng)的三步曲中的連鎖鏈式銷售，做好顧客 短期，中期銷售計劃與售前觀念導入工作， 當然最重要還是此卡 四次產(chǎn)品一

11、定要見效或者四次服務與眾不同。6、一個月后，為什么一定要開會，進行新顧客鞏固，而會議除了熱鬧的盛會外， 如何進行教育， 因為教育才是拓客的根 本？當新顧客進來完成此卡服務后，授課或聯(lián)誼是情感轉化與升華的另一個重要環(huán)節(jié)， 教育才是拓客的根本， 個人認為現(xiàn)場 示范，體驗營銷，個性服務，專案專家指導還是銷售的重點。7、美容師如何獎勵，如何提成？老顧客如何給到利益？美容師分組后， 獎勵冠亞軍， 一般情況下； 如 100 元卡，可考慮員工開張卡提 15 元錢，總冠軍還可得總銷售業(yè)績的 15%，亞軍可得總業(yè)績的 5%，總額扣除 20%，顧客真正到店后再行發(fā)放， 10 萬元卡給到 3-4 萬元的獎勵才有積極

12、性。8、新顧客經(jīng)過一個月培育與鞏固之后，是否能讓新顧客帶更新的顧客？如果此方法可行，可以考慮二三個月后再類此舉辦一次顧客轉介紹活動， 讓新顧客帶新顧客， 另外，如果第一次不理想， 二個月后到了感恩節(jié)時， 同樣還可以感恩形式， 帶顧客一起去相 關寺廟祈福許愿的形式來搞，年底時，以財神派利士封（紅包） 新春美麗杰出女性評比活動來搞， 去相關福利院希望小學送溫暖 來搞。其實在之前拓客中，情感營銷也好，明星模仿秀也罷，都 有老顧客帶新顧客的工作， 只不過把注意力放到機關單位拓客方 面，而沒有強化老顧客轉介紹，沒有集中做老顧客轉介紹，并沒 有做壓迫式老顧客轉介紹而已。工作安排:在活動開展前十五天發(fā)手機短

13、信給全體老顧客，要求老顧客轉發(fā)新顧客;活動對員工全體培訓:培訓內(nèi)容:全員激勵：如何激勵員工，讓員工聲嘶力竭,街頭銷售產(chǎn)品,宣布獎懲:見上相關，美容院視自己情況設定,銷售話術:活動的目的與意義，自己的榮譽感與難處,其它美容師老顧客轉介紹情況， 其它老顧客的介紹情況。 打電話 的技巧與方法：見新顧客的拜訪方法要求：老顧客有一百個理由拒絕你，你就有一千個方法來說服她，她有一千個理由拒絕你，你就有一萬個理由來懇求她O老顧客可轉介紹對象：姐妹，朋友，親戚，同事，同學,街坊，鄰居，每個人應該周圍都有最少七個合適美容的對象。老顧客拒絕點：從卡的優(yōu)惠，感情，幫助，競爭，同情,給顧客利益（好處）等來解決。基本技

14、巧與銷售話術:如何說優(yōu)惠，講幫助：您是老顧客也知道這多優(yōu)惠，這是真正在幫朋友，好東西跟好朋友分享！您和朋友一起來做，可 以說說話，有個伴！什么東西都不如送健康送美麗，這個東西禮 輕情義重；過生日，同事送東西還不如送我們卡，一來便宜但有 價值，有意義，二來現(xiàn)場能給我助威;贈人玫瑰，手有余香！如果您朋友過來，這個項目多好啊！姐，這個東西送單位領導很不錯，某某就是這樣和領導重要 朋友搞關系的。如何說競爭，博同情：我壓力大，競爭太厲害；幫我這一次，感謝您一輩子；我們這個年齡做事真不容易；人生的路上 都要貴人，你就是我的貴人！就算不為美容院，我也要為自己長 臉；我這一輩子還沒輸過；我一定要比誰誰強；只有

15、顧客多，才 能真正說明我服務得好；患難的朋友才是真正的朋友， 您就是我真正的朋友；這次評比我父母都可能過來或者都可能知道，我丟不起這個臉。我私人請吃飯；我真羨慕某某，某某給她帶了兩個 親友團的朋友。我知道這樣打擾您不好，可是真的太為難了，不 然我不會開這個口，最后一次。我都想不起來？您幫我查一下您的手機號碼本或者通迅錄，總能找到些朋友，再說您幫我，也幫她，也是幫自己，一舉 三得。姐，我拿個筆記錄一下，好嗎?我的朋友她們都有了？哪個女人沒有幾張卡，她們可能用完了，也可能還想嘗個新鮮，去個新美容院或者做個新項目呢？姐, 試試看，幫我一下，真的感謝您這樣有愛心的人！您帶我去介紹 一下，認識一下就行了

16、，成不成交沒關系，但我的任務總得見到 幾個親友團朋友。高檔顧客，不理怎么辦？我們主要是想通過像您這樣有身份有地位的尊貴老顧客過來捧個場，帶幾個人過來，到時省美 協(xié)的某某也過來，大家在一起也不至于冷場， 讓客人說我們這個 地方人不熱情，不配合。不是讓您賣卡，像您這種身份怎么做這 種事情，后面那個優(yōu)惠是給顧客選擇的， 感恩答謝一下也是應該 的，做不做沒關系，但最少要表現(xiàn)我們的誠意嘛!以上話術還有很多，大家在操作時，要考慮仔細，美容師打電話時，旁邊要放個話術筆記本，出去時，應該彩排和演練。相關美容技能大比賽內(nèi)容:星光大道，美容師禮服迎賓，宣布評委美容院文化與感恩：將此次活動出力轉介紹顧客照片也放于其

17、中，并就坐主席臺美容院文化，理論，服務宣誓，美容師自我激勵語及風采展示美姿美儀與接待流程，一般情況為：普通美容師的確良表現(xiàn)，優(yōu)秀美容師的表現(xiàn)操作手法講解：手法操舞蹈與手法示范，帶顧客一起做。每個美容師專業(yè)知識抽題：專業(yè)才是硬道理，現(xiàn)場扮顧客與美容師示范， 特別是卡上邊的項目， 并給模擬的顧客效果或 服務承諾。員工才藝展示：并可視情況進行情景喜劇。演講大賽：美容師成長心路歷程，最好能感動得顧客哭，并上臺安慰美容師并為說好話顧客推崇，打分，類似于超女模式，親友團 感恩是哪個美容師的新顧客給加分，是否會出現(xiàn)后來選擇美容師情況，或者每個人都參加抽獎的形式女人美麗經(jīng)專題講座美麗與美容邂逅，此塊是美容院教

18、育講座，不帶產(chǎn)品，不帶銷售，只有顧客相信與認同即可。物料：美容師個人宣傳 X 展架，感恩卡 500-1000 張橫幅：美麗天使評選，綬帶，專業(yè)會場，音響，紅包，相機，玫瑰，慶 功宴，冠軍亞軍獎杯，證書，金幣類巧克力， 1 人/ 天/ 塊獎項：伯樂獎，慧眼獎，評審團獎，最佳組織獎，金梧桐獎（大活動，發(fā)給美容院）五星，四星中大型專業(yè)美容（店院）拓客策劃方案名店管家連鎖體系管理公司 / 美容店院商家經(jīng)營服務發(fā)展如 何定位客源是所有日化店、 美容院的資產(chǎn) , 客源的多少直接決定著經(jīng) 營者的興衰 ,如何炒店 ,如何拓客是日化店和美容院永恒的主題. 市場定位拓客在中國一線的大城市 , 化妝品生活化已經(jīng)成為

19、一種發(fā)展趨勢 而在許多偏遠縣城 , 化妝品市場仍處于一種待開發(fā)狀態(tài) , 經(jīng)銷商 還停留在出售護膚品的初級階段 , 好多商家連面部精油都不會銷售,更不必說身體項目的推廣和成熟. 在此, 對整個化妝品市場 作一分析：大型超市的不斷增加 ,大型商場的不斷發(fā)展 ,屈臣氏 ,莎莎等國際品牌專賣店的進入 ,以及網(wǎng)絡銷售的席卷風暴 , 都在 吞噬著日化店的市場 , 給日化店帶來前所未有的沖擊 . 許多商品 在超市的賣價比日化店的進價都低 . 日化店將以什么盈利？他們 的發(fā)展方向又在哪里？再來看美容院 . 美容院賺的是時尚和潮流 的錢 , 不斷引進高端科技儀器 , 不斷推出新項目 , 新特色 , 新手法 ,才

20、能綁定高層消費群體 . 美容院面對的是中高端人群 . 不像日化 店那樣只做柜臺銷售 , 顧客更多注重使用效果和售后服務 , 美容 院更應該專業(yè)化 ,培訓化 .否則,顧客憑什么來？美容院的訴求點又在哪里？日化線的客源不缺 ,但是高端顧客很少 ,流動性大 .專業(yè)知識也比較欠缺 ,產(chǎn)品效果不明顯 . 培訓更是落后 ,員工流失嚴重.一些精明的日化線老板開始進軍專業(yè)線, 去彌補自己售后的 不足 .而專業(yè)美容院也在涉及一些日化線的產(chǎn)品結構： 比如彩妝 ,一洗黑 ,焗油膏 ,彈力素等等 .目前,前店后院的模式成為市場中最風行的模式 . 如果美容院沒有清晰的思路和經(jīng)營模式 , 就會被 日化店逐漸蠶食 .同樣,

21、 如果日化線不提高售后服務的質(zhì)量 ,不進行專業(yè)培訓 , 就會在選擇品牌中疲于奔命 .品牌對顧客沒有吸引力的時候就會流失到美容院或者競爭對手那里 . 日化店只賣護膚 品, 銷售從何提升 , 總不能賣給顧客兩名水或者兩瓶面奶吧 .而如果搭配精油銷售 , 則可以無限制地提升 , 增加護膚品的效果 . 日 化店和美容院之間的競爭 , 日化店和日化店品牌之間的競爭 ,美容院和美容院之間項目的競爭 , 讓整個市場進入了白熱化競爭階 段. 而他們共同的盈利對象顧客 , 卻在不斷地理智化 ,生意已經(jīng)不再是商業(yè)化的生意 ,市場運營的是文化 , 顧客追求的是人性化 ,這就對商家的發(fā)展提出了更高的要求一個日化店或者

22、美容院對自己要有一個明確的定位：從哪里突破銷售 , 如何建立穩(wěn)定的客源 .在當?shù)鼐佑诤畏N地位 , 選擇合作的廠家如何 . 經(jīng)營什么樣的品牌這些都需要通盤的考慮 .二. 派卡拓客去單位派卡是拓客的最佳手段 , 人們都有從眾心理 ,集中從某個單位納客 ,集中從某個項目著手 ,聚焦明星產(chǎn)品 ,聚焦銷售 .可以迅速打開局面 , 擴大日化店或者美容院的影響力 . 但要有計劃 分步驟執(zhí)行 ,預防一次性邀約太多 , 而美容師忙不過來 ,導致顧客流失 .前期拓客建議使用十元拓客卡或者免費體驗卡 . 十元拓客卡 由美導去單位或者街上去派發(fā) . 內(nèi)容為：1. 可享受一次面部理療刮痧2. 可享受一次面部九輪魔力撥筋

23、3. 可享受一次芳香精油開背4. 可利用市場最新的液體針灸儀做一次打通經(jīng)絡免費體驗卡則適用于老顧客轉介紹新顧客 . 可享受兩次 （1.2） 面部護理 .員工派卡時要劃分區(qū)域 , 具體到哪條街哪條路哪個單位 ,責任到人,具體分配 , 凡后期邀約來的顧客屬于員工派卡范圍且產(chǎn)生 消費的,來一個顧客獎勵 5元. 如果一個月內(nèi)員工拓客低于 10人,則罰款 30元. 讓派卡成為店內(nèi)員工的日常工作派卡話術：姐 ,你好,我是* 日化店（美容院）的美導小李 ,我們本月推出面部最新項目九輪魔力撥筋 , 在咱們 * 還是第一家 ,效果非常好 . 店里有廠家的老師專門為您服務 , 請您抽空來享受 一下 .我等您三.

24、售卡拓客項目 月 （4次） 季（ 12次） 半年（24 次） 年（ 48次）普通護理 38 98 168 298面部刮痧 48 108 178 308面部撥筋 58 118 188 318儀器打通經(jīng)絡 68 128 198 328凡在本美容院辦年卡 , 送以下美體項目任選 4 次；凡在本美容院辦半年卡 , 送以下美體項目任選 3 次；凡在本美容院辦季卡 ,送以下美體項目任選 2 次；凡在本美容院辦月卡 ,送以下美體項目任選 1 次；項目包括：芳香精油開背 卵巢保養(yǎng) 胸部保養(yǎng)2. 銷售產(chǎn)品 ,送護理卡.3. 辦友情卡 , 會員卡 , 貴賓卡 , 學生卡（有效期均為一年）友情卡免費贈送任意護理項目

25、12次會員卡（購買護膚品 100 元）送任意護理項目 12 次,并享受每月特價品 .貴賓卡（購買護膚品 300 元）送任意護理項目 48 次, 并享受每月特價品 , 憑卡可以打九五折 .學生卡：到你所在社區(qū)的大學 ,甚至中學 ,分發(fā)一定數(shù)量的“學生卡”, 邀請學生們到美容院來消費 ,憑“學生卡”將可以獲得特別的服務及優(yōu)惠價格 .< ""/>四. 代金券拓客事先在派體驗卡的時候可以連代金券一起派發(fā)凡購買護膚品達 200元,可使用 10元代金券 .凡購買護膚品達 300元,可使用 20元代金券 .凡購買護膚品達 500元,可使用 50元代金券 .凡購買護膚品達 10

26、00元, 可使用 150元代金券要注意限定代金券的使用日期 , 只在本次活動期間有效 ,過后作廢.五 . 促銷活動拓客每月花幾個小時列出給顧客的優(yōu)惠計劃 .每一個月 ,一定要抽出幾個小時 , 列出一份美容院所提供的服務項目以及預估能撥出多少優(yōu)惠給那些想成為美容院會員的人. 如此,您將可以得到一 份固定的收入及一群固定的客人凡購買護膚品達 100 元, 加 60 元可贈送甜橙精油一瓶（價值118 元）.凡購買護膚品達 300 元,加 88 元, 可享受每月免費產(chǎn)品一款12個月, 產(chǎn)品價值最低 30元）凡連續(xù)兩個月沒有消費者 , 取消當月免費產(chǎn)品 .六 . 積分政策拓客1. 凡在美容院購護膚品滿1

27、08 元,贈精美梳子一把 .2. 凡在美容院購護膚品滿228 元,贈精美化妝包一個 .3. 凡在美容院購護膚品滿338 元, 贈高級電吹風一個 .4. 凡在美容院購護膚品滿458 元, 贈電夾板一個 .5. 凡在美容院購護膚品滿598 元,贈七孔被一張 .6. 凡在美容院購護膚品滿1598元, 贈推漆精美首飾盒一個 .7. 凡在美容院購護膚品滿2800 元, 贈電磁爐一臺 .8. 凡在美容院購護膚品滿3800元, 贈逍遙旅游一次 .七. 抽獎拓客一等獎： 17 英寸純平彩電一臺（一名）二等獎：電磁爐一臺（兩名）三等獎：七孔被一張（三名）鼓勵獎：護手霜一支（ 3050 名）八. 轉介紹拓客轉介紹

28、是拓客里最行之有效的方法之一 . 針對老顧客的獎勵 要明確制定 .及時兌現(xiàn) .可以按被介紹人銷售額的 5%作為獎勵 .九. 定期舉辦美容沙龍拓客定期舉辦美容沙龍 , 讓顧客學習更多的知識 , 顧客對美容的知 識懂的越多 , 購買的欲望就越高 , 講一些女人喜歡的話題： 服飾潮 流,化妝,孩子,家庭,網(wǎng)絡聊天 ,情人等等 ,讓顧客在情感意識中融合,和我們零距離 , 最終成為美容院的忠誠顧客 .十 . 終端會拓客根據(jù)當?shù)氐娘L俗民情和店里的實際運營狀況 , 選擇合適的版本, 有針對性地進行拓客 , 詳見終端會策劃 .一. 利用美容院的軟硬件結合拓客裝修得當 ,環(huán)境高雅 ,服務溫馨是美容院的基礎的基礎

29、外觀形象 , 產(chǎn)品陳列 , 柜盒擺放 , 燈光效果等等 . 這些都需要花費 心思去設計 , 既要符合美容院的一些基本原理 , 又要有獨具匠心 的創(chuàng)造 . 不要小看這一點表面功夫的修飾 , 只有做足了 “表面” 功 夫, 給了顧客舒心 ,放心的感覺 ,才有“他日君再來”的問候 .十二. 創(chuàng)新服務拓客美容院良好的硬件是贏得顧客信賴的基礎 . 優(yōu)美的美容護理技術是贏得客戶贊譽的前提 , 而服務呢？服務是俘獲顧客芳 心的殺手锏 . 硬件環(huán)境、美容技術、服務是構成美容院的三大因 素 . 一般來說 , 前兩種因素的變化是不大的 , 一時的改善是不多的 .只有服務可以不斷地推陳出新 ,可以迅速的更新、 改進

30、. 在美容產(chǎn) 品質(zhì)量同質(zhì)化 , 經(jīng)營者們該作怎樣的思考呢？從服務上著手 .服務的概念涵蓋范圍很廣 , 但作為一個美容院的經(jīng)營者或管理者 , 只要不斷的思考就能發(fā)現(xiàn)新的點子 , 產(chǎn) 生好的創(chuàng)意 . 以前我們往往把服務局限于微笑、 禮貌.其實服務更 多的還在內(nèi)容 .讓顧客得到精神享受的內(nèi)容 . 揣摩顧客心里 ,只要. 攻心為上 ,經(jīng)營者真正了解顧客的所需所想 , 服務就會精益求精 攻城為下 .十三. 通過特色打造品牌 , 讓品牌為你拓客美容院要做成品牌 ,就需要有自己的特色 . 消費者都有一種消費惰性 , 當你的特色成為顧客的選擇時 , 只要不是當中出現(xiàn) 什么特別的問題 , 消費者一般是不會改變選

31、擇的這種特色就是要有區(qū)別于競爭者的差異化個性 , 也就是品牌 個性.它是美容院許多因素的綜合 ,但絕不是簡單的疊加 . 品牌個 性是提煉他們升華而成的一個消費標志 . 一個顧客經(jīng)常光顧一家 美容院 , 可能是與經(jīng)營者私交較好 , 也可能是這里的美容技術精 湛,或者又可能是這里價錢實惠 , 總之顧客選擇一家美容院的原 因有或這或那的因素存在 . 但這種因素是不穩(wěn)定的 . 是很難經(jīng)得 起碰撞的 . 而品牌則不同 , 只有美容院在顧客心中有一個整體的 品牌形象時 , 顧客的消費決定才會用一貫性 , 不會美容院某次或 某個失誤而改變她的選擇 .在競爭日益激烈的今天 . 美容院的品牌塑造顯得更加重要,

32、做品牌 ,影響消費者的習慣 , 才能在美容行業(yè)做出一番美麗的事業(yè).十四.聚焦產(chǎn)品,聚焦項目 ,聚焦銷售 ,聚焦單位拓客長久以來 , 很多美容院對自己的店沒有一個明確的定位 ,總是任由顧客挑選項目和產(chǎn)品 ,自由銷售 ,沒有形成規(guī)模 .聚焦讓每個顧客都要了解 , 在特定的時間里推舉特定的項目 , 容易造成影響力. 某一項目的推廣更集中, 更有效 . 而拓客也要講求門當戶對太高端的顧客和店里服務不匹配 , 最終也是竹籃打水一場空 . 太 低端的顧客到了店里也不產(chǎn)生銷售 . 合適的顧客才是我們的目標 顧客.鎖定我們的目標顧客 ,聚焦銷售 .十五. 廣告拓客通過電視臺飄字幕 , 手機短信 , 公益廣告牌

33、 , 當?shù)貓蠹堉?介,海報,門前條幅 ,門口大型活動噴繪來造勢 , 達到良好的宣傳 效果.事先準備好1020組廣告詞，請在廣告詞內(nèi)標明美容院將提 供優(yōu)惠的服務項目 , 然后將它們發(fā)放給顧客 . 可以在美容院里引 進時新的風格或是給客人較優(yōu)惠的服務 , 也可提供其他性質(zhì)的服 務 . 但是切記 , 商品的品質(zhì)是一流的 , 使客人們高高興興地離開美容院.不久之后 ,您將會發(fā)現(xiàn) ,您的美容院已經(jīng)是“家喻戶曉”十六. 主動出擊拓客每逢周六、日定期在人潮密集的商場 , 或者在特定節(jié)假日 , 比 如教師節(jié)跟學校溝通 , 在學校臨時設點派美導銷售、宣傳店里的 產(chǎn)品或經(jīng)營項目 , 免費為顧客作皮膚診斷或產(chǎn)品

34、的體驗感受 ,提升更多顧客的認知度 , 與顧客有更多機會的接觸 , 才會有更多的 顧客購買 , 凡在現(xiàn)場購買的顧客 , 都可以到店里享受更多的優(yōu)質(zhì) 服務,舉辦這種推廣展銷的活動 ,當然不要局限在一定的范圍 , 也 可以到成熟的社區(qū)或機關團體 , 只要是消費的目標群體 , 但一定 要加強員工的教育訓練 , 才會達到一定的效果 .十七. 愛心助人活動 .選一個好日子來辦此活動 , 可以邀請你的客人參加社會及文 化活動 . 建議你做一個摸彩 ,獎品為觀賞戲劇的入場券或者電影院的門票 . 請事先做這個活動的宣傳 ,你將會看到貴美容院被擠得水泄不通 .另外,拓客之前 ,要注意六個要素：第一：要做的是美容院本身的定位問題 ,定位不清 ,你的客戶跟你不會長遠 , 也是造成為何很多客人流失的核心因素之一 , 你是做減肥還是美胸還是綜合 , 還是做祛痘祛斑 ,這是項目的定位 ,你定位是專門只為女性服務還是男性 ,或者兩種都做 , 這是你的客戶性別定位 ,你的